Die Entwicklung flexibler Verpackungen für Mayonnaise in Südamerika oder wie kleine Unternehmen große auf ihrem Gebiet besiegen

Jorge Maquita, Verpackungsdesigner bei PepsiCo, gewann den Silberpreis beim weltweit größten jährlichen Verpackungswettbewerb, der World Packaging Organization. Details finden Sie in seinem Linkedin- Profil . Veröffentlichung mit Genehmigung des Copyright-Inhabers.

Dies ist die Geschichte der Entstehung stehender Doy-Packs in Südamerika. Wir können nicht mit Sicherheit alle Details genau kennen, aber die Hauptlinie der Geschichte, die Moral und die daraus resultierenden Schlussfolgerungen sind sehr wichtig.

Im Allgemeinen geschah Folgendes.

Angefangen hat alles mit zwei großen Unternehmen. Zur Vereinfachung nennen wir sie A und B, die den Markt für glasverpackte Mayonnaise dominierten. Ihre Produkte verkauften sich gut und die Leute schätzten es für die Qualität, obwohl es etwas teuer und für einige Verbraucher nicht erschwinglich war. Nicht jeder Käufer konnte es sich leisten, diese Mayonnaise zu kaufen, die unter den Marken großer Unternehmen erhältlich ist. Eine erschwingliche Alternative war die billigere Marke von Mayonnaise in Glas, Hersteller C.

Auf der Suche nach Möglichkeiten zur Steigerung der Einnahmen und zur Senkung der Kosten untersuchte Hersteller C alternative Methoden für die Herstellung von Mayonnaise, einschließlich verschiedener Optionen für das Format und das Material der Verpackung. Da es sich um ein relativ kleines Unternehmen handelte, führte es keine großen Marktforschungsarbeiten durch und entwickelte kein separates Projekt mit einer Analyse von Prozessen usw. Sie beschlossen, etwas anderes auszuprobieren, um die tatsächlichen Bedingungen zu überprüfen. Sie nahmen es einfach und sprangen - sie gaben eine Menge Mayonnaise in einer Packung laminierter Folie frei. Ich glaube, dass sie verschiedene Materialien überprüft und die am besten geeigneten ausgewählt haben.

Als das Produkt in die Regale kam, erregte es Neugier und Interesse bei den Verbrauchern. Darüber hinaus wurde es zu einem günstigeren Preis verkauft und in unzerbrechlichem Material verpackt. Darüber hinaus können Sie mit dem Paket - im Gegensatz zu Banken - fast das gesamte Produkt extrahieren.

Infolgedessen steigerte Unternehmen C seinen Umsatz, indem es einen Teil der Kunden anzog, die den Marken A und B nicht sehr treu waren.

Als die Führungskräfte dieser Unternehmen dieses neue Produkt auf der Theke sahen, dachten sie: „Wer braucht diese Mayonnaise in einer Tasche? Es sieht einfach und billig aus, der Verbraucher wird natürlich unser Produkt wählen. "

Mit der Ausweitung der Geographie des Verkaufs von Mayonnaise in Säcken, insbesondere in Europa und Südamerika, entschied sich Produzent C für den nächsten Schritt und bot Mayonnaise in einem Stand-up-Doy-Pack an.

Die Produktivität der Geräte war gering, die Materialkosten für die neue Verpackung stiegen leicht an, waren aber immer noch niedriger als die der Wettbewerber, die weiterhin stolz hochwertige Glasverpackungen anboten.



Danach stieg das Wachstum der Einnahmen von Unternehmen C sogar noch höher als nach dem ersten Schritt und es begann, den Herstellern A und B erhebliche Marktanteile abzunehmen. Das neue Verpackungsformat ermöglichte es dem Verbraucher, die anfänglichen Vorteile der laminierten Folie zu nutzen, und fügte die Möglichkeit einer bequemeren vertikalen Lagerung im Kühlschrank hinzu am platzsparendsten. Verkäufer hatten auch den Vorteil, Stand-up-Doy-Pack-Pakete zu platzieren - dieses Paket erfordert keine zusätzliche Gruppenverpackung oder -anzeige.

Die Unternehmen A und B äußerten sich besorgt und begannen, das Problem zu untersuchen. Der Entscheidungsprozess in ihrer Struktur war jedoch lang und komplex. Darüber hinaus hatten sie eine optimierte Struktur des Produktionsprozesses, die schwer zu ändern ist. Um neue Investitionen zu koordinieren, mussten sie gerechtfertigt und notwendig sein.

Der Verbraucher war zufrieden, aber mit dem Stehpaket nicht ganz zufrieden. Das Problem war, dass diese Verpackung nicht wieder geschlossen werden konnte. Es gab keine Möglichkeit, das Austreten von Mayonnaise zu verhindern. Im Falle eines herabfallenden Pakets ist es auch unpraktisch, die genaue Menge des gepressten Produkts zu dosieren.

Unternehmen C unternahm den nächsten Schritt, indem es den Stehbeutel mit einem wiederverschließbaren Deckel ergänzte, der über die Behälterwand ausgerichtet war.



