Und was, könnte es billiger sein?

Ich habe immer geliebt und wusste, wie man verhandelt. Für den Käufer ist dies eine Art Spiel, um den maximalen Nutzen zu erzielen, und für den Verkäufer ist dies eine Möglichkeit zu zeigen, dass er die Arbeit und das harte Leben der Person schätzt, die den Rabatt gewährt. Ich sah, wie sie für 10 Rubel, für 5 und sogar Kaugummi verhandelten.

Der Artikel soll einen bestimmten Standpunkt zu Verhandlungen über den Abschluss von Verträgen mit den für Ihr Unternehmen günstigsten Bedingungen aufzeigen. Während meiner 14-jährigen Entwicklung vom Ingenieur der ersten Kategorie zum stellvertretenden technischen Direktor für interne und externe Infrastruktur (sowie Beratung für Medienbestände, Startups, Krypto-Austausch und soziale Netzwerke) musste ich mich auf Hunderte von Verträgen mit Auftragnehmern einigen. Ich kann sagen, dass eine solche Erfahrung überall anwendbar ist - ob Sie sich für ein Rechenzentrum entscheiden, Ausrüstung kaufen oder nach einem neuen Auto suchen. Wie sie sagen: Der Mut der Stadt nimmt, aber die Unverschämtheit und die Dörfer verachten nicht.

Ich will gut, schnell und billig

Bevor ich fortfahre, werde ich einige wichtige Fragen stellen, mit denen viele fast täglich konfrontiert sind:

• Kaufen Sie eine Troika-Karte? Oder nehmen Sie jeden Tag einen neuen Pass für 2 Fahrten?
• Verwenden Sie Cashback-Programme, Kundenkarten, Meilen sammeln und andere Fintech-Produkte?
• Haben Sie jemals den Tarif eines Mobilfunkbetreibers geändert? Und der Internetdienstanbieter?
• Welche Dumpingmethoden haben die Preise angewendet?
• Hast du ein Auto gekauft? Haben sich die Kosten von CASCO auf den Kauf eines bestimmten Modells ausgewirkt?

Tatsache ist, dass es für viele von uns völlig selbstverständlich ist, zu handeln und zu sparen, wenn wir unser eigenes hart verdientes Geld ausgeben. Und je größer der Betrag, desto mehr Vorteile möchten wir erhalten. Wenn Sie jedoch Geld für das Erbe eines Unternehmens / Ehemanns / einer Ehefrau / Großmutter ausgeben müssen, vergessen wir aus irgendeinem Grund oft, günstigere Bedingungen herauszufinden.

Frage: Und wie hoch sind die Rabatte?

Sie werden hauptsächlich in zwei Typen unterteilt - direkt und indirekt:

Direkt:

- Einmaliger Rabatt.
- Kommentar für den Zeitrahmen (Abonnement für ein Jahr / Mindestvolumen usw.).
- Erhöhender Rabatt für KPI / Volumen (mehr Ausgaben - mehr Rabatt).
- Rabatte für die Verwendung unter besonderen Bedingungen (Verwendung einer speziellen Lizenz für Entwicklungsumgebungen, Aufnahme des Servicelogos in Ihr Produkt usw.).

Indirekt:

- Probezeiten.
- Besondere Bedingungen für höhere Gewalt in Verträgen.
- Erhöhung des Servicelevels ohne Zuschläge.

Frage: Aber wenn es so viele Arten von Rabatten gibt, warum werden sie dann nicht sofort gewährt?

Man könnte mit einem Sprichwort über ein Mammut antworten, aber es gibt auch eine detaillierte Antwort. Jedes Unternehmen und jeder Manager verfügt über eine Reserve von%, die er Ihnen zur Verfügung stellen kann. Weil das erste Ziel eines Unternehmens der Gewinn ist und wenn es Sie interessiert, werden Sie ihnen auf lange Sicht viel mehr Gewinn bringen. Und je höher der Posten der Person, mit der Sie kommunizieren, desto mehr Macht hat sie, um Ihnen gut zu tun.

Es ist wahr, dass es unwahrscheinlich ist, sofort gut, billig und schnell zu werden. Aber gut und billig - das kannst du. Eile Gespräche mögen nicht.

Sie möchten den nächsten Service bereits mit einem Rabatt erwerben?

Einfach, aber nehmen wir es in Ordnung.

1. Kenne Zen selbst

Entscheiden Sie, wie Sie sich präsentieren möchten, und wählen Sie im Voraus eine Kommunikationsstrategie. Wer bist du - Startup oder Tochter Mail.ru? Wie Sie sich vorstellen - der Systemadministrator oder CIO, Marketing Manager oder stellvertretender Leiter Marketing, Social Networking Branch.

