IIDF-Konferenz: Unternehmen sind nicht gegen Startups

Wir schreiben nicht nur Ankündigungen von Ereignissen, sondern besuchen sie auch regelmäßig. Einer der lebendigen Eindrücke dieses Sommers für unser Team war die IIDF-Konferenz - „Start von Piloten mit Startups. Fälle von Unternehmen. " Da wir eine Zwischenposition zwischen diesen Kategorien einnehmen, können wir die Rolle eines Schiedsrichters spielen und die Organisatoren für ihre Fähigkeit loben, ein Gleichgewicht zu halten. Im Gegensatz zum Namen des Standorts teilten sich Vertreter von Unternehmen und Start-ups fast zu gleichen Teilen, die Probleme und Interessen einer Gruppe verstopften nicht die Probleme und Interessen der anderen Gruppe in Diskussionen, so dass das Gesamtbild nicht einseitig ausfiel.


Fotos von Frias offizieller Facebook-Seite

Zum größten Teil ging es um die ersten Phasen der Zusammenarbeit - den Start des Projekts im Testmodus. Das Programm ging ordentlich vom Allgemeinen zum Besonderen über: von der Geschichte und dem allgemeinen Schema zu bestimmten Momenten, Überraschungen und Fehlern, auf die die Teilnehmer stießen, als sie versuchten, es auf die Realität anzuwenden. Im Rahmen des Schnitts werden wir über alles sprechen, was wir in diesen wenigen Stunden gelernt haben.

Die erste Präsentation wurde von Evgeny Borisov , einem Vertreter des IIDF, gehalten, der einem Doklad das Sprichwort „Wie und warum sollten Unternehmen Pilotprojekte mit Startups starten?“ Vorstellte. Tatsächlich wurde darin ein Problem- und Themenfeld umrissen, das uns persönlich, etwas entfernt vom Thema, mit seiner Umsicht gefiel.


Pilotprojekte haben sich für große Unternehmen als notwendige Phase der digitalen Transformation erwiesen. Als dieser Trend vor einigen Jahren Gestalt annahm, war das IIDF-Team optimistisch und erwartete von den Hauptakteuren Begeisterung und energische Aktivitäten. Tatsächlich hatten Unternehmen es jedoch nicht eilig, Technologielösungen von Start-ups zu integrieren. Sie mussten zuerst das Ergebnis sehen.

Die Realität ist: Russische Startups werden jetzt unterschätzt. Ausländische Unternehmen interessieren sich mehr für sie als für inländische, was für die Gründer nicht schlecht, für die Wirtschaft aber nicht sehr vielversprechend ist.

Um den Markt zu rocken, übernahm IIDF die Position eines Vermittlers zwischen Giganten und Indie-Entwicklern. Zuallererst war es die Arbeit mit Unternehmen: Diskussion und Identifizierung ihrer Bedürfnisse. Die folgenden zwei Blöcke erwiesen sich als die vielversprechendsten:

• Anspruchsvolle Branchenlösungen für private Bedürfnisse. Sie sind auch auf dem ausländischen Markt gefragt.
• Übergreifende digitale Technologien: Big Data, Augmented und Virtual Reality, Cybersicherheit.

In diesen Bereichen können Startups theoretisch große Unternehmen viel bringen: neue Technologien, neue Geschäftsmodelle und Zugang zu neuen Märkten. Andererseits ist eine Implementierung möglicherweise nicht möglich oder bringt möglicherweise nicht den erwarteten Nutzen. Aus diesem Grund ist im Integrationsprozess eine Testphase erforderlich, dh ein Pilotprojekt.

Ein Pilotprojekt besteht aus kurzfristig kontrollierten Tests einer Technologie oder eines Produkts, um die Machbarkeit des vom Startup deklarierten Effekts sowie des Teams, des Geschäftsmodells und anderer Parameter zu überprüfen.

Es gibt mehrere wichtige Punkte für diese Definition.

Erstens, wie Eugene betonte, ist der Effekt hier wirtschaftlich. Ein Startup sollte in der vorgegebenen Zeit zeigen, dass seine Technologie wirklich in der Lage ist, Gewinnwachstum zu generieren. Für ein Unternehmen ist dies das Hauptargument für eine Entscheidung.

