Schauen wir uns in diesem Artikel die MRPU an. Wir werden herausfinden, was die Merkmale ihrer Berechnung sind und was sie uns geben kann.
MRPU - monatlicher Umsatz pro Einheit, monatlicher Umsatz pro Einheit. Dies ist ein umfassendes Konzept, das sowohl den durchschnittlichen Scheck als auch den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer / Kunde / Verkauf umfasst. Die Flexibilität der Worteinheit ermöglicht es Ihnen, Ihre Definition zu definieren.
Warum brauchen wir das? Der gesamte Zweck der Produktanalyse besteht darin, die Ursachen zu isolieren und Faktoren zu identifizieren, die die finanzielle Leistung beeinflussen. Die Dynamik des Kundenstamms ( siehe Artikel hier ) wird hauptsächlich von den Faktoren bestimmt, die mit Ihrer Arbeit zur Gewinnung und Bindung verbunden sind. MRPU beeinflusst jedoch Ihre Preise, das Leistungsspektrum und die Vollständigkeit der erbrachten Leistungen. Obwohl Ihr Erfolg bei der Gewinnung von Preisen und einer Reihe von Dienstleistungen abhängt, ist die MRPU in unserer Umsatzgleichung direkt für das Geld selbst verantwortlich.
Wir können das Konzept der MRPU je nach Kontext variieren. Die Ideologie dieser Metrik:
- Zeitraum - monatlich
- Metrik - Umsatz
- Per - Per
- Einheit - Einheit
Diese Formel generiert möglicherweise eine ganze Klasse von Metriken für Sie: WRPC (wöchentlicher Umsatz pro Kunde), DRPP (täglicher Umsatz pro Kauf), DPPC (täglicher Gewinn pro Kunde, warum nicht, obwohl eine solche Metrik ein wenig aus der Logik meiner Geschichte herausfällt). Ich denke, die Idee ist klar. Aus diesem Grund stammen für mich der durchschnittliche Scheck und der durchschnittliche Umsatz pro Kunde aus ungefähr demselben Bereich, obwohl sie natürlich unterschiedliche Dinge zeigen.
Im Kontext unserer Erzählung haben wir den Kundenstamm in Kunden und nicht in Schecks zerlegt. Daher ist es logisch, dass wir über den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde sprechen und diesen dann in die durchschnittliche Anzahl von Transaktionen pro Monat * für den durchschnittlichen Scheck zerlegen.
Was zeigt uns die Dynamik der MRPU?
Die Änderung der MRPU hängt von Änderungen der Anwesenheit Ihrer Ressourcen und der Anzahl der Akquisitionen ab.
- Für die Zwecke der MRPU sind dies Geschäfte. Andererseits hängt die Anzahl der Transaktionen davon ab, wie oft der Kunde Ihr Geld ausgeben konnte, d. H. Es ist eine Ableitung der Anzahl der Besuche und der Regelmäßigkeit der Bedürfnisse für Ihr Produkt. Ich möchte darauf hinweisen, dass nicht jedes Produkt und jedes Produkt die Anzahl der Besuche beeinflussen kann. Wenn Mikrotransaktionen in der Anwendung durch die Beteiligung des Spielers beeinflusst werden, hängt der Besuch eines Traumatologen nur schwach mit der Beteiligung des Patienten an der Interaktion mit der Klinik zusammen (mit Ausnahme der Interaktion mit der Marke).
- Änderungen hängen von der Höhe des durchschnittlichen Schecks ab, dem Betrag, den der Benutzer für eine Transaktion hinterlässt. Die durchschnittliche Rechnung hängt von der Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und dem Schwerpunkt Ihres Marketings ab.
In dem Artikel über Kohorten haben wir untersucht, wie wir den Kundenstamm in Gruppen von neuen, alten, reaktivierten und verstorbenen Kunden aufteilen können. Damit die MRPU-Analyse aussagekräftig ist, lohnt es sich, sie speziell für diese Gruppen zu analysieren, weil Sie unterscheiden sich radikal in ihrem Verhalten:
- Neue und reaktivierte Kunden sind im Grunde Ihr Onboarding, wie viel Sie zum Zeitpunkt des Beginns / der Wiederaufnahme von Beziehungen an den Kunden verkaufen können. Oft haben sie einen kleinen Durchschnitt von Schecks. Aufgrund der zunehmenden Kundengewinnung kann dies den durchschnittlichen Scheck negativ beeinflussen und zu dem falschen Eindruck führen, dass Kunden schlechter kaufen. Und umgekehrt kann ein vollständiger Tod der Beteiligung wie eine Erhöhung der MPRU aussehen.
- Bestehende Kunden - ihre MRPU ist normalerweise gut etabliert und relativ hoch. Die Dynamik der Indikatoren in dieser Gruppe zeigt Ihre Erfolge und nicht Erfolge in Beziehungen zu Stammkunden.
- Abgereiste Kunden (diejenigen, die im Berichtszeitraum abgereist sind) - ihre Berücksichtigung zeigt eher Verluste im durchschnittlichen Scheck. Wenn Sie es jedoch nicht separat auswählen, beeinflussen häufig die Kunden, die Sie bereits verloren haben, häufig Ihr Bild von Dynamik. Sie werden im Berichtszeitraum einen Saldo aus regelmäßigen Zahlungen haben. Dies macht die Analyse nicht so klar und unterschätzt die Größe der MRPU / Durchschnittsprüfung.
Welche Schlussfolgerungen können wir aus den Änderungen der abgeleiteten MRPU-Indikatoren ziehen:
- Die Anzahl der Überprüfungen pro Client ändert sich - dies ist eine Glocke von Problemen bei Ihrem Onboarding. Möglicherweise haben Sie Probleme mit der Leistung, Benutzerfreundlichkeit und Verständlichkeit der Materialien, oder Sie haben Marketingaktivitäten für ein nicht sehr erfolgreiches Publikum gestartet.
- Die Höhe der durchschnittlichen Prüfung pro Client ändert sich - meistens ist dies ein Hinweis auf die Dynamik in der Struktur Ihrer Zielgruppen und Benutzersegmente. Zum Beispiel wirbt Ihre Werbefirma für Waren mit mittlerem Preis, ihr Anteil an der Verkaufsstruktur wächst und der Anteil teurer Waren sinkt. Dann sinkt Ihr durchschnittlicher Scheck, obwohl dies in diesem Fall kein Problem darstellt. Ein anderer Fall ist, dass eine Änderung ein Signal dafür sein kann, dass teure Dienste ausfallen, billige (und umgekehrt) wachsen, während die gleiche Segmentstruktur beibehalten wird. Dies ist bereits ein stärkeres Signal für Probleme bei Ihren Dienstleistungen und Waren. Teure Positionen sind wahrscheinlich nicht preislich auf dem Markt oder sie haben Qualitätsprobleme. All dies sollte berücksichtigt werden, indem die durchschnittliche Rechnung zu einer Struktur nach Servicegruppen erweitert wird und die durchschnittliche Rechnung im Kontext verschiedener Segmente betrachtet wird.
Dies ist der 6. Artikel in einer Reihe von Artikeln zur Produktanalyse:
- Top-Down-Ansatz. Produktökonomie. Bruttogewinn
- Produktökonomie. Umsatzanalyse
- Eingebettet in die Dynamik des Kundenstamms: Kohortenanalyse und Flussanalyse
- Wir sammeln Kohortenanalyse / Analyse von Flüssen am Beispiel von Excel
- Sales Funnel Analytics