Service in der Wirtschaft: Wie ausländische Einzelhändler schlüsselfertige Geschäfte in Russland eröffnen

Der größte Teil des russischen Modehandels (Bekleidung, Schuhe, Accessoires) ist mit ausländischen Marken vertreten. Alle mussten einmal in unseren Markt eintreten und mussten sich daher gleich zu Beginn für eine Methode entscheiden:

• das Geschäft unter lokalen Gegebenheiten unabhängig wieder aufzubauen;

• Wenden Sie sich an den Dienstleister und beauftragen Sie ihn nach dem Prinzip eines einzigen Fensters mit einer Lösung für alle Probleme, die bei der Eröffnung von Geschäften auftreten.

Wie unsere Praxis zeigt, bevorzugen ausländische Ketten meistens Letzteres und stellen den Auftragnehmer daher vor die Aufgabe, schlüsselfertige Geschäfte für sie zu eröffnen. Wir sagen Ihnen, was es ist und auf welche Probleme ein Servicepartner bei der Implementierung des Prozesses stößt. Und damit unsere Geschichte inhaltlich ist, werden wir sie auf den Beispielen unserer Kunden aufbauen.

Kundenporträt

Lassen Sie uns zunächst herausfinden, welche Einzelhändler schlüsselfertige Geschäfte für sie eröffnen möchten. Hier sind einige ihrer charakteristischen Merkmale:

• große ausländische Netzwerke;

• mit etablierten Geschäftsprozessen, IT-Ideologie und Unternehmensstandards;

• nicht vorhaben, die Besonderheiten der russischen Gesetzgebung unabhängig zu verstehen;

• Sie bevorzugen es, sich mit einem Auftragnehmer zu befassen, bei dem Sie sofort alles anfordern können.

Diese Einzelhändler wenden sich in der Projektphase an den Auftragnehmer. Sie haben eine gute Vorstellung davon, wie ihr russisches Einzelhandelsnetzwerk in Bezug auf das Branding aussehen wird - denn sie haben bereits Corporate Identity, Markenbuch, vorgefertigte Vorlagen für die Innen- und Außendesign von Geschäften und Kundendienststandards in ihren Händen. Und sie verstehen, dass die IT-Infrastruktur, die Softwareflotte und die betrieblichen Prozesse von den Besonderheiten des Regulierungssystems beeinflusst werden - sie müssen neu aufgebaut und ergänzt werden.

Manchmal stoßen wir auf nicht so typische Anfragen, ein schlüsselfertiges Geschäft zu eröffnen - von Startups im Modehandel.

Was ist eine schlüsselfertige Entdeckung?

Kurz und vollständig vereinfacht gibt der Kunde dem Auftragnehmer alle Aufgaben der Eröffnung einer Verkaufsstelle. Idealerweise alleine. In Europa können Dienstleistungsunternehmen beispielsweise sogar Kommunikationsdienste für Kunden bereitstellen. In unserem Land müssen Einzelhändler einige Verträge mit Dienstleistern direkt abschließen. Dies ist auf Einschränkungen des russischen Rechts zurückzuführen. In dieser Situation begleiten wir als Integrator mit langjähriger Erfahrung den Kunden bis zum Vertragsabschluss mit dem Dienstleister und bieten auch Unterstützung bei der Unterstützung von nicht zum Kerngeschäft gehörenden Verträgen. Dies betrifft hauptsächlich die Wartung der IT-Infrastruktur.

Aber auch in diesem Fall besteht die Eröffnung eines schlüsselfertigen Geschäfts in Russland aus einer Vielzahl von Aufgaben. Unter ihnen:

• Suche nach einem Ort für ein Geschäft;

• Neugestaltung der gemieteten Räumlichkeiten (ausgehend vom Handelsraum, endend mit technischer Infrastruktur, Elektrik, Verlegung eines Brandschutzsystems, Neugestaltung von Kabelsystemen, die von früheren Mietern übrig geblieben sind);

• Backoffice-Vorbereitung (Organisation von Workflow, Steuern, Logistikprozessen, Arbeitsvorbereitung);

• Aufgaben für das Front Office: Schaffung einer Cash-Zone, Anpassung der Prozesse der Warenbuchhaltung;

• Planung und Implementierung der IT-Infrastruktur (IT-Landschaft von Informationssystemen, Planung von Kommunikationsnetzen, Datenflüssen und Interaktion mit externen Systemen unter Berücksichtigung aller gesetzlichen Anforderungen im Bereich der Informationstechnologie).

Es ist nicht verwunderlich, dass bei der Umsetzung eines derart umfangreichen Projekts aufgrund verschiedener Faktoren regelmäßig Probleme und neue Aufgaben auftreten. Lassen Sie uns über die typischsten von ihnen sprechen.

Problem Nr. 1: Timing

„Alles gestern fertig machen“ ist genau die Anfrage, die Kunden am häufigsten stellen. Ausländische Einzelhändler sind keine Ausnahme. Wie sie sagen: „Zeit ist Geld“, und wir verstehen das, aber in unserer Realität gibt es objektive Faktoren, die den Zeitpunkt des Projekts stark beeinflussen. Leider verpassen Kunden oft viele Punkte, die nicht nur Risiken sind, sondern echte Faktoren, die Pläne beeinflussen. Wir legen sie offen und beraten sie, geben ein objektives Bild und mögliche Szenarien des Projekts.

Zum Beispiel wandte sich einer der Kunden an uns mit dem Wunsch, ein vollwertiges Einzelhandelsnetzwerk aufzubauen, das in zwei Wochen von Grund auf wachstumsbereit ist. Das ist aber unrealistisch. Aufgaben wie das Vorbereiten von Back-Office-Systemen, das Ausfüllen, das Registrieren eines Einzelhändlers beim Bundessteuerdienst der Russischen Föderation und das Erstellen eines Produktverzeichnisses benötigen Zeit. Die Eröffnung eines Standard-Bekleidungsgeschäfts von 100 Quadratmetern mit der gesamten Infrastruktur dauert durchschnittlich 2,5 bis 3 Monate. Wenn der Einzelhändler nur an der Automatisierung des Handelsraums interessiert ist, können Sie hier die Frist für 1 Monat einhalten.

Problem Nr. 2: Budget

Hier werden wir Sie nicht überraschen: Der Traum eines jeden Einzelhändlers ist es, gut, aber gleichzeitig so billig wie möglich zu sein. In der Tat kann das gleiche Problem auf unterschiedliche Weise unter Einbeziehung bestimmter Werkzeuge gelöst werden. Nehmen Sie beispielsweise einen Rabatt auf ein Produkt in einem Notizbuch und passen Sie den Scheck an. Oder installieren Sie ein Werbemodul für das Cash-Programm und geben Sie jede Minute Hunderte von Marketingkampagnen aus.

Wenn der Kunde in der Phase der Konzeptbildung keinen eