Zu einer Zeit, und es war vor ungefähr 7 Jahren, war ich mit den Problemen konfrontiert, das
DMS- Informationssystem in einem großen Händlernetz (170 Händler) zu implementieren. Zuvor hatte ich bereits Erfahrung in der Automatisierung von Händlernetzwerken auf Basis verschiedener IT-Lösungen. Die Besonderheiten dieser Implementierung waren jedoch, dass das Netzwerk aus unabhängigen Geschäftsakteuren bestand, deren Jahresumsatz zeitweise den Umsatz unserer Organisation deutlich überstieg.
Bevor wir mit dem Projekt begannen, stießen wir mit meinem Team auf nicht triviale Fragen:
- Wie wähle ich eine Lösung?
- Aus welchen Phasen sollte die Implementierung bestehen?
- Wie baue ich Kommunikation auf?
- Wie kann ein Produkt geschaffen werden, dessen Loyalität es uns ermöglicht, den Widerstand von Partnern zu überwinden, die bereits über eigene IT-Systeme und -Prozesse verfügen?
Usw.
Wo soll ich am Ende anfangen ?!
Das erste, was ich tat, war, mich der Unternehmenserfahrung und der Erfahrung anderer Unternehmen zuzuwenden, in der Hoffnung, Antworten auf diesen Komplex von Fragen zu finden. Und leider habe ich nichts gefunden!
Nicht dass uns diese Erfahrung etwas geboten hätte. Auf keinen Fall wurden wir, sobald wir die Vorbereitungsphase des Projekts angekündigt hatten, buchstäblich mit Angeboten für die Automatisierung bombardiert: IT-Unternehmen kamen mit einem Vorverkauf ihrer Systeme zu uns, hielten farbenfrohe und „überzeugende“ Präsentationen ab und erzählten uns von der wolkenlosen Zukunft, die uns erwartet, wenn Wir werden ihre Lösung wählen. Bei allen Anbietern gab es jedoch eine Reihe von Problemen:
- Sie waren dem Projektbudget verpflichtet, aber nicht dem Ergebnis.
- Die Kosten ihrer Entscheidungen überstiegen manchmal das jährliche IT-Budget in Partnerunternehmen.
- schlechtes Verständnis der Besonderheiten des Geschäfts;
- Geringe Anpassungsfähigkeit der Lösungen
Und dann haben wir beschlossen, alles selbst in die Hand zu nehmen!
In dieser Artikelserie möchte ich den Weg der Fehler und Erfolge beschreiben, die wir gegangen sind. Und er war dornig! Ich möchte die Fragen beantworten, die einst vor uns standen. Und ich bin fest davon überzeugt, dass dieses Material dazu beitragen wird, den Weg zum Ergebnis für diejenigen meiner Kollegen und Unternehmen zu verkürzen, die jemals vor der Herausforderung stehen werden, DMS in einem Netzwerk mit unterschiedlicher Zusammensetzung, Erfahrung und unterschiedlichem Geschäftsvolumen zu implementieren. Die vielleicht schwierigste und ehrgeizigste Aufgabe, der sich ein Unternehmen mit einem mehrstufigen Affiliate-Netzwerk jemals stellen kann.
Also lass uns gehen!
ARTIKEL 1 Oder "Warum?"
Lassen Sie uns zunächst einen Blick nach vorne werfen und verstehen, was wir tun müssen. Und hier werden wir nicht über den Umfang der Arbeit sprechen, die das Projektteam leisten muss, sondern darüber, warum all dies für große Unternehmen und ihre Partner (Händler) notwendig ist.
Die Aufgabe eines kommerziellen Netzwerkunternehmens ist die Geschäftsentwicklung. Unbestreitbar! In einem komplexen Wettbewerbsumfeld kann diese Aufgabe wie folgt umformuliert werden: Förderung der Wettbewerber, um neue wirksame Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen, die über den Erwartungen des Kunden liegen. Und so wie wir es verstehen, wird jedes dieser Produkte und Dienstleistungen immer von einer Marketingstrategie begleitet, die nicht nur auf der kolossalen Arbeit des Marketings basiert, sondern auch auf der ebenso ernsthaften Arbeit der Methodologen. Eine klar definierte Arbeitsmethodik ist die Grundlage des Geschäfts. Manchmal ist diese Methode jedoch so komplex und mehrstufig, dass sie ohne die Mittel zur schnellen Implementierung in Händlernetzwerken zu einer unerträglichen Belastung und manchmal sogar zu einer Belastung für ein Unternehmen werden kann.
Daher besteht die
erste These für die Implementierung des DMS-Systems darin,
die schnelle Implementierung einer einzigen Methodik (Standard) für die schnelle Einführung der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens auf dem Markt und deren Implementierung zu unterstützen .
