Zusammenfassung des Buches "Verkäufe an große Unternehmen"

Jill Conrath ist eine anerkannte Expertin für den Verkauf an große Unternehmen. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie 3M, Medtronic, die United Health Group, General Mills, RSM McGladrey und Hilton, die über die besten Vertriebsabteilungen der Welt verfügen. Jill hilft Kunden dabei, neue Wege zu entwickeln, um Wert für ihre Kunden zu schaffen. Dies ist ein starker Wettbewerbsvorteil, der sie von der Konkurrenz abhebt. Ihr Buch ist ein ausgezeichneter Leitfaden für die Arbeit mit großen Unternehmen. Die darin beschriebenen Strategien und Techniken eignen sich für alle B2B-Verkäufe, unabhängig von der Größe der vorgeschlagenen Gegenparteien. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie mit neuen Kunden - großen Unternehmen - zusammenarbeiten, das Angebot für bestehende Kunden erweitern und es langfristig und mit Vergnügen rentabel machen können.

Einführung

Vor einigen Jahren endete plötzlich das Verkaufstraining, das ich unterrichtete. Der Kampf um den Kontakt zu Firmenkunden ist zu einer Epidemie geworden. Ich habe mir ein Ziel gesetzt: herauszufinden, was nötig ist, um wieder Zugang zu großen Unternehmen zu erhalten.

Ich musste mit vielen Menschen sprechen und mit vielen Techniken und Strategien experimentieren. Dann konzentrierte ich mich darauf, die Hindernisse zu beseitigen, denen ich auf meinem Weg begegnete.

Und plötzlich bekam ich ein Publikum mit wichtigen Entscheidungsträgern. Als ich das Gleiche tat, wurde mir endlich klar, dass mein Ansatz jedem Vertriebsprofi im B2B-Bereich Erfolg bringen würde. Seitdem widmen sich fast alle meine Schulungen dem Zugang zu großen Unternehmen. Dies ist ein entscheidendes Thema für Verkäufer aus allen Branchen. Obwohl nicht alle wissen, was sie sonst tun müssen, um erfolgreich zu sein, habe ich dieses Buch geschrieben.

Im Vergleich zu gestern sind wir von einer völlig anderen Welt umgeben. Für den Erfolg unter den verrückten Bedingungen des modernen Marktes sind neue Ansätze erforderlich. Die Anwendung der guten alten Techniken führt Sie nicht weiter, insbesondere nicht zu einem großen Unternehmen.

Ich habe ein Buch geschrieben, um Ihnen zu helfen, große Firmenkunden zu erreichen und große Aufträge zu erhalten. Ich möchte darin alles finden, was Sie brauchen, um Ihre Ziele zu erreichen. Ich wünsche Ihnen ein gutes Verkaufsjahr!

Teil I. Nimm die Herausforderung an

Kapitel 1. Warum dich niemand zurückruft

Die Idee, mit großen Kunden zusammenzuarbeiten, erscheint den meisten Verkäufern unglaublich. Selbst erfahrene Profis verlieren sich, bevor sie sich mit einem Unternehmensmonster treffen. Ich musste mich lange daran gewöhnen, dass die Entscheidungsträger in großen Unternehmen normale Menschen sind. Es ist einfach so passiert, dass sie hier arbeiten.

Die aktuelle Situation ist auf eine Kombination einer Reihe von Marktfaktoren zurückzuführen, die tatsächlich einen „perfekten Sturm“ für Verkäufer ausgelöst haben. Die folgenden Trends wirken sich auf den Umsatz aus:

• Große Unternehmen wachsen weiter und globalisieren sich. Sie werden ständig umstrukturiert, neu organisiert und optimiert. Permanente Veränderungen führen zur Entstehung einer Armee müder Menschen, die regelmäßig unter Überstunden leiden und eine starke Abneigung gegen die nächste Transformation haben.
• Unternehmensentscheider lernen weiterhin neue Technologien, um die Kommunikation zu verbessern, ihr Wissen zu erweitern, die Zeit rational zu nutzen und Fehler in ihrem bereits überlasteten Zeitplan zu vermeiden.
• Der Wettbewerb wird härter, da identische Produkte buchstäblich über Nacht erscheinen. Potenzielle Kunden glauben nicht, dass ein Unternehmen lange Zeit einen Wettbewerbsvorteil erzielen kann.
• Angesichts der täglichen Flut von Marketinginformationen sind Unternehmenskäufer zunehmend immun gegen die schwächsten Versuche der Verkäufer, sich selbst zu bewerben. Und dieser Sturm wird in naher Zukunft nicht nachlassen.

Aufgrund dieser Trends ist es schwieriger:

• festzustellen, wo Entscheidungen getroffen werden und wer speziell an diesem Prozess beteiligt ist;
• überzeugen Sie überarbeitete Kunden, Zeit zu finden, um sich mit Ihnen zu treffen;
• Differenzieren Sie Ihr Angebot von Mitbewerbern, ohne die Rentabilität zu beeinträchtigen.
• ihren außergewöhnlichen Wert in Besprechungen mit Kunden unter Beweis zu stellen - so sehr, dass die Verantwortlichen trotz der höheren Preise mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

Um in einer sich radikal verändernden Vertriebswelt erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Ihre Kundendienststrategie zu überdenken. Die erste Aufgabe besteht darin, Ihren aktuellen Ansatz für große Unternehmen zu untersuchen, um festzustellen, wo Änderungen erforderlich sind.

Die meisten Verkäufer, die gequält werden, indem sie versuchen, ihr Unternehmen und ihr Angebot bestmöglich zu beschreiben, werden selten abgelenkt, um zu hören, wie sich ihr Angebot aus der Sicht potenzieller Kunden anhört.

Ein erfolgreicher moderner Verkäufer verbringt viel mehr Zeit als der Durchschnitt damit, über ein Treffen mit einem Kunden nachzudenken, zu studieren und sich darauf vorzubereiten. Eine sorgfältige Analyse ist eine außergewöhnliche Qualität, die das Ergebnis einer Interaktion bestimmt. Erfolgreicher Verkauf beginnt mit einem tiefen Verständnis des Kunden.

Kapitel 2. Geschäfte mit großen und sehr großen Unternehmen machen

Wenn Ihr Kundenstamm nur wenige große Kunden hat, können Sie ihnen leicht übertriebene Fähigkeiten verleihen. Unternehmen wenden sich jedoch ständig Ressourcen von Drittanbietern zu, um die Leistung zu verbessern.

Freuden
Mein erster Vertrag mit einem großen Unternehmen wurde in Höhe von 10.000 US-Dollar abgeschlossen. Nach acht Jahren und 500.000 US-Dollar verdientem Geld arbeitete ich weiter mit ihr zusammen. Während dieser Zeit arbeitete ich mit vielen Abteilungen zusammen, die an verschiedenen Projekten in meinem Berufsfeld beteiligt waren. Einige waren sehr ehrgeizig, was es mir ermöglichte, Fähigkeiten zu beherrschen, von denen ich vor dieser Arbeit noch nicht einmal geträumt hatte. Große Unternehmen sind in der Regel viel weniger preisempfindlich als kleine. Sie verstehen, dass kompetente Fachkräfte und Qualitätsprodukte nicht billig sein können.

Schmerz
Wenn ihre finanzielle Leistung nicht mehr optimistisch ist, beginnen die Analysten zu pushen, und plötzlich hört die Bewegung auf. Die Budgets sind eingefroren und Ausgabenkürzungen sind an der Tagesordnung. Wenn Sie zu viel auf einen Spieler setzen, kann Ihre finanzielle Stabilität in einer Nacht erschüttert werden.

... aber
Infolgedessen verbessern Sie Ihre Fähigkeiten, wodurch Sie wettbewerbsfähiger werden. Und schließlich gibt es nichts Besseres, als bekannte Unternehmen in Ihrer Kundenliste zu haben.

Die meisten Verkäufer finden es einfacher, mit einer funktionalen Einheit zu arbeiten, weil sie dort:

• die Namen der Entscheidungsträger herausfinden;
• eine Analyse durchführen, ohne die Größe des Unternehmens zu verlieren;
• herauszufinden, wo Probleme und Lücken in ihren Aktivitäten auftreten können;
• Bestimmen Sie, welche Unterschiede zwischen ihnen bestehen.
• eine individualisierte Einstiegsstrategie anwenden.

Wenden Sie eine schrittweise Anmeldestrategie an

Ich glaube, dass der Abschluss eines ersten Vertrags mit einem großen Unternehmen in Ihrer Reichweite liegt. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, die dringenden Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu finden und zu befriedigen. Sie können klein anfangen und kleine Möglichkeiten nutzen, um langfristige Beziehungen aufzubauen. Neue Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich, wenn Sie sich darauf konzentrieren, Kunden bei der Verbesserung ihrer Leistung zu unterstützen.

Finden Sie den effektivsten Fokuspunkt. Vor vielen Jahren stellte ich fest, dass es für mich viel einfacher ist, Beziehungen zu großen Unternehmen aufzubauen, wenn ich meine Einstiegsstrategie auf ein bestimmtes Geschäftsproblem konzentriere. Sobald ich das Projekt erfolgreich abschließen konnte, informierte ich die Kunden, dass ich bei der Lösung anderer Probleme helfen könnte.