Die Positionierung kann sich sowohl auf die Unternehmen selbst als auch auf die verschiedenen Manager in ihnen unterschiedlich auswirken. Je höher Ihre eigene Position ist, desto mehr Geld und Budgets können Sie zuweisen, was sowohl gut als auch schlecht ist. Wenn Sie beispielsweise klarstellen, dass zu viel Geld vorhanden ist, werden Sie nicht sofort weggeworfen. Aber Sie können auf lange Sicht etwas bekommen. Der andere Weg funktioniert auch.

2. Kennen Sie den Markt

Frage: Alle Knochen werden aus dem durchschnittlichen Marktwert gebildet?

Nein! Das heißt, teilweise ja, aber auch aus der Arroganz des Verkäufers. Typische Produktplatzierung: Wir sind cool, so teuer. Wenn Sie den Markt nicht verstehen, erhalten Sie keinen guten Rabatt. Wenn Sie ein Produkt in Betracht ziehen und auswählen, sollten Sie den durchschnittlichen Marktwert des von Ihnen benötigten Produkts kennen. Wenn Ihnen ein Service zu einem durchschnittlichen Marktpreis angeboten wird, handeln Sie und wenn Sie unter dem Markt liegen, dann handeln Sie.

Frage Und was ist, wenn er keine Konkurrenten hat? Ist alles verderblich? Ist es sinnvoll, nach einem Rabatt zu fragen?

Und da ist es. Sie haben einen Indikator für die Effektivität der Budgetausgaben, der die Geschäftsziele rechtfertigt, für die er zugewiesen wurde, oder nicht. Und selbst wenn es keine Alternativen gibt, fragen Sie nach Rabatten für Kommentare und Bände. Weil Sie andere Bereiche haben, die Sie entwickeln möchten, und das Budget, obwohl es flexibel ist, nicht unbegrenzt ist. Daher sollte ein einziger Dienstleister auch daran interessiert sein, Sie im Laufe der Zeit zu verbessern, Sie als langfristigen Kunden zu bewerten, um Ihre monatliche Zahlung zu erhöhen, und den größten Teil Ihres Budgets auf Ihr Produkt zu lenken.

Frage: 1% Rabatt - ist das viel?

Ja! Dies ist eine verdammt große Menge, und zwar nicht nur, wenn es um 100.000 US-Dollar pro Monat geht, sondern auch, wenn es um 1.000 US-Dollar geht, die mit der Entwicklung und dem Volumen auf 200.000 US-Dollar oder mehr anwachsen können. Es war einmal mit einem sehr, sehr günstigen Rechenzentrum in Deutschland, wir erhielten 3% Rabatt.

3. Lernen Sie das Produkt kennen

Jedes Produkt hat Stärken und Schwächen, und die Preisgestaltung ergibt sich daraus. Es ist sehr wahrscheinlich, dass das von Ihnen ausgewählte Produkt einen Konkurrenten hat - finden Sie heraus, was besser ist (Preis, Qualität usw.) und warum, und nutzen Sie es dann als Hebel, um die günstigsten Bedingungen von beiden Produktlieferanten zu erhalten. Ja, dieses berüchtigte Wort ist zart. Wählen Sie das Beste aus und halten Sie ein Angebot ab. Aber diejenigen, unter denen Sie eine Ausschreibung durchführen, müssen in derselben Liga sein.

Sie können mehrere Ausschreibungen für verschiedene Ligen innerhalb eines Produkts durchführen, aber warum? Bestimmen Sie die Erfolgskriterien des Dienstleisters und verstehen Sie sofort, in welcher Liga die Ausschreibung stattfinden wird. Für Rechenzentren sind die Kriterien beispielsweise Kanäle, Stromversorgung, Support und Hardware. Und für einen Mobilfunkbetreiber: die Qualität der Kommunikation, das Roaming, die Kosten für das Internet, die Kosten für ein Minutenpaket usw.

Ein bestimmtes Produkt ist für bestimmte Zwecke geeignet. Verstehen Sie, wofür Sie das Produkt verwenden und wofür Sie es verwenden können. Sie können beispielsweise eine Entwicklungsumgebung in einem billigen Rechenzentrum aufbewahren, die Produktion wird jedoch nur in einer teuren und guten Umgebung aufbewahrt. Weil die Geschäftsrisiken bei einem Ausfall des Rechenzentrums in einer Produktionsumgebung viel höher sind als bei einem Entwicklungsfehler.

Wenn das, was Sie kaufen, mehrere Artikel enthält (im Fall von Rechenzentren sind dies Datenverkehr, monatliche Serverkosten, einmalige Einrichtungskosten), ist es sinnvoll, zuerst die Bedingungen für jeden bestimmten Artikel zu besprechen und dann zusätzlich zu den speziellen zu gehen. Bedingungen zum Endpreis. Rabatte sind kumulativ!

