Die meisten Gründer beginnen mit ihrem eigenen Geld, und im ersten Jahr ihres Lebens leiden ihre Projekte unter starkem finanziellem Hunger. Wie kann ein Startup zur ersten Investition gelangen? Und was kann zu Beginn nicht gespeichert werden? Sagt Alexander Antonov, Gründer und CEO von
Puzzle English, einem Online-Bildungsdienst.
Wenn Sie sich entscheiden, einen Online-Shop zu eröffnen, können Sie leicht einen Prototyp und ein effektives Geschäftsmodell finden - heute ist es bereits ein traditionelles Geschäft. Eine andere Sache, die ein Startup macht, ist die Gründung eines völlig neuen Unternehmens, wenn Sie bereits eine coole Idee haben (wie Sie denken), aber es gibt immer noch keine Beweise für seine Geschäftsfähigkeit.
Als Puzzle English 2010 erschien, war er ein Startup. Es war ein Online-Dienst zur Schulung des Hörverständnisses. Im Internet gab es nichts Vergleichbares, und ich wusste nicht, ob die Menschen einen so massiven Bedarf hatten, und wenn ja, würde ihnen die von mir vorgeschlagene Art und Weise, wie ich Englisch lernte, gefallen und würden sie dafür bezahlen wollen?
Im Falle eines Start-ups müssen Sie durch Ausprobieren prüfen, ob das Produkt auf dem Markt gefragt ist. Und dies muss unter den Bedingungen der Wildwirtschaft geschehen. Weil die möglichen Finanzierungsquellen für das Projekt drei F-Freunde, Familie, Narren - Freunde, Verwandte und Narren sind, die normalerweise dieselben Verwandten und Freunde sind. Daher schneiden Sie im Stadium vor der Aussaat alle möglichen Knochen ab.
Einsparungen in der Pre-Seed-Phase
Gehalt. An diesem Punkt beginnen Sie, ein Team von Startup-Gründern zusammenzustellen. In der Regel arbeiten die Gründer ohne Gehälter - für die Zukunft.
Bei der Zusammenstellung eines Teams ist es wichtig, diese Regel zu befolgen: Die Fähigkeiten und Kompetenzen Ihres Teams sollten alle Anforderungen eines Startups abdecken. Zumindest, aber Sie müssen in der Lage sein, alles selbst zu tun. Für einmalige Arbeiten können Sie natürlich bezahlen - zum Beispiel ein Logo zeichnen. Wenn Sie jedoch regelmäßig jemandem einen Job bestellen, bringen Sie diese Person ins Team: Geben Sie ihm einen Anteil, sagen Sie ihm, wie reich er in ein paar Jahren sein wird.
Oder beherrsche diese Sphäre selbst - dies ist eine weitere Regel des Sparens, nicht nur um zu retten. Andernfalls verfügt Ihr Team nicht über eine Person mit der richtigen Kompetenz.
Gleich zu Beginn von Puzzle English habe ich alles selbst gemacht. Ich hatte Glück, dass ich wusste wie - ich begann meine Karriere bei einem Layoutdesigner und einem Programmierer. In einigen Bereichen nach Bedarf verstanden: Kontextwerbung war erforderlich - dieses Problem wurde herausgefunden.
Die Registrierung einer juristischen Person, Patente oder Marken in dieser Phase kann Geld- und Zeitverschwendung sein. Da die Idee möglicherweise nicht bestätigt wird, brennt das Team aus und fällt auseinander.
Ich traf die Gründer von Startups, die LLC registriert haben, und glaubte, dass sie auf diese Weise in den Augen potenzieller Investoren einen Mehrwert für das Projekt schaffen. Oder sie haben sogar eine ausländische Gesellschaft registriert, um die Aktien der Teilnehmer offiziell festzusetzen.
Tatsächlich interessiert sich der Investor für sehr unterschiedliche Dinge. Sie werden von den hohen Kosten nicht beeindruckt sein, und die frühzeitige Anwesenheit einer juristischen Person kann das Geschäft sogar erschweren. Die Anteile der Teilnehmer können nach Zustimmung der Herren ganz einfach in Worten festgelegt werden. Wenn Ihr Team kein solches Vertrauen hat, denken Sie daran, dass Sie kein Team haben.
Im Jahr 2010 habe ich eine Domain für Puzzle English registriert. 2014 haben wir eine juristische Person eröffnet, nachdem wir Startkapitalinvestitionen von zwei Fonds erhalten hatten. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits einen Partner, einen Business Angel, und er gab ehrlich Geld, ohne dass er Dokumente unterschreiben musste.
