خلال مسيرتي ، أنا دائمًا "على جانبي الحواجز" ، لأشخاص مختلفين فقط. بالنسبة للبعض ، أنا خبير كمبيوتر وأعلم (يجب أن أعرف) الإجابات على جميع الأسئلة وإيجاد حل لجميع المشاكل ، وبالنسبة للبعض أنا ممثل آخر لأولئك الذين لا يستطيعون القراءة في التعليمات ، ومع شخص ما أنا جالس على هذا المتراس نفسه وأعتقد أن الطريقة التي النزول بها. من المحتمل أن يوجد في الفرق الكبيرة أشخاص خاصون يجتمعون معهم ويعملون كمترجمين (هذا ما أفعله حيال ذلك) ، لكن دعنا نتخيل أن عميلك لم يعد يريد التواصل معهم ، لكنه يريد مقابلة معك مع دعم مطور / مبرمج / فني أو من تعمل هناك.
للبدء ، دعنا نفكر في سبب قد يكون هذا ضروريًا:
- من المبتذلة رؤية وتقييم مكتبك وموظفيك. بالنسبة لي ، على سبيل المثال ، من المهم أن نفهم أن لدى الشركة مكتبًا عاديًا (لا ، عفواً ، مهاجمًا ، أي مكتب) وأن لديها شخصًا آخر غير مديري المبيعات (وإلا هناك 5 مديرين ومبرمج طالب متفرغ التعلم). بالتأكيد سمعنا قصصًا تفيد بأن المدير يبيع المنتج / الخدمة بشكل جميل ، ويتلقى المال ولا يهتم به أكثر (بما في ذلك التواصل معك).
- لا يمكن تقييم بعض المنتجات والخدمات عن بُعد أو بأمثلة ، أريد أن أراها تعمل. على سبيل المثال ، عندما اشترينا TSD (محطات جمع البيانات) الجديدة ، اتصلنا بالعديد من الشركات ، واستمعنا إلى كل شيء وقلنا إننا بحاجة إلى TSD لما لا يقل عن 60 إلى 70 ألف روبل. بالطبع ، لا يمكنك رؤيتها منها ، ولكن يمكنك شراءها وتجربتها. لكن خذ شركة واحدة ، ولكن قل أنه يمكنك القدوم إليها ورؤيتها على الهواء مباشرة. أعطى المدير جهات اتصال بالدعم الفني (أثناء ذهابه في إجازة) ، اتصلنا هاتفياً ، وحددنا موعدًا ، وقام الرجال بإعداد نماذج كانت مثيرة للاهتمام بالنسبة لنا ، ووصلنا مع نماذج من العلامات وفحصنا كل شيء بأيدينا. لذلك علمنا أن TSD من 30 ألف روبل مناسبة لنا وفي يوم واحد وفرنا مئات الآلاف للشركة ، وأن الشركة التي ساعدتنا في عذابنا المختار حصلت على عميل (مئات الآلاف أيضًا). كإضافة ، أخذنا منهم جميع الطابعات لطباعة الملصقات "خارج العادة". وأخبرونا بالكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام من تجربتهم ، وأخبرناهم من تجربتنا الخاصة. وهذا هو ميزة رجال الدعم الفني ، وليس المدير!
- هناك أسئلة محددة يصعب طرحها من خلال المدير ، نظرًا لأن المدير لا يفهم تمامًا ما تتم مناقشته ، ويعمل بمثابة هاتف مكسور ، رغم أنه يحاول المساعدة بصدق.
في الواقع ، يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب ؛ شخصيًا ، تقابل دائمًا أشكال مختلفة من هذه الثلاثة.
في كثير من الأحيان ، يعتقد المطورون / المبرمجون / الدعم الفني أو من تعملون هناك خطأً أن العميل يحتاج إلى هذا الاجتماع ، لذلك دعه يدور. لكن هذا هراء! هراء يمكن أن يكلفك وظيفة ، ورئيسك الوظيفي ، ومالك عملك! نعم ، لديك منتج ، ربما يكون رائعًا للغاية ، لكن العميل لديه أموال ، وأموال حقيقية يرغب في دفعها مقابل منتجك ، والرغبة في الدفع لا تكاد تكون دائمًا مجرد نزوة ، ولكنها ضرورة ، على سبيل المثال إذا لم تشتري منك ، فسوف تشتري من المنافسين. بطبيعة الحال ، البيع هو مهمة المدير ، لكنك تجديف معه في نفس القارب ، لذلك ساعد المدير والمدير على مقابلة العميل بشكل صحيح!
