CRM für kleine Unternehmen. Benötigen Sie es

Wissen Sie, was Heuchelei ist? Stellen Sie sich eine Situation vor, in der ein Unternehmensberater oder Partner eines CRM-Anbieters (der Anbieter selbst tut dies nicht) zu einem kleinen Unternehmen kommt, das Elektrogeräte verkauft, und sagt: „Amazon hat überall Automatisierung: Lager haben Roboter, alle Arbeitsplätze sind bis an die Zähne automatisiert, Roboter prüfen auch Bestellungen und im Allgemeinen werden dort keine Menschen gebraucht. Kaufen Sie unsere Software und werden Sie Amazon. “ Das ist also Heuchelei, keine Motivation. Denn Amazon hat sich nicht nur aufgrund von Robotern entwickelt, sondern das Ziel eines kleinen Unternehmens ist nicht eine Kapitalisierung von 1 Billion. $. Sie hat die trivialsten Aufgaben: mehr verdienen, länger leben und in jeder Krise profitabel bleiben. Oh ja, bleiben Sie immer noch nicht von Wettbewerbern, Monopolen, Kontroll- und Kontrollbehörden, Gesetzen, Steuern, Schuldnern und skrupellosen Lieferanten erwürgt. Im Allgemeinen glauben kleine Unternehmen dies nicht.

Die Wahrheit ist jedoch, dass die Automatisierung etwas bewirkt. Dafür muss es jedoch in moderaten Dosen vorliegen und den Anforderungen des Unternehmens entsprechen. Schauen wir uns die Situation genauer an.



Bullshit leidet unter dem Mittelalter. Der Manager gibt Kundeninformationen in Excel-Tabellen ein. Eine Vision eines Prozesses mit den Augen eines CRM-Entwicklers.

Wir haben bereits einen Artikel über Kleinunternehmen und CRM über Habré geschrieben - aber irgendwie sind wir uns selbst vorausgelaufen. Tatsache ist, dass unser RegionSoft CRM- Entwicklungsteam über die Implementierung und die Probleme der Wahl gesprochen hat, aber wir haben die Frage offen gelassen: Warum hat ein kleines Unternehmen tatsächlich ein CRM-System?

Und was ist es, dass Sie ein kleines Unternehmen separat ausgewählt haben?

Tatsächlich ist nicht nur jede Unternehmensgruppe, sondern im Allgemeinen jedes Unternehmen streng individuell. Aber kleine Unternehmen haben mehrere wichtige Dinge. Zunächst ein Ansatz für das Kundenmanagement und die Anfälligkeit für Änderungen. Für kleine unabhängige Unternehmen (ob IT oder Nicht-IT) ist der Kunde die einzige Gewinnquelle, und alle Arbeiten werden zum Nutzen des Kunden ausgeführt. Das heißt, wenn Sie in Rostelecom oder Auchan im Großen und Ganzen einer der Käufer sind und Ihre Pflege keine Auswirkungen hat, dann sind Sie im Hofladen in der Nähe Ihres Hauses ein Lieblingskunde, und Ihre Wahl für einen anderen Supermarkt wird spürbar sein und 20 bis 30 wie Sie - manchmal tödlich. Und eine solche Situation wird sowohl im kleinen B2C als auch im kleinen B2B beobachtet. Wir werden nicht einmal über andere Sicherheitslücken sprechen - lesen Sie eine Nachrichtenseite, alles ist bereits klar.

Das zweite Merkmal von Kleinunternehmen ist ihre völlige Sparneigung, insbesondere in Krisenzeiten. Es ist verständlich: Es gibt keine Investoren, Budgetgelder leuchten nicht für ihn, die Zentrale, die ein paar hundert Startups und kleine Unternehmen verschluckt hat, wird sich nicht lösen, weil es nicht da ist. Sie müssen also Kosten und Ausgaben verwalten, während Sie ein Produkt produzieren, es bewerben und Mitarbeiter binden (die jetzt, insbesondere in der IT, bereit sind, ein interessantes Projekt für dasselbe Geld, aber + Abendessen, Konferenzen oder andere Extras zu hinterlassen). Manchmal nehmen Einsparungen bizarre Formen an: Prozesse werden an Freiberufler ausgelagert, Software ist nur kostenlos oder grunzt (Hallo, Geldstrafen!), Und im Büro werden die Mitarbeiter minimiert. Und in diesem Moment beginnt das Unternehmen nicht für sich selbst, sondern gegen sich selbst zu arbeiten.

