Die Methode der prinzipiellen Verhandlungen wurde von Roger Fisher, Bill Urey und Bruce Patten entwickelt und 1981 als Buch veröffentlicht. Dieses Buch wurde in 25 Sprachen übersetzt und zum Bestseller. Ich mache die Leser auf seine Zusammenfassung aufmerksam, die nicht nur für verschiedene Arten von Managern und Personen von Interesse sein kann, die professionell verhandeln, sondern auch für IT-Mitarbeiter, Hausfrauen, Geschäftsleute sowie alle, die lernen möchten, wie man Verhandlungen auf „Harvard“ Weise gewinnt, aber vor dem Lesen das ganze Buch hat noch nicht erreicht.
Schlüsselpunkte des Buches
- Der Zweck der Verhandlungen ist die Befriedigung von Interessen.
- Die Fähigkeit, das Problem aus der Perspektive der anderen Seite zu sehen, egal wie schwierig Ihnen diese Aufgabe erscheint, ist eine der wichtigsten Verhandlungsfähigkeiten. Es reicht nicht aus, nur zu wissen, dass Sie Probleme auf unterschiedliche Weise wahrnehmen. Wenn Sie einen anderen Verhandlungsführer beeinflussen möchten, müssen Sie seinen Standpunkt absolut klar verstehen und ihre emotionale Stärke spüren.
- Es ist notwendig, die Person vom Problem zu trennen.
- Das Hauptproblem der Verhandlungen ist die Wahrnehmung der Realität jeder Partei, die den Weg zu einer Lösung ebnet.
- Die Unterschiede zwischen Positionen und Interessen sind sehr signifikant. Interessen definieren das Problem. Ihre Position ist das, was Sie entscheiden. Ihre Interessen haben Sie genau dazu gebracht, das zu entscheiden.
- Die Kunst, Lösungen zu erfinden, die dem gegenseitigen Nutzen der Parteien dienen, ist die nützlichste von allen, die ein Verhandlungsführer besitzen kann.
- Stellen Sie sich einen Angriff auf Sie als einen Angriff auf ein häufiges Problem vor.
1. Bestehen Sie nicht auf Ihrer Position
Das Verhandlungsspiel wird immer auf zwei Ebenen durchgeführt. Auf einer Ebene betreffen die Verhandlungen den Kern des Themas; Zum anderen konzentrieren sie sich (normalerweise bedingungslos) auf das Verfahren zur Lösung dieses Problems. Dies ist eine Art Spiel, bei dem die Parteien an harten oder weichen Positionen festhalten können. Wenn Sie die richtige Antwort auf die Frage erhalten möchten, welcher Spielstil vorzuziehen ist - heikel oder hart -, können wir Ihnen entscheidend sagen: Keiner von ihnen. Unsere Verhandlungsmethode zielt darauf ab, schnell, effizient und unbeschadet persönlicher Beziehungen zwischen den Teilnehmern angemessene Ergebnisse zu erzielen. Diese Methode wird als
prinzipielle Verhandlung bezeichnet und basiert auf vier Grundprinzipien.
Diese vier Prinzipien definieren eine einfache Verhandlungsmethode, die in nahezu jeder Umgebung verwendet werden kann. Jedes Prinzip ist mit dem Grundelement der Verhandlungen verbunden und ermöglicht es Ihnen, sich klar vorzustellen, was zu tun ist.
- Menschen sind keine Computer, die Aufrechterhaltung der eigenen Position während der Verhandlungen verschlechtert die Situation nur, da das Ego der Teilnehmer untrennbar mit ihren Positionen verschmilzt. Bevor wir uns mit dem Kern des Problems befassen, müssen wir die Menschen vom Problem trennen und diese Aspekte der Reihe nach behandeln.
- Die Position, die Sie in Verhandlungen einnehmen, unterscheidet sich oft völlig von der, die Sie wirklich wollen. Konzentrieren Sie sich auf Interessen und nicht auf Positionen.