Ein weiteres Schlüsselwort ist "kurzfristig". Im Idealfall sollten Tests in ein oder zwei Monaten ausgeführt werden. Im Ausland halten sie diese Fristen bereits ein, aber für russische Unternehmen dauern die Piloten noch 3-6 Monate. Dies ist vor allem für Startups selbst nachteilig, die oft viel Zeit mit einer Sackgasse verbringen.

Ein wichtiger Parameter ist schließlich das Vorhandensein eines Zweiwege-Steuerungssystems. Ohne dies gibt es kein Material für die Analyse - die sehr wirtschaftlichen KPIs, die das Ergebnis eines Falls bestimmen sollten.

Der Start des Pilotprojekts besteht aus fünf Phasen:

1. Suche nach Projekten: Hierfür können Sie vorhandene Trichter anziehen, sich an Universitäten, Forschungsinstituten und Gründerzentren bewerben, eigene Veranstaltungen durchführen
2. Auswahl der Projekte: Sie sollten von einer speziellen Expertenkommission durchgeführt werden. Ein oberflächlicher Blick reicht nicht aus: Sie müssen tiefgreifend nachverfolgen, die Technologie „auspacken“ und ihren Platz im Geschäft verstehen. Es gibt fast keine perfekten Hits, die meisten Projekte müssen irgendwie angepasst werden.
3. Start und Pilot: Support und Teamarbeit werden während der gesamten Dauer durchgeführt.
4. Analyse der Ergebnisse: Berechnung und Diskussion des KPI, zusammengefasst. Auch bei einem erfolgreichen Piloten lohnt es sich, auf die Mängel und Engpässe zu achten.
5. Die endgültige Entscheidung: Skalieren, Investieren, Kaufen eines Startups, Eingehen einer Partnerschaft oder Abbrechen eines Projekts.

Der Übergang zum nächsten Bericht verlief reibungslos: Wenn Eugene die grundlegenden Konzepte und Prinzipien von Pilotprojekten definierte, sprach Vadim Kapustin , Entwicklungsleiter der X5 Retail Group, darüber, wie und warum sie in seinem Unternehmen in die Praxis umgesetzt wurden.


Vadim Kapustin „Piloten mit Startups starten: praktische Fälle“

Die Antwort auf die Frage „Warum“ führte zu einer umfassenden Überprüfung des Bildes des modernen Einzelhandelsmarktes. Der Haupttreiber für Innovationen war und ist ein starker Wettbewerb. Die wichtigsten Trends sind heute die Intensivierung und Beschleunigung der technologischen Entwicklung, die einen grundlegenden Wandel in der Branche mit sich bringen wird. Um innerhalb von 10 Jahren zu überleben, müssen Unternehmen lediglich mit innovativen Strukturen zusammenarbeiten.

In Russland beläuft sich das Investitionsvolumen in Innovationen auf etwa 1% des BIP - eine 3-4-fache Lücke im Vergleich zu anderen Staaten. Das sind großartige Neuigkeiten für Startups: Das Geld geht zuerst an sie. Anhand der Erfahrungen großer ausländischer FMCG-Unternehmen können Sie erkennen, nach welchem ​​Schema dies normalerweise geschieht. Mit zunehmendem Umfang werden alle Systeme und Prozesse des Unternehmens schwergewichtig, was die Einführung neuer Modelle verhindert. Viele Giganten lösen dieses Problem jetzt radikal: Das Experimentieren ist völlig vom Geschäft getrennt. Es werden Risikokapitalfonds und Labors geschaffen, die sich mit Innovation befassen und insbesondere mit Startups interagieren.

Die X5 Retail Group hat diesen Weg 2016 eingeschlagen, nachdem sie Giganten wie Amazon und Walmart verfolgt hatte, und Vadim hatte die Gelegenheit, alle mit ihm verbundenen finanziellen, logistischen und psychologischen Prozesse persönlich zu erleben. Eines der größten Hindernisse ist die Skepsis der Mehrheit. Die erste Stufe der Innovation besteht darin, nach Treibern innerhalb des Unternehmens zu suchen - nach Mitarbeitern des oberen und mittleren Managements, die bereit sind, Risiken einzugehen und darüber hinaus viele Ressourcen zu investieren.

