من المؤكد أن الكثيرين قد سمعوا ما هو عليه بالفعل ، لكنني لا أعتقد أن الجميع اكتشفوا ما هو عليه تمامًا. في الواقع ، يعد مسار السيارة نظامًا تلقائيًا للعمل مع العملاء المحتملين على الإنترنت.
إذا حدث في التاريخ ، فحينئذٍ يشير مصطلح "مسارات التحويل التلقائي" و "مغناطيس الرصاص" و "الممرات" وما إلى ذلك. لقد توصل فرانك كيرن إلى هذا - إنه المعلم في مجال المعلومات ، بفضله أصبحنا الآن نعرف ما هو عليه.
إذا ذهبنا إلى أبعد من ذلك في التاريخ ، فقد بدأوا البيع على القمع مرة أخرى في القرن التاسع عشر -
عاد الباعة إلى المنزل وعرضوا على الجميع فنجانًا من القهوة اللذيذة ، وبعد أسبوع عادوا وسألوا عما إذا كنت تحب قهوتنا؟ قال الناس نعم - وقد عرض عليهم شراء الحبوب والأواني التي صنعت منها هذه القهوة - وبيعت الأطباق التي تحتوي على الحبوب ، أي في الواقع ، لقد باعوا المنتج الرئيسي (الحبوب والأواني) من خلال فنجان من القهوة ، لأن منتج القهوة مفهوم وأسهل في البيع.
تكتسب ممرات السيارات في السنوات الأخيرة شعبية كبيرة وهي مبررة ، فهي تتيح لك العمل مع الجمهور بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. أتت مسارات التحويل التلقائي إلينا من الولايات المتحدة ، وكانت تستخدم في البداية بنشاط في infobiz ، والمدارس على الإنترنت ، والآن بدأوا يقدمون أنفسهم بنشاط في مجالات مختلفة من الأعمال.
ما هو مسار المبيعات وكيف تخسر الأرباح والعملاء؟
بفضل الإنترنت ، يمكننا التواصل مع أي شخص مناسب له في أي وقت ، وإرسال رسائل إلى ملايين المستخدمين ، وإعادة الاتصال بالأرقام التي أدت إجراءً معينًا ، وإظهار الإعلانات لفئات مختارة من العملاء وتنفيذ عدد ضخم من الإجراءات تلقائيًا لعدد كبير من الأشخاص تلقائيًا.
وإذا كان مرور القمع المعتاد في وقت سابق في بضع نقرات - جاء ، رأى ، أمر أو لم يأمر وغادر ، - الآن ، بفضل القمع التلقائي ، يمكن أن يستمر لسنوات. هذا يرجع ، في جملة أمور ، إلى حقيقة أنه في عصرنا يختار المشتري من العديد من العروض للبائعين ولديه خيار من بين عدد كبير من العروض. أي الآن السوق هو المشترين ويختارون من بين عدد كبير من العروض.
تخيل أن 500 عميل لجأوا إليك وتركوا التطبيقات على الموقع أو على الشبكات الاجتماعية. ما يحدث عادة بعد ذلك؟ كقاعدة عامة ، يتصل المدير بالعميل - يوضح الطلب - إذا كان العميل يقول "نعم ، أنا في انتظار KP" أو أبدى اهتمامًا - في أحسن الأحوال ، يصنع KP - ثم يتصل بالعميل ويقول "نعم ، إنه مكلف أو يعمل كل شيء ، أو ما يختاره الآخرون".
إذا قال العميل إنه على الرغم من أنني أنظر فقط إلى الأسعار ، فإنني أخطط للقيام بذلك في غضون ستة أشهر - يضعه المدير في القائمة ويتصل به في غضون ستة أشهر .... وبعد ستة أشهر ، استقال المدير أو اتصل مرة أخرى وأبلغه العميل - نعم ، لقد وجدت بالفعل كل ما أحتاجه وفعلته.
