العامل الرئيسي في تحديد رأي معظم المستثمرين عنك هو رأي المستثمرين الآخرين. الذي ، بالطبع ، يساهم في النمو الهائل. بمجرد أن يرغب أحد المستثمرين في الاستثمار فيك ، يقرر مستثمر آخر فورًا ، ثم الآخرين ، وهكذا.
الشركات الناشئة التي تفتقر إلى الخبرة في بعض الأحيان تعتقد خطأً أن جوهر جذب الاستثمار يكمن بالضبط في هذا التأثير. بعد أن سمعوا في مكان ما عن الضجيج المحيط بالاستثمار في الشركات الناشئة الناجحة ، خلصوا إلى أن القدرة على إحداث ضجة هي علامة على نجاح بدء التشغيل. في الواقع ، هذه الظواهر لا ترتبط كثيرا. العديد من الشركات الناشئة "الاندفاعية" تحترق أخيرًا (وفي بعض الحالات ، جزئيًا بسبب الاندفاع) ، ويتمتع العديد من الشركات الناشئة الناجحة جدًا بشعبية معتدلة بين المستثمرين في الجولات الأولى.
وبالتالي ، فإن هذا المقال لا يعلم كيفية خلق ضجة ، ولكنه يكشف فقط عن آليات حدوثها. في عملية جذب الاستثمار ، تعمل هذه الآليات بطريقة ما ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى عواقب غير متوقعة. فهم جوهرها ، يمكنك على الأقل تجنب المفاجآت.
السبب الأول لنمو مصلحة المستثمرين فقط بعد اجتذاب المستثمرين الآخرين هو أنك ببساطة تصبح أكثر جاذبية للاستثمار. جمع التبرعات الناجح يقلل من خطر الفشل. ليس ذلك فحسب ، بل يبرر زيادة في القيمة المقدرة للمستثمرين اللاحقين - على الرغم من أنهم ليسوا سعداء على الإطلاق بهذا. أي شخص قام بالاستثمار عندما لم يكن لديك أموال بعد يتحمل مخاطر كبيرة وبالتالي لديه الحق في أرباح كبيرة. بالإضافة إلى ذلك ، بعد تلقي الأموال ، تصبح الشركة أكثر تكلفة. عندما يتم جذب المليون الأول ، تصبح الشركة أكثر تكلفة بمليون دولار على الأقل - بعد كل شيء ، هذه هي نفس الشركة ، مع مليون فقط في الحساب المصرفي. [1]
ومع ذلك ، كن حذرًا: يكره المستثمرون لاحقًا عندما ينمو تقييم الشركة ، وبالتالي لا يرغبون في الاستماع إلى هذه الحجج الواضحة. زيادة التصنيف فقط لأولئك المستثمرين الذين هم على استعداد لنقول وداعا ، لأن أحدهم سوف يستجيب لمثل هذا العرض مع رفض غاضب. [2]
السبب الثاني الذي يجعل المستثمرين يحبون الشركات الناشئة التي وجدت بالفعل بعض التمويل على الأقل هو أن المؤسسين في هذه الحالة يكتسبون الثقة بأنفسهم - وأن رأي المستثمرين بشأن شركتك يستند إلى رأيهم شخصيًا لك. غالبًا ما يندهش المؤسسون: في حالة اجتذابهم لبعض الصناديق على الأقل ، فسوف يتعرف المستثمرون على الفور حول هذا الأمر كما لو كان السحر. رغم أن هناك بالفعل العديد من الطرق للحصول على هذه المعلومات ، فإن المؤشر الرئيسي هو الشركات الناشئة نفسها. غالبًا ما لا يفهم المستثمرون أي شيء في التكنولوجيا ، لكنهم على دراية جيدة بالأشخاص. عندما تنجح عملية جمع التبرعات ، يشعر المستثمرون على الفور بهذا الأمر في ثقتكم المتزايدة. (هذا هو الحال عندما يكون عدم القدرة على إخفاء عواطفه ، النموذجية لبدء التشغيل النموذجي ، لصالحه).
ومع ذلك - إذا بصراحة - فإن السبب الرئيسي وراء تحسن المستثمرين بمجرد جذب الأموال الأولى هو أنهم على دراية جيدة بالشركات الناشئة. تقييم الشركات الناشئة ليس سهلاً حتى على أفضل المستثمرين ، ويمكن للمستثمرين المتوسطين أن يلقوا عملة معدنية. عندما يرى مستثمر متواضع أن الكثير من الناس مستعدون للاستثمار فيك ، فإنه يعتقد أن هناك سببًا. إذن هناك ظاهرة تسمى "الصفقة الساخنة" في الوادي - عندما يكون اهتمام المستثمر أقوى مما تستطيع الهضم.