Die Erfahrung der Vorgänger zeigt, dass die Innovationsabteilung in der Regel etwa zwei Jahre „Flitterwochen“ hat, in denen sie ruhig arbeiten und frei finanziert werden kann - danach müssen beeindruckende Ergebnisse präsentiert werden. Ein solcher Zeitrahmen kann nur eingehalten werden, wenn ein systematischer Ansatz entwickelt wird. Daher identifizierte das Team sofort die Bereiche, die für Innovationen am relevantesten sind:

• Analytics (Big Data, effektive Tools zur Verarbeitung von Datenarrays)
• Marketing (Kundenorientierung, tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse)
• Betrieb (Automatisierung aller Prozesse in Filialen sowie Informationserfassung)
• HR, Analytics und IT (enge Kostensenkung für Kostenvorteil)

Vadim gab mehrere Beispiele für Technologien an, die zur Lösung akuter Probleme im Einzelhandel gefragt sind:

• Videoanalyse: Erforderlich, um die Verfügbarkeit von Waren im Regal zu überwachen, Warteschlangen zu steuern, eine schwarze Kundenliste zu erstellen, Bewegungs- und Interessenkarten zu erstellen.
• Computer Vision: Überwacht wettbewerbsfähige Preise
• Big Data: Mit dieser Option können Sie Informationen zu Preisreihen mit minimalen Kosten zusammenfassen.

Technologien und Richtungen sind in aktuellen Piloten ungleichmäßig vertreten. Die Nischen von Logistik, Personal und Finanzen werden am schlechtesten gemeistert - der Grund liegt offenbar in der Tatsache, dass es derzeit nur wenige Open-Source-Lösungen auf dem Markt gibt und ein hohes Maß an Fachwissen erforderlich ist.

Bisher hat die Spezialabteilung der X5 Retail Group mehr als 400 Projekte geprüft, von denen 54 in die Pilotphase eingetreten sind. Die Auswahl erfolgt nach dem im ersten Bericht vorgestellten Schema. Die Analyse bietet innovative Ratschläge von Mitarbeitern des Unternehmens, die mit internen Prozessen und Anforderungen vertraut sind. Die Eintrittsschwelle ist das Vorhandensein eines Prototyps: Projekte auf Ideenebene sind viel schwieriger zu bewerten und zu „fördern“. Die Beratung strebt jedoch nach Flexibilität, sodass Ausnahmen möglich sind. Der menschliche Faktor entscheidet also auch sehr darüber, wie viele Menschen mit ihrer Idee infiziert sind und wie viel sie zur Zusammenarbeit bereit sind.

Nachdem die Unternehmen ihre Ansichten zu den Pilotprojekten und dem Ansatz zur Organisation des Prozesses geäußert hatten, ist es an der Zeit, aus einem anderen Blickwinkel zu schauen. Der zweite Teil des Programms wurde Vertretern von Startups mit Schwerpunktfällen und umfassenden Schlussfolgerungen gegeben. Insgesamt sprachen drei Redner, deren Erfahrung in Bezug auf Ausgewogenheit und Objektivität das gesamte Spektrum abdeckte - vom offensichtlichen Erfolg bis zur Enttäuschung.


Najib Muabbata „Wie kann man Wert beweisen und sich in den Telekommunikationsgiganten integrieren?“

Najib Muabbata, der Vertreter des Hot WiFi- Teams, war die erste Stimme von Startups und gab sofort einen positiven Ton an: Die Jungs gewannen den Telekommunikationsmarkt erfolgreich und sogar witzig. Das von ihnen angebotene B2B-Produkt dient als Plattform für die Verwaltung von WLAN-Netzwerken mit einer Webschnittstelle, mit der der Kunde interagieren kann. Historisch gesehen arbeitete das Startup zu Beginn mit dem Restaurantgeschäft zusammen und konzentrierte sich schließlich darauf, diese Nische nach der Beschleunigungs- und Wachstumsphase zu bedienen. Jetzt arbeitet Hot WiFi mit 3400 Punkten, von denen ein erheblicher Teil über Partner - große Telekommunikationsunternehmen - kam. Von hier aus beginnt das Interessanteste.