Schließlich hat Kleinunternehmen eine interessante Struktur von Organisationsprozessen. Wenn ein großes Unternehmen ganze Gruppen von Prozessen gleichzeitig umfasst (Produktion, Marketing, Logistik, Infrastruktur, Qualitätskontrolle usw.), kann ein kleines Unternehmen grundlegende Prozesse mit einem, aber sehr komplexen Prozess kombinieren, z. B. mit einem Lager. Produktions- oder Transportlogistik. Dies führt bereits zu Einschränkungen bei der Auswahl der Software (ein einfaches CRM für Anrufe ist nicht mehr geeignet) sowie bei der Struktur des Geschäfts und der Verwaltung. Es stellt sich heraus, dass bei kleinen Größen das Unternehmen als großes Unternehmen geführt werden sollte.

Es gibt noch ein weiteres Merkmal von Kleinunternehmen - die große Aufmerksamkeit des Kopfes für alle Prozesse (es sei denn, Sie möchten das Unternehmen betrügen). Er versucht, alle Prozesse zu erfassen, Aufgaben zu kontrollieren, sich mit Angelegenheiten zu befassen. Und dies ist keine Hyperkontrolle - es ist der Wunsch, Ihr Unternehmen zu führen und alle Voraussetzungen für die Lebensfähigkeit des Unternehmens und des Teams zu schaffen.

Kleinunternehmen benötigen entgegen der landläufigen Meinung mehr Automatisierung als andere, da ihre Ressourcen begrenzt sind und es notwendig ist, jede Person, jeden Rubel und jede kommerzielle Gelegenheit so effizient wie möglich zu nutzen. Und wir haben wiederholt (und nicht hundertmal) beobachtet, wie die Implementierung von CRM das Team und die Ressourcen produktiver macht. Gleiches gilt für die Automatisierung von Produktion, Logistik, Lager usw.

Wie kann ich verstehen, dass mein kleines Unternehmen CRM benötigt?

Wenn Sie ein Unternehmen haben, benötigen Sie bereits CRM. Es scheint jedoch oft, dass die Dinge ganz normal laufen, was bedeutet, dass es sich nicht lohnt, etwas zu ändern. Es gibt jedoch eine Reihe von „Symptomen“, die eindeutig auf bevorstehende Probleme und die Notwendigkeit der Implementierung eines CRM-Systems hinweisen.

• Sie haben viele sich wiederholende Aufgaben. Tatsächlich reichen sie in jedem Unternehmen aus: Anrufe, Besprechungen, Dokumente, Veröffentlichungen, aber alles. Da sie jedoch am häufigsten nacheinander in die Kette unserer Handlungen einbezogen werden, wissen wir nicht, wie viele von ihnen es sind. Erstellen Sie eine Liste aller kleinen periodischen Aufgaben - Sie werden überrascht sein, wie viele es gibt, und Sie werden feststellen, dass einige davon parallel ausgeführt werden können.
  
  Wie hilft das CRM-System? Eine der ersten Aufgaben, die CRM vom ersten Tag seines Bestehens an löst, ist die routinemäßige Automatisierung. Alle kleinen Aufgaben werden in das System eingegeben, Erinnerungen werden an sie gesendet , viele der Aufgaben können kombiniert und parallel ausgeführt werden (in RegionSoft CRM ist dies beispielsweise sehr praktisch in Schedulern, in denen das gesamte Team bis zu einer Minute mit einem Planungshorizont von einem Tag bis drei Wochen gesehen werden kann und Aufgaben können mit der Maus im Kalender verschoben werden). In diesem Fall enthält die Aufgabe maximal Informationen und ist an einen bestimmten Client gebunden.
  