Büro ist auch ein Wirtschaftsartikel. Ich habe noch nie von einem solchen Startup gehört, das aufgrund des Fehlens eines Büros nicht gestartet ist. Fast alle Silicon Valley-Startups haben in Garagen angefangen. Wenn Sie ein kleines Team haben, können Sie sich in einer Wohnung, in einem Café oder beim Coworking versammeln. In Moskau gibt es beispielsweise kostenlose Coworking Center im Rahmen des GBU Small Business-Programms.
In unserem Fall war das Team auf verschiedene Städte verteilt, und wir haben Arbeitsprobleme über Skype gelöst.
Marketing. Während Sie auf der Suche nach einem Geschäftsmodell sind, müssen Sie nicht viel Geld für Werbung ausgeben. Sie haben keine Aufgabe, Ihren Kundenstamm aufzubauen. Sie müssen nur Messungen vornehmen, und dafür wird nicht viel Geld benötigt. Sie müssen den billigsten Kanal finden, lassen Sie ihn sehr klein sein.
Als ich die erste Version von Puzzle English herausbrachte, gab ich nicht mehr als 100 US-Dollar pro Monat für kontextbezogene Werbung aus. Ich brauchte einen kleinen Strom von Benutzern, um ihr Verhalten zu analysieren: Conversion bei der Registrierung bewerten, herausfinden, ob sie das Produkt verwenden, ob sie zurückkommen.
Sie können keine Zeit bei der Nominierung und Prüfung von Hypothesen sparen . Ein Startup entwickelt sich entweder: Es stellt Hypothesen auf und testet sie, oder es ist tot. Sie müssen den Service erst vertiefen, wenn Sie ein Produkt gefunden haben: Sie haben nicht die beste Lösung für das Problem gefunden, für das Ihr Produkt erstellt wurde.
Es kommt vor, dass sich die aktuelle Hypothese nicht rechtfertigt und Sie das Produkt dramatisch ändern müssen. Für Startups wird dies als „Dreh- und Angelpunkt“ bezeichnet - eine Änderung der Idee, und einige Gründer bedauern die geleistete Arbeit und das ausgegebene Geld. Sie sind langsam, verlieren Zeit oder blenden das Problem aus und entwickeln das Projekt nicht weiter.
Hier können Sie sich an die Geschichte von Airbnb erinnern. Die ursprüngliche Idee des Projekts ist eine günstige Übernachtung mit Luftmatratzen für Teilnehmer der Konferenz. Aber sie war nicht zu verkaufen. Auf dem Weg zum Erfolg machte das Unternehmen mehrere Dreh- und Angelpunkte, bevor es zu dem wurde, was es jetzt ist. Und das aufblasbare Bett blieb im Namen, obwohl ich noch nie ein solches Bett mit dem Service gesehen habe.
Einsparungen in der Investitionsphase (Saatgut)
Sie haben die Idee überprüft und eine Bestätigung der Nachfrage nach dem Produkt erhalten. Sie verfügen über echte Daten und Statistiken, die Sie den Anlegern zeigen können, damit sie an Sie glauben.
Zu diesem Zeitpunkt erhält das Unternehmen noch nicht so viel Geld und das Ausfallrisiko ist immer noch hoch: Auf dem russischen Markt überwinden nur 10% der Projekte diese Phase. Daher sind die Anleger vorsichtig: Im Durchschnitt beträgt die erste Anlagetranche auf dem Markt 100-500 Tausend Dollar. Nachdem Sie die Investition erhalten haben, müssen Sie auch sparen können, jedoch auf einer anderen.
Das Gehalt der Gründer. Das erste, was Sie sparen sollten, ist Ihr Gehalt. Investoren geben kein Geld für einen Geschäftsplan, in dem die Gehälter der Gründer aufgeführt sind. Weil es einen Interessenkonflikt gibt: Indem Sie sich ein höheres Gehalt als den Markt setzen, versuchen Sie, mit Investoren Geld zu verdienen und nicht mit Ihrem Geschäft, das immer noch sehr unrentabel ist.
Vielleicht zahlt eine Firma so viel Geld für Ihre Arbeit, aber erstens versuchen Sie immer noch, dorthin zu gelangen, und zweitens werden Sie dort tun, was sie Ihnen sagen. Die Hauptmotivation der Gründer im Startup ist ihr Anteil, dessen Preis schnell steigen sollte, wenn sich das Projekt richtig entwickelt. Wenn Sie auf einem hohen Gehalt sitzen, sind Sie weniger besorgt über die Entwicklung des Projekts.
