Das Sortiment wirkt sich stark auf den Umsatz des Geschäfts aus, wird jedoch nicht vom Geschäft selbst verwaltet. Nach den neuesten Forschungsergebnissen verwalten nur wenige Menschen das Sortiment in Russland insgesamt effektiv. Nur wenn Sie die richtigen Produkte in der richtigen Menge an den richtigen Orten aufbewahren, können Sie die Verkaufseffizienz vieler Geschäfte erheblich steigern. Wild - das ist zum Beispiel ein Drittel.
Natürlich sind wir keine Ausnahme, unsere Schulen sind ungefähr die gleichen wie im ganzen Land. Es stimmt, wir können diese Pfosten zurückschlagen. Jetzt erzähle ich Ihnen, wie Sie sich an der mangelnden Verfügbarkeit rächen und ihn bösartig missbrauchen können.
Die erste Frage ist, warum es möglicherweise überhaupt kein Produkt gibt. Dies ist eine offensichtliche Sache für jede Person aus dem Einzelhandel, aber äußerst unlogisch für eine Person von außen. Der Markt funktioniert seit Jahrhunderten. Warum zum Teufel gibt es immer noch Unstimmigkeiten?
Warum kann ein Produkt nicht sein?
Weil es um die Natur unserer Welt geht. Stellen Sie sich vor, Sie haben eine statische Warenmatrix, beispielsweise 500 Artikel für ein Lebensmittelgeschäft in einem Wohngebiet. Dies ist bereits eine Vereinfachung, da es in der Realität keine statischen Matrizen gibt.
Schauen Sie sich zunächst ein Produkt an, das kein Verfallsdatum hat. Zum Beispiel wird es Toilettenpapier sein. Offensichtlich brauchen die Bewohner der umliegenden Häuser es manchmal, es ist offensichtlich, dass sie ohne es moralisches Leiden erleiden werden, und es ist offensichtlich, dass sie, seit sie danach streben, warum nicht Würstchen, Wodka und einen Kuchen kaufen, richtig? Na ja, oder zumindest Kefir.
Toilettenpapier verschlechtert sich nicht und verschwindet nicht, wird technologisch nicht veraltet, es ist einfach unglaublich billig, bringt Ihnen fast keinen Gewinn und nimmt viel Platz in Anspruch. Sie möchten es so klein wie möglich halten, aber immer auf Lager, damit es nicht so ist, dass jemand danach gekommen ist und es nicht. Sie haben auch Glück, dass sie nicht 10 verschiedene Farben, Texturen und Größen wie Kleidung hat - dies ist immer noch kein modischer Laden.
In einem idealen Modell der Welt möchten Sie dies tun: Es gibt 5 Rollen, ein Lieferwagen kommt jeden Abend an, wenn 4 Rollen übrig sind, muss sie eine weitere mitbringen.
Das Problem ist, dass die Maschine dienstags und freitags ankommt und Sie den Papierbestand für die Intervalle zwischen diesen Tagen vorhersagen müssen. Da der Verbrauch sehr kreativ ist, verwenden Sie eine Funktion (höchstwahrscheinlich historische Verkaufsdaten in unterschiedlichen Durchschnittsgraden) und halten einen kleinen Spielraum ein, damit er nicht erschöpft wird.
Es entstehen zwei neue Einheiten: Nachfrageprognose und Aktienprognose.
Ich werde die Funktionen zur Vorhersage der Nachfrage nach komplexeren Produkten wie Bier, knusprigen Broten und anderen Dingen mit Verfallsdatum vermissen, aber ich sage nur, dass es zwei objektive Funktionen gibt:
- Mindestbestand auf Lager.
- Maximum: Abdeckung aller Kundenbedürfnisse mit unterschiedlichen Nachfrageschwankungen.
Und es gibt auch eine Funktion der Zeit, da Lieferungen nicht sofort erfolgen und geplant werden müssen. Eine Verzögerung wird angezeigt.
Sie können einen einfachen Minimax-Motor verwenden: Bestimmen Sie die minimalen Rollen auf Lager und deren Maximum. Beispiel: "Wenn weniger als 4 Stück übrig sind, bestellen Sie bei der nächsten Lieferung bis zu 25 Stück." Dies funktioniert gut bei kleinen Zahlen.
