Wenn ich meinen Kollegen sage, dass wir in Yandex kein Agentenkonto haben. Direkte, aufrichtige Verwirrung zeigt sich in ihren Gesichtern. Ich denke, dass jeder, der sich ernsthaft mit dieser Art von Werbung beschäftigt, bereits mindestens drei Gründe formuliert hat, warum es dumm und unrentabel ist, dies ohne Agentenstatus zu tun:
- Kontextbezogene Werbesysteme zahlen Gebühren an Agenturen zurück. Seine Größe wird als Prozentsatz des Werbebudgets berechnet. Je mehr Geld ein Kunde über eine Agentur ausgibt, desto höher ist der Gewinn.
- Es ist gefährlich, die höchste Autorität über ein Konto an einen Kunden zu delegieren: Er wird entweder alles kaputt machen oder alles verlieren.
- Ein Kunde mit einem eigenen Konto kann unsere wunderbare Agentur jederzeit ausschalten und schlechte und unehrliche Konkurrenten verbinden.
Auf jeden Fall ist es bequemer, an einem Ort zu arbeiten, und jeder tut es!
Ich werde mit diesen Argumenten nicht streiten, sie sind fair. Aber wie bei jeder Zusammenarbeit gibt es eine zweite Seite und ihre Argumente. Und wenn wir von der Zusammenarbeit gegenseitig profitieren wollen, sollten die Argumente zumindest herausgefunden und noch besser - in der Arbeit berücksichtigt werden.
Ich schlage vor, einige reale Fälle aus unserer Erfahrung heraus zu erkennen.
Fall 1. Ich werde Sie niemandem geben!
Der Kunde hat die Platzierung in Yandex und Google über die Agentur bezahlt. Er erhält monatliche Berichte mit eleganten Diagrammen und intelligenten Worten. Die Stimmung der Berichte ist positiv napoleonisch.
Der Kunde ist jedoch unzufrieden, denn Verkehr ist Verkehr und Verkauf ist Verkauf. Und mit Verkäufen irgendwie nicht sehr. Und es schien ihm, als würden sie in den Berichten nichts sagen.
Und er beschließt, die herzliche Umarmung eines Unternehmens zu verlassen und einem anderen zu vertrauen. Aber da war es!
Ein verzweifelter und ärgerlicher Partner gibt keine gemeinsam erworbenen Anzeigen ab. Dies ist sein letztes Argument: Ich möchte nicht - von vorne anfangen. Er erklärt sein Verhalten damit, dass es unmöglich ist, einen erweiterten Zugang zum Büro des Agenten zu gewähren, aber wir wissen, dass dies ein banaler Schaden ist. Wenn Sie möchten, können Sie die Kampagne mit drei Klicks entladen.
Das Problem hierbei ist, dass Sie kein geistiges Eigentum an den erstellten Kampagnen haben. Dies ist nicht einmal teilweise Ihr Eigentum.
Weißt du warum? Denn niemand wird eine solche Vereinbarung unterzeichnen, die im Falle des ersten Sturms in einer Beziehung eine der Parteien in einem annullierten Zustand und ohne Geld zurücklässt. Und darüber reden wir bei der Unterzeichnung nicht, weil wir keine Beziehung mit Ängsten und Misstrauen beginnen wollen. Aber Ängste verschwinden nicht.
Das Einrichten von Kampagnen auf dem Konto des Kunden, die nur wenige Personen durchführen, garantiert ihm eine Art „Airbag“. Haben Sie keine Angst, dass der Kunde Sie verlassen möchte oder sich unbewusst darauf vorbereitet: Arbeiten Sie gut, zeigen Sie echte Ergebnisse, und er hat keinen Grund. Haben Sie Angst, dass er nicht mit Ihnen arbeiten möchte, weil er nicht das richtige Maß an Offenheit empfindet.
Fall 2. Hauptsache - Berichterstattung
Ein Einzelhandelsunternehmen mit einem guten Werbebudget wird über eine Agentur gehostet. Abschlussdokumente, Berichte, Abstimmungsakte - alles kommt regelmäßig und vollständig an. Klicks kommen, die Klickrate wächst, es gibt eine Art Conversion. Was könnte hier falsch sein?
Vier von fünf Kunden, die Zugang zum Partnerbüro erhalten haben, werden nicht anfangen, selbst etwas zu suchen und zu überprüfen. Daher können alle Berichte an sie gesendet werden, insbesondere wenn die Kampagne detailliert und ernsthaft behandelt wird: Ein riesiger XLS-Bericht mit 10 bis 20.000 Zeilen von einer unvorbereiteten Person macht Lust, schnell zu verständlichen menschlichen Erklärungen und dem Gesamtbetrag zu blättern.
