كيف نعرف متى يحل المنتج مشكلة كبيرة في السوق المتنامية؟ هل نحن بحاجة إلى بناء علامة تجارية والدفاع عنها بحواجز ضد المنافسين؟ اقرأ المزيد في هذا المقال.
ملاحظات حول حديث Des Traynor من Web Summit حول تطوير استراتيجية المنتج استنادًا إلى خبرته في الاتصال الداخلي . تم كتابة المقال الأصلي بواسطة فيت ميشيليف وترجمته ألكوست .
كيف تعرف متى تحل حقًا مشكلة كبيرة؟
إذا لم تتمكن من الإجابة بالإيجاب عن الأسئلة الثلاثة أدناه المتعلقة بمنتجك ، فليس من المنطقي المضي قدمًا:
- انها قابلة للحياة. يمكن أن كسب المال؟
- إنه ممكن. يمكن أن يتم ذلك؟
- انه مرغوب فيه. لا أحد يريد ذلك؟
تحديد رغبة المنتج
تحديد أنواع المشاكل التي يمكن للمنتج حلها. نوصي بتحليل عدد مرات حدوث المشكلة ونطاقها:
- ضروري - مشكلة كبيرة ومتكررة. مثال: سلاك يحل مشكلة التعاون مع الزملاء كل دقيقة تقريبًا.
- من الجيد أن - مشكلة نادرة كبيرة ، حجز عطلة ، على سبيل المثال.
- من الجيد أن يكون لديك - مشكلة صغيرة متكررة. مثال: طلب القهوة كل صباح.
- DOA (ميتا) - مشاكل صغيرة ونادرة.
مثال على فكرة DOA: الثلاجة مليئة بالطعام ، وهناك تطبيق يساعد على اختيار وصفة بناءً على المكونات المتبقية. ومع ذلك ، هذا لا يحدث في كثير من الأحيان ، وبالتالي ، فإن المشكلة ليست خطيرة للغاية.
تقييم صلاحية المنتج
كيفية شحن المنتج:
- يمكنك إما شحن الكثير من المال أو مبلغ صغير. يمكنك قضاء الكثير من الوقت في التواصل مع العملاء المحتملين أو القليل من الوقت.
- لكن لا يمكنك أن تأخذ القليل من المال وتنفق الكثير من الوقت على المبيعات. هذا هو الحال عندما تكون عملية البيع باهظة الثمن والسعر صغير. على سبيل المثال: إذا كنت تتقاضى 9 دولارات شهريًا وتحتاج إلى مقابلة كل عميل شخصيًا لتسجيلهم ، فسيتم إلغاء شركتكم.
- اسأل نفسك: كم من المال والوقت والعمل الذي يتطلبه الأمر لإشراك عميل مدفوع ، وكيف يمكننا تعويضه؟
التكلفة مقابل فائدة للعميل
هل تعرف مقدار الحافز (الفائدة) الذي يحتاجه عميلك من أجل العمل مع منتجك؟
- تكلفة عالية وفائدة قليلة: عرضت Google+ فكرة التواصل مع المستخدمين باستخدام "الدوائر" لتسهيل التواصل. لكنك بحاجة إلى العثور على أصدقاء ، وفهم كيفية عمل الدوائر ، وتنظيم الكثير من الأشياء ، لمجرد الحصول على فائدة صغيرة من عملية معقدة للغاية.
- التكلفة ليست فقط المال ، ولكن أيضا جهد المستخدم.
مثال على التفكير الخاطئ بتكلفة منخفضة: 0.99 دولار + وقت التثبيت + بحاجة إلى فهم كيفية استخدام التطبيق + أيقونة أخرى على شاشة هاتفي الذكي التي أحتاج إلى تذكرها للتحقق + سيبدأون في إرسال بريد إلكتروني إليّ ويجب عليّ أن أقرأ المزيد من البريد الإلكتروني + ثم أحتاج إلى الضغط على شيء ... في النهاية ، لا يمثل 0.99 دولار تكلفة بسيطة للمستخدمين كما قد يبدو.