Der Zentrifugalpunkt eines jeden Geschäfts, ob B2B- oder B2C-Geschäft, ist der Kunde. Und das bedeutet - Customer Journey (im Folgenden: CJ) oder Customer Path, die er zyklisch von der Phase der Produktauswahl bis zum Übergang zu einem neuen Produkt durchführt. Jeder CJ wird von dem sogenannten MOT (Moment Of True) begleitet - Referenzpunkten, an denen der Kunde für eine bestimmte geschäftliche Auswirkung auf ihn bereit ist, ohne es zu ahnen
Daher ist die
zweite These , die ich zur Implementierung des DMS-Systems anführen möchte, die
Automatisierung von CJ und MOT, um den Kunden nahtlos von der Phase der Erwärmung seines Interesses an dem Produkt auf Vertrieb und Service zu übertragen .
Der nächste wichtige Moment im Prozess der Interaktion zwischen Repräsentanzen und Händlernetzwerken ist ein riesiger Informationsfluss, der zwischen ihnen zirkuliert. Um ein unterbrechungsfreies Geschäft des Netzwerks zu gewährleisten, ist es in der Tat erforderlich, dass die Partner unverzüglich alle kommerziellen Informationen über den Zustand der Lager, Tarife, Produktlinien, Verkaufspläne, die Einhaltung des KPI, den normalisierten Kundenstamm, spezielle technische Abläufe, kommerzielle Werbeaktionen usw. haben. Übrigens gab es in unserem Projekt mehr als 40 solcher Prozesse!
Und dieser Bedarf führt uns unweigerlich zur
dritten These : Ein
DMS-System sollte das Affiliate-Netzwerk mit allen erforderlichen Informationen maximal versorgen und Fehler bei der Übertragung dieser Informationen mit einem hohen Maß an Sicherheit minimieren .
Meines Erachtens sollte jedes Informationssystem für Unternehmen nicht nur Aktivitäten automatisieren, sondern eine digitale Transformation aller Prozesse durchführen (digitale Transformation). Und das bedeutet - durch die Implementierung von Best Practices im Bereich Informationslösungen (Best Practice), um maximale Effizienz und Rentabilität des Unternehmens sicherzustellen.
Daher formulieren wir die
vierte These für die Implementierung von DMS wie folgt:
DMS sollte die Rentabilität des Unternehmens sicherstellen, indem die Prozesse des Netzwerks auf der Grundlage der besten Lösungen im Bereich der Geschäftsautomatisierung standardisiert werden .
Und schließlich ist das letzte, aber nicht das geringste Problem, mit dem ein Händlernetzwerk konfrontiert ist, die Professionalität der Mitarbeiter, die Kunden, Produkte und Dienstleistungen kontaktieren. Und in der Tat in der Regel Basismanagement, Verkäufer, Servicepersonal usw. sehr anfällig für Fließfähigkeit. Repräsentanzen und Partner investieren riesige Budgets in die Schulung der Mitarbeiter, von denen einige verschwendet werden, weil Nachdem die Mitarbeiter einige Zeit im Unternehmen gearbeitet haben, an Stärke gewonnen haben und auf die Beine gekommen sind, versuchen sie, sich und ihre Kompetenzen mehr als ihren aktuellen Wert zu verkaufen, bestenfalls an andere Partner und im schlimmsten Fall an Wettbewerber. So macht neu angekommenes Schichtpersonal, das auf den Feldern oft noch nicht „beschossen“ ist, Fehler. Manchmal irreparabel. Infolgedessen erleiden Partner und Repräsentanzen enorme Verluste.
Einer der
wichtigsten Punkte bei der Implementierung von DMS ist daher die
Einführung eines Produkts, das einen streng strukturierten Prozess enthält, der die Integration neuer Mitarbeiter maximal vereinfacht und ihn in allen Phasen methodisch begleitet und in der Arbeit mit Produkten und Dienstleistungen schult! Ein Produkt, das ein schnelles und stabiles Wachstum der Mitarbeiterkompetenzen und deren Unterstützung ermöglicht .
Zusammenfassend, um zusammenzufassen.
Vor der Implementierung eines solchen integrierten Produkts wie DMS muss die Repräsentanz klare und verständliche Implementierungsziele für sich und ihre Partner formulieren, nämlich:
- Schnelle Implementierung einer einheitlichen Methodik (Standard) für die schnelle Markteinführung der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens und deren Implementierung ;
- Automatisierung des Kundenpfads und des TÜV für die nahtlose Übertragung des Kunden von der Phase der Erwärmung seines Interesses an dem Produkt auf Vertrieb und Service ;
- Bereitstellung aller erforderlichen Informationen für das Affiliate-Netzwerk und Minimierung von Fehlern bei der Übertragung dieser Informationen mit einem hohen Maß an Sicherheit und
- Sicherstellung der Rentabilität von Partnerunternehmen durch Standardisierung der Netzwerkprozesse auf der Grundlage der besten Lösungen im Bereich der Geschäftsautomatisierung ;
- Vereinfachung der Integration neuer Mitarbeiter von Partnern und methodische Unterstützung in allen Phasen der Arbeit mit Produkten und Dienstleistungen
In den folgenden Artikeln zu diesem Thema werde ich beschreiben, wie nach der Erklärung der Ziele der Implementierung von DMS Kriterien für die Auswahl eines Systems, eine Strategie für Implementierung, Pilotierung und Support formuliert werden müssen.
Ich helfe Ihnen gerne weiter und erhalte Feedback. Und möge die Macht mit dir kommen!