Sehen Sie sich bestehende Kunden an - gibt es ein Muster für den Abschluss Ihres ersten Vertrags mit ihnen? Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wo haben Sie angefangen: eine bestimmte Art von Problem oder Gelegenheit zu analysieren? wenn ja, mit welchem?
• Hatten Sie ein einzigartiges Produkt, das potenzielle Käufer interessierte? wenn ja, warum war er von Interesse? Welchen Wert haben Sie angeboten?
• Kann man sagen, dass sie Sie bevorzugt haben, weil sie glaubten, dass der bestehende Lieferant Probleme, die in bestimmten Bereichen ihres Geschäfts aufgetreten sind, nicht lösen konnte? Wenn ja, welche Probleme haben Sie gelöst?

Ich empfehle dringend, die Teilnehmer sorgfältig zu studieren. Ideale Unternehmen gibt es nicht. Finden Sie schwache Glieder in ihrem Produkt und nutzen Sie es, um mit Ihrem Angebot in das Unternehmen einzudringen, ohne diese Mängel. Stellen Sie sich nicht der Konkurrenz. Behalten Sie ihre Auslassungen im Auge.

Wenn Sie versuchen, mit einem großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, übernehmen Sie jedes Projekt, das Ihnen angeboten wird, auch wenn es nicht zu Ihren direkten Interessen gehört. Getreide kann zu hochprofitablen Beziehungen werden.

Teilen Sie große Sätze in Teile. Wenn Ihr Produkt viel Geld kostet, ist es für Sie viel schwieriger, den ersten Vertrag mit einem großen Unternehmen abzuschließen. Sie werden Schwierigkeiten haben, ein Budget zu vereinbaren, Bürokratie mit Dokumentenvisionen, eine Menge beteiligter Mitarbeiter, mehr Transparenz und ein hohes persönliches Risiko für Entscheidungsträger.

Überlegen Sie sich nach Möglichkeit, wie Sie kleinere Lösungen erstellen können. Je einfacher es für Kunden ist, Ihr Produkt zu verwenden, desto schneller gelangen Sie in ein großes Unternehmen. Versuchen Sie herauszufinden, welcher Teil Ihres Angebots die beste Startstrategie ist. Komplizieren Sie die Situation nicht.

Kapitel 3. Versuchen Sie, Entscheidungsträger zu verstehen

Große Unternehmen stehen unter starkem Druck und sind gezwungen, den Aktionären eine zuversichtliche finanzielle Leistung zu zeigen. Wenn sie die vierteljährlichen Prognosen nicht erfüllen, ist die Marktreaktion unbarmherzig. Ein Rückgang der Aktienkurse, ein Anstieg der Kosten für Kreditaufnahme und Entlassung werden folgen. Wer Widerstand leisten konnte, übernimmt die Arbeit von zwei oder drei Mitarbeitern. Mit großen Unternehmen zusammenzuarbeiten bedeutet, mitten in dieser Hölle zu sein.

Wichtige Mitarbeiter sehen sich häufig mit immer höheren, unrealistischen Erwartungen konfrontiert - mehr, besser und schneller zu arbeiten. Angesichts ständiger Schnitte ist es wichtig, beschäftigt auszusehen. Dies ist eine Art Arbeit. Die Leute sitzen lieber ruhig, tun alles Mögliche und bleiben länger im Schatten. Oft denken sie darüber nach, wie sie den Chefs gefallen sollen, und nicht darüber, schwierige Probleme zu lösen.

Unternehmenskäufer sind auch äußerst schlau in Bezug auf die Optionen, die sie haben. Sie wissen, dass ein Produkt wie Ihres weit verbreitet ist - und wahrscheinlich zu einem niedrigeren Preis. Aus ihrer Sicht ist fast alles eine Ware. Zynismus regiert den Ball. Das einzige, was dagegen spricht, sind Geschichten über echte Kunden mit greifbaren und messbaren Ergebnissen.

Menschen in großen Unternehmen stehen wirklich vor einer enormen Belastung. Sie sind normalerweise zu beschäftigt, um:

• Möglichkeiten zur Verbesserung der bestehenden Systeme, Prozesse und Methoden des Unternehmens zu untersuchen, obwohl sie dadurch unglaublich viel Zeit oder Geld verlieren können;
• sich mit Problemen befassen, die noch nicht in die Krisenphase eingetreten sind;
• proaktive Zukunftsplanung durchführen;
• kritische Erfolgsfaktoren identifizieren;
• Identifizieren Sie Lücken in Ihrer Arbeit
• geforderte Strategien umsetzen.

Anstatt sich mit den Ursachen zu befassen, behandeln sie die Symptome, was letztendlich zu negativen Konsequenzen führt.

Das Letzte, wozu Unternehmensentscheider bereit sind, ist zusätzliche Arbeit. Sie sind bereits überlastet und der Berg der Dinge wächst weiter. Selbst die positivste Veränderung stört das Gleichgewicht. Das Outsourcing gewinnt weiter an Dynamik, da sich Unternehmen auf Schlüsselbereiche ihrer Kompetenz konzentrieren.

Auf dem heutigen Markt können Sie möglicherweise nicht immer Entscheidungen zu Ihren Gunsten treffen. Gleichzeitig gewinnen Sie immer einen Teil des Budgets für Ihr Produkt aus anderen Ausgabenposten.

Fehler, die Sie nicht machen möchten:

• Verschwenden Sie keine Zeit mit potenziellen Kunden. Wenn Sie versuchen, einen Termin mit ihnen zu vereinbaren, geben Sie unbedingt gute Gründe dafür an.
• Versuche nicht, dich mit ihnen anzufreunden. Jeder, der ständig unter Zeitmangel leidet, wird keine kostbaren Sekunden damit verbringen, seine Reise nach Mexiko mit einem Fremden zu besprechen, der versucht, ihnen etwas zu verkaufen. Zunächst müssen Sie Ihren kommerziellen Wert nachweisen.
• Erwarten Sie nicht, dass sie über ihr Geschäft sprechen. Wenn Sie die Situation vor dem Telefonieren oder Treffen untersuchen, werden keine Fragen aufgeworfen. Aber wenn Sie dies nicht tun, zerstören Sie die Glaubwürdigkeit von Ihnen vollständig.
• Verwandeln Sie das Meeting nicht in einen „Dump“ von Angeboten. Es ist ein großer Fehler zu glauben, dass es das Beste ist, einen Vorschlag zu unterbreiten, der bis ins kleinste Detail geht. Der Schwerpunkt sollte auf der Hauptsache liegen, aber aus einer zu detaillierten Geschichte wird nichts Gutes.
• Verwenden Sie keinen egoistischen Wortschatz. Je öfter Sie behaupten, Ihr Angebot sei „das Beste von allem“, desto weniger vertrauen Ihnen potenzielle Kunden.
• Erwarten Sie nicht, dass potenzielle Kunden den Wert des Angebots intuitiv spüren oder alle Berechnungen für Sie durchführen.

Kapitel 4. Das Wichtigste ist, Unterschiede zu schaffen

Im Laufe der Jahre habe ich mit vielen Menschen gesprochen, die sich für eine solche Arbeit äußerst ungeeignet fühlten, weil sie:

• betrachteten sich nicht als lebhafte Gesprächspartner;
• Sie wollten ihre Produkte nicht loben.
• sie verabscheuten ihre Prahlerei mit ihren Fähigkeiten, "wussten nicht, wie man richtig improvisiert";
• hatte keine zuversichtlichen Fähigkeiten beim Abschluss von Geschäften.

Moderne Verkäufer müssen sich darauf konzentrieren, Problembereiche oder verpasste Gelegenheiten im Geschäft des Kunden zu finden, auf die die Wettbewerber nicht aufmerksam geworden sind. Die Konzentration auf die Bildung der Nachfrage ist eine proaktive und anregende Maßnahme, im Gegensatz zur Reaktion eines traditionellen Verkäufers auf bestehende Bedürfnisse.

Indem Sie Ihr Wissen, Ihre Kompetenz und Ihre Ideen in die Beziehung einbringen, trennen Sie sich von den Hausierern, die versuchen, das Produkt zu verkaufen. Dadurch werden Sie unwiderstehlich und Kunden möchten mit Ihnen umgehen. Die Bestseller sind ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts ihrer Kunden.

Wenn Sie ein großes Unternehmen im Visier haben, stellen Sie sich die folgenden Fragen, um den Unterschied zu bestimmen, den Sie erzielen können:

• Wie kann dieses Unternehmen mit Problemen im Zusammenhang mit meinem Vorschlag umgehen?
• Was sind die potenziellen Probleme, mit denen sie konfrontiert ist?
• Welche meiner Toolbox kann verwendet werden, um sich positiv auf ihr Geschäft auszuwirken?
• Was ich (Leute in meinem Unternehmen) über diese Branche, diesen Markt, diese Prozesse, diesen Arbeitszyklus und diese Herausforderungen weiß; Was könnte für den Kunden nützlich sein? warum?
• Wie ähnlich sind die Probleme dieses Unternehmens den Problemen meiner anderen Kunden?
• Welche Maßnahmen könnte sie bereits anwenden, um diese Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen?
• Welche strategischen Initiativen werden bereits umgesetzt?