- Bevor Sie versuchen, eine Einigung zu erzielen, sollten Sie Optionen finden, die dem gegenseitigen Nutzen dienen.
- Als Kriterium sollten absolut neutrale Standards wie Marktwert, Gutachten, Zollbestimmungen oder gesetzliche Anforderungen gewählt werden. Besprechen Sie diese Kriterien, nicht was jede Seite will oder nicht will und nicht was jede Seite der anderen zugestehen sollte.
Die Methode der prinzipiellen Verhandlungen ist grausam gegenüber den zu lösenden Problemen, aber für die Menschen "heikel".
In der Phase der Analyse versuchen Sie lediglich, die Situation zu verstehen: Informationen sammeln, organisieren und darüber nachdenken.
In der Planungsphase beschäftigen Sie sich zum zweiten Mal mit denselben vier Prinzipien. Jetzt müssen Sie Ideen generieren und entscheiden, was zu tun ist.
In der Diskussionsphase, in der die Parteien miteinander kommunizieren und eine Einigung anstreben, müssen dieselben vier Grundsätze erörtert werden. Wahrnehmungsunterschiede, Depressions- und Wutgefühle, Kommunikationsschwierigkeiten - all diese Faktoren müssen berücksichtigt und überwunden werden.
Das Ergebnis wird eine angemessene Vereinbarung der Parteien sein.
2. Menschen von Problemen trennen
Sei "weich" mit Menschen und "hart" mit Problemen. Menschen haben Emotionen, Wertesysteme, Sichtweisen. Jeder von ihnen ist absolut einzigartig und unvorhersehbar. Während der Verhandlungen nehmen beide Parteien einander im Zusammenhang mit dem zur Diskussion stehenden Thema wahr. Der menschliche Aspekt kann entweder nützlich oder schädlich sein, aber nicht ausgeschlossen werden.
Um eine Vielzahl rein menschlicher Probleme zu verstehen, teilen Sie sie in drei Hauptkategorien ein:
- Wahrnehmung
- Emotionen
- Kommunikation
Das Hauptproblem der Verhandlungen ist die Wahrnehmung der Realität jeder Partei, die den Weg zu einer Lösung ebnet.
Denken Sie daran: Das Verständnis der Sichtweise der anderen Seite ist keine Ausgabe, sondern ein Vorteil. Dadurch können Sie die Konfliktzone reduzieren und Ihre eigenen Interessen effektiv verteidigen.
Der Umgang mit Wahrnehmungsunterschieden bedeutet, sie explizit zu machen und mit der anderen Seite zu diskutieren.
Die Emotionen eines Teilnehmers rufen bei einem anderen Teilnehmer Antwortemotionen hervor. Angst kann Wut erzeugen, und Wut kann Angst erzeugen. Emotionen führen Verhandlungen sehr schnell zum Stillstand oder sogar zu ihrem unbefriedigenden Abschluss. Befreit von der Last unausgesprochener Emotionen, beginnen die Menschen eher, an dem Problem zu arbeiten.
Haben Sie während der Kommunikation keine Angst, sich bei Bedarf zu entschuldigen. Eine Entschuldigung ist nichts wert, kann aber als Ihre wertvollste Investition angesehen werden.
Die beste Zeit, um Probleme zu lösen, ist, wenn das Problem kein Problem geworden ist. Lösen Sie das Problem, übertragen Sie Ihre Einstellung zum Problem nicht auf Menschen.
3. Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen
Es ist wichtig, für die Ideen anderer Menschen empfänglich zu sein und sich nicht auf die Persönlichkeitsmerkmale der anderen Seite zu konzentrieren.
Die Unterschiede zwischen Positionen und Interessen sind sehr signifikant. Für gegensätzliche Positionen liegen gemeinsame und völlig kompatible Interessen, nicht nur widersprüchliche. Während vieler Verhandlungen zeigt eine eingehende Analyse der tatsächlichen Interessen der Parteien, dass viele gemeinsame und vollständig kompatible Interessen bestehen.