  
  
  
  Scheduler mit Erinnerungen. Wir sehen also das Bild von Jacek Jerky
  
• Sie haben viele Aufgaben, die mit einer bestimmten Häufigkeit wiederholt werden und durch einen Algorithmus beschrieben werden können. Dies sind keine so kleinen Aufgaben, aber sie sind zyklisch und enthalten viele kleine obligatorische Aufgaben. Ein bemerkenswertes Beispiel für eine periodische Aufgabe ist die monatliche Abrechnung durch einen Telekommunikationsbetreiber oder -anbieter. Der Prozess dauert 2-3 Tage (manchmal kürzer), aber während dieser Zeit durchlaufen Dutzende von Dokumenten das Unternehmen. Die Mitarbeiter generieren Hunderte von Briefen und Chats, in einer Minute müssen sie hundert Aufgaben erledigen. Man vergaß oder scheiterte - alles, Verschiebung, Rollback, Probleme, auch oft mit Abonnenten. Und es ist völlig unrealistisch, den Aufgabenfluss innerhalb eines großen Prozesses im manuellen Modus zu bewältigen - entweder wird es viel Zeit in Anspruch nehmen oder irgendwo wird es sicherlich scheitern.
  
  
  
  Typischer Geschäftsprozess in der russischen Realität
  
  Wie hilft das CRM-System? Wenn Sie ein CRM-System mit der Fähigkeit zur Modellierung von Geschäftsprozessen auswählen, können Sie das Prozessdiagramm verfeinern, es zu CRM hinzufügen und jedes Mal eine Prozessinstanz ausführen - die gesamte Kette wird überwacht, Warnungen gesendet, Schritte übersetzt und der Fortschritt der Makroaufgabe protokolliert. Wir haben RegionSoft CRM als einfachen und intuitiven grafischen Editor für Geschäftsprozesse ausgewählt, mit dem eine Person mit nahezu jeder Computerschulung umgehen kann (schließlich müssen Nicht-IT-Spezialisten größtenteils mit CRM arbeiten!).
  
• Sie können nicht alle Clients nach Speicher auflisten. Ihre E-Mail- und Telefonnummern sind besonders schwierig. Es ist klar, dass mehr als fünf bereits schwierig sind. Das Problem ist jedoch anders: Wenn Ihre Kunden und ihre Kontakte in separaten Dateien, Notizblöcken, Visitenkarten und Köpfen gespeichert sind, denken Sie daran, dass Sie keinen Kundenstamm haben (wir sind Programmierer - die Leute sind streng, die Basis ist ein geordneter und einheitlicher Datenspeicher mit der Fähigkeit, schnell hinzuzufügen Aufzeichnungen und Zugang zu ihnen).
  
  Wie hilft das CRM-System? Tatsächlich besteht die Grundlage für die Existenz eines CRM-Systems lediglich in der Aufrechterhaltung eines Kundenstamms - alle Informationen werden in die Kundenkarte eingegeben, die das Hauptelement des Systems darstellt und an die Transaktionen, Dokumente, Finanzen, Sendungen, Aufgaben usw. angehängt werden. Der Punkt ist, dass Sie die Karte öffnen und da ist es. Und Sie müssen nirgendwo anders hingehen. Sehen Sie mit nur einem Klick, wie viele Informationen verfügbar sind:
  
  
  _(Klickbar)
  Sehen Sie sich die Anzahl der Registerkarten an - dies ist genau Ihr Kundenflugkontrollzentrum, das die maximalen Informationen für die Arbeit enthält. Falls gewünscht, kann ein neuer Abschnitt mit drei, nein, fünf Klicks erstellt werden.
  
• Sie sind bereit, alles, was im Unternehmen passiert, in einfache Arbeitsprozesse zu unterteilen - privat und spezifisch. Dies ist ein Zeichen für gesunde Geschäftsprozesse: Sie müssen in Teilprozesse unterteilt werden können. Wenn die gesamte Arbeit Ihres Unternehmens ein monolithischer Bienenstock mit der Brownschen Managerbewegung ist, haben Sie ein Durcheinander, und hier sagen wir sogar zu unserem eigenen Nachteil: Wenn Sie die Prozesse nicht rationalisieren, ist die Automatisierung sinnlos.
  
  Wie hilft das CRM-System? Auch hier helfen Ihnen Geschäftsprozesse. So sehen sie übrigens bei uns aus.
  
  
  _(Klickbar)
  Konstruktor eines Geschäftsprozesses mit einer zugänglichen und einfachen Oberfläche. Wenn Sie plötzlich keinen Erfolg haben oder nicht mehr faul sind, können Sie sich jederzeit an unser Team wenden. Wir verlassen keine Kunden und sind bereit, auch solche Probleme zu lösen
  
• Ihre Mitarbeiter vergessen Aufgaben und Aufgaben. Eine häufige Sache: Vergessen Sie, den Kunden zurückzurufen, eine E-Mail zu senden, eine Arbeitsaufgabe zu erledigen, einen Fehler zu schließen, eine Funktion zu schreiben usw. Dies ist natürlich ein bösartiges Phänomen, das Geschäftsprozesse stört und negative Auswirkungen auf das Unternehmen hat, was sich sicherlich auf das Arbeitsergebnis auswirkt.
  
