Was die Agentur / Produktion über die Organisation ihres eigenen Partnerprogramms wissen muss

"Bringen Sie einen Freund mit, und wir werden Ihnen N% des Betrags seiner Bestellung belohnen!" - So etwas klingt nach einem klassischen Angebot für digitale Geschäftspartner. Viele wollen Mundpropaganda anregen, um ihren Schwung zu steigern. Aber nur wenige erzielen wirklich ernsthafte Ergebnisse. Wir werden verstehen, was, warum und für wen.

Benötigen Sie ein Partnerprogramm?

Um sofort zu verstehen, ob es sinnvoll ist, den Artikel zu lesen, werden wir die Kategorien bekannt geben, für die diese Frage in der Praxis nicht anwendbar ist:

• Produkte mit geringen Margen . Wenn Sie hohe Kosten haben und der Selbstkostenpreis es Ihnen nicht erlaubt, zusätzlichen Lead-Generatoren zu „danken“, sind Partnerprogramme in klassischer Form bedeutungslos. Es gibt 2 Ausnahmen von dieser Regel:
• a) Sie sind bereit, "Geld auszugeben", um in Zukunft Geld zu verdienen (nach Up- / Cross-Sale).
• b) Es besteht die Möglichkeit einer immateriellen Motivation. Laden Sie beispielsweise eine Person zum Training ein.
• Hohe Arbeitsbelastung für mehrere Monate im Voraus. Hier ist alles offensichtlich. Wenn wir in dieser Situation den Eingang neuer Aufträge anregen und nicht bereit sind, die Produktions- und Verwaltungskapazitäten rasch auszubauen, bringt dies mehr Probleme als Vorteile. Wenn Sie beispielsweise einen bestehenden Kunden nicht genau kennen, kann dies Konsequenzen haben.
• Wenn das Ziel darin besteht, den Vorverkauf loszuwerden / zu delegieren . Partnerprogrammleiter sind oft weit davon entfernt, eine Vereinbarung zu unterzeichnen. Außerdem würde ich sie nicht einmal "heiß" nennen. In der Temperatur sind sie manchmal fast "kalt". Solche Bestellungen können ein Meer von Zweifeln, Unsicherheiten über die Wahl des Dienstes / der Anforderungen usw. verbergen.
• Wenn Sie Stabilität brauchen. Partnerprogramme sind keine vollständige Alternative zu CPA. Obwohl selbst große Netzwerke keine systematische Versorgung mit Leads garantieren.

Für wen?

Wenn Sie nicht in diese Kategorien fallen, fahren Sie fort, und kommen wir zum Punkt. Oder besser gesagt, an die wichtigsten Teilnehmer dieses Prozesses. Die Zielgruppe des Partnerprogramms ist möglicherweise die bunteste. Die Verwendung des gleichen Ansatzes für verschiedene Arten von Partnern ist ein inakzeptabler Fehler, der letztendlich den Effekt minimiert.