Lassen Sie uns nun die Aufgabe etwas komplizieren. Die Maschine mit der Lieferung ist nicht eine, sondern von verschiedenen Lieferanten. Jeder bringt nach seinem Zeitplan etwas für sich mit. Es wurde etwas schwieriger, aber immer noch erträglich, oder?
Sortiment überlappt sich teilweise. Manchmal ist es rentabler, kleine Chargen von einer und mehr von der anderen zu nehmen. Und manchmal ist es rentabler zu ertragen, bis die Waren in großen Mengen benötigt werden. Okay, Sie schreiben ein weiteres Mathematikmodul und alles ist mehr oder weniger gut.
Lieferanten ändern häufig die Bedingungen und ändern sich selbst. Man kann die Preise erhöhen, der zweite kann den Markt verlassen, der dritte kann 1-2 Tage zu spät sein, der vierte verzögert immer die Bestellung ... Adish? Noch nicht. Einer möchte eine vollständige Vorauszahlung, der zweite ist bereit, für den Verkauf zu handeln, der dritte gibt Ihnen einen Zahlungsaufschub für 3 Wochen und so weiter.
Die Haltbarkeit liegt ganz oben auf dem Regal, Marketingtrends (Mode), technologische Veralterung von Waren, Jonglieren mit einer Matrix von Farbformmodellen, Logistik, um (ganze Kisten zu verlassen und ohne lose Rinde kleiner Kisten), Fragen der Möglichkeit der Rückkehr zum Lieferanten und so weiter. Also habe ich lange Zeit ein bisschen mehr über die
Arbeit des Käufers geschrieben . Im Allgemeinen ist das Ergebnis ein großes komplexes Modell.
Ein großes Modell beschäftigt sich mit der Beschaffung.
Und dieses Modell probt souverän einen Unfall mit einem der Maschinenlieferanten.
Um dies zu verhindern, wird das Netzwerk an den Eingang eines „Kondensators“ gestellt, der diese Rauheiten der realen Welt glättet - ein eigenes Lager, das alles von Lieferanten sammelt und innerhalb seines Netzwerks verteilt. Es fällt stabiler und mit verständlicheren Verantwortungsbereichen aus. Trotzdem liegen die Risiken der Lieferanten im Sinne von "Wir haben eine Ehe in der gesamten Partei und jetzt hoppla" beim Kauf. Der Einkauf dient als Kontrolle: Zum Beispiel klingelt es: „Haben Sie uns ein Auto geschickt? Weiß er genau, wo er entladen soll? Wird er pünktlich ankommen? " Für große Netzwerke beispielsweise unterzeichnet die Beschaffung Verträge mit vollständig drakonischen Maßnahmen in Bezug auf eine Verbindung - auf diese Weise wird das Modell stabilisiert.
Infolgedessen werden einige Waren einfach nicht pünktlich sein, und dies ist das Gesetz der Welt. Aber es kann beeinflusst werden.
Glücklicherweise läuft die Aufgabe in der realen Welt nicht auf „immer 100% Verfügbarkeit“ hinaus, sondern bedingt, um die Nachfrage mit einer Wahrscheinlichkeit von 95% durch ein Minimum an Geld zu befriedigen. Sie können bis zu 96, 97 oder 98 fangen, aber jeder neue Prozentsatz ist teurer und fast eine Größenordnung.
Ist es möglich, die Verfügbarkeit der wichtigsten Produkte fortzusetzen?
Ja Andernfalls gibt es zum Beispiel manchmal keine Hamburger in Fastfood. Wir müssen bedingt keine 100% ige Verfügbarkeit der Waren beachten. Es reicht aus, SLA (SLO) nach Verfügbarkeit zu installieren und zu halten. Wir haben zum Beispiel ein Produkt, das 1% des Umsatzes des gesamten Netzwerks ausmacht. Dies ist die einzige Schachtel des Schakals.
Stellen Sie sich nun vor, wir hätten den Schakal entfernt. Wie viel werden wir wohl verlieren? Alle 1%? 0,7%, weil diejenigen, die eintraten, etwas anderes nehmen werden, zum Beispiel das Imaginarium? Nein. Wir werden 1,5–1,6% des Umsatzes verlieren, weil diejenigen, die zum Schakal kamen, etwas anderes von der Ware nehmen und es bis zu einem durchschnittlichen Check von 1,6 Positionen beenden.