4. Interessiert an einem Verkaufsleiter

Machen Sie deutlich, dass Sie nach einem neuen Dienstleister suchen, da der alte die Anforderungen nicht erfüllt. Konzentrieren Sie sich gleichzeitig auf die Schwächen des neuen Lieferanten, die Ihnen in der Vergangenheit definitiv nicht gefallen haben.

Machen Sie deutlich, dass Sie ein sich entwickelndes Unternehmen sind und eine neue Richtung einschlagen und Budgets berechnen. Und dafür müssen Sie so viel wie möglich ausgeben (vorausgesetzt, nach Ihrem Verständnis sind 100 US-Dollar viel für das Experiment) und den maximalen Gewinn erzielen. Danach können Sie zu langfristigen Beziehungen übergehen und eine Richtung mit Ihrem neuen Partner entwickeln.

"Es gibt Geld!" - Das musst du nicht so sagen. Ja, Sie haben Budgets und diese können sogar belastbar werden, wenn das richtige Leistungsniveau erreicht wird. Wenn Sie X Geld ausgeben und das Ergebnis Y erhalten, erhalten Sie einen Indikator für den Erfolg der Verwendung eines bestimmten Lieferanten in einer bestimmten Richtung für bestimmte Aufgaben. Vermitteln Sie leise die Idee des geteilten Gewinns.

Geben Sie sich nicht sofort mit günstigen Konditionen zufrieden. Und sehen Sie nicht zu sicher aus, dass Sie mit ihm zusammenarbeiten möchten - lassen Sie den "Kunden" zu einem guten Angebot reifen. Wenn Sie es nicht eilig haben, Entscheidungen zu treffen, hat die andere Seite die Idee (oft wahr), dass Sie eine Ausschreibung durchführen, und der Lieferant selbst kann Ihnen günstigere Bedingungen anbieten.

Einmal bot uns ein Service einen Rabatt von gut 10%, aber als ich anbot, eine Vereinbarung für 5 Jahre und für 200 Personen im Unternehmen zu unterzeichnen, erhöhte sich der Rabatt sofort fast um das Zweifache.

5. "Sei mit dem Manager befreundet"

Sie kaufen kein Produkt, sie kaufen von Menschen. Sie verkaufen das Produkt nicht an das Unternehmen, sondern an die Menschen darin. Daher ist es sehr wichtig, kompetente Beziehungen zu Ihrem Manager aufzubauen. Sie können als Erster über bevorstehende Werbeaktionen, Rabatte, exklusive Produkte und andere Nishtyak informiert werden, die später veröffentlicht werden. Denken Sie daran - der Verkaufsleiter ist die am meisten interessierte Person (beim Lieferanten) an Ihnen. In der Regel sitzt er auf% des Umsatzes und wenn er einen Kunden verliert, verliert er direkt sein persönliches Geld. Lächle, sei nicht unhöflich und trumpfe nicht.

Hurra, sie werden uns geben!

Schließlich bekamen wir günstige Bedingungen, wir wurden gelobt und vielleicht haben sie sogar einen Bonus geschrieben. Sie können sich entspannen. Nein! Beobachten Sie ständig den Markt, wenn ein neuer geeigneter Player aufgetaucht ist - Sie müssen auf jeden Fall sein Produkt testen, frühzeitig exklusive Bedingungen und Preise erhalten.

Sobald Sie günstige Konditionen von ihm erhalten, probieren Sie sie auf dem Markt aus, Sie werden etwas noch Besseres bekommen. Und dann kehren Sie zum alten zurück und bitten Sie ihn, den Preis niedriger als die derzeit günstigsten Bedingungen auf dem Markt zu machen. Sie arbeiten schon lange zusammen und vertrauen sich gegenseitig. Natürlich möchten Sie beim alten Lieferanten bleiben, aber auf dem Markt (den Bedingungen, die zu Ihnen passen).

Frage: Und ich bin nicht zu weit gegangen? Plötzlich geben sie keinen Rabatt mehr?

Es ist unmöglich, mit der Bitte um günstige Bedingungen zu weit zu gehen - sie geben Ihnen entweder etwas Besseres als sie, oder Sie bleiben bei denselben Bedingungen. Auf dem Markt. Mit 0% Verlust.

Frage: Plötzlich frage ich zu viel und sie werden beleidigt sein?

Sie können nicht zu viel verlangen, wenn Sie es mit einem Lächeln tun. Sie lachen nur über die Dummheit eines 90% -Rabattes und konvergieren bei 30%. Gut oder 15%. Oder mindestens 7%. Ja, auf alles, mindestens eine symbolische 1% und donnerstags kostenlosen Kaffee.

Wir hatten einen Fall, als wir um glücklose Lizenzen für die gesamte Entwicklung baten. Das heißt, Wir sagten, dass wir für die Produktion bezahlen werden und Sie uns die Entwicklung bezahlen werden. Und sie gingen zu einer Besprechung, obwohl wir in der Entwicklungsumgebung mehrmals mehr Server haben und dies übliche Praxis ist.