• Kunden Denken Sie daran, dass es unwahrscheinlich ist, dass sie jemals zu Ihren vollwertigen "Agenten" werden. Ja, natürlich ist der Geschäftsinhaber von Ihren potenziellen Kunden umgeben. Er wird jedoch nicht die Dienste seiner Auftragnehmer bei einem Treffen mit jedem von ihnen anbieten. Das ist zumindest unethisch. Und selbst wenn er mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung sehr zufrieden ist, schmeicheln Sie sich nicht. Das Maximum, auf das Sie zählen können, ist eine Empfehlung von Ihnen in einem geeigneten Fall, wenn einer Ihrer Freunde eine Website / Anwendung / Internet-Marketing bestellt. Und dann, wenn jemand an Ihr Partnerprogramm denkt und im Allgemeinen die Stimmung hat, über ein ähnliches Thema zu sprechen. Daher empfehle ich, aus Mandanten super loyale „Anwälte“ zu machen - sie bringen Ihnen als Anwälte viel mehr Gewinn.
• Mitarbeiter :
• a) Bestehend . "Jeder im Unternehmen verkauft" - das sagt das Geschäftssprichwort, oder? Was ist, wenn Ihre Putzfrau nächsten Monat hundert oder zwei Leads mitbringt? Neben Witzen: Das Potenzial von Menschen, die für Sie arbeiten, nicht zu nutzen, ist dumm. Nur diesbezügliche Arbeiten können entweder spontan („Es wird eine Gelegenheit geben - einen Kunden mitbringen“) oder systemisch (lesen Sie - eine zusätzliche Gelegenheit, Geld für diejenigen zu verdienen, die bereit sind, nicht nur still auf einem Bürostuhl zu sitzen) sein. Über das System - wir werden später genauer darauf eingehen.
• b) abgereist . Die Trennung von den meisten Mitarbeitern kann nicht vermieden werden. Und wenn Sie sich positiv verabschiedet haben (ja, einschließlich der Gründe, warum Sie ohne Negativ abreisen müssen), können Sie Ihrem ehemaligen Kollegen anbieten, die regelmäßige Budgetierung vom Girokonto des Unternehmens fortzusetzen, wenn dies sinnvoll ist.
• Partner :
• a) Aus angrenzenden Gebieten . Zum Beispiel Softwareentwickler. Ihre Zielgruppe stimmt möglicherweise mit ihnen überein, und dann ist es sinnvoll, über ein „gemeinsames“ Partnerprogramm zu sprechen.
• b) Auftragnehmer . Angenommen, Sie sind eine Agentur ohne eigene Mitarbeiter in bestimmten Bereichen, und lagern diese an einen Produktionsunterauftrag aus, der über die entsprechenden starken Kompetenzen verfügt. Und dieses Team ist nicht bereit, mit bestimmten Aufträgen zu arbeiten. Ich hoffe, es ist klar, wie einfach es ist, mit ihnen eine gemeinsame Sprache zu finden. Die gleiche Geschichte ist auch auf der Rückseite relevant: Subunternehmer → Agentur.
• Andere . Es ist schwierig, diese Kategorie von Partnern zu benennen, daher werde ich sie wie folgt beschreiben: Es gibt Personen, die nicht direkt mit Ihrem Unternehmen verbunden sind und an einem zusätzlichen Einkommen interessiert sind. Höchstwahrscheinlich sind dies diejenigen, die die Karriereleiter noch nicht weit nach oben gebracht haben. Vielleicht sogar völlig „grüne“ arbeitslose Kandidaten, für die niemand gute Gehälter anbietet. Aber sie haben Energie, Freizeit und den Wunsch zu verdienen. Machen Sie sich keine unnötigen Illusionen: Sie werden niemals eine vollwertige Verkaufsabteilung ersetzen. Sie können jedoch einen gewissen Nutzen daraus ziehen. Und hier geht es um "systematisch": Sie müssen alles kauen, lehren und motivieren.

So erstellen Sie ein Partnerprogramm

Sie können es mit einer anderen Sauce servieren. Die Hauptsache ist, aus welchen Zutaten.

Bestimmen Sie zunächst sofort das Ziel:

1. Verbesserte Zusammenarbeit mit einer bestimmten Zertifizierungsstelle.
2. Bildung eines Agentennetzwerks.
3. Erhöhte Anerkennung.

Alle drei Optionen können das Vorhandensein ähnlicher Bedingungen und Beschreibungen des Wesens des Partnerprogramms implizieren, aber die Ansätze unterscheiden sich grundlegend.

Schauen wir uns einige Beispiele an:

• Beispiel Nr. 1

Der Kunde erhält einen zusätzlichen Rabatt von 10% nach dem Prinzip "Name, der Sie zu uns gebracht hat". Klassisch Darüber hinaus ist alles ernst - die Beziehung zwischen der Agentur und dem Partner wird durch eine besondere Vereinbarung festgelegt. Interessante Positionierung - sie suchen Partner, mit denen sie "die Lücken in der Servicematrix des anderen schließen".