رأي أفضل المستثمرين لا يعتمد كثيرا على البقية. لا يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى التوافق مع آراء الآخرين ، لأن أحكامهم ذات قيمة في حد ذاتها. ومع ذلك ، في الممارسة العملية ، تتأثر بشكل غير مباشر بحقيقة أن مصلحة المستثمرين الآخرين تحددها مهلة زمنية معينة. هذا هو السبب الرابع أن وجود جملة واحدة يؤدي إلى ظهور الآخرين. بعد تحقيق تقدم كبير في إبرام صفقة مع أحد الصناديق ، يمكنك دفع أموال أخرى (غالبًا ما تكون جيدة جدًا) لاتخاذ قرار ، وإلا فإنها ستفقد الصفقة.
ومع ذلك ، إذا لم تكن مفاوضًا رائعًا (إذا لم تكن متأكدًا بنسبة 100٪ ، فهذا يعني أنك غير بارع) ، فكن حريصًا للغاية في محاولة إشعال الموقف من أجل تشجيع مستثمر جيد على اتخاذ قرار. تحاول الشركات الناشئة هذه الخدعة باستمرار ، ويشعر المستثمرون بمهارة فائقة. خفية جدا. ومع ذلك ، لنقول لك الحقيقة ، أنت لا تخاطر بأي شيء. إذا كنت متقدمًا جدًا في المفاوضات مع المستثمر ب ، لكنك تفضل أن تأخذ أموالًا من المستثمر أ ، فيمكنك إخبار أ حول ما يحدث. لا يوجد التلاعب. أنت حقًا في موقف صعب ، لأنك تفضل أن تأخذ أموالًا من A ، لكنك لن تخاطر برفض الاقتراح B حتى يتخذ A قرارًا.
في الوقت نفسه ، يجب ألا تخبر A من هو B ، فممثلو صناديق المغامرة يسألون أحيانًا عن أي من الصناديق الأخرى التي تتفاوض معها ، ولكن لا ينبغي عليك بأي حال من الأحوال الإجابة عليها. يمكن في بعض الأحيان إخبار الملاك عن الملائكة الآخرين ، حيث يتعاونون مع بعضهم البعض في كثير من الأحيان. إذا تم سؤالك حول هذا الأمر في صندوق رأس المال الاستثماري ، فما عليك سوى الإشارة إلى المحاور الخاص بك بأنه يريد الحفاظ على سرية المفاوضات الخاصة بك عن الآخرين - وأنك مضطر للقيام بذلك فيما يتعلق بجميع الأموال التي تتعامل معها. إذا أصر المحاور على ذلك ، فقل أنك لا تزال تفضل اللعب بأمان ، لأنك لا تتمتع بخبرة كبيرة في جذب الاستثمارات (لذلك لا تخاطر بأي شيء). [3]
فقط جزء صغير من الشركات الناشئة سيواجه ضجة كبيرة من الإثارة ، لكن معظمهم (على الأقل في البداية) عليهم مواجهة الجانب الخلفي من نفس الظاهرة - عندما يرعى القطيع بشكل ودي في مكان ما على مسافة بعيدة. يتأثر المستثمرون بشدة بالمستثمرين الآخرين ، لذا في البداية سيكون لديك وقت صعب على أي حال. الصفقة الأولى دائمًا صعبة للغاية ، ولكن لا تستسلم ، لأن معظم الصعوبات ترجع إلى هذا العامل الخارجي. سيكون الاتفاق مع مستثمر ثانٍ أسهل.
الملاحظات
[1] قد يقول المحاسب أن الشركة التي جمعت مليون دولار لم تصبح أكثر ثراءً إذا تلقتها في صورة ديون قابلة للتحويل. في الممارسة العملية ، فإن الأموال التي يتم جمعها في شكل التزامات دين قابلة للتحويل لا تختلف كثيرًا عن الأموال التي يتم جمعها في شكل مساهمة في رأس المال المصرح به.
[2] لدهشة العديد من الشركات الناشئة ، فإن المستثمرين عاطفيون للغاية. بدلاً من ذلك ، فإنهم يحبون أن يكونوا ساخطين (يبدو لي أن السخط هو المشاعر الرئيسية للمستثمرين بشكل عام) ، ويمضون في هذا الحب لدرجة أنهم ينسون أحيانًا مصالحهم الخاصة. أعرف مستثمرًا واحدًا استثمر في شركة ناشئة بقيمة 15 مليون دولار. وقبل ذلك ، أتيحت له الفرصة للاستثمار على أساس تقدير قدره 5 ملايين ، لكنه رفض ، لأن صديقه ، الذي استثمر قبل ذلك بقليل ، تمكن من القيام بذلك بتكلفة 3 ملايين.
[3] إذا كان المستثمر يبحث باستمرار عن معلومات عن المفاوضات مع الآخرين ، فكر فيما إذا كنت بحاجة إلى مثل هذا المستثمر؟
أود أن أشكر بول بكيت وجيسيكا ليفينغستون وجيف رولستون وهاري تان على قراءة مسودات هذه المقالة.
ترجمة: دينيس فرولوفنشرت لأول مرة
هنا .
PS