Die mächtigsten Interessen sind die Grundbedürfnisse des Menschen. Die grundlegenden menschlichen Bedürfnisse umfassen Folgendes:
- Sicherheit
- wirtschaftliches Wohlergehen;
- Zugehörigkeitsgefühl;
- Anerkennung;
- Kontrolle über dein eigenes Leben.
Sie müssen sicherstellen, dass die andere Seite genau weiß, wie wichtig und legitim Ihre Interessen sind.
Formulieren Sie das Problem, bevor Sie Ihre eigene Antwort geben, die andernfalls „feindselig“ akzeptiert werden kann.
Schau in die Zukunft, nicht in die Vergangenheit. Sprechen Sie darüber, was Sie von der Zukunft erwarten, anstatt zu besprechen, was gestern getan wurde.
Seien Sie genau, aber vergessen Sie nicht die Flexibilität. Sei hart im Umgang mit dem Problem und sanft mit Menschen. Eine feste Wahrung ihrer Interessen regt häufig die Kreativität an, wodurch die Parteien eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung erzielen können. Zeigen Sie der anderen Seite, dass Sie das Problem angreifen, nicht den Verhandlungsführern.
4. Erfinden Sie für beide Seiten vorteilhafte Optionen
Einen Kompromiss zu finden, der für beide Seiten gleichermaßen geeignet ist, ist der Schlüssel zum Erfolg. Die Kunst, Lösungen zu erfinden, die dem gegenseitigen Nutzen der Parteien dienen, ist die nützlichste von allen, die ein Verhandlungsführer besitzen kann.
Bei den meisten Verhandlungen beobachten wir vier Haupthindernisse, die die Erfindung verschiedener Lösungen verhindern:
- Vorzeitiges Urteil
- Eine einzige Lösung finden
- Annahme einer festen Natur des Problems
- Die Meinung, dass "die Lösung ihrer Probleme ihr Problem ist".
Nichts schadet kreativem Denken so sehr wie Kritik, die jede neue Idee begleitet. Das Urteil unterdrückt die Vorstellungskraft. Kritik ist notwendig, aber es gibt Zeiten, in denen es nicht schadet, und wenn es kategorisch inakzeptabel ist und einer dieser Fälle die Bildung von Lösungen ist, bei denen Kreativität und Kritik nicht behindert werden müssen.
Um kreative Lösungen anbieten zu können, müssen Sie: zunächst den Prozess des Erfindens von Lösungen vom Prozess ihrer Bewertung trennen; zweitens, um die Anzahl der besprochenen Optionen zu erweitern und nicht nach einer eindeutigen Lösung zu suchen; drittens nach gegenseitigem Nutzen streben und viertens nach Wegen suchen, diese Entscheidungen einfach zu machen.
Um das Risiko unerwünschter Verpflichtungen zu verringern, sollten Sie es sich zur Gewohnheit machen, mindestens zwei Alternativen gleichzeitig anzubieten.
Analysieren Sie das Problem mit Hilfe verschiedener Experten. Erfinden Sie verschiedene Optionen für die Vereinbarung. Ändern Sie den Bereich der vorgeschlagenen Vereinbarung.
Auch wenn man nicht versucht, gemeinsame Verluste zu reduzieren, gibt es fast immer die Möglichkeit, gegenseitigen Nutzen zu erzielen. Fast immer hängt der Grad Ihrer Zufriedenheit davon ab, inwieweit die andere Seite mit der Vereinbarung, mit der sie leben muss, zufrieden ist.
Suchen Sie nach etwas, das für Sie keinen Wert hat, aber für die andere Seite von Interesse ist, und umgekehrt. Anstatt Schwierigkeiten und Hindernisse für die andere Seite zu schaffen, sollten Sie ihr eine möglichst schmerzlose Wahl bieten.