  Wie hilft das CRM-System? Zu diesem Zweck kann das CRM-System Erinnerungen senden, die Sie und Ihre Mitarbeiter per Push-Benachrichtigung auf Ihrem PC erhalten, die Sie in der CRM-Oberfläche sehen, und die Sie per Post und SMS erhalten. Im Allgemeinen ist es unmöglich zu vergessen, Sie können es nur ignorieren (aber ein Fehler in der „fehlerhaften“ Software funktioniert nicht - alle Bewegungen werden aufgezeichnet, die Aktionen des CRM-Systems werden protokolliert, zumindest in RegionSoft CRM).
  
• Sie suchen Dokumente beim Kunden, erinnern sich nicht daran, wo der Vertrag liegt, und bitten um Vervielfältigung der Rechnung. Das Durcheinander im Workflow ist nicht nur ein unangenehmer Beweis für die Nachlässigkeit des Managers, sondern auch eine Sicherheitslücke. Im Falle eines möglichen Konflikts zwischen den Parteien kann das Fehlen eines Dokuments gegen Sie sprechen.
  
  Wie hilft das CRM-System? Alle Dokumente (vom kommerziellen Angebot über den Vertrag bis zur Abschlussdokumentation) sind der Kundenkarte beigefügt und können sehr schnell gefunden und wiederhergestellt werden. Auf die gleiche Weise werden alle Korrespondenz in der Post und die Aufzeichnungen der Verhandlungen mit dem Kunden an dieselbe Karte angehängt.
  
• Die Bildung von Abschlussdokumenten ist für Manager sehr nervig und zeitaufwändig. Wir gehen davon aus, dass der Artikel über Habré eindeutig nicht von Verkäufern gelesen wird (Sie sind CIO, Administrator, Programmierer, CEO usw.), aber Sie können das Rechnungsformular ausdrucken und versuchen, es auszufüllen - eine unbeschreibliche Erfahrung, das erste Mal ohne Geschicklichkeit nur eine Suche . Angenommen, Sie haben alle Ihre Kundenkontakte in Textdateien oder Tabellenkalkulationen und alle Details und Daten, die Sie manuell daraus ziehen müssen, in Form einer Rechnung, Rechnung, Vertrag, Durchwahl. Vereinbarungen usw. Dies verkürzt natürlich den Arbeitstag, nimmt aber auch wertvolle Zeit in Anspruch.
  
  Wie hilft das CRM-System? In verschiedenen CRM ist sehr unterschiedlich, achten Sie darauf! Wir in RegionSoft CRM haben die Funktion, automatisch eine Primärdokumentation für den Kunden und die Transaktion zu generieren, alle Details werden automatisch geladen, der Manager muss nur die Namen der Artikel auswählen und die Menge eingeben usw. Alle Dokumente werden in sauber gedruckten Formularen erstellt. Klicken Sie bei Bedarf auf das Druckersymbol oder senden Sie das Dokument per E-Mail. Für Verträge, KP und TKP besteht die Möglichkeit, Vorlagen zu konfigurieren und zu speichern.
  
• Sie können nicht klar sagen, warum der Verkäufer Ivanov diesen Monat bezahlt wurde und warum er einen Bonus von 20% auf das Gehalt hat. Wenn Sie kein klares Motivationssystem und keinen klaren KPI haben, ist es für Sie schwierig, die Ziele auf die Mitarbeiter auszudehnen, und Sie zahlen entweder zu wenig und die Person geht oder überbezahlt und erhält eine Herde fauler „Zahlungsempfänger“.
  
  Wie hilft das CRM-System? Darin können Sie den Fortschritt der Arbeit eines Managers mit einem Verkaufstrichter verfolgen und einen beliebig komplexen und intelligenten KPI berücksichtigen. Übrigens, hier ist ein Artikel über KPI - eins und zwei .
  