Die Situation in diesem Marktsegment ist eigenartig: Da es keine Produktlinie als solche gibt, versuchen die Betreiber, den Wert ihrer Dienstleistungen durch die Zusammenfassung zusätzlicher Funktionen zu steigern. Dementsprechend war es notwendig, in erster Linie die Idee zu verkaufen, dass WLAN dem Geschäft mehr geben kann. Nach den Kanonen war es dafür notwendig, dass die Partner ihren Nutzen theoretisch unter Beweis stellten, um Zugang zu den Kunden zu erhalten. Das Team verfolgte den umgekehrten Ansatz: Es erwärmte den Markt und zeigte Wert vor allem für die Restaurantbesitzer, die bald selbst Gespräche mit ihren Telekommunikationspartnern aufnahmen. Tatsächlich zogen sie die Nachfrage auf ihre Seite und schafften es, die Not mit sich selbst zu schließen, bevor andere Ankömmlinge auftauchten. Die Hauptschlussfolgerung, die der Redner daraus zieht, widerspricht den Meinungen anderer Teilnehmer - der Fall wird nicht benötigt, es gibt genügend überzeugende Argumente für den Wert. Wenn dies der Fall ist, funktioniert der vorgewärmte Markt für das Startup selbst.

Im zweiten Teil der Rede wurden einige weitere nützliche Beobachtungen gemacht, die Hot WiFi beim Abschluss eines Vertrags mit dem riesigen Unternehmen selbst - Rostelecom - gemacht hat.

1. Komm von allen Seiten herein. Dies gilt nicht nur für die Startup-Partner-Client-Kette, sondern auch für die Suche nach Kontakten innerhalb des Unternehmens. Viele Menschen bevorzugen es, mit einem Lead zu arbeiten, aber dies ist eine riskante Strategie. Es ist besser, mehrere Kontakte zu knüpfen: Je mehr Leute Sie kennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit jemandem in Resonanz treten und zu einer Person gelangen, die wirklich an diesem Geschäft interessiert ist.
2. Verwalten Sie den Prozess. Es mag für ein Startup zu ehrgeizig klingen, aber Najib ist überzeugt, dass Sie selbst in einer anfälligeren Position eine bestimmte Messlatte für Verhandlungen setzen können. Wenn ein Startup die Fristen klar einhält, alle Vereinbarungen einhält und ein hohes Verhandlungstempo beibehält, ist das Unternehmen gezwungen, diese einzuhalten.
3. Arbeite als Team. Hier sprechen wir über die interne Kultur des Startups. Es ist schwierig für eine Person, den gesamten Deal abzuschließen, es ist besser, Aufgaben auf mehrere Fahrer zu verteilen. Die Standardtrennung betrifft rechtliche / finanzielle und technische Fragen. Gründer müssen den Prozess überwachen und nur Routineaufgaben aufgeben.

Sergey Budyakov: Start eines Pilotprojekts bei einer Privatbank

Sergey Budnyakov vom Startup von usedesk präsentierte denselben Anti-Fall mit Enttäuschung - die negative Geschichte einer Zusammenarbeit zwischen einer großen Bank und einem kleinen Technologieteam. Die Geschichte war angenehm überrascht von ihrem wohlwollenden Gleichgewicht: keine schmutzige Wäsche, nur objektive Fakten und Schlussfolgerungen.

Jeder erfolglose Pilot ist auf seine Weise erfolglos, daher ist es sinnvoll, in den Hintergrund zu schauen. Der Usedesk-Service wurde entwickelt, um die Kommunikation mit Kunden über verschiedene Kanäle in einem System zu kombinieren und entgangenen Gewinn zu minimieren. Die Parteien haben vor etwa einem Jahr auf der IIDF-Demo einen fatalen Deal abgeschlossen. Zu diesem Zeitpunkt hatte das Team bereits einige Erfahrungen gesammelt - es hatte mehrere aktive Piloten. Wie der Redner jedoch anerkannte, zeigten weitere Entwicklungen, dass einige harte Wahrheiten bisher an ihnen vorbeigegangen waren.