In einer schwierigen Situation ist kreativer Einfallsreichtum unbedingt erforderlich. Diese Verhandlung hilft bei Verhandlungen, neue Schritte zu finden, verschlossene Türen zu öffnen und eine Einigung zu erzielen, die alle interessierten Parteien zufriedenstellt. Sie müssen viele Optionen entwickeln, bevor Sie sich für eine entscheiden. Erst erfinden, werden Sie später entscheiden. Gemeinsame und unterschiedliche Interessen identifizieren. Versuchen Sie, sie zu verbinden. Und versuchen Sie, die Entscheidung für die andere Seite so einfach wie möglich zu machen.
5. Bestehen Sie darauf, objektive Kriterien zu verwenden
Zunächst müssen Sie sicherstellen, dass die Verhandlungen nicht über das angegebene Thema hinausgehen, produktiv bleiben und eine subjektive Norm finden.
Einen guten Vertrag abzuschließen ist nicht einfacher als ein gutes Fundament zu legen. Sie sollten sich bemühen, eine Einigung zu erzielen, die auf Prinzipien und nicht auf Druck basiert. Konzentrieren Sie sich auf die Art des Problems, nicht auf die Art der Parteien. Seien Sie offen für gesunden Menschenverstand und taub für Bedrohungen. Grundlegende Verhandlungen ermöglichen eine effiziente und freundliche Einigung.
Das Erreichen einer Einigung auf der Grundlage einer Erörterung objektiver Kriterien verringert die Anzahl der Verpflichtungen, die jede Partei eingehen muss. Anhand objektiver Kriterien wird die Zeit effizienter verbracht, da die Teilnehmer mögliche Standards und Lösungen diskutieren. Unabhängige Standards verbessern die Wirksamkeit multilateraler Verhandlungen weiter.
- Formulieren Sie Ihre Vorschläge so, dass sie wie eine gemeinsame Suche nach einem objektiven Kriterium aussehen.
- Verwenden Sie den gesunden Menschenverstand, hören Sie vernünftigen Vorschlägen zu und bewerten Sie nüchtern die Anwendbarkeit von Standards.
- Versuchen Sie niemals, auf die andere Seite zu drücken. Verwenden Sie nur die Überzeugungsmethode.
Fragen Sie: "Worauf basiert Ihr Vorschlag?" Stimmen Sie zunächst den Grundsätzen zu.
6. Was ist, wenn sie stärker sind?
Die Festlegung einer Untergrenze, dh der für Sie akzeptabelsten Mindestbedingungen, kann Sie vor der Annahme eines absolut unrentablen Angebots schützen, gleichzeitig jedoch beide Parteien daran hindern, eine kreative Lösung zu formulieren, die für alle Teilnehmer von Vorteil ist.
Erarbeiten Sie die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen, der NEA. Es muss beachtet werden, dass keine der Methoden 100% Erfolg garantieren kann und immer einen Fallback hat. Zu diesem Zweck wird empfohlen, eine Liste möglicher Maßnahmen zu erstellen, die im Fehlerfall ergriffen werden müssen, und mit den vielversprechendsten Optionen zu arbeiten.
Ohne genau darüber nachzudenken, was Sie im Falle eines Misserfolgs tun müssen, gehen Sie mit geschlossenen Augen zu Verhandlungen. Je besser Ihre beste Alternative ist, desto mehr Kraft haben Sie.
Denken Sie daran, dass das, was in Verhandlungen zwischen zwei Personen verwendet wird, auch in Verhandlungen zwischen Organisationen anwendbar ist.
Eine sorgfältige Untersuchung Ihrer Handlungen im Falle eines Scheiterns der Verhandlungen wird Ihre Position erheblich stärken.
Die Entwicklung der besten Strategien umfasst drei Schritte:
- Zusammenstellung einer Liste der Maßnahmen, die zu ergreifen sind, wenn keine Einigung erzielt wird;
- eine gründlichere Untersuchung der vielversprechendsten Ideen und deren Umsetzung in praktische Alternativen;
- Auswahl der besten Alternative.