Bei Puzzle English lag mein Gehalt lange Zeit unter dem, was ich als Manager bei Yandex erhalten hatte. Und das ging so weiter, bis das Unternehmen profitabel wurde.
Gehalt der Mitarbeiter. Wenn Sie das Personal teurer Mitarbeiter erhöhen, laufen Sie auch Gefahr, schnell pleite zu gehen. Die Lohn- und Gehaltsabrechnung im Unternehmen wächst tendenziell konstant. Speichern Sie es ermöglicht:
- Optionen für Schlüsselmitarbeiter: Die Möglichkeit, Aktien des Unternehmens zu erhalten und Aktionär zu werden, ist ein starkes Motiv für Fachleute.
- Remote-Zusammenarbeit mit erfahrenen Spezialisten: Wenn keine Person im Büro sein muss, bringen Sie einen Mitarbeiter an einen Remote-Standort (Remote-Arbeit erfordert ein niedrigeres Gehalt und eine größere Auswahl an Kandidaten).
- Einstellung junger talentierter Fachkräfte, die schnell lernen können;
- Einladung von Praktikanten im Rahmen einer Vereinbarung mit einer Universität.
Pumpen Sie kein Personal auf - stellen Sie die minimal mögliche Anzahl von Mitarbeitern ein. Viele Menschen glauben, dass es mit einer großen Anzahl von Mitarbeitern möglich ist, die Produktentwicklung schneller abzuschließen, schneller auf den Markt zu kommen, aber oft den gegenteiligen Effekt zu erzielen. Es ist nicht notwendig, Mitarbeiter in allen Positionen zu haben, um ein gutes Produkt zu schaffen.
Scheint es, als ob jemand einen Job braucht? Versuchen Sie zunächst, die Aufgabe selbst zu erledigen. Stellen Sie eine Person ein, wenn Sie diese Aufgabe regelmäßig erledigen müssen.
Hardware und Software. Mit diesem Artikel können Sie auch Geld sparen. Zum Beispiel
- Kaufen Sie keine Geräte, wenn Mitarbeiter an ihren Computern arbeiten können. In diesem Fall können Sie eine Vermietung arrangieren. Zum Beispiel zahlen wir 1000 Rubel.
- Verwenden Sie Vorzugspreise. Viele Dienste wie gitlab / codacy / pivotal haben Tarife für Startups. Normalerweise sind bis zu 5 Personen frei.
- OpenSource Offene Dienste haben Nachteile, aber ihr Hauptvorteil ist kostenlos. In Puzzle English haben wir beispielsweise Slack für die interne Kommunikation verwendet und kürzlich zu Rocket.Chat gewechselt.
Steuern. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Steuern effektiv und rechtlich zu optimieren. Wenn Ihr Unternehmen ein wenig wächst, lohnt es sich, einen erfahrenen Finanzdirektor zu beauftragen, der all diese Nuancen kennt. Er wird sein Gehalt zurückzahlen.
Zum Beispiel erlaubt das Gesetz Unternehmen, die eine breite Palette von IT-Dienstleistungen anbieten, die Hälfte der Versicherungsprämien zu zahlen - 14% des Gehalts anstelle von 30%. Dazu benötigen Sie eine Akkreditierung beim Kommunikationsministerium.
Solange der Umsatz Ihres Unternehmens nicht 2 Millionen Rubel pro Monat erreicht hat, können Sie das Outsourcing buchen und beim Hauptbuchhalter sparen.
Wenn Ihr Startup mit Forschungsaktivitäten verbunden ist und Sie wissen, wie Sie es kommerzialisieren können, lernen Sie, wie Sie Mitglied der Skolkovo Foundation werden. Dieses Programm bietet umfassendere Vorteile. Sie müssen in harte Profis investieren, aber es lohnt sich - dies ist ein Beitrag zu den Wettbewerbsvorteilen des Produkts.
Was kann nicht gespeichert werden
Und jetzt kommen wir zu dem Punkt, an dem ein Startup in der Investitionsphase nicht gerettet werden kann.
Produktqualität. Wenn der Markt neu ist und Sie keine Konkurrenten haben, können Sie nur durch Marketing schnell wachsen. Aber sobald ein Konkurrent mit einem besseren Produkt auftaucht, werden die Leute sofort davon erfahren.