Bitte beachten Sie, dass keines dieser Probleme mit dem Verkauf zusammenhängt. Alles ist auf die Verbesserung des Geschäfts ausgerichtet. Sie sind der Initiator des Wandels und müssen entsprechend denken.

1. Geben Sie explizit Ihre Vorteile an. Geben Sie Zahlen, Prozentsätze, Zeitrahmen und Statistiken an. Beim ersten Kontakt ist es notwendig, Ihren Wert klar und laut zu deklarieren, damit jeder hören kann.
2. Personalisieren Sie jeden Kontakt. Wann immer Sie mit Entscheidungsträgern sprechen, sollten Sie etwas erwähnen, das Ihr Wissen über deren Geschäft und Branche anzeigt.
3. Sei ein Provokateur. Sprechen Sie sicher über geschäftliche Probleme, von denen Sie wissen, dass sie auftreten.
4. Zeigen Sie, wie andere es tun. Besonders interessiert daran, wie andere Organisationen mit ähnlichen Problemen umgehen.
5. Kommunizieren Sie gleichberechtigt. Wenn Sie sie im Gespräch mit Hund mit Hingabe betrachten, wirkt sich dies auf das Vertrauen in Sie aus.

Akzeptieren Sie das neue Verkaufsparadigma. Wenn Sie versuchen, mit einem großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, sollten Sie sich nicht auf Ihren Vorschlag konzentrieren. Es ist notwendig, dass Menschen, die Entscheidungen in Unternehmen treffen, von Ihrem Vertrauen in den versprochenen Effekt durchdrungen sind, dies jedoch ohne unnötige Verdickung der Farben erreichen. Der beste Weg, um den Effekt zu demonstrieren, besteht darin, die Ergebnisse zu teilen, die Ihre Kunden erzielt haben.

Ihre Qualifikationen + Ihr Angebot = Geschäftsverbesserung

Teil II Erstellen Sie eine Basis

Kapitel 5. Das genaue Ziel wählen: Die Essenz ist nicht in Menge

Indem Sie Ihren Hauptmarkt einschränken, steigern Sie Umsatz und Gewinn. Der Verkaufserfolg an große Unternehmen hängt nicht mehr von der Anzahl potenzieller Kunden ab. Es hängt nicht von der Zeit ab, die für unerwiderte Anrufe aufgewendet wird, für Anrufe bei Hunderten von Menschen, um zumindest jemanden zu finden, der sich mit Ihnen treffen möchte. Heute sind Verkäufe:

• Richten Sie sich an die Art von Unternehmen, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kaufen möchten.
• Definieren Sie eine begrenzte Anzahl von Kunden, die Ihren Einstellungen entsprechen.
• widmen ihre ganze Arbeitszeit der Entwicklung solcher Unternehmen.

Wählen Sie Ihre zukünftigen Kunden. In dem heutigen hart umkämpften Markt mit einer großen Auswahl potenzieller Lieferanten möchten Käufer mit Spezialisten zusammenarbeiten, die sich in ihrem Geschäft wirklich auskennen. Wenn Sie Ihren Zielmarkt gut kennen, sind Ihnen Ausstellungen und Websites bekannt, die von Vertretern von Kundenunternehmen besucht werden, Zeitschriften und kommerzielle Veröffentlichungen, die für sie von Interesse sind, und vieles mehr. Sie investieren weniger in Vertrieb und Marketing, und Ihre Ergebnisse sind höher. Sie differenzieren Ihr Unternehmen von der Konkurrenz und steigern so die Rentabilität.

Der erste Schlüssel zum Erfolg beim Verkauf an große Unternehmen ist eine klare Definition des idealen Kunden.. Dies ist eine Gruppe potenzieller Kunden, die aufgrund gemeinsamer Merkmale besonders anfällig für Ihre Produkte sind. Identifizieren Sie zunächst demografische Daten oder wichtige Fakten, die die Arten von Unternehmen beschreiben, mit denen Sie am besten zusammenarbeiten:

• In welcher Branche arbeiten sie?
• Wie groß ist diese Firma?
• Was sind ihre Vertriebskanäle?
• Welche technologische Basis nutzen sie?
• Wer sind ihre Kunden?
• In welchem ​​Entwicklungsstadium befinden sie sich derzeit?

Bestimmen Sie die psychografischen Merkmale Ihres Zielmarktes:

• Was sind die Vision und die Werte von Unternehmen?
• Wie ist ihr Ruf in der Branche?
• Was sind ihre Managementprioritäten?
• Wie beurteilen Sie ihre Wahrnehmung der Branche, des vorgeschlagenen Produkts: positiv, negativ, neutral?
• Wie kann man ihren Führungsstil beschreiben?

Sie finden den Schlüssel zum Verständnis großer Unternehmen, indem Sie in Marketingmaterialien und Jahresberichten lesen, was sie auf ihren Websites über sich selbst schreiben. Sie können mehr erfahren, indem Sie in Online-Foren oder in Fachpublikationen herausfinden, was Branchenanalysten über das Unternehmen sagen. Ehemalige und aktuelle Mitarbeiter können ebenfalls eine gute Informationsquelle sein.

Sobald ich mich auf dieses enge Marktsegment konzentrierte, stieg mein Geschäft. Mein Zielmarkt erkannte sofort, was ich für sie tun konnte und warum es wichtig war. Ich habe den Download zehn Jahre im Voraus erhalten!

• Festlegen von Zielen, Vorgaben und strategischen Anforderungen (Erschließung neuer Märkte, Steigerung von Umsatz, Gewinn oder Marktanteil, Verbesserung der betrieblichen Effizienz, Senkung der Umsatzkosten);
• Herausforderungen und Probleme identifizieren (sinkende Rentabilität, geringer Umsatz, mangelndes Wachstum, längere Zeitspanne von der Entwicklung neuer Produkte bis zur Markteinführung, ineffiziente Prozesse und geringe Produktivität).

Jedes der Probleme, die Sie identifizieren können, hilft Ihnen, sich auf das Profil Ihres idealen Kunden zu konzentrieren. Passen Sie Ihren Kurs gegebenenfalls an, wenn Sie mehr über den Zielmarkt wissen. Ihre Nische wird im Laufe der Zeit wachsen. Ihre persönlichen Interessen und Marktbedingungen können sich ändern und Sie dazu zwingen, Ihre Bemühungen neu auszurichten. Sogar Kunden können Sie verändern - einmalige Projekte, die Sie für sie durchführen, können Ihr Wissen erweitern und neue Möglichkeiten schaffen.

Nachdem Sie den Zielmarkt definiert haben, bestimmen Sie die Unternehmen, die die von Ihnen formulierten Parameter vollständig einhalten. Sie müssen die richtigen Unternehmen auswählen, egal wo sie sich befinden, und mit ihnen zusammenarbeiten. Verwenden Sie die Kriterien des Zielmarkts, um die zehn größten Unternehmen zu ermitteln, mit denen Sie im nächsten Jahr zusammenarbeiten möchten.

Fordern Sie jetzt Ihre Rechte am Zielmarkt an. Werden Sie Profi, entwickeln Sie Ihre Kompetenz und suchen Sie nach Möglichkeiten, um ein Unternehmen in Ihrem Segment aufzubauen.

Kapitel 6. Ist Ihr Wertversprechen überzeugend genug?

Ohne ein Angebot, das für Zielkunden wirklich attraktiv ist, ist es schwierig, ein Treffen mit Entscheidungsträgern zu vereinbaren.

Ein Wertversprechen ist eine klare Aussage über die konkreten Ergebnisse, die der Kunde durch die Verwendung Ihrer Produkte erhält. Es konzentriert sich auf die Ergebnisse und betont den Wert Ihres Vorschlags.

Ein überzeugendes Wertversprechen ist spezifisch und enthält häufig Zahlen oder Prozentsätze. Es kann eine kurze Beschreibung der Arbeit mit ähnlichen Kunden enthalten, um Ihre Fähigkeiten zu demonstrieren.

Blitz-Lebensläufe und einzigartige Verkaufsangebote sind ebenso nutzlos. Der Blitz-Lebenslauf enthält nicht die Einzelheiten, die für den Verkauf auf dem Unternehmensmarkt erforderlich sind. USP betrifft absolut nicht diejenigen, die keine Änderungen wünschen und im Umgang mit großen Unternehmen nutzlos sind. Diese Angebote enthalten absolut keine messbaren, quantifizierbaren kommerziellen Ergebnisse.