خلق منتج
لبناء منتج حول مشكلة كبيرة ومتكررة ، اسأل نفسك كم مرة تواجه المشكلة وتفهمها ، ولا تصنع الأشياء.
- ما مدى فهمك للمشكلة بشكل جيد؟
- هل هذا يحل مشكلتي بشكل أساسي؟
- هل يحتاج باقي العالم إلى هذا؟
هل يمكنك حل المشكلة دون ربط الوقت والتكنولوجيا؟
إذا كنت تريد أن يستمر المنتج الخاص بك لأكثر من 3-4 سنوات ، فعليك التفكير في ذلك.
مثال على القيمة غير المؤكدة: "تبادل أرقام الهواتف عبر البلوتوث مع أشخاص قريبين."
مثال على نسخ أجزاء من الميزات: سنقوم بنسخ جزء من ميزة الاتصال الداخلي "إرسال رسائل تلقائية عندما يقوم المستخدمون بتشغيل الأحداث في تطبيق ويب." ولكن المشكلة الحقيقية تتجاوز بالفعل البريد الإلكتروني (الرسل). المشغلات ليست الآن أحداثًا فقط: يتم دعم تطبيقات الويب باستخدام برامج الروبوت والصفحات داخل النظام الأساسي ، إلخ.
فهم اتجاهات السوق
- هل ستكون هذه المشكلة موجودة لمدة 5 سنوات القادمة؟
- هل ستنمو هذه المشاكل أم ستتقلص؟
- هل ستكون المشكلة أكثر أو أقل إيلاما؟
دعونا نلقي نظرة على مثال الاتصال الداخلي. الاتصال الداخلي يساعد الأعمال التجارية عبر الإنترنت على تنمية ولاء العملاء من خلال المراسلة. اتجاهات السوق هي:
- سيكون هناك المزيد من شركات الإنترنت.
- ولاء العملاء أكثر أهمية.
- سيكون هناك المزيد من الأدوات لحل هذه المشاكل.
- سوف الرسائل في نهاية المطاف استبدال البريد الإلكتروني.
يمكنك التدرب على تحليل اتجاهات السوق بناءً على الأمثلة التالية:
الجميع تقريبا يبحثون عن مكانة في الأسواق الأكبر ، ولكن هل يوجد سوق في هذه المنافذ؟
النمو مقابل الأسواق المستقرة
السوق المتنامية لديه عملاء يعانون من مشاكل لم تحل. في سوق مستقرة ، يتم تأسيس جميع الشركات. والسؤال هو: هل تحتاج إلى دراسة سوق جديد أو تحديث سوق حالية؟
المقارنة الجيدة هي بيع شيء جديد أو إنشاء شيء ما. إليك بعض الاعتبارات:
- سيتكيف المستخدمون مع أداتك مقابل ستحتاج إلى تكييف أداتك مع سوق ثابت.
- في حالة الحاجة الملحة وفي أفضل السيناريوهات ، يحتاج العملاء إلى تحسين الحلول الحالية ، ولكن في الغالب لا تكون هناك حاجة إليها.
- العملاء الذين يعانون من مشاكل لم تحل هم على استعداد لتحمل المخاطرة ، في حين أن الشركات المنشأة تخشى تعطيل النشاط الناجح.
- لتحديث الحلول الحالية ، يتعين على العميل متابعة عملية الموافقة على المنتج الجديد.
علامة تجارية لمنتجات تكنولوجيا المعلومات
تساعد العلامة التجارية في تشكيل توقعات المنتج. هذا هو الأداة الأكثر التغاضي عنها لشركات البرمجيات. من بين أمور أخرى ، تتعامل العلامة التجارية مع المشكلات التالية:
- ماذا يمكن وما لا يمكن أن يفعله منتجك؟
- ما الذي يمكن أن تفعله شركتكم؟
- ما الذي ستتحدثه شركتك ولا تتحدث عنه؟
القرارات التي تتخذها بشأن منتجك تدفع علامتك التجارية. ما هي الكلمات التي تستخدمها غالبًا للتحدث عن منتجك إلى العملاء؟ إذا كنت متسقًا في حديثك عن منتجك ، فأنت بذلك تشكل التوقعات.