Je attraktiver die Alternative ist, desto besser können Sie die Bedingungen der ausgehandelten Vereinbarung verbessern.
Betrachten Sie die beste Alternative zu Ihrem Gegner. Je mehr Sie über die Alternativen der anderen Seite wissen, desto besser können Sie sich auf die Verhandlungen vorbereiten.
Entwicklung der besten Alternative - die effektivste Vorgehensweise bei Verhandlungen mit einem viel überlegenen Gegner
7. Was ist, wenn sie nicht nach Ihren Regeln spielen möchten?
Über Interessen, Optionen und Standards zu sprechen, kann ein intelligentes, effektives und freundliches Spiel sein. Aber was ist, wenn die andere Seite es nicht spielen will? Sie werden versuchen, Interessen zu diskutieren, und Ihre Gegner werden ihre Position eindeutig angeben und kein Jota hinterlassen.
Um die Aufmerksamkeit des Gegners auf materielle Fragen zu lenken, gibt es drei Hauptmethoden:
- Was kannst du tun? Sie sollten sich selbst auf das Wesentliche konzentrieren und nicht auf die Positionen der Teilnehmer.
- Was deine Gegner tun können. Überlegen Sie, wie Sie ihre Denkweise ändern können, wie Sie sie dazu bringen können, sich auf das Wesentliche der Sache und nicht auf ihre Position zu konzentrieren.
- Was kann ein Dritter tun? Ziehen Sie in Betracht, einen Dritten zu beauftragen, der die Aufmerksamkeit der Teilnehmer auf Interessen, Entscheidungsoptionen und Kriterien lenken kann.
Wenn die andere Seite einen festen Standpunkt vertreten hat, werden Sie versucht sein, ihn zu kritisieren und abzulehnen. Wenn Gegner Ihren Vorschlag kritisieren, werden Sie ihn wahrscheinlich verteidigen und alles andere vergessen. Wenn sie dich angreifen, wirst du verteidigen und kontern. Wenn Sie dies jedoch tun, rutschen Sie nach unten, um Ihre eigene Position zu verteidigen. Wenn Sie die Position der anderen Seite ablehnen, drücken Sie die Gegner auf dieselbe.
Woran erkennt man, dass man angegriffen wird? Normalerweise besteht ein Angriff aus drei Manövern:
- energische Bestätigung der eigenen Position;
- Angriff auf Ihre Ideen und Vorschläge;
- greife dich persönlich an.
Stellen Sie sich einen Angriff auf Sie als einen Angriff auf ein häufiges Problem vor. Wenn die andere Seite ihre Position artikuliert, dürfen Sie sie weder ablehnen noch ihr zustimmen. Betrachten Sie es als eine der möglichen Optionen. Verteidigen Sie nicht Ihre eigenen Ideen, akzeptieren Sie Kritik und Ratschläge. Anstatt Ihren Gegner zu bitten, das Angebot anzunehmen oder abzulehnen, fragen Sie, was ihm an dieser Idee nicht gefällt.
Fragen stellen und innehalten. Fragen schaffen ein Handlungsfeld und ermöglichen es beiden Seiten, das Problem anzugreifen, nicht einander. Stille ist deine beste Waffe. Fühlen Sie sich frei, es zu benutzen. Wenn die andere Seite Ihnen ein inakzeptables Angebot macht oder Sie unfair angreift, ist es am besten, einfach da zu sitzen, ohne ein Wort zu sagen.
Wenn Sie das Blatt nicht wenden können, ist möglicherweise ein Dritter erfolgreich. Ein Dritter kann den Prozess der Entwicklung von Vorschlägen von der Entscheidungsfindung trennen und den Parteien helfen, zu verstehen, welche Lösung für sie optimal ist.