Unternehmenskäufer fühlen sich besonders von Redewendungen angezogen, die mit ihren Geschäftszielen zusammenhängen. Da dies genau das ist, was Kunden erwarten, sollten Sie Begriffe, die sich auf Geschäftsergebnisse konzentrieren, in Ihr Wertversprechen aufnehmen:

• Steigerung der Rentabilität;
• ein kürzerer Zeitraum von der Produktentwicklung bis zur Markteinführung;
• Kostensenkung;
• verbesserte betriebliche Effizienz;
• globale Integration von Aktivitäten;
• Organisationsverbesserung;
• Steigerung der Kundenbindung;
• E-Commerce-Integration in Marketing und Vertrieb;
• Erhöhung des Marktanteils;
• Reduzierung der Fluktuation;
• Verbesserung der Kundenbindung
• verstärkte Differenzierung im Wettbewerb;
• reduzierte Reaktionszeit;
• Reduzierung der Betriebskosten;
• Umsatzsteigerung pro Kunde;
• verbesserte Nutzung des Anlagevermögens;
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Die besten Wertversprechen liefern greifbare, messbare Ergebnisse, die für potenzielle Käufer äußerst wünschenswert sind. Geschichten sind eine weitere Möglichkeit, Konkretheit zu schaffen. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Botschaft zu übermitteln, ohne unbegründete Aussagen zu treffen, die auf jeden Fall anwendbar sind. Wenn Sie nach einem Wertversprechen suchen, hören Sie nicht bei einer Sache auf. Identifizieren Sie alle Unterschiede, die Sie sicherstellen können, dass Sie die Wahl haben. Versuchen Sie immer, sowohl den indirekten als auch den direkten Nutzen zu quantifizieren. Um den Verkaufserfolg zu steigern, machen Sie Sachanlagen aus immateriellen Vermögenswerten. Zum Beispiel bedeutet eine Verbesserung der Arbeitsmoral eine Verringerung der Zahl der Krankenstände und eine Verringerung des Umsatzes.

Leistungsstarke Wertversprechen öffnen Türen und zwar schnell! Die Zeit, die Sie damit verbringen, Ihre Vorschläge klar zu machen, ist nicht umsonst. Wenn Sie bestimmte Zahlen nicht ermitteln können, verwenden Sie mindestens die Handelsterminologie.

Beeindruckende Verkaufsergebnisse in Verbindung mit realen Geschichten sind ideal für Unternehmenskunden. Das ist die Essenz von Wertversprechen. Sie ziehen an. Sie sind faszinierend. Sie öffnen die Türen. Sie führen Sie zu großen Unternehmen.

Sie werden sofort eine Änderung Ihrer Einstellung zu Ihnen feststellen, wenn Sie den richtigen Wortlaut für Ihr Wertversprechen auswählen. Die Anpassung an die spezifischen Ziele eines potenziellen Kunden sorgt für eine noch höhere Attraktivität. Sobald Sie einen Vorschlag klar formuliert haben, können Sie ihn verwenden, um:

• Erstellen Sie einen Plan für ein Telefongespräch, in dem die wichtigsten Geschäftsergebnisse Ihres Produkts hervorgehoben werden.
• Schreiben Sie Geschäftsbriefe an Entscheidungsträger in Ihren Zielunternehmen.
• Legen Sie den Grundstein für Ihre Marketingkampagne und Ihre Marketingmaterialien.
• Erstellen Sie eine Datenbank mit anpassbaren PowerPoint-Präsentationen.
• Entwickeln Sie eine Schlüsselbotschaft, die im Rahmen Ihres individuellen Angebots an den Kunden übermittelt wird.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt einen wertvollen Unterschied darstellt, verkaufen Sie viel mehr!

Kapitel 7. Stärken Sie Ihr Wertversprechen

Die Herausforderung für Sie besteht darin, ein so verlockendes Wertversprechen zu erstellen, dass Ihre potenziellen Kunden, wenn sie es hören, sagen: "Ich muss mehr darüber wissen."

Grundsätze für die Erstellung überzeugender Vorschläge:

• über Ergebnisse sprechen, nicht über Produkte oder Prozesse;
• Ergebnisse an wichtige Geschäftsziele binden;
• statistische Indikatoren angeben;
• beziehen sich auf den Erfolg von echten Kunden.

Wenn Sie neu im Vertrieb sind, sollte das Gespräch mit bestehenden Kunden oberste Priorität haben. Wenn Sie Ihre eigenen Dienstleistungen verkaufen, erhalten Sie durch Befragung Ihrer Kunden wertvolle Informationen darüber, was sie für wichtig halten. Bitten Sie die Kunden, Ihnen bei der Organisation von Besprechungen behilflich zu sein. Stellen Sie sicher, dass Sie sie verstehen möchten, um in Zukunft besser dienen zu können. Analysieren Sie die Antworten des Kunden sorgfältig, um den Wert zu ermitteln, den Sie für ihn darstellen.

Die folgenden Fragen können Sie stellen, um Ihr wahres Wertversprechen zu bestimmen:

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• Welche Verbesserungen haben Sie implementiert? Wie wird sich dies auf Ihr Endergebnis oder Ihr Zielwachstum auswirken?
• Was hat Ihnen unsere Entscheidung erlaubt, von dem zu tun, was Sie vorher nicht konnten?
• Was ist ihr Wert für Ihr Unternehmen?
• Gibt es andere Bereiche Ihres Unternehmens, die von unserer Zusammenarbeit profitiert haben?
• Können Sie mir helfen, die Vorteile der Nutzung unseres Angebots zu quantifizieren?

Fragen für eine gemeinsame Diskussion, bei denen Sie immer wieder feststellen, dass Sie dem tatsächlichen Wert, den Sie Ihren Kunden bringen, viel näher kommen:

• Welche Probleme löst unser Produkt?
• Wie wirken sich diese Probleme auf andere Teile des Unternehmens aus?
• Wie wirkt sich unser Produkt auf die Gesamtleistung unserer Kunden oder deren Kosten aus?
• Welchen positiven Effekt hat unser Angebot auf die Gewinnung zusätzlicher Einnahmen und Geschäftsmöglichkeiten für Kunden?
• Wird unser Angebot es Kunden ermöglichen, einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen? wenn ja, wie?
• Hat unser Angebot einen weiteren positiven Effekt auf die Kunden? wenn ja, welches?
• Lassen Sie dieses System effektiv sein, und was dann?
• Sie haben die Kommunikation verbessert, und was dann?
• Wir reduzieren die Ausführungszeit um zwei Tage, und was dann?

Je mehr Material Sie für Ihr Wertversprechen einsetzen, desto einfacher ist es, an die Schwelle großer Unternehmen zu gelangen. Wenn Sie ein unabhängiger Fachmann sind, arbeiten Sie mit einer Gruppe von Kollegen zusammen und überlegen Sie sich gegenseitig die Geschäftsfälle.

Als ich keine quantitativen Indikatoren anstelle von genauen Zahlen hatte, betonte ich:

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Sprechen Sie die Geschäftssprache. Unabhängig von Ihrem Beruf ist es wichtig, mit Geschäftsterminologie über Ihre Arbeit zu sprechen.

Erweitern Sie Ihre Unternehmensstatistik. Selbst wenn Sie sich mit Techniken beschäftigen, die manchmal als ineffektiv angesehen werden, hat Ihre Arbeit schwerwiegende Auswirkungen auf das Unternehmen, wenn Sie über die entsprechenden Statistiken verfügen.

Beziehen Sie neue Kunden in Messungen ein. Wenn Sie noch keine Statistiken haben, überlegen Sie, wie Sie Kunden in die Erstellung von Messsystemen einbeziehen können, die sowohl für sie als auch für Sie nützlich sind.

Verwenden Sie Branchenstatistiken. Dies kann ein guter Beweis für die Notwendigkeit Ihres Produkts auf dem Markt sein.

Wenn Sie enge Beziehungen zu einigen Kunden aufgebaut haben, beziehen Sie diese in die Analyse Ihres Wertversprechens ein. Wenn Sie keine Kunden interviewen können, versuchen Sie die folgende Option: Modellieren des Kundenverhaltens. Finden Sie heraus:

• Kann ein solches Angebot sie interessieren? wenn ja, warum? wenn nicht, warum?
• Was fanden sie am überzeugendsten? warum?
• War es aus ihrer Sicht langweilig, schwach oder unbedeutend?

Verstehen Sie: Was zählt, ist nicht das, was Sie sagen, sondern das, was Ihr Kunde hört. Wenn etwas nicht funktioniert, verwenden Sie es nicht mehr. Wenn etwas ihr Interesse weckt, verwenden Sie es erneut! Wenn Sie in große Unternehmen einsteigen möchten, ist es sehr wichtig herauszufinden, was Ihr Wertversprechen ist und wie Sie es am besten formulieren können.

Kapitel 8. Sammeln Sie Informationen, wenn Sie begrüßt werden möchten

Um Zugang zum Büro des Managers zu erhalten, tauchen Sie in sein Geschäft ein, bevor Sie ihn kontaktieren. Im neuen Verkaufsparadigma ist Wissen Macht. Eine oberflächliche Kenntnis des Geschäfts des potenziellen Kunden reicht nicht aus.

Nachdem Sie die Situation vor dem Tätigen eines Anrufs korrekt analysiert haben, können Sie:

• Finden Sie heraus, wie sich Ihr Produkt auf das Geschäft des Kunden auswirkt.
• provokative Diskussionen führen und rechtzeitig die richtigen Fragen stellen;
• bieten wertvolle Ideen, wie sie ihre Effizienz steigern, Kosten senken, den Umsatz steigern oder einen Wettbewerbsvorteil erzielen können;
• eine Verkaufsstrategie auf der Grundlage des Bewusstseins entwickeln;
• Differenzieren Sie sich vor dem Hintergrund aller anderen Verkäufer, die versuchen, in dasselbe Unternehmen einzusteigen.