• Beispiel Nr. 2

Die Höhe der Provision ist an die Art der Dienstleistung gebunden. Aus dem Kundenbudget von Kunden, die ein Abonnement haben, zahlt das Studio Boni bis zu 6 Monaten. Sie beruhigen mich und sagen, dass die Nichtzahlung von Zinsen mit einer fünffachen Geldstrafe im Rahmen des Vertrags geahndet werden kann. Im Allgemeinen werden alle Angelegenheiten vom Manager überwacht, der Statistiken über den Partner führt.

• Beispiel Nr. 3

Das Angebot ist nicht auf eine bestimmte Gruppe zugeschnitten, es werden jedoch Abweichungen bei der Zusammenarbeit festgelegt - der übliche „Agent“ mit Vergütung und Provisionen (tatsächlich - der Kunde bleibt „in den Händen“ des Partners, da er auch nach Vertragsunterzeichnung weiterhin mit dem Kunden kommuniziert). Nun, die Jungs versprechen Unterstützung, was auch wichtig ist.

• Beispiel Nr. 4

Auszahlungen von bis zu 20% (außerdem versprechen sie eine "wachsende" Provision), ein Empfehlungssystem und gemeinsame Verkäufe. Standardmäßig.

An einigen Stellen scheint alles in Ordnung zu sein, aber gleichzeitig fehlt etwas.

Was idealerweise unter anderen als den oben genannten Bedingungen beschrieben werden sollte:

1. Beispiel für Berechnungen: Wie viel muss eine Person tun, um eine bedingte 1-Reibung zu erzielen?
2. Fälle: Wie viel Zeit haben die Partner ihre ersten Verkäufe getätigt, wie viel haben sie verdient? Bis Sie ein bestimmtes Beispiel / eine bestimmte Geschichte erzählen, scheint alles, was versprochen wird, ein Märchen zu sein. Oder umgekehrt: Es entstehen falsch hohe Erwartungen, und der Partner wird verärgert sein, wenn er bald von ihrer Unwirklichkeit überzeugt ist.
3. Voraussetzungen für Bewerbungen. Wenn Sie nicht mit einer bestimmten Art von Projekten / Budgets arbeiten, beheben Sie diese sofort und nicht, wenn der Kunde auf Empfehlung zu Ihnen kam. Nehmen Sie sich nur Zeit und Mühe für den Vorverkauf.
4. Verkaufsstatistik: durchschnittliche Vertragsumwandlung (nicht überrascht, viele Leute denken, dass es 100% ist - dies führt zu Missverständnissen und Enttäuschungen), Änderung von Schecks usw.
5. Mögliche Situationen: Was passiert, wenn der Partner wirklich viele Leads mitbringt und seine Provision immer noch bei der Marke „0“ liegt? Wird die Überprüfung mit dem Verfahren durchgeführt? Oder irgendwie seine Bemühungen kompensieren?
6. Anleitung Das ist der Punkt über "Systematisierung". Angenommen, eine Person hat den Wunsch, Leads für Sie zu generieren. Aber es gibt kein Verständnis dafür. Was muss ich tun? Zug:

• Produkt (was es bieten wird).
• CA (wem zu empfehlen).
• Preisgestaltung (wie viel).
• Plattformen und Möglichkeiten zur Suche nach potenziellen Kunden (wo und wie).
• Standardfragen und Einwände.

Natürlich verfügt der Manager möglicherweise nicht über so viele temporäre Ressourcen, um all dies jedem Partner persönlich zu erklären. Beenden: Erstellen Sie Video- / Textanweisungen, bereuen Sie keine einmalige Investition in die Entwicklung, um in Zukunft zu sparen.