Die Mittel, die auf den Saldo der Agentur überwiesen werden, können auf unterschiedliche Weise verwendet werden. Überweisen Sie beispielsweise auf die Konten anderer Kunden und schließen Sie dort vorübergehend einen plötzlichen Geldmangel, um die Kampagne nicht zu stoppen. Somit vergibt die Agentur auf Kosten eines ihrer Kunden Kredite an andere. Dann wird der Fehlbetrag durch ähnliche Überweisungen von anderen Kunden beseitigt, sodass die Kostendynamik unverändert bleibt.
Aber selbst wenn es nicht möglich war, es zu beseitigen, werden die Zahlen manuell angepasst (dies ist das übliche Excel). Der verantwortliche Mitarbeiter des Kunden, der in der Kontextwerbung nichts versteht, erhält eine Berichtsdatei, überprüft den Betrag und schließt die Datei. Vollständige Bestellung, Werbung läuft, er meldet dies dem Management.
Sie werden sagen: "Nun, das bedeutet nicht, dass jeder es tut!" und du wirst recht haben. Es gibt jedoch solche Fälle, und dies ist sehr einfach: Es reicht aus, wenn der Kunde keine hohen Zugriffsebenen hat und die Zahlung an den Restbetrag des Büros des Agenten geht.
Fall 3. Auf wessen Kosten geht das Bankett?
Ein Online-Spielzeugladen befindet sich in Yandex.Direct. Die Generierung eindeutiger Anzeigen für Abfragen, die von der Metrik erfasst werden, ist konfiguriert. Das Budget ist riesig, der Kontext zahlt sich aus. Es gibt jedoch ein Problem. Bei einer detaillierten Analyse von Kampagnen sind Tausende von Anzeigen so, dass sie nichts mit dem Produkt oder dem Geschäft selbst zu tun haben.
Der Grund ist der gleiche: Der Kunde hat nicht die Zeit und die Fähigkeit, die Statistiken der Kampagne zu überprüfen. Dies sind zu viele Daten. Infolgedessen werden kleinere Projekte von Drittanbietern auf seine Kosten beworben.
Skrupellose Agenturen verwenden sogar Remarketing-Listen, die der Kunde über mehrere Jahre hinweg gesammelt hat, um Leads auf den Websites seiner Konkurrenten zu erhalten. Pay-per-Click-Kontextwerbung ist mittlerweile sehr beliebt, und Remarketing auf Hotlists liefert hervorragende Ergebnisse.
Ist es möglich, ein Kundenkonto auf ähnliche Weise zu betrügen? Ja, das kannst du. Es ist jedoch viel schwieriger, sich zu verstecken, da Daten zu allen Vorgängen auf Anfrage und (was sehr wichtig ist) aus erster Hand verfügbar sind.
Fall 4. Je mehr, desto besser!
Das Unternehmen organisiert den Medizintourismus: Es hilft Menschen, die in Russland keine qualifizierten medizinischen Leistungen erhalten können, die Dienste ausländischer Kliniken in Anspruch zu nehmen. Dies ist ein teures Thema: Es steht viel auf dem Spiel, die Konkurrenz ist ernst. Wenn es über eine Agentur vermittelt wird, die "kostenlos" arbeitet, sieht es nach einer Ersparnis aus.
Wir haben deutlich gezeigt, dass dies nicht der Fall ist. Und alles, was Sie tun mussten, war die Semantik zu bereinigen. Im ersten Monat verringerte sich das Budget bei gleichem Klickvolumen um das Zweifache. Warum hat die "freie" Agentur das nicht getan?
Weil es nicht kostenlos ist: Die Agentur ist nicht rentabel, um das Budget zu reduzieren, weil es automatisch die Höhe der Provision reduziert. Liebe Keywords und hohe Einsätze - kein Minus, sondern eine Einnahmequelle. Vorausgesetzt natürlich, der Kunde verpflichtet sich zu zahlen.
Bitte beachten Sie, dass es bei diesem Ansatz neben den direkten Leistungen auch eine indirekte gibt: Die Arbeitszeit der Mitarbeiter wird gespart. Die, die wir anbieten, um unsere Kunden zu bezahlen, und die, die letztendlich das Werbebudget reduziert. Bei der Bezahlung bestimmter Arbeiten gibt es keine Motivation, die monatliche Zahlung aktiv oder passiv zu erhöhen, im Gegenteil, es gibt eine Motivation, sie zu reduzieren: Der Kunde zahlt mit größerer Freude für Arbeiten, die die Effektivität der Kampagne erhöhen.
Und was ist mit der Rückseite?
Nun, diese vier Fälle veranschaulichen gut die Risiken, die der Kunde hat. Aber was ist los mit unserer Seite? Wir brauchen auch Frühstück, aber im Allgemeinen wäre es schön, Mittag- und Abendessen zu haben.
In für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen sollten Gewinne für beide Parteien erzielt werden. Wofür werden wir nehmen?
Erstens vergessen wir die Agenturkommission und konzentrieren uns nicht darauf. Beängstigend Nur auf den ersten Blick. Die dunkle Hälfte unseres Einkommens ist verschwunden, der Kunde weiß davon und vertraut uns. Also sagen wir ihm ehrlich, wie viel unsere Dienstleistungen kosten. Einfach so, in Uhren und Stücken.