مثال: ماذا تتوقع من خرائط Google و Maps Maps؟ ماذا عن Facebook Messenger و Google Messenger؟
يمكن أن تمتد العلامة التجارية الخاصة بك؟
الشركات المدرجة لديها مجموعة معينة من التوقعات من العملاء. لكنها توسعت بالفعل وراء الأفكار الأصلية. لا يمنعهم اسم العلامة التجارية من تجاوز الفكرة الأصلية.
في أي اتجاه ينبغي عليك تمديد علامتك التجارية؟ البرمجيات وحل المشكلات
يتم إحضار كل منتج للقيام بعمل معين:
- حل مشكلة واحدة في العديد من الطرق المختلفة (على سبيل المثال ، لأنواع مختلفة من العملاء).
- حل الكثير من المشكلات المختلفة للعملاء الحاليين و / أو بالطريقة نفسها أو بطريقة مشابهة.
حماية المنتج الخاص بك
كن جاهزًا: كل ميزة واحدة في منتجك إما ستفشل أو يتم نسخها.
العوائق ضد المنافسين:
- وفورات الحجم. يمكنك بيع أرخص من منافسيك إذا كانت النفقات العامة أقل (تشتري أرخص) أو يمكنك الحصول على هامش أصغر بسبب الحجم الكبير. مثال: أمازون.
- تأثير الشبكة. المنتج الخاص بك يصبح أكثر قيمة مع تزايد عدد المستخدمين. مثال: فيسبوك.
- براءات الاختراع. اجعل نسخ منتجك غير قانوني.
- ارتفاع تكاليف التبديل. إذا تم دفن العميل بكمية هائلة من المعلومات ولديه عمليات هامة مؤمنة باستخدام المنتج الخاص بك ، فمن الصعب تبرير الاستفادة من التبديل بناءً على السعر و / أو الميزات الجديدة. مثال: CRM مع قاعدة بيانات كبيرة ، استضافة لمشروع كبير.
- ولاء العملاء.
صنع الحواجز
- منصة ، النظام البيئي. من السهل شرح هذه الإجابة ولكنها صعبة في الممارسة: بناء منصة يعتمد عليها عملاؤك. مثال: يعد الابتعاد عن عائلة SalesForce من المنتجات مستحيلًا تقريبًا.
- المجتمع. لا يمكنك نسخ العملاء الراضين. قابل زبائنك ، أنشئ مجموعات / أندية / منتديات / اجتماعات ، تعرف على عملائك.
- رسائل فريدة من نوعها ، أيديولوجية. ما هو أكثر شيء فريد يمكنك قوله عن نفسك حتى يتذكرك العملاء؟ على سبيل المثال: تبيع Hubspot نفسها من خلال التسويق الداخلي ، يطلق Drift على نفسه التسويق التحادثي.
تم بناء استراتيجية منتجات جيدة من الداخل إلى الخارج
- ابدأ بمشكلة خطيرة تحدث غالبًا.
- قم بإنشاء حل لن يتم ربطه بالوقت والتكنولوجيا.
- قم بتطوير علامة تجارية تخلق توقعات واضحة بين العملاء بأن منتجك سوف يحل هذه المشكلة.
- تحدث عن منتجك في الأسواق النامية.
قد تجدها مفيدة أيضًا:
نموذج هوك: كيفية جعل استخدام المنتج في العادة
10 الوجبات السريعة للشركات الناشئة من 20 درسًا في جامعة ستانفورد
عن المترجم
تمت ترجمة هذه المقالة بواسطة Alconost ، المزود العالمي لخدمات الترجمة للتطبيقات والألعاب ومقاطع الفيديو ومواقع الويب إلى أكثر من 70 لغة. نحن نقدم ترجمات من اللغويين الناطقين باللغة الأم ، والاختبار اللغوي ، والتعريب المستمر ، وإدارة المشروع على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، والعمل مع أي تنسيق لموارد السلسلة. نصنع أيضًا إعلانات ومقاطع فيديو وإعلانات تثقيفية وأفلام دعائية وشروحات ومقاطع فيديو لـ Google Play ومتجر التطبيقات.