• Sie wechseln häufig Mitarbeiter mit Zugriff auf den Kundenstamm. Verkäufer selbst sind ein Beruf mit einer ständigen Fluktuation des Personals, daher müssen Sie mit ihnen auf der Hut sein. Manager haben Zugriff auf den Kundenstamm und können ihn einfach wegnehmen, an Wettbewerber verkaufen usw. Dies ist eine direkte Sicherheitsbedrohung, die unter keinen Umständen ignoriert werden kann.
  
  
  
  Verkaufsleiter stehlen Kundendatensätze und gehen zu Wettbewerbern
  
  Wie hilft das CRM-System? So kamen wir zu einer weiteren wichtigen Funktion von CRM-Systemen - der Gewährleistung der Sicherheit ( hier ausführlicher ). Natürlich wird jeder, der stehlen muss, aus dem Pentagon stehlen, aber coole Hacker sind unter Verkäufern selten zu finden. Die Abgrenzung der Zugriffsrechte, die Speicherung der Datenbank auf ihren eigenen Servern, die Protokollierung von Vorgängen und die Fakten zum Hochladen und Generieren von Berichten schützen daher den Kundenstamm des Unternehmens vor skrupellosen Mitarbeitern. Selbst wenn der Vorfall eintritt, können Sie den Täter schnell finden und administrative und rechtliche Maßnahmen ergreifen.
  
• Und was ist ein Kundenstamm? Gute Frage!
  
  Wie hilft das CRM-System? Ein Kundenstamm ist eine Sammlung von Informationen über Ihre Kunden. Alle Daten werden in Datenbanktabellen gespeichert, die durch Sonderschlüssel miteinander verbunden sind. Aus diesem Grund können Sie in einem guten CRM-System von einer Entität auf eine andere zugreifen (z. B. ein neues Element in einem Element erstellen oder dem Verzeichnis einen Wert hinzufügen).
  
• Der Ladenbesitzer stiehlt (wenn Sie ein Lager haben). Das Lager befindet sich an völlig unerwarteten Orten: bei IT-Unternehmen, bei Mobilfunkbetreibern, bei einer Werbeagentur usw. Und es gibt immer eine Person, die für das Lager verantwortlich ist - dies ist nicht unbedingt ein Ladenbesitzer, es kann ein Manager, ein Logistiker, ein Systemadministrator usw. sein. Leider gibt es häufige Fälle, in denen eine Person glaubt, dass „viele Dinge kein Raub, sondern ein Teilen sind“ und einige Produkte ruhig nimmt (im schlimmsten Fall verkaufen sie alles, was nicht in der Hintertür steckt). Automatisierung ist vielleicht das einzige Heilmittel für solche Vorfälle: Jede Bewegung von Waren sollte aufgezeichnet und für den Kopf sichtbar sein.
  
  Wie hilft das CRM-System? Die Lagerverwaltung ist nicht in allen CRM-Systemen verfügbar (irgendwo sind dies Widgets, irgendwo Integration, irgendwo nichts), aber in unserem System können Sie alle Bewegungen und Gebühren online überwachen, und es ist für den Ladenbesitzer bequem, Waren zu versenden. Abschlussdokumentation und Preislisten sind natürlich beigefügt. Und natürlich hilft das Lagermodul dabei, das Sortiment zu kontrollieren und nicht zu verkaufen, was sich nicht in Ihrem Lager befindet (was zu extremer Unzufriedenheit der Kunden führt).
  
• Sie schalten Anzeigen und "führen" Leads aktiv zusammen. Wenn nicht jeder ein Lager hat, hat jeder eine Werbung - absolut (Entwickler werben auf Habré, Blumen auf Instagram, Schieberegler und Rasseln auf VKontakte und wir sind alle in Direct usw.) Dank dieser Werbung sind unsere Programme und Dienstprogramme , Spiele und andere Apps finden ihren Käufer, und wir finden das Gehalt auf der Karte. Manager verlieren also einfach die eingetroffenen Leads - aus verschiedenen Gründen, aber sie verlieren: Sie vergessen aufzuzeichnen, zurückzurufen usw.
  
  Wie hilft das CRM-System? Einige Leads gelangen automatisch in CRM (über Webformulare, Anrufe, Chat, E-Mail), andere müssen manuell eingegeben werden. Das CRM-System speichert jedoch absolut alle Datensätze über Leads, die segmentiert und "geerdet" werden können, dh um Beziehungen wiederherzustellen oder zu initiieren. Darüber hinaus kann der Leiter bestimmten Managern Aufgaben nach Segmenten zuweisen und den Fortschritt ihrer Implementierung überprüfen.
  