Vertreter von Usedesk kamen, um den Deal vorzubereiten. Der Plan war folgender: ein Projekt vorzustellen, eine Vorprojektstudie durchzuführen und zu zeigen, einen Prepaid-Vertrag abzuschließen, zwei Wochen für den Start zu benötigen und etwa einen Monat für einen Piloten mit einem vermutlich glücklichen Ergebnis zu verbringen.

Die Realität begann schnell Anpassungen vorzunehmen: Obwohl es keine Probleme mit der Recherche und der Demo gab, mussten Verträge in Form einer Bank geschlossen werden, ohne die Fähigkeit, Korrekturen vorzunehmen, und ohne Erwähnung der Vorauszahlung. Dann schwebten die Fristen hoffnungslos: Der Startvorgang dauerte sechs Monate. Teilweise lag der Fehler an rein technologischen Problemen (komplexe Netzwerkschaltungen, nicht standardmäßiger technologischer Stapel), und Logistikprobleme spielten eine große Rolle. Die von der NDA unterzeichnete Vereinbarung erlaubte dem Team, nur in den Büros der Bank zu arbeiten, und verhinderte jegliche Versuche, Informationen auch für rein geschäftliche Zwecke herauszubringen (z. B. einen Screenshot an einen Kollegen weiterzuleiten). Nach all den Fegefeuerkreisen, als der Dienst endgültig konfiguriert wurde, dauerte der lang erwartete Pilot nur eine Woche, woraufhin die Entscheidung zur Ablehnung bekannt gegeben wurde.

Im Allgemeinen bewertet das usedesk-Team dies nicht als vollständig negativ (und nicht nur, weil die Zahlung noch erfolgte). Er erlaubte, über einige Nuancen der Beziehung zwischen klein und groß nachzudenken und eine Reihe von Regeln für sich selbst abzuleiten.

1. Dem Projekt sollten auf beiden Seiten einzelne Personen zugewiesen werden . Dies ist für Startups wichtig, da der Ressourcenverbrauch die Erwartungen bei weitem übertreffen kann: Falls erforderlich, müssen Sie bereit sein, eine Person vollständig in Aufgaben im Zusammenhang mit der Transaktion zu „werfen“. Unternehmen können durch die Ernennung der Verantwortlichen den Arbeitsprozess erheblich beschleunigen und erleichtern. Den Mitarbeitern im Büro ist immer klar, an wen sie sich wenden können und wer nicht mindestens jemanden suchen muss.
2. Sie sollten bereit sein, zu den Bedingungen anderer zu spielen (und nicht sofort auf Geld warten). Unternehmen sind nicht sehr an Startup-Präferenzen interessiert, insbesondere an rechtlichen Angelegenheiten. Es ist sehr wahrscheinlich, dass es von Seiten der Streitkräfte handeln und sie einseitig lösen wird.
3. Es ist notwendig, die Erwartungen sofort aufzubauen und klar zu artikulieren. Einer der Gründe für das Scheitern ist laut Sergey, dass sich das Team zu sehr auf das optimierte „Das Produkt wird angenehm sein und alles wird verpackt“ verlassen hat. Der Nutzen sollte nicht nur spürbar sein, sondern auch an bestimmten KPIs gemessen werden, die bei der Diskussion der Ergebnisse berücksichtigt werden können.
4. Ebenso sollten Sie die Abfolge der Schritte nach dem Pilotversuch berücksichtigen : Mit welchen Abteilungen soll gearbeitet werden, mit welcher Zeitachse usw. Es ist wichtig, sich zumindest das allgemeine Skalierungsschema bereits beim Pilotstart vorzustellen. In diesem Fall hat das Startup sofort etwas für ein inhaltliches Gespräch zu bieten. Andernfalls kann sich der Abschluss eines Geschäfts um lange Zeit verzögern, und die Initiative geht verloren.