بشكل عام ، هناك خياران للاجتماع مع عميل: مع مدير وبدون مدير. دعونا نلقي نظرة على كلا الخيارين ، ما تود القيام به لجعل العميل مريحًا في الاجتماع (تذهب إلى مكتبك يوميًا ، ويستغرق العميل أحيانًا ساعات طويلة للذهاب ، ولا تنسى ذلك).
- حاول أن تعرف بالضبط ما يريد العميل معرفته أو رؤيته في الاجتماع. من المحتمل أنك ستحتاج إلى إعداد عرض تقديمي مصغر لمدة 2-3 دقائق ، بينما أريد أن أبدي تحفظًا ، حيث يجب أن يكون العميل قد شاهد بالفعل جميع أنواع الصور الجميلة في PowerPoint ، ويريد منك شيئًا أكثر بساطة ووضوحًا وفهمًا منك. من غير المحتمل أنه كان سيأتي إليك فقط ليقول مرحباً بيدك (على الرغم من أن يومين في بعض الأحيان يذهبون بالقطار أيضًا).
- في الاجتماع ، تأكد من تقديم الجلوس والشاي والقهوة ، إلخ. فقط لا تقول أنه واضح ومألوف. ثم سافرنا إلى موسكو لمدة 5 ساعات ، ثم تحدثنا لمدة ساعة ونصف في وسط المساحات المفتوحة ، ثم سافرنا مرة أخرى لمدة 5 ساعات ؛-)
- ناقش الاجتماع مع المدير حتى لا يكون لديك موقف عندما يقول العميل شيئًا ما ، والآخر مختلفًا ، ولا يفهم العميل من الذي يؤمن بالخسارة (أقترح أنه بعد ذلك لا تريد العمل معك على الإطلاق). إذا لم يكن هناك مدير ، فكل ما عليك هو مناقشته ، خاصة حول موضوع الشروط ، ماذا أقول. في الاجتماع ، يكون الشخص "ساخنًا" ، فقد يرغب في شرائه على الفور ، ولكن يبرد في الوقت الذي يعود فيه المدير.
- اسأل العميل عن كيفية الحصول عليه ، إذا كنت تستطيع تقديم المشورة ، تأكد من تقديمه. لا يعتقد شخص ما أن الطريق يجب أن يحسب مقدمًا ، فقد فقد شخص ما في مركز التسوق ، شخص ما لم يفكر. وتفكر في الناس ، وحدد وتقديم المشورة ، بحيث يكون من الأسهل بالنسبة لشخص ، وهناك سوف تبحث وسيكون من الأفضل لك أن تعاملك.
- لا تنسى قبل ساعة على الأقل من الوقت المقدر للاجتماع للتحقق مع العميل في الوقت الذي يخطط فيه وأين يسافر بالضبط ، حتى تتمكن أيضًا من تقييم مقدار ما يناسبك. أكرر مرة أخرى: قد يسافر العميل من مكان بعيد ، وقد يكون من الصعب عليه حساب مقدار الوقت المتبقي قبل أن يتغير وقت الاجتماع. لقد تركت لتناول الغداء ، ويتصل العميل في دقيقة واحدة. وإذا كنت لا تستطيع العودة بالفعل؟ ستكون متوترًا ، لكن يمكن للعميل الخروج من السرير.
آمل أن أكون قد كتبت بوضوح وأن يساعدك هذا الدليل المختصر في عقد اجتماعات مع العملاء بشكل أكثر إثمارًا. إذا كان هناك شيء غير واضح - اسأل. بالمناسبة ، عندما كنت مديرًا للمبيعات ، كنت الأفضل في إدارتي وأنا أعلم على وجه اليقين أنه حتى أكثر المعاملات صعوبة التي لا يستطيع المدير سحبها يمكن أن يتم بواسطة موظفي المستودعات دون أي جهد على الإطلاق ، فقط من خلال التحدث. فقط لأنهم يستطيعون.