8. Was ist, wenn die andere Seite auf schmutzige Tricks zurückgreift?
Schmutzige Tricks sind mit einseitigen Vorschlägen zum Verhandlungsverfahren, dem von den Teilnehmern durchgeführten Verhandlungsspiel, verbunden.
Sie müssen wissen, was los ist. Nur in diesem Fall können Sie wirksame Maßnahmen ergreifen. Wenn Sie beispielsweise verstanden haben, dass die andere Seite Sie persönlich angreift, um eine für sie vorteilhafte Vereinbarung zu erzwingen, können Sie alle Bemühungen des Feindes beruhigt beruhigen.
Das wichtigste Ziel der rechtzeitigen Erkennung schmutziger Taktiken ist es, die Spielregeln diskutieren zu können.
Besprechen Sie Taktiken, nicht die persönlichen Qualitäten Ihrer Gegner. Lassen Sie sich nicht vom Verhandlungsprozess ablenken, nur um Ihren Gegnern eine Lektion zu erteilen.
Halten Sie sich strikt an die zuvor genannten Grundsätze:
- Trennen Sie eine Person von einem Problem.
- Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen
- Finden Sie Optionen, die für beide Seiten von Vorteil sind.
- Bestehen Sie darauf, objektive Kriterien zu verwenden.
Einige der häufigsten schmutzigen Tricks:
- Vorsätzliche Täuschung
- Gefälschte Fakten. Durch die Überprüfung der tatsächlichen Aussagen wird die Wahrscheinlichkeit von Betrug verringert.
- Mehrdeutige Kräfte. Bevor Sie gegenseitige Zugeständnisse machen, müssen Sie die Kräfte der anderen Seite herausfinden.
- Zweifelhafte Absichten. Sie haben das Recht, besondere Bedingungen in den Vertrag selbst aufzunehmen.
- Unvollständige Aufrichtigkeit kann nicht als Scherz angesehen werden. Verhandlungen erfordern selten absolute Offenheit von den Teilnehmern.
- Psychologische Kriegsführung
- Persönliche Angriffe. Das rechtzeitige Erkennen von Taktiken hilft Ihnen dabei, die Auswirkungen zu reduzieren oder sogar auf Null zu reduzieren. Machen Sie es offensichtlich und Sie müssen die Konsequenzen nicht überwinden.
- Das Spiel "Guter Kerl - Bösewicht." Wir sehen diese Technik oft in alten Polizeifilmen. Wenn Sie die Situation rechtzeitig erkennen, werden Sie nicht getäuscht bleiben.
- Bedrohungen. Es ist am besten, die Antwort zu verschieben, in der Hoffnung auf einen konstruktiveren Ansatz und gegenseitiges Verständnis.
- Positionsdruck
- Übermäßige Anforderungen. Bitten Sie um eine faire Einschätzung seiner Position, bevor die Folgen katastrophal werden.
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- "Zustimmen oder gehen." Setzen Sie die Verhandlungen fort, als hätten Sie nichts gehört, oder wechseln Sie das Thema, und schlagen Sie beispielsweise andere Lösungen vor. Wenn Sie sich entschieden haben, diese Taktik bewusst anzuwenden, lassen Sie den Feind verstehen, was er verliert, wenn es unmöglich ist, eine Einigung zu erzielen, und versuchen Sie dann, die Situation so zu ändern, dass der Feind sie verlassen kann, ohne das Gesicht zu verlieren.
Zu Beginn der Verhandlungen ist es sinnvoll zu sagen: „Hören Sie, ich weiß, dass dies etwas seltsam klingen wird, aber ich würde gerne wissen, nach welchen Regeln wir spielen werden. Wollen wir so schnell wie möglich und ohne großen Aufwand eine vernünftige Einigung erzielen? Oder werden wir die ursprünglich eingenommenen Positionen bis zum hartnäckigsten Sieg vollständig beibehalten? “ Für Prinzipien einzutreten ist viel einfacher als illegale und unethische Taktiken. Sei kein Opfer.Fazit
Drei Hauptaspekte:- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
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