Wie Uber mit der Kundenpsychologie spielt: entladene Telefone, runde Nummern und Vermeidung von Verlusten

Eines der Merkmale von Uber ist die "dynamische Rate". Abhängig von der aktuellen Nachfrage nach Autos können die Preise um ein Vielfaches steigen - bis zum 9,9-fachen gegenüber dem Standardpreis. Die Benutzer des Dienstes werden jedoch immer noch nicht gestoppt.

Keith Chen, Direktor für Wirtschaftsforschung des Unternehmens, gab im Hidden Brain-Podcast ein Interview und teilte die psychologischen Tricks mit, mit denen das Unternehmen relativ ehrlich mit Uber-Kunden Geld verdient.

Erstens informiert die Anwendung den Benutzer über die Erhöhung des Tarifs und das Ausmaß dieser Erhöhung. Es stellte sich jedoch heraus, dass der Benutzer eher bereit wäre, für die Reise zu zahlen, wenn der Fahrpreis um das 2,1-fache als um das 2,0-fache erhöht würde.

Wirtschaftswissenschaftler wissen bereits, dass unter Verkäufern, die ihre Lose bei eBay platzieren, diejenigen, die einen runden Preis dafür schreiben, schneller verkaufen - 50 USD statt 49 USD. Es wird davon ausgegangen, dass die runde Zahl auf Fahrlässigkeit oder Eile des Verkäufers hinweist und der Käufer ein solches Angebot unbewusst als rentabler ansieht. Da der Verkäufer es eilig hat, sollte der Preis niedriger sein als der Markt.

Im Fall von Uber wird eine Tariferhöhung um genau das Zweifache eher als Gier eines Unternehmens wahrgenommen, das Geld brechen will. Und eine 2,1-fache Erhöhung des Tarifs zeigt, dass hinter den Berechnungen ein gewisser komplizierter Algorithmus steckt - was bedeutet, dass der Preis wahrscheinlich fair ist. Zumindest sagt das der Kunde.

Zweitens stellte das Unternehmen fest, dass der Kunde lieber einen höheren Tarif zahlen würde, wenn der Akku seines Smartphones fast erschöpft wäre (und die Uber-Anwendung nur nach Informationen fragt, ob das Telefon in den Energiesparmodus gewechselt ist). Es ist klar, dass eine Person mit einem entladenden Smartphone nicht ohne Taxi bleiben möchte und die Reise auch zu einem höheren Preis bezahlt. Zwar schwört Keith Chen, dass diese Informationen die Bildung des Tarifs für den Kunden nicht beeinflussen ...

Bevor er zu Uber kam, war Chen ein Verhaltensökonom (wie er sich positionierte) und studierte die Psychologie von Primaten - insbesondere der Kapuziner. Es stellte sich heraus, dass niedere Primaten auch Verluste vermeiden müssen [ Verlustaversion ]. Psychologisch gesehen nehmen Primaten (einschließlich Menschen) Verluste mehr wahr als Akquisitionen ( Studien zeigen, dass der Verlust eines bestimmten Wertes doppelt so stark wahrgenommen wird wie der Erwerb desselben Wertes).

Es stellt sich heraus, dass viele der Merkmale, die die Entscheidungsfindung einer Person beeinflussen, der Natur inhärent sind und nicht das Ergebnis von Bildung sind. Ob Chen die Erfahrung der Arbeit mit Primaten nutzt, um die Preispolitik von Uber zu gestalten, kann man nur erraten.

Source: https://habr.com/ru/post/de394457/