Wenn Sie ein Produkt von oben aus dem Verkauf entfernen, verlieren Sie Geld. Mehr als der Verkauf dieses Produkts würde Ihnen geben.
Das heißt, in unserem Interesse, die Verfügbarkeit dieses Produkts und dergleichen aufrechtzuerhalten. Nehmen wir an, diese 5% der Waren machen 20% des Netzwerkumsatzes aus. Oder die 20% der Waren, die 80% des Netzwerkumsatzes ausmachen.
Das reicht aber nicht. Ein Sortiment ist nicht nur Umsatz. Dies ist ein weiterer Grund, in den Laden zu gehen. Je größer Ihr Sortiment, desto mehr Personen werden am Eingang sein. Umgekehrt. Nur wenige Leute kommen herein, um zu kämpfen, und Sie haben sie bereits alle umarmt. Andererseits ist es unmöglich, alle Preisprodukte auf Lager zu halten. Aus diesem Grund haben intelligente Menschen zwei Modelle entwickelt: die ABC-Analyse und die XYZ-Analyse.
Und das ist das Schöne an der Mathematik.
Wie können Sie nun bestimmen, was Sie kaufen und auf Lager halten müssen?
Zunächst wird eine
ABC-Analyse des Umsatzes durchgeführt - dies ist eine Schätzung, wie viel Geld das Produkt Ihnen bringt (z. B. A: 20% des Sortiments 80% des Umsatzes, B: 30% des Sortiments 15% des Umsatzes, C: 50% bzw. 5%). Dann wird eine ABC-Gewinnanalyse durchgeführt (Sie können eine Reihe von Monopolen verkaufen, aber aufgrund der geringen Marge ein wenig verdienen). Dann wird eine
XYZ-Analyse durchgeführt, eine Analyse der Nachfragestabilität (und ihrer Vorhersagbarkeit) - zum Beispiel kann dieselbe Uno sehr, sehr oft gefragt werden, und sie bringt ziemlich viel Geld (weil sie klein und billig ist).
Das Ergebnis: Sie erhalten für jedes Produkt eine Kategorie in Bezug auf Umsatz, Gewinn und Verfügbarkeit. Zum Beispiel ist AAZ (A ist ein großer Anteil am Umsatz, A ist ein großer Anteil am Gewinn, Z wird sehr schlecht gefragt) ein Produkt, das sich nicht selbst verkauft, sondern Ihnen viel Geld bringt. Es könnte zum Beispiel ein Space Alert aus unseren Spielen sein. AAX ist der Jackal oder Imaginarium, ein Produkt, dessen Verkauf rentabel ist und das die Leute wollen. So etwas wie ABY (viel Gewinn, durchschnittlicher Umsatz, normalerweise gefragt) - das ist zum Beispiel Jenga. Es sollte natürlich im Laden sein, aber wenn es nicht existiert, ist der Verlust nicht so groß (denn speziell in diesem Segment gibt es viele Türme). Und so weiter, hier noch einige Beispiele:
- AAX sind für Sie die besten Produkte der Welt.
- ACX - Produkte, die Sie anziehen, aber mit ihnen fast nicht verdienen.
- CCX - dies kann jeder billige Müll wie Batterien sein, zum Beispiel: Es braucht viel, ist aber im Finanzmodell nicht sichtbar.
- CAX - Produkte, die fragen, bei denen Sie eine große Marge erzielen, die aber wenig kosten. Wir haben diese Verpackung (sie kostet den Verkäufer tatsächlich Zeit).
- CAZ / CBZ - Waren, nach denen niemand fragt, die Ihnen eine große Marge pro Einheit bringen, die aber fast nicht verkauft werden. Es kann sich durchaus herausstellen, dass es sich um eine Art Super-Mega-Deluxe-Box handelt, die zum Kontrast zu einem Preis mit anderen aufgewickelt wurde oder für den Fall, dass der Oligarch plötzlich auf der Schwelle erscheint.