Zweitens haben wir keine Angst, dass Konkurrenten uns mit Dumping unterdrücken. In Wirklichkeit lebt niemand von einem Agent Cashback, es gibt nichts, wovon man leben kann. Wenn die Provision 0% beträgt, suchen Sie nach versteckten Zahlungen. Die letzten beiden Sätze können dem Kunden unverändert zitiert werden, jedoch mit einem freundlichen Lächeln und der Bereitschaft, zumindest einige Beispiele zu nennen.
Drittens zögern wir nicht, zugehörige Dienstleistungen, Rabatte auf SEO, bevorzugtes Zeichnen von Bannern, Erstellen von Zielseiten anzubieten - im Allgemeinen hat niemand den Upsale storniert. Und alles ist genau das gleiche: in Uhren und Stücken so offen wie möglich.
Der Haupttrick dieses Ansatzes besteht darin, dass Ihre Argumente und Vorschläge verständlich sind und auf natürliche Weise wahrgenommen werden. Und dies schafft eine Atmosphäre des völligen Vertrauens, in der es viel einfacher ist, über Ihr Honorar zu sprechen.
Separat betone ich: Es spielt keine Rolle, wofür genau Sie das Geld nehmen und wie viel Ihre Dienstleistungen kosten. Mieten Sie mindestens einen Direktor für ein Jahr. Entscheidend ist die Transparenz des Schemas und der Details.
Aber was ist mit Sicherheit?
Wie Sie wissen, sollte dem Kunden niemals vertraut werden, und es ist noch besser, ihn standardmäßig als den unglücklichsten und umständlichsten zu betrachten. Wird er so schnell wie möglich den Zugang zu seinem Büro verlieren? Natürlich verlieren!
Die Hauptrisiken sind in der Tat mit zwei Möglichkeiten verbunden:
- Ein Kundenkonto wird bei einem bestimmten Mitarbeiter registriert, der über eindeutige Zugriffsrechte verfügt. Der Mitarbeiter geht - der Zugang geht verloren. Und wenn er durch Konflikte aufgibt, erpresst er sie auch mit diesen Zugriffen.
- Ein Kundenkonto ist bei einem der Partner registriert. In der Regel ist dieser Partner gleichzeitig Eigentümer der Website, der Domain, des Hostings und im Allgemeinen der gesamten Online-Komponente des Unternehmens. Der Partner verlässt das Geschäft - der Zugang geht verloren.
Es ist leicht zu erkennen, dass in beiden Fällen das Hauptproblem die mangelnde ordnungsgemäße Organisation der Eigentumsrechte innerhalb des Unternehmens ist. Wenn Sie sich Sorgen um die Zukunft des Kunden machen, Sympathie für ihn haben oder einfach nur Ihren Job lieben und ihn gut machen möchten, lohnt es sich, sich zwei nützliche Gewohnheiten anzueignen:
- Sicherung und Vervielfältigung von Systemen
- Briefing
Kann ein Kunde heimlich Zugang zu einer anderen Agentur zur Prüfung gewähren, einen verheerenden Bericht erhalten und Ihre Dienste vollständig ablehnen? Natürlich! Aber es ist nichts Falsches oder Ungerechtes, wenn Sie bereit sind, für die Qualität Ihrer Arbeit verantwortlich zu sein. Ist es unangenehm, dass Sie überrascht wurden? Arbeiten Sie so, als würden Sie rund um die Uhr ausgewertet.
Um die Situation auszuschließen, in der der Vertrag mit Ihnen gekündigt wird, nachdem Sie zuvor die Zugangsdaten geändert haben, lesen Sie die Vertragsbedingungen in dem Teil, der der Beilegung von Streitigkeiten gewidmet ist, sorgfältig durch. Vergessen Sie nicht die gegenseitige finanzielle Verantwortung - dies diszipliniert beide Parteien in hohem Maße.
Es gibt ein kleines Minus: Je mehr sich der Kunde mit dem Studium des Systems befasst, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich entscheidet, sich selbst mit dem Kontext zu befassen. Aber erstens, wenn Sie sich weiterentwickeln, wird er Sie nie im Level einholen, und zweitens, wenn Sie nicht gierig sind, werden Ihre Dienste immer noch billiger sein als seine eigene Zeit.
Zusammenfassend
Ich verstehe sehr gut, dass nicht jeder den obigen Argumenten zustimmen wird. Und auf keinen Fall fordere ich alle auf, auf dieses Arbeitsschema umzusteigen. Obwohl es nur wenige von uns gibt, haben wir letztendlich Grund, dies als Wettbewerbsvorteil zu bezeichnen. Es ist jedoch immer nützlich, darüber nachzudenken, wie unsere Einstellungen von der anderen Seite des Vertrags wahrgenommen werden.