Beginnend mit dieser Innovation steigen die Umsätze von Unternehmen C exponentiell und erreichen die Einnahmen von Unternehmen A und B. Aus Angst vor einem weiteren Verlust von Marktanteilen beginnen diese Unternehmen auch, billigere Produkte in stehenden Packungen und Plastikdosen herzustellen.

Es war, gelinde gesagt, eine verspätete Entscheidung, und jetzt konkurrieren sie gleichberechtigt mit Unternehmen C.

Aber dies ist nicht das Ende der Geschichte.

Das ausgewählte Ventilplatzierungsdesign war für den Verbraucher nachteilig. Es war unpraktisch, einen so platzierten Hals zu verwenden.

Der europäische Markt für solche Geräte schlug zu diesem Zeitpunkt ein komplexeres Verfahren vor, das es ermöglichte, eine Schulter mit einem Hals in die Ecke des Doypacks zu legen. Diese Lösung erhöhte die Kosten für das Umrüsten des neuen Ventils und des Laminats, löste jedoch dieses Problem.



Bei der Implementierung der neuen Technologie hat Unternehmen C beschlossen, dem Markt ein Stand-up-Doy-Pack mit einem Hals in der Ecke zu einem etwas höheren Preis anzubieten, um diese zusätzlichen Kosten auszugleichen.

Und genau das hat das Einkommenswachstum gestoppt. Der Verbraucher war nicht damit einverstanden, dass der Preis des Produkts ohne zusätzliche sichtbare Vorteile steigen kann. Er war nicht bereit, dafür zusätzliche Cent zu zahlen. In einem anderen Teil des Marktes kämpften die Unternehmen A und B um einen Platz auf der Theke für ihre Marken, die in einer ähnlichen Doy-Packung verpackt waren.

Moral

Innovation sollte die Verbraucher ansprechen, ihre Bedürfnisse befriedigen und ihre Probleme lösen oder neue Nutzungsmöglichkeiten schaffen, wobei stets das Verhältnis von Preis und Nutzen zu berücksichtigen ist.

Schlussfolgerungen

"Nicht alles, was glänzt, ist Gold, aber wir werden wissen, was was ist, wenn wir es schätzen."
Sie müssen ständig die wahren Gründe überprüfen und identifizieren, warum Kunden Ihre Marke oder Ihre Verpackung wählen. Weit hergeholte Werte zu überarbeiten und aufzugeben, die nicht in den Augen des Käufers liegen.

Viele Unternehmen haben anhand ihres eigenen Beispiels gezeigt, wie mangelnde interne Kritikalität zum Scheitern führt. Dies funktioniert in verschiedenen Branchen, z. B. bei Herstellern von Filmkameras, die vollständig durch Digitalkameras ersetzt wurden, bei Verleihfirmen für Videokassetten, bei denen die Ankunft digitaler Medien verpasst wurde usw.

Die Auswirkungen von Innovationen sind umgekehrt proportional zur Anzahl der Unternehmen, die sie anbieten. Wenn Wettbewerber bereits auf dem Markt sind, ist es wichtig, dass das Angebot an den Verbraucher nicht wie eine Kopie aussieht. Es sollte original und neu sein und dem Benutzer seinen Wert klar demonstrieren.

Der Zeitraum, für den ähnliche Lösungen erscheinen, ist umgekehrt proportional zur Anzahl Ihrer Konkurrenten. Wenn Sie also das Know-how der Innovation entdecken möchten, sollten Sie sicherstellen, dass für Ihre Forschung und Entwicklung wirksame Vertraulichkeitsvereinbarungen bestehen.

Obwohl der Preis in vielen Studien nicht als ein Faktor zur Beeinflussung der Innovation angesehen wird, wirkt er sich im Rahmen der Konsumkultur einiger Länder spürbar auf die Verbraucherpräferenzen aus.

Der Vorteil eines relativ kleinen Unternehmens ist die Fähigkeit, Innovationen schnell umzusetzen und gegebenenfalls zu verfeinern. Große Unternehmen mit vorgeschriebenen und gut etablierten Verfahren zeigen in der Regel keine Flexibilität, und dies ist ein ernstes strukturelles Problem.

Investitionen in Geräte für jedes Produkt sollten Aussichten haben, die nicht auf die nächsten 3 Jahre beschränkt sind. Ausrüstungselemente sollten die Möglichkeit von Innovationen berücksichtigen, Spielraum geben und im Voraus handeln.

Viele amerikanische oder europäische Unternehmen investieren in Hochleistungsgeräte, um die niedrigsten Betriebskosten zu erzielen. Sie begrenzen die Möglichkeit von Änderungen, um Produktivität und Effizienz zu maximieren.

Dies erschwert den Übergang zu anderen Verpackungsformen und -größen aufgrund des höheren Investitionsaufwands für diese Geräte. Diese Situation macht Unternehmen wiederum anfällig für kleinere, aber flexiblere Geräte.

Hier endet die Geschichte. Ich bitte Sie, darauf zu achten, dass diese Schlussfolgerungen nicht nur durch die obige Geschichte, sondern auch durch meine gesamte Karriere bestätigt wurden.

Ich hoffe, Sie finden sie nützlich.

Übersetzung von Roman Leonov.
Das Original .

Source: https://habr.com/ru/post/de400673/