كيف ولماذا حدث هذا؟ العميل ببساطة نسي عنا - المدراء الآخرون الذين اتصلوا به - عرضوا خدماتهم ووافق العميل!
إذا قدمنا قمع سيارة ، فسنعمل مع جميع العملاء الـ 500! بناءً على إجابته ، سوف نرسل له رسائل جميلة بتردد معين مع عرض لشراء شيء منا أو بمقالات وأخبار مفيدة ، مما سيتيح لنا أن نتواصل دائمًا مع عملائنا ونجلبه إلى البيع بالتدريج!
أيضًا ، سيسمح لك مسار السيارة بالبحث حتى عن العملاء الذين لم يفكروا حتى في خدمتك أو منتجك وتقديمهم للبيع من خلال سلسلة من رسائل البيع.
تخيل الموقف الذي تقوم به في بناء المنازل - يمكننا البدء في الاحماء للعميل وتشجيعه على البيع في المرحلة عندما يكون متزوجًا فقط وسيقوم برهن عقاري أو لديه طفل!
وبالتالي ، يمكننا أن نقول أن قمع السيارة سوف يسمح لك بما يلي:
- لا تقم بدمج ميزانيات الإعلانات والعمل معها إلى الحد الأقصى.
- للعمل مع جميع عملائك ، حتى أولئك الذين رفضوا في المرحلة الأولية وحتى أكثر - للبيع للعملاء الذين اشتروا منتجًا أغلى منك. (تذكر الأطعمة السريعة ، حيث يتم تقديمك بالتأكيد لطلب الحلوى ، الصلصة ، الشراب).
- زيادة العائد على الإعلان.
- لزيادة السوق.
- لا تقم بدمج التطبيقات ولا تعتمد على المديرين.
- العمل بفعالية مع قاعدة العملاء الخاصة بك.
إذا كان الأمر تخطيطيًا ، فسيبدو مسار السيارة هكذا - هذه هي المرحلة الأولى فقط من تطوير مسار السيارة ، وهي طريقة معينة للعميل:
هذا هو المخطط الذي تقوم على أساسه سلسلة من الصفحات المقصودة ، والرسائل يتم بناؤها بالفعل ، ويتم إنشاء شبكات التواصل الاجتماعي ، ويجري إعداد برامج الدردشة ويتم الإعلان.
مثال: في الآونة الأخيرة ، تم ملء طلب تأجير سيارة - اتصلت بي فتاة وسألت - ما هي السيارة التي أحتاج إليها للتأجير؟ أقول أنني لا أحتاج إلى أي شيء - لقد نظرت للتو - قالت حسناً وقد انتهت المحادثة. يبدو أنني كعميل قد ضاعت من أجلهم ، لكنهم الآن يرسلون لي رسائل إلى البريد مرة واحدة في الأسبوع ، مرتين ، فيما يلي مثال على ذلك:
أبدأ في التفكير والتفكير بشكل لا إرادي - ولكن ربما لا زلت أشتري سيارة للإيجار؟ وإذا اشتريت ، فمن من تعتقد سوف أتجه إليه؟ البنغو ... بالطبع لهؤلاء الرجال. إذن ما الذي حصلنا عليه؟
بطبيعة الحال ، لدينا عميل مخلص ، وسنخسره ببساطة ، وفي حالة القمع التلقائي ، ضغطنا عليه دون تدخل بشري!
هذه هي الطريقة التي يعمل بها قمع مبيعات السيارات ، وأعتقد أن الشركات تحتاج إلى تطبيق هذه الأداة وأن تكون أفضل من منافسيها ، على الرغم من أن مسار السيارات لا يناسب جميع المنافذ والشركات ، ولكن هذه المعلومات تستحق مقالة منفصلة ، والتي سأشاركها معك بالتأكيد في المستقبل القريب.
أطلب منك أن تقدر وقتك ، وليس لاستنزاف الميزانيات وأن تكون على اتصال دائم مع عميلك.