• Sie möchten sparen und sind bereit, in sie zu investieren. Hier geht es natürlich um Investitionen in die Entwicklung, die sich aufgrund des Wachstums der Mitarbeiterproduktivität und des effizienteren Einsatzes von Ressourcen auszahlen werden.
  
  Wie hilft das CRM-System? Es muss gekauft, implementiert und Tag für Tag in Betrieb genommen werden. Zu diesem Zweck ist es unbedingt erforderlich, Mitarbeiterschulungen durchzuführen, einen internen Experten hervorzuheben und jedem Benutzer ein gedrucktes Handbuch zur Verfügung zu stellen. Mit dem richtigen Start und stabilem Betrieb wird das Ergebnis nicht lange auf sich warten lassen.
  
  
  
  
  Wenn alle Manager für die Arbeit mit CRM geschult sind
  

Was müssen Sie über Automatisierung wissen?

Es gibt fünf Hauptpunkte, die ein kleines (und jedes) Unternehmen über Automatisierung wissen sollte.

1. Automatisierung ist Integration. Überprüfen Sie, ob Ihr CRM-System erfolgreich mit Anwendungen von der Site, Telefonie, 1C zusammenarbeiten kann. Dies bietet Ihnen eine End-to-End-Automatisierung und eine leistungsstarke IT-Infrastruktur.
   
2. Die Automatisierung hilft nicht, das gesamte Unternehmen in einer Nacht wieder aufzubauen. Es wird nur zu einem Tool, mit dem Sie das Unternehmen transparent und auf der Grundlage von Daten verwalten können, was heute fast das Hauptbedürfnis jedes Unternehmens ist.
   
3. Automatisierung ist Sicherheit, und Sie können Ihre Daten vor Angriffen von Wettbewerbern und unehrlichen Mitarbeitern schützen.
   
4. Automatisierung ist ein technologisches Umfeld. Dies bedeutet, dass Ihre IT-Infrastruktur im geringsten dem Jahr entsprechen sollte, in dem Sie leben: Dies gilt für Mitarbeiterarbeitsplätze, Unternehmensserver und andere Geräte.
   
5. Automatisierung ist eine Software-Wahl, und diese Wahl sollte nur Ihnen gehören. CRM muss den Anforderungen des Unternehmens und seines Geschäftsmodells entsprechen. Halten Sie sich nicht umsonst an kostenlose abgespeckte Versionen und beeilen Sie sich nicht mit teuren Importprogrammen. CRM sollte unter Oracle oder Firebird nicht teuer oder billig sein - es sollte notwendig und speziell für Ihr Unternehmen geeignet sein.
   

In jedem Unternehmen gibt es sicherlich einen Workflow, Buchhaltung, Personalwesen, den Hauptprozess (Entwicklung, Produktion, Verkauf), Werbung, Verkauf und Infrastruktur (Büro, Server, Transport, Kommunikation usw.). Und sie alle überschneiden sich mit dem Kundenbeziehungsmanagement. Nur weil Sie einen Kunden brauchen, weil er Ihr Geld hat und Ihr Produkt will (oder ähnliches oder suchen oder suchen muss - aber am Ende muss er es wollen). Daher kommt die Automatisierung nur diesen Beziehungen zugute.

Und schließlich gibt es CRM nicht, um den Mitarbeitern das Leben zu erleichtern, sondern um sie nicht zu entlassen oder zu verkürzen. Dies sind Ihre erfahrenen Spezialisten, die die freigesetzte Energie in die richtige Richtung lenken, und Sie werden eine Steigerung der Effizienz aller bemerken. Und vertrauen Sie CRM mit Routineangelegenheiten an - es wird nicht scheitern.

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PS: Wie wir bereits sagten, wissen wir, dass Sie, der Habr-Leser, höchstwahrscheinlich nicht derjenige sind, der CRM in Ihrem Unternehmen implementiert, und nicht einmal derjenige, der darin arbeiten muss (obwohl es hier viele davon gibt - das haben wir bereits gespürt). Werfen Sie daher einen Link zu diesem Beitrag auf jemanden, der sich wirklich als nützlich erweisen kann. Wie die Erfahrung zeigt, wird oft dafür gedankt.

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