Ein gutes Beispiel für Google. In den späten 90ern gab es viele große Suchmaschinen im Internet. Erinnert sich noch jemand an die Suchmaschinen AltaVista oder Lycos?
Bei Puzzle English legen wir großen Wert auf Produktqualität. Als wir Ende 2014 Geld erhielten und gerade anfingen zu wachsen, war Lingualeo mit einem Publikum von 10 Millionen Nutzern auf dem Markt. Sie verließen sich jedoch sofort auf ein globales mehrsprachiges Projekt, unter dem die Qualität des Produkts litt. Wir haben den Inhalt sorgfältig erstellt: Unsere Redakteure haben das Wörterbuch aktualisiert, die Übersetzer haben die Materialien übersetzt, die Experten haben Grammatik-Videokurse gefilmt und sie haben diese Art von Inhalten überhaupt nicht erstellt. Dadurch konnten wir schnell in einem Markt wachsen, in den wir nicht als erste eingetreten sind. Heute haben wir 6 Millionen Benutzer.
Förderung In der Pre-Seed-Phase könnten Sie Marketing sparen, aber jetzt müssen Sie ein gutes Wachstum in der Benutzerbasis zeigen. In der Regel macht Marketing den größten Teil der Kosten eines wachsenden Projekts aus: manchmal mehr als die Hälfte der Gesamtkosten.
Anfänger glauben oft an Mythen über virale Mechanik, Mundpropaganda - sie wollen denken, dass sie auf eine so coole Idee gekommen sind, dass sie sich selbst verkaufen wird. Aber es gibt wirklich nur wenige solcher Beispiele, und fast alle wurden zu Beginn der Entwicklung des Internets geboren.
Wenn Sie ein cooles Produkt haben, funktioniert Mundpropaganda möglicherweise zusätzlich zum herkömmlichen Marketing, aber bis Sie eine große Anwenderbasis haben, funktioniert es schlecht. Und um schnell eine Nutzerbasis aufzubauen, benötigen Sie Marketingbudgets.
Zusammenfassung
Obwohl sich Puzzle English heute stetig weiterentwickelt und wir bereits alle unsere Innovationen selbst finanzieren, mussten wir in der Schicht sparen. Zweimal befanden wir uns in einer Situation, in der uns das Geld völlig ausging. Das erste Mal in der Pre-Seed-Phase, als wir kein Geld mehr hatten und die Investition immer noch nicht finden konnten, mussten wir alle Arbeiten im Allgemeinen einfrieren. Ich sagte den Jungs: „Es gibt kein Geld, aber du hältst fest! Wenn Sie einen Job finden, werde ich nicht beleidigt sein. “ Wir hatten kein Büro oder keine juristische Person und konnten die Kosten auf Null senken. Mehrere Personen mussten kostenlos arbeiten. Und sie sind immer noch im Team. Zum Beispiel Anton Komarov, Moderator des Grammatikunterrichts.
Die zweite Situation im Samenstadium war weniger starr, aber nicht weniger empfindlich. Wir hatten finanziellen Hunger und das Leben hat erneut bewiesen, dass Glück nicht in Geld steckt, aber es ist besser, Extremsituationen zu vermeiden und aus den Lektionen anderer Menschen zu lernen.
Nach unserer Erfahrung gibt es zwei davon:- Wenn Sie eine Idee haben und kein Geld haben, müssen Sie alles sparen, außer Wege zu finden, sich zu entwickeln. Sie können beim Testen von Hypothesen nicht sparen.
- Nach Erhalt der Startkapitalinvestition können Sie alles außer dem Produkt und der Werbung sparen
Abschließend werden wir die Daten des amerikanischen Analyseunternehmens CB Insights weitergeben.
Mehrere hundert befragte Eigentümer erfolgloser Startups bewerteten die Gründe für das Scheitern wie folgt:
42% gaben an, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung auf dem Markt wirklich nicht benötigt wird.
29% der Befragten nannten unter anderem Geldmangel,
23% - unangemessenes Team,
19% - zu harter Wettbewerb,
18% - Probleme bei der Preisgestaltung und Kostenschätzung. Weitere 17% der Befragten gaben an, ein schlechtes oder unangemessenes Hauptprodukt sowie ein fehlendes Geschäftsmodell zu haben.
Die Gründer von Startups sind sich daher einig, dass ein gutes Team, ein Qualitätsprodukt und der Bedarf des Marktes an einem Produkt Schlüsselindikatoren sind, die bestimmen, ob ein Startup erfolgreich sein oder scheitern wird.