Wenn Sie einen neuen Großkunden für sich identifiziert haben, konzentrieren Sie Ihre erste Forschung auf die folgenden vier Bereiche:

1. Finden Sie den Einstiegspunkt. Sie müssen innerhalb des Unternehmens Geschäftsbereiche oder Abteilungen finden, die Ihrer Meinung nach für Ihren Vorschlag gut geeignet sind.
2. Informieren Sie sich über ihr Geschäft. Die Zeit, die Sie mit dem Studium eines potenziellen Kunden verbringen, sollte direkt proportional zu dessen Wert für Ihr Unternehmen sein.
3. Suchen Sie nach Möglichkeiten.
   
   • Problemindikatoren - Informationen, anhand derer Sie erkennen können, dass das Unternehmen mit Schwierigkeiten zu kämpfen hat, die Sie lösen könnten;
   • Opportunitätsindikatoren - Informationen, die Ziele, Ziele oder strategische Anforderungen angeben, die Sie erreichen oder umsetzen können.
4. Verwenden Sie ihren Wortschatz. Je mehr Wörter in Ihrem Wortschatz dem Kunden bekannt sind, desto einfacher ist es, Vertrauen in sich selbst aufzubauen.

Der naheliegende Ort, um mit der Arbeit zu beginnen, ist die Website des Unternehmens. Stellen Sie während der Studie ständig die Frage: "Was sind die vorteilhaften Unterschiede, die mein Produkt für diesen Verbraucher bedeuten kann?"

Wenn Sie kreativ sind, können Sie viele Möglichkeiten finden, um mehr darüber zu erfahren, was mit Ihren Zielkunden passiert.

• mit ihren Kunden kommunizieren;
• mit den Leuten sprechen, die dort arbeiten;
• bestellen Sie ihr Produkt oder verwenden Sie es;
• Besuchen Sie die Ausstellungen;
• mit ihren Konkurrenten sprechen;
• Befragen Sie das Handbuch für den Artikel, den Sie schreiben.
• Bitten Sie sie, mit der Firma zu sprechen, zu der Sie gehören.

Sobald Sie ein großes Unternehmen anstreben, ist es Ihre Aufgabe, sich über alles, was in seinem Geschäft passiert, auf dem Laufenden zu halten. Sie suchen nach Schlüsselereignissen - Veränderungen in der Organisation oder in der Außenwelt, die die Bedingungen für den Verkauf Ihres Produkts schaffen können. Die folgenden wichtigen Ereignisse können genau die Situation schaffen, die erforderlich ist, um mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten:

• unbefriedigende Quartals- oder Jahresergebnisse;
• jüngste Tochtergesellschaften, Fusionen oder Übernahmen;
• neue Finanzierung erhalten;
• Wichtige Ankündigung neuer Produkte
• Zugang zu neuen Marktsegmenten oder neuen Regionen;
• Personalabbau oder -optimierung;
• Umstrukturierung und Reorganisation;
• neues Management oder neue Eigentümer;
• neue Gesetze, die bereits in Kraft sind oder bald verabschiedet werden;
• Rücktritt oder die Entstehung eines neuen Schlüsselmanagers;
• Abwärtsspirale im Geschäft;
• Akquisition eines renommierten Kunden;
• nationale oder internationale Ereignisse und Krisen;
• die Entstehung neuer Technologien.

Wichtige Ereignisse sind einer der wichtigsten Gründe dafür, dass große Unternehmen plötzlich anfälliger für Ihren Vorschlag werden.

Sie können die Situation wie folgt überwachen:

• Registrieren Sie sich auf spezialisierten Websites, um Informationen über Aussagen zu großen Unternehmen zu erhalten, die Sie beobachten.
• Lesen Sie Branchenmagazine oder nehmen Sie an Verbandsversammlungen teil, die sich auf das Industriesegment konzentrieren, in dem Ihr Zielkunde tätig ist.
• Abonnieren Sie Newsletter und erhalten Sie Benachrichtigungen über die neuesten Pressemitteilungen Ihrer Kunden.

Konzentrieren Sie sich besser auf Verkäufe an Unternehmen, die besonders anfällig für Ihr Angebot sind, und verkürzen und vereinfachen Sie den Verkaufsprozess.

Kapitel 9. Verwenden Sie Ihre Verbindungen

Die besten Bewertungen stammen von Kollegen im Unternehmen. Eine Empfehlung eines vertrauenswürdigen Arbeitskollegen kann viele Türen öffnen. Verkaufen ohne Rückruf ist viel schwieriger. Professionelles Dating ist einfach:

• konzentriere dich auf die andere Person;
• viele Fragen stellen, damit er sich bedeutungsvoll fühlt;
• Ideen und Ressourcen austauschen, um seine Ziele zu erreichen;
• Bleiben Sie in Kontakt, damit Sie nicht vergessen werden.

Warum ist die meiste Arbeit, neue Bekannte zu gewinnen, Zeitverschwendung:

• Die Mehrheit der Teilnehmer an örtlichen Berufsverbänden sind kleine und mittlere Unternehmen.
• Die meisten, die an solchen Veranstaltungen teilnehmen, sind gute Leute, aber noch mehr am Verkauf interessiert als Sie.
• Wenn die gewünschten Personen nicht an diesen Besprechungen teilnehmen, verschwenden Sie Ihre Zeit. Und je länger Sie dies tun, desto mehr Zeit verlieren Sie.

Hören Sie auf zu hoffen, dass neue Bekanntschaften Ihnen helfen, in große Unternehmen einzusteigen. Auf dem heutigen Markt erfordert dies eine viel aktivere Position.

Erfolgreiches Networking kann nicht spontan sein. Es erfordert einen bewussten Ansatz. Beachten Sie bei der Entwicklung einer Strategie zwei Hauptziele:

• Suchen Sie nach den richtigen Personen, die Ihnen helfen, Ihren Kunden zu erreichen.
• Suchen Sie nach Personen, die über die Informationen verfügen, die Sie zum nächsten Schritt Ihrer Strategie führen können, um mit Kunden zusammenzuarbeiten.

Eine kurze Zusammenfassung, um den perfekten Kunden über Links zu finden:

1. Verwenden Sie einen problemorientierten Ansatz. "Ich (wir) arbeiten mit Unternehmen zusammen [geben Sie den Zielmarkt an], die [ihre Beziehung zum Problem angeben] mit [geben Sie das Problem an, das Sie lösen]."
2. Verwenden Sie einen gewinnorientierten Ansatz. "Ich (wir) arbeite mit / helfe Unternehmen [Zielmarkt], die [beschreiben wollen, was Ihre Kunden wollen]."
3. Konzentrieren Sie sich auf bestimmte Möglichkeiten. "Ich würde mich sehr gerne mit dem Marketingleiter der Vertriebsabteilung der Prudential Group treffen."

Es ist wichtig, dass Ihre Freunde wissen, wen Sie treffen möchten. Seien Sie offen und Sie werden überrascht sein, wie viel Sie lernen können. Verteilen Sie regelmäßig Firmennamen innerhalb der Abteilung, um nach möglichen Links zu suchen. Konferenzen und Ausstellungen, die ihrem Markt oder ihrer Branche gewidmet sind, sind die beste Option, um potenzielle Unternehmenskunden zu finden.

Schaffen Sie Chancen durch strategische Allianzen . Strategische Allianzen sind die mächtigste neue Netzwerkstrategie, die ich je verwendet habe. Die besten Partner für eine erfolgreiche strategische Allianz sind Unternehmen mit einer entsprechenden Spezialisierung und solche, die an dieselben Kunden wie Sie verkaufen.

Gute Partner finden. Finden Sie diejenigen, deren Geschäft bergauf geht, die Kunden aus großen Unternehmen haben und die wachsen möchten.

Lernen Sie sich zuerst kennen. Wenn Sie eine andere Person für die Arbeit einstellen, müssen Sie sich auf ihre beruflichen Fähigkeiten und die Fähigkeit verlassen, Kunden zu bedienen und sich ethisch zu verhalten.

Wählen Sie ein Projekt aus, an dem Sie arbeiten möchten. Beginnen Sie mit Daten - Sie müssen nicht sofort heiraten. Dies ist eine gute Gelegenheit, sich in Aktion anzusehen und Vertrauen aufzubauen.

Erweitern Sie Ihre Kontakte. Wenn Sie sicher sind, dass Sie kontinuierlich mit Ihrem strategischen Allianzpartner zusammenarbeiten möchten, versuchen Sie, die Beziehung auf die nächste Ebene zu heben.

Teil III. Starten Sie eine Implementierungskampagne

Kapitel 10. Bestimmen Sie, wer wirklich entscheidet

Ohne einen einzigen Bekannten in einer solchen Organisation müssen Sie sich viel den Kopf zerbrechen, um herauszufinden, wie Sie sich darauf einlassen können. Es ist sehr wichtig, klar zu beschreiben, wen Sie treffen möchten. Dazu benötigen Sie möglicherweise die folgenden Informationen:

• Position;
• Verantwortungsbereich;
• zu lösende Aufgaben (Ziele).

Denken Sie an die Hauptsache: Verkaufen Sie während der Suche nach Namen niemals etwas . Sammeln Sie nur Informationen. Sie werden in naher Zukunft alle Verkaufsmöglichkeiten erhalten!

Verwenden Sie Telefonstrategien, um die richtigen Namen herauszufinden
Rufen Sie den Helpdesk an - und Sie erfahren nicht nur die Hauptnummer des Unternehmens, sondern auch eine Liste aller internen Nummern. Rufen Sie eine der Abteilungen an und bitten Sie um Hilfe. Da die Mitarbeiter in diesen Abteilungen mit solchen Anrufen nicht sehr belastet sind, sagen sie Ihnen eher den Namen. Gehen Sie zum Abschnitt "Kontakte" auf der Website, um die Nummer einer realen Person zu finden, die bereit ist, Ihnen zu helfen. Füllen Sie das Online-Formular aus. Beginnen Sie mit kleinen lokalen Büros großer Unternehmen. Jedes Mal, wenn Sie mit einer neuen Person sprechen, haben Sie die Möglichkeit, Ihrer Wissensdatenbank einige Informationen hinzuzufügen.

Grundlegende Informationen erhalten
Der vollständige Name der Person, die korrekte Schreibweise des Namens, die direkte Nummer, die E-Mail-Adresse sowie der Vor- und Nachname der Person, die meinen Anruf weitergeleitet hat, da ich ihn möglicherweise für die nächsten Anrufe benötige.

Bewegen Sie die Kontaktkette weiter nach oben
Überlegen Sie, was Sie brauchen, um die Barrieren auf den Desktops und in den Köpfen der richtigen Manager zu überwinden. Sie können nicht einfach einen langweiligen Gruß murmeln und erwarten, dass sich jemand für Sie interessiert. Wenn Anrufe bei großen Unternehmen für Sie häufiger werden, können Sie einen ungewöhnlichen Ansatz verwenden - um mit Sinn für Humor zu kommunizieren.

Nutzen Sie das Internet
Untersuchen Sie den Standort der Zielgeschäftseinheit oder -abteilung eines großen Unternehmens. Weitere Informationen finden Sie in Online-Communities (z. B. www.linkedln.com). Verwenden Sie die Geschäftskontaktdatenbank.

Kapitel 11. Warten Sie nicht länger darauf, dass Sie zurückgerufen werden

Um mit einem großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, sollten Sie eine leistungsstarke Kampagne zur Entwicklung potenzieller Kunden vorbereiten. Ein Anruf reicht nicht aus. Es ist nützlich, sieben bis zehn Kontakte zu planen, bevor Sie das Unternehmen infiltrieren können.

Das Geheimnis einer leistungsstarken Kampagne zur Entwicklung potenzieller Kunden besteht darin, unter vielen Kontaktpersonen Informationen über die Bedeutung der Zusammenarbeit mit Ihnen zu verbreiten.

Sie müssen verschiedene Verkaufstools sorgfältig prüfen, um sich darauf zu konzentrieren, wie Sie das Geschäft Ihres potenziellen Kunden unterstützen und Ihre Nachrichten an dieses weitergeben können. Das Potenzial für eine Zusammenarbeit kann sehr attraktiv sein, insbesondere wenn aus Ihrem ursprünglichen Vertrag eine langfristige, hochprofitable Geschäftsbeziehung wird.

Zunächst müssen Sie die Werkzeuge des Verkäufers sammeln. Das Set enthält notwendigerweise:

• Szenarien eines Telefongesprächs mit der richtigen Person;
• Anweisungen zur Überwindung von Hindernissen beim Umgang mit typischen Einwänden;
• Zuversichtliche Briefe, in denen die Bedeutung Ihrer zentralen Wertversprechen für die Zielkunden hervorgehoben wird.

Einige Vorschläge, die sich als wirksam erwiesen haben:

• Erfolgsgeschichten. Demonstrieren Sie die Geschäftsergebnisse, die Ihre Kunden erzielt haben.
• Informationsdokumente, Sonderberichte, Broschüren mit Tipps;
• Relevante Artikel
• Einladungen. Das Angebot, an informationsreichen Fernsehseminaren, Webcasts oder sogar an offiziellen Seminaren teilzunehmen, wird Ihr Unternehmen als führend in Ihrer Branche auszeichnen.
• Newsletter. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie nicht maskierte Werbebroschüren versenden.
• Bücher. Dies kann sich als kleine Investition mit hoher Kapitalrendite herausstellen.
• Empfehlungsschreiben vor der Mitteilung;
• Geschenkkörbe. Händler, die Geschenkkörbe benutzen, öffnen viele Türen;
• kostenlose Proben. Seien Sie jedoch zurückhaltender, geben Sie nicht zu viel heraus;
• Postkarten. Wenn Sie Postkarten mit Tipps oder wertvollen Informationen senden, werden diese gespeichert.

Es ist wichtig, Ihr Angebot so attraktiv zu vermitteln, dass potenzielle Kunden nach mehreren Kontakten ein Meeting mit Ihnen in ihren Zeitplan aufnehmen möchten. Entdecken Sie Ihre Kampagne als ein typisches Beispiel. Machen Sie sich bereit für Ihre eigene Kampagne.

Kapitel 12. Provokative Briefe

Das Telefon sollte das Hauptwerkzeug sein, mit dem Sie in große Unternehmen eingeführt werden. Geschriebene Nachrichten: E-Mails, Faxe und handschriftliche Notizen sind Tools zur Anrufunterstützung und ein wichtiger Bestandteil Ihrer Toolbox. Vergessen Sie Massenmailings.

Alle Mailings an Zielkunden müssen speziell für die Person geschrieben werden, die Sie treffen möchten.

Um für potenzielle Kunden attraktiv zu sein, muss Ihre Nachricht zwei Kriterien erfüllen:

1. Neugier wecken und genau ihre geschäftlichen Probleme betreffen.
2. Bestimmen Sie Ihr Unternehmen als kompetente Ressource, die die aktuelle Situation zum Besseren verändern kann.

Passen Sie den Brief an einen bestimmten Kunden an. Briefe sollten sofort die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich ziehen. Und die Aufmerksamkeit beginnt mit der gestellten Frage - dies ist eine großartige Möglichkeit, Menschen anzulocken.

Geben Sie das Ziel im Hauptteil des Briefes an. Es ist notwendig, dem Kunden zu helfen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen, anstatt ihn abzulenken. Verwenden Sie nur Geschäftsvokabeln.

Starkes Fazit. Es ist wichtig, dem Kunden mindestens einen Grund anzugeben, warum er Zeit für die Kommunikation mit dem Autor des Briefes einplanen möchte.

Um die Aufmerksamkeit der Zielkunden auf sich zu ziehen:

• Zeigen Sie Ihr Wissen über ihre Firma;
• Geschäftssprache sprechen;
• Erzählen Sie uns von Ihrem Wertversprechen.
• Schreiben Sie, als würden Sie gleichberechtigt kommunizieren.
• den Brief leicht verständlich machen;
• Kundenergebnisse melden.

Wenn Sie diese Grundsätze befolgen, wird die Effektivität Ihrer Korrespondenz verbessert.

Kapitel 13. Verwenden Sie E-Mail

Einige Manager verbringen so viel Zeit auf Reisen, dass E-Mails möglicherweise die einzige Möglichkeit sind, mit ihnen zu kommunizieren. Richtig zusammengestellte E-Mails können eine wertvolle Ergänzung Ihres Toolkits für die Entwicklung neuer Kunden sein.

E-Mail erfordert einen anderen Schreibstil als gewöhnlich. Es wird empfohlen, jede gesendete Nachricht zu verfassen:

• personalisiert. Dies bedeutet, dass Sie sich an etwas sehr Spezifisches in seinem Geschäft wenden müssen.
• im Zusammenhang mit geschäftlichen Anforderungen. Der Brief sollte den Problemen und Herausforderungen des potenziellen Kunden gewidmet sein.
• prägnant und informativ;
• mit einem Grund, ein Gespräch zu beginnen. Sie können eine Frage stellen, den Leser zur Teilnahme an der Veranstaltung einladen oder fragen, ob er zusätzliche Informationen zu diesem Thema erhalten möchte.
• lesbar aus dem Vorschaufenster. Gute E-Mails liefern ziemlich schnell eine Nachricht.
• keine für Spammer typischen Ausdrücke enthalten (kostenlos, geheim, jedoch erhöhen, hier klicken, Spam, niedrige Preise, erschwinglich, Sonderangebot, sofort, riesig);
• kurze Absätze enthalten, die nicht mehr als zwei bis drei Sätze enthalten;
• Praktisch zum Lesen vom Bildschirm, für den die entsprechende Schriftart (Verdana, Arial oder Helvetica) verwendet werden muss.

Glücklicherweise sind gute E-Mails, abgesehen von Stilüberlegungen, fast identisch mit gut geschriebenen herkömmlichen Nachrichten (siehe vorheriges Kapitel). Ein wichtiger Unterschied ist das Thema des Briefes, das verlockend sein sollte.

Die Verwendung von E-Mail in Implementierungsstrategien wird voraussichtlich rasch zunehmen. Wenn Sie diese Technik vor allen anderen lernen, erhalten Sie einen Vorteil.

Teil IV Durchbrich die Barriere

Kapitel 14. Für Key Manager unwiderstehlich werden

Jeder Verkäufer sollte bereit sein, jedes Mal, wenn er Kunden anruft, mit einer realen Person zu sprechen. Wenn Sie den vorteilhaften Unterschied kennen, den Sie schaffen können, werden Sie sicher, dass Sie sich das Recht verdient haben, diese wichtigen Personen abzulenken.

Praktische taktische Ideen:

Organisation eines günstigen Umfelds. Reinigen Sie den Tisch, damit Sie von nichts abgelenkt werden. Lass den Plan von dem, was du sagst, vor deinen Augen liegen. Stellen Sie sicher, dass Sie Papier und Stift haben.

Anrufe kombinieren. Warten Sie einige Stunden, um alle Anrufe gleichzeitig zu tätigen.

Machen Sie zuerst kleine Anrufe. Überlassen Sie die Anrufe den begehrtesten Kunden für später, da die Wahrscheinlichkeit, einen Fehler zu machen, am Anfang besonders groß ist.

Geben Sie Ihren Zweck an. Definieren Sie klar, was Sie wollen, bevor Sie beginnen.

Identifizieren Sie die Schlüsselwörter des Gesprächspartners. Schwierigkeiten, Probleme, Sorgen, Fragen, Engpässe, Herausforderungen, Enttäuschungen - all dies sind Möglichkeiten, in ihr Unternehmen einzusteigen.

Sei ruhig und selbstbewusst. Schließlich möchten Sie, dass es so ist, wie Sie am anderen Ende des Drahtes dargestellt werden.

Wenn der Gesprächspartner sagt, dass er ein paar Minuten Zeit hat oder dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, haben Sie die Erlaubnis erhalten, das Gespräch zu beginnen.

1. Vertrauen aufbauen. Verbraucher sollten sich wohl fühlen und sich als zuverlässige Ressource fühlen (Empfehlungen, vorläufige Analyse, Schlüsselereignis).
2. Neugier wecken. Informieren Sie sie über die Geschäftsergebnisse Ihrer anderen Kunden, werfen Sie die kritischen Probleme auf, mit denen Unternehmen in ihrem Profil konfrontiert sind und die für Ihren Vorschlag relevant sind usw.
3. Führe einen Dialog. Fragen stellen. Die besten Fragen sind provokativ. Sie regen den Gesprächspartner an, sich zu geschäftlichen Problemen zu äußern.

Die Grundregel: Versuchen Sie niemals, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Sie eine schlüsselfertige Lösung haben. Stellen Sie stattdessen Fragen, um fundiertes Wissen über die dringendsten geschäftlichen Probleme zu demonstrieren.

Erfahren Sie mehr über Ihre Branche, Ziele und kritischen Erfolgsfaktoren. Neugier ist gut! Bleiben Sie in der Leitung, während Sie ein lebhaftes Gespräch führen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Person, an der Sie interessiert sind, der richtige Moment ist, um den nächsten Schritt vorzuschlagen. Das Wichtigste ist zu sagen, welche positiven Veränderungen Sie in ihr Geschäft bringen können.

Kapitel 15. Hindernisse überwinden, Einwände beseitigen

Das Hauptproblem liegt nicht in Einwänden, sondern in der Tatsache, dass Sie sie nicht rechtzeitig antizipieren und Gefahr laufen, überrascht zu werden. Erfolgreiche Verkäufer auf dem heutigen Markt überlegen sorgfältig, welche zukünftigen Schritte sie unternehmen sollen. Sie handeln niemals spontan. Konzentrieren Sie sich auf ungelöste Probleme, nicht auf das, was Sie verkaufen. Wenn Sie mit dem Sprechen fertig sind, schweigen Sie nicht, während Sie auf Fragen eines potenziellen Kunden warten. Ein weiterer Aspekt, den Sie angehen müssen, ist die genaue Anpassung Ihrer Vorschläge.

Hier einige Tipps zum Umgang mit den häufigsten Hürden:

Wir sind mit unserem Lieferanten zufrieden. Denken Sie an die Schwächen Ihres Konkurrenten. Vielleicht zeigt es geringe Effizienz? Faul? Erweitern Sie die Grenzen Ihres Denkens, um mögliche geschäftliche Probleme und die daraus resultierenden Konsequenzen zu identifizieren.

Was verkaufen Sie? Kann diese Situation überwunden werden? Nur wenn Sie zurückkehren können, um ihre Probleme, Herausforderungen, Ziele, Initiativen und Engpässe zu diskutieren.

Schicken Sie mir eine Broschüre. Das Versenden einer Broschüre ist für alle Teilnehmer Zeit- und Energieverschwendung. Deshalb ist es besser, zu den eigentlichen Themen überzugehen, die auf der Tagesordnung stehen. Bringen Sie das Gespräch zu Ihrem Wertversprechen zurück.

Jetzt sind wir zu beschäftigt. Eine solche Technik erfordert eine gewisse Provokation von Ihrer Seite. Manchmal ist es schwierig, wenn Sie den wahren Wert Ihres Angebots für das Unternehmen nicht kennen.

Es ist zu teuer (kompliziert, verwirrend). Wenn Sie über Dinge wie unrentable Fluktuation oder eine sechsmonatige Verkürzung des Produktentwicklungszyklus sprechen, werden Sie solche Einwände nie hören.

Sie haben fünf Minuten - sagen wir, die Zeit ist vergangen. Konzentrieren Sie sich auf die Geschäftsaufgaben, die Sie für Ihre Kunden lösen, und auf die Ergebnisse, die Sie liefern. Vielleicht möchten Sie Ihnen sogar kurz sagen, wie Sie einem bestimmten Kunden geholfen haben.

Dafür ist kein Geld in unserem Budget. Sie müssen sich mit dem richtigen Manager treffen, bevor Sie das Budget genehmigen, um sicherzustellen, dass Ihr Vorschlag darin enthalten ist.

Wir haben einen langfristigen Vertrag mit einem Lieferanten. Sie können warten, bis es abläuft, oder eine Penetrationsstrategie wählen, eine Lücke im Vorschlag der Wettbewerber finden und hartnäckig auf Zusammenarbeit abzielen.

Wir arbeiten nur mit einer zugelassenen Lieferantenliste.„Jede Organisation, die in der Liste der zugelassenen Lieferanten aufgeführt ist, ist da, weil jemand in Ihrem Unternehmen der Meinung ist, dass er angemessene Lösungen anbietet. Deshalb rufe ich dich an. "

Denken Sie an die Einwände, denen Sie regelmäßig begegnen. Analysieren Sie, welche Ihrer Aktionen Probleme für Sie verursachen können. Außerdem sollten Sie Ihre Argumente aufschreiben und ausarbeiten.

Kapitel 16. Verwandeln Sie "Gatekeeper" in hilfreiche "Türsteher"

Ihre Aufgabe ist es, den „Gatekeeper“ davon zu überzeugen, Sie einzulassen, ohne Ihnen von Ihrem Produkt zu erzählen. Ihre Hilfe kann zu einem unschätzbaren Vermögenswert werden. Wie man nicht mit den "Gatekeepern" kommuniziert:

• Lüge niemals und versuche nicht, einen Teil der Wahrheit zu verbergen.
• Wende niemals Einschüchterungstaktiken an.
• Betrachten Sie sie im Gespräch mit Sekretären nicht als Dummköpfe.
• Geh niemals von der Antwort weg.

Goldene Regel: Behandeln Sie Gatekeeper mit dem gleichen Respekt wie Entscheidungsträger.

Wenn Sekretäre Anrufe filtern, die an ihre Vorgesetzten gerichtet sind, möchten sie wissen, wer Sie sind, warum Sie anrufen und ob der Manager diesen Anruf erwartet. Sie müssen bereit sein, all diese Fragen zu beantworten. Wenn die „Gatekeeper“ verstehen, dass Sie sich auf ihre dringenden geschäftlichen Probleme konzentrieren, werden sie zu Ihren Verbündeten. Bitte beachten Sie, dass Sie den Namen des „Gatekeepers“ sofort herausfinden müssen. Dies ist wichtig, weil es Respekt zeigt. Vergessen Sie nicht, den Sekretären für ihren Rat zu danken, da sie nicht verpflichtet sind, Ihnen zu helfen.

Kapitel 17. Lassen Sie Ihre Kampagne nicht ausblenden

Denken Sie daran: Es sind mindestens 7-10 Kontakte erforderlich, um im Sichtfeld Ihres potenziellen Kunden zu sein. Stoppen Sie früher - und alle Ihre Bemühungen werden verschwendet. Um die Rolle eines Bettlers zu vermeiden, sollten Sie immer einen guten Geschäftsgrund für einen Anruf haben. Ich kann mit Zuversicht sagen, dass ein Kontakt einmal pro Woche oder alle zwei Wochen völlig ausreicht.

Organisieren Sie ein Speichersystem. Sie müssen so viele Kunden haben, wie Sie gleichzeitig im Auge behalten können.

Um Ihre beste Seite zu demonstrieren, wenn Sie zurückgerufen werden, ist es wichtig zu verstehen, was ein potenzieller Kunde gerade auf Sie wartet. Wenn Sie zurückgerufen werden, sollte Ihre Antwort so klingen, als ob zwischen dem vorherigen Kontakt (E-Mail, Anruf) und dem heutigen Tag keine Lücke bestand.

Angenommen, Sie setzen sich alle zehn Tage einmal mit einem Kunden in Verbindung, kann Ihre Kampagne drei bis vier Monate dauern. Nachdem Sie am Ende dieses Zeitraums keinen Erfolg erzielt haben, müssen Sie anderswo danach suchen. Löschen Sie dieses Unternehmen jedoch nicht aus Ihrer Liste. Wenn Sie keine eindeutige Ablehnung erhalten haben, geben Sie nicht auf. Es ist sehr wahrscheinlich, dass dies nur eine Frage der Priorität ist.

Teil V. Den Verkaufsprozess fördern

Kapitel 18. Machen Sie Ihre erste Begegnung beeindruckend

Sie haben beschlossen, es Ihnen zu geben, weil der potenzielle Kunde glaubt, dass Sie sein Problem lösen oder helfen können, die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Wenn Sie sprechen, denken sie darüber nach.

Vermeiden Sie Geschwätz im Leerlauf. Wenn Sie versuchen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt das ist, was sie brauchen, graben Sie ein Loch für sich.

Besprechen Sie die Geschäftsergebnisse. Wenn Entscheidungsträger fragen, wie Sie dies getan haben, sprechen Sie kurz und überzeugend.

Ihr Ziel ist es, direkt zu den Fragen zu gehen, um so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden herauszufinden.

Entwickle nachdenkliche Ideen. Anstatt zu versuchen zu sagen, wie perfekt diese Lösung ist, positionieren Sie sie als eine Gelegenheit, die genauer untersucht werden muss.

Geben Sie wichtige Informationen an. Nachdem Sie die Informationen geteilt haben, stellen Sie erneut Fragen.

Gut geplante, zum Nachdenken anregende Fragen führen zu engen Beziehungen zu Firmenkunden - und letztendlich zu einer Erhöhung der Anzahl der Verträge. Wenn Sie ernsthafte, kundenorientierte Fragen stellen, können Sie:

• zeigen Sie Ihre positiven Absichten;
• Erhöhen Sie Ihre Autorität.
• Kunden helfen, die Situation zu denken und zu bewerten;
• Bedürfnisse identifizieren und daran arbeiten;
• bilden die richtige Entscheidung.

Es ist unbedingt erforderlich, eine Liste mit zehn Fragen zu erstellen und diese zu einem Meeting mitzunehmen.

Konzentrieren Sie sich auf die aktuelle Situation des Kunden und vergleichen Sie sie mit den Problemen, die Sie lösen, oder mit den Zielen, die Sie erreichen möchten. Fragen Sie niemals nach Informationen, die im öffentlichen Bereich leicht zu finden sind.

Erfassen Sie ihre Probleme. Wenn Sie wirklich kundenorientiert sind, sollten Sie Fragen dazu stellen, was falsch ist.



Wenn Kunden über ihre Schwierigkeiten sprechen, seien Sie neugierig und lernen Sie so viel wie möglich darüber. Finden Sie insbesondere heraus, warum sie das stimmhafte Problem berücksichtigen.

Erfahren Sie mehr über die Auswirkungen auf das Geschäft. Stellen Sie Fragen, die den Gesprächspartner dazu zwingen, die Konsequenzen der derzeit verwendeten Methodik zu untersuchen.

Nachdem Sie die Auswirkungen von Schwierigkeiten auf das Geschäft Ihrer Kunden untersucht haben, ist es an der Zeit, den Gewinn zu ermitteln, den sie durch die Lösung ihrer Probleme erzielen .

Gute Fragen sind der Schlüssel, um frustrierte potenzielle Kunden zu aktiven Käufern zu machen, die ihre Probleme lösen möchten.

Kapitel 19. Nehmen Sie Fahrt auf und verlangsamen Sie nicht

Ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnt nicht in dem Moment, in dem der Vertreter des Unternehmens, an dem Sie interessiert sind, den Hörer abhebt, und nicht, wenn Sie das Büro betreten. Das Gespräch beginnt, wenn Sie einen Plan entwickeln. Sie müssen ernsthafte mentale Anstrengungen unternehmen, bevor Sie zum Meeting gelangen können.

Beim Verkauf an große Unternehmen ist es notwendig, schrittweise voranzukommen. Das erste Meeting kann nur dann als erfolgreich angesehen werden, wenn Sie es mit einem bestimmten Ergebnis beenden, das den Fortschritt in der Beziehung sicherstellt. Planen Sie vor Ihrer Abreise Ihr nächstes Meeting, um nicht zu verlangsamen. Wenn dies nicht getan wird, wird es fast unmöglich sein, zurückzukehren - selbst wenn sie dich mögen.

Nach dem ersten Kontakt müssen aus Zeitgründen noch weitere Fragen besprochen werden. Sie benötigen auch Zeit, um die erhaltenen Informationen zu sortieren und mit einigen Ideen zurückzukehren. Sie können anbieten, ihre Vorgesetzten, Untergebenen, technischen Experten, Benutzer oder Mitarbeiter der Finanzabteilung anzurufen oder sich mit ihnen zu treffen. Sie sollten einen Termin für ein Gespräch (Meeting) mit einem Branchenspezialisten, technischen Experten, Manager oder einer anderen Person aus Ihrem Unternehmen vereinbaren.

Im Folgenden finden Sie die folgenden Schritte, um die Produktivität Ihres ersten Gesprächs mit dem Kunden sicherzustellen (denken Sie daran, dass ein effektiver Übergang Teil Ihres Plans ist):

1. Starten Sie ein Gespräch (5-10 Minuten)
   
   • gegenseitige Vertretung
   • Bestätigen Sie die Zeit und die Tagesordnung
2. Führen Sie einen Dialog (40–45 Minuten)
   
   • Kontext erstellen (5 Minuten)
   • gehe zu den Fragen
   • Fokus auf geschäftliche Angelegenheiten (35–40 Minuten)
3. Bringen Sie den Prozess auf eine neue Stufe (5-10 Minuten)
   • Fassen Sie Ihr Verständnis der Situation zusammen
   • Schlagen Sie den nächsten Schritt vor

Je mehr Sie tun können, um den richtigen Verlauf Ihres Meetings sicherzustellen, desto besser. Eine aktive Haltung hilft, Probleme zu beseitigen und verhindert, dass Sie Zeit verschwenden. Hier einige Vorschläge, wie Sie das Meeting zum Erfolg führen können:

• Anruf, um das Treffen zu bestätigen;
• einen vorläufigen Sitzungsplan senden;
• Bringen Sie keine Broschüren mit.

Kommunizieren, zurücklehnen. Dies hilft Ihnen, im Image eines Beraters zu bleiben und zu verhindern, dass Sie mit der Werbung für Ihr Produkt beginnen.

Kapitel 20. Schalten Sie auf Erfolg um

Wenn Sie zu einer neuen Technik wechseln, geben Sie sich selbst nach. Es braucht wirklich Zeit, um Ihre Rolle als Verkäufer, Ihr Angebot und Ihr Kunde wirklich zu überdenken. Warten Sie nicht, bis sich die idealen Bedingungen ergeben, sonst werden Sie niemals Fortschritte machen. Wenn Sie alles, was Sie tun, als Experiment betrachten, können Sie nicht scheitern.

Speichern Sie das Beste für später. Rufen Sie einen weniger bedeutenden Kunden an, anstatt einen Vertrag mit dem wichtigsten Kunden abzuschließen. Sie sind der sicherste Ort zum Üben, und genau das brauchen Sie jetzt.

Lerne weiter.Manchmal ist das, was für eine Person effektiv ist, für eine andere Person absolut nicht geeignet, sodass Sie mehrere unterschiedliche Ansätze benötigen. Lerne und entwickle immer weiter.

Verwenden Sie alle verfügbaren Ressourcen. Es gibt keine Gründe, die Sie dazu zwingen würden, dies alleine zu tun. Bitten Sie andere, herauszufinden, welche Vorteile Sie haben. Lernen Sie von Profis, nutzen Sie ihr Wissen.

Übernehmen Sie die Verantwortung. Wenn Sie andere für Ihre Probleme verantwortlich machen, können Sie nie etwas erreichen. Sobald Sie ansprechen, was sie interessiert, öffnen sich die Türen des Unternehmens für Sie.

Spielen Sie Rollenspiele, auch wenn Sie sie hassen.Der einzige Weg, um Fehler loszuwerden, besteht darin, die Situation zu proben. Dann wird es Ihnen nicht peinlich sein, mit einem Kunden zu sprechen, und Sie können viel erfolgreicher werden.

Analysieren Sie das Gespräch nach jedem Anruf. Effektiver Verkauf ist nur eine Fähigkeit. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, es zu verbessern, verbessern Sie sich.

Konkurrenten können schnell identische Produkte erstellen, aber niemand kann Ihre Kopie werden und Ihre Denkweise wiederholen. Ihre Fähigkeit, Unternehmenskäufern kontinuierlich neue Ideen und Informationen zur Verfügung zu stellen, macht Sie unwiderstehlich, wertvoll und letztendlich unersetzlich.