Nach einer solchen Bewertung ist es ferner erforderlich, alle Waren mit den Buchstaben A und X in der Analyse zu nehmen und zu kaufen. Und installieren Sie SLA auf ihnen.
Wie die Erfahrung in den Regionen zeigt, wird sich die Matrix des Geschäfts in diesem Moment plötzlich aufrichten, und die Magie der Einkäufe wird den Umsatz des Punktes mit Sicherheit um 15 bis 20% steigern. Denn mit Ihren Händen ist dies selten jemand vollständig zu verfolgen. Es wäre zu klug, logisch und korrekt, deshalb tun sie es nicht.
Dann müssen Sie sich die Buchstaben B und Y genau ansehen. Sie sollten versucht werden, sie zu bekommen, aber nicht für den Nabel zerrissen.
Was ist der Unterschied? Die Tatsache, dass Wladiwostok für das neue Jahr ohne Waren war, würde ich wahrscheinlich die „guten“ Buchstaben A und X empfehlen, um die Luftlieferung an den Rand des Landes zu bestellen, aber jetzt sind B und Y unwahrscheinlich.
Dann müssen Sie versuchen, die Waren loszuwerden, die Sie seit Jahren hängen - Gene C und Z in Diagnosen. Genauer gesagt, reduzieren Sie ihre Marge auf ein mögliches Minimum. Für heute natürlich, denn nach dem Schneiden der Matrix erscheinen wieder neues C und Z. Die Analysen sind vergleichend. Dieser Prozess (sowie der Prozess der Eingabe und Bewertung eines neuen Produkts) sollte jedoch nicht gestoppt werden.
Woher kommen diese Berichte?
Um die ABC-Analyse und die XYZ-Analyse zu erhalten, benötigen Sie eine Verkaufsstatistik, in der das gesamte Sortiment bereits vorhanden ist und alles ordnungsgemäß funktioniert. Nun, oder verwenden Sie mathematische Methoden, um Löcher in Gegenwart von etwas wiederherzustellen. Zu diesem Zweck gibt es spezielle Software und verschiedene Methoden, die häufig mit der Bedarfsprognose verbunden sind.
Wir benutzen unsere Mathematik und unsere Krücken (dies ist historisch geschehen). Wir haben zwei Hauptmodelle: eine Matrix mit Buchstaben für Moskau und eine Matrix mit Buchstaben für Regionen (dies sind jedoch zwei Märkte). Für jedes Geschäft gibt es ein Geschäft, jedoch nicht in Echtzeit.
Dann ist eine einfache Aktion: Nehmen Sie die ersten 100 ABC-Produkte. Was dort ankommt, sollte Eisen sein, sonst arbeitet der Laden mit geringer Effizienz. Eine kompliziertere Maßnahme besteht darin, die ABC / XYZ-Analyse nach Regionen durchzuführen. Und schließlich kaufen Sie dieses Produkt. Es ist wichtig, dass in X und A kein einziges Loch vorhanden ist. Es wird angenommen, dass der Käufer einen schlechten Job macht, wenn es einen Ausstieg für SLA gibt, zum Beispiel wenn es in der Saison aus irgendeinem Grund (einschließlich Katastrophen und Kriegen) länger als 1 Tag kein A-Produkt gibt. Es muss nur um jeden Preis von jedem Lieferanten bezogen werden. Wenn Sie immer noch ein Loch in A haben, verlieren Sie einfach jeden Tag Geld.
Bei AAX-Produkten gibt es noch eine weitere Funktion: Sie können fast so oft im Lager gelagert werden, wie Sie möchten. Es gibt keinen Neustart für sie, da bekannt ist, dass sie verkauft werden. Produkte wie CCY sind in dieser Hinsicht fraglich, Sie können bei ihnen bleiben, um Pappe zu nagen (und manchmal sind sie billiger wegzuwerfen als in einem Lagerhaus zu lagern, bis die Sendung abreist).
Das ist alles für jetzt. Ich erinnere mich, dass ich auch versprochen habe zu zeigen, was in der Berechnung konkret passiert und warum es wichtig ist. Insbesondere sind wir an einer Reihe von Produkten interessiert, die nicht verkauft werden, keine Einnahmen bringen, aber im allgemeinen Modell funktionieren können. Beim nächsten Mal darüber.