Implementierung

Übrigens sollte vor dem "Ersten" der Punkt "Vorbereitung" stehen. Was muss noch getan werden, bevor mit der Implementierung des Partnerprogramms begonnen wird:

• Kosten vorhersagen und berechnen.
• Verkaufsvorbereitung: Erklären Sie, dass bald eine neue Art von Bewerbung eingeht, die entsprechend bearbeitet werden muss (selbst das gleiche Briefing kann angepasst werden, um Empfehlungen zu geben - zum Beispiel, um die Erwartungen herauszufinden, die mit demjenigen verbunden sind, der Sie als Auftragnehmer empfohlen hat). Sicherlich sind die Geschichten bekannt, wenn der Kunde "genau die gleiche Seite wie sein Freund" haben möchte?
• Schaffen Sie die Grundlage für die Identifizierung der besten Partner und überlegen Sie sofort, wie Sie mit ihnen zusammenarbeiten werden. Beispiel: Sie haben festgestellt, dass die qualitativ hochwertigsten Leads von Vasily stammen und angemessene Umsätze bringen. Was muss getan werden? Minimum - denken Sie über zusätzliche Motivation nach. Das Maximum besteht darin, seine Rolle bei bestimmten Funktionen im Staat zu berücksichtigen (bis zu einer Einladung zum Geschäft, wenn Sie ein kleines Team haben, dem eindeutig die Stärke und Begeisterung eines Gründers fehlt).

Erst danach können Sie das Partnerprogramm ausführen.

Ob es sich um eine separate Landung in einer Subdomain handelt oder um eine coole Präsentation, ist ein zweitrangiges Thema. Es ist viel wichtiger, wie das Partnerprogramm „Verkaufen“ präsentiert wird.

Wenn bei einem alten Bekannten alles einfach ist (um Interesse zu wecken, reicht manchmal ein Anruf mit folgendem Inhalt aus: "Mein Freund, es besteht die Möglichkeit, einen zusätzlichen Cent zu verdienen. Lassen Sie uns um 13:00 Uhr in einem Café zu Mittag essen? Ich werde Ihnen alles erzählen"), dann für Ihre zukünftigen Agenten, die ich noch nicht habe Eine bestimmte Beziehungsgeschichte, ein solches Schema, wird natürlich nicht funktionieren.

Was sind die Werkzeuge, um Partner zu gewinnen:

1. Jobs auf Baustellen (lassen Sie sich einfach nicht von vielversprechenden Gehältern täuschen). Übrigens verkaufen sie auf diese Weise manchmal sogar günstig oder ganz ohne Franchise-Investitionen.
2. Zu den Profilveranstaltungen, zu denen Ihre Kollegen aus ähnlichen zentralasiatischen Ländern kommen, gehören Seminare, Geschäftsfrühstücke usw.
3. Veröffentlichen Sie Inhalte auf nahezu digitalen Websites. Erzählen Sie uns, wie Sie es geschafft haben, ein System zu organisieren, mit dem Freiberufler mit Hilfe Ihres Bekanntenkreises Geld verdienen können.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Energie für etwas Größeres vorhanden ist, können Sie sogar darüber nachdenken, eine Datenbank mit Nicht-Kernanwendungen zu erstellen. Um dies umzusetzen, müssen Sie natürlich mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten, die einen Strom von Leads haben, die Sie interessieren. Vielleicht ist dies eine geschlossene Community, die nach dem Prinzip "Eine einzige Datenbank mit Produkten für einen typischen Unternehmer" arbeitet, zu der 1C-Spitznamen, Systemadministratoren, Drucker und andere Akteure in Ihrer Region gehören.

Zusammenfassung

Ich muss zugeben, dass die Wirksamkeit von auf altmodische Weise organisierten Partnerprogrammen gering ist. Generell spielt das partnerschaftliche Modell der täglichen Zusammenarbeit im Geschäftsleben eine immer wichtigere Rolle. Keine Agentur / Produktion kann überleben, wenn sie sich in einem Vakuum befindet, das vom Rest der Welt geschlossen ist, weil ihre Basis B2B-Beziehungen sind.

Und wer weiter denkt, über zweiseitige Vorteile nachdenkt und nicht standardisierte Ansätze verwendet - zum Beispiel das übliche Interesse aufgibt und zu anderen Motivationsformaten (Austausch von Leads, Einladung zu großen Projekten usw.) wechselt, gewinnt.

Daher lautet der Aufruf zum Handeln wie folgt : Aufbau von Partnerschaften, Regulierung ihrer Regeln und Planung von Aktivitäten unter Abwägung aller Aspekte!