Arkady Alshan „Unsere Erfahrung mit großen Unternehmen und warum wir noch leben“

Arkady Alshans Leistung als Anti-Fall war nicht positioniert, aber unsere Ansicht war ihm sehr nahe. Tatsächlich zeigt die Geschichte des PayZ-Teams auch Fehler in der Herangehensweise von Startups an die Zusammenarbeit mit Unternehmen, jedoch mit dem Vorbehalt, dass sie hier zu einem früheren Zeitpunkt aufgedeckt wurden.

Die Pay-Z- Anwendung implementiert das Konzept eines „Smart Stores“ und eliminiert die häufigsten störenden Faktoren - Warteschlangen, Kommunikation mit der Kassiererin und dem Band. Sie können das fertige Lebensmittel-Set einfach in die Hand nehmen, nachdem Sie alle erforderlichen Barcodes im Zimmer gescannt und online bezahlt haben. Die Gründer des Startups hatten bereits einige unternehmerische Erfahrungen im BTC-Sektor, die sie letztendlich im Stich ließen und das falsche Gefühl hervorriefen, dass alles auch in BTB erfasst wurde.

Alles begann mit der Tatsache, dass die Gründer in eine Falle gerieten, die Arkady als „vorläufiges Ja“ definierte - das heißt, eine unverbindliche Manifestation von Interesse, die viele auf das erste Angebot des Piloten, insbesondere kostenlos, reagieren. Dann schien es genug zu sein, auch wenn der Deal nirgendwohin führte.

Nachdem das Team ein beträchtliches hypothetisches Portfolio aufgebaut hatte, war es überzeugt, dass die Idee mit einem Knall auf den Markt kommen würde, und die Hauptsache ist jetzt, nicht zu verbilligen. Hier beginnt und endet tatsächlich die Geschichte ihrer Beziehung zu riesigen Unternehmen. Das Start-up konzentrierte sich ausschließlich auf sie, aber obwohl niemand mit direkten Ablehnungen antwortete, wurde schnell klar, dass hier etwas nicht stimmte. Das Erstellen von Kontaktlisten hatte ebenfalls keine Auswirkung.

Die Kommunikation mit erfahreneren Menschen öffnete ihnen die Augen. Die Entscheidung bestand darin, ein realistisches Erscheinungsbild zu erzielen und das richtige Segment auszuwählen - bei PayZ handelte es sich um kleine Einzelhändler und Franchise-Unternehmen. Dann erschienen Verträge und Fälle. Nach 3-4 Monaten begannen die Leute über das Produkt zu sprechen und jetzt dauerte es ein oder zwei Wochen, um die Transaktion durchzuführen. Life Hack: Wenn Sie zum CEO oder Gründer gehen, werden sich die Dinge erheblich beschleunigen.

Im Nachhinein stellte das Team fest: Bei einem großen Netzwerk ist es sinnvoll, nur ein inhaltliches Gespräch mit Zahlen und Fällen zu führen - dann ist die Kommunikation mehr oder weniger gleich. Potenzielle Deals und vorläufiges „Ja“ haben kein Gewicht. Dementsprechend ist es sinnvoll, mit kleinen Unternehmen zu beginnen und sich allmählich größeren Unternehmen zuzuwenden.

In Bezug auf die Wünsche der Unternehmen forderte Arkady beide Seiten auf, so ehrlich wie möglich zu sein. Wenn die Implementierung unwahrscheinlich ist, ist es besser, dies sofort klar zu machen - Startups können es sich nicht leisten, Monate auf Fortschritte zu warten.

Darüber hinaus ging die Website erneut an die Eigentümer des Marktes über. Die Podiumsdiskussion war sehr dynamisch, die Teilnehmer berührten viele schmerzhafte Themen - vom White-Label-Modell bis zur Vorauszahlung. Wenn Sie das lehrreichste für Startups auswählen, müssen Sie Folgendes erwähnen:

1. Projekte erreichen häufig nicht das Stadium der Finanzierung, vor allem wegen der hohen Erwartungen. Es ist ein Weg ins Nirgendwo, strenge Bedingungen für Vorauszahlungs- und Zahlungsfristen eines ungeborenen Projekts festzulegen. Oft ist dies der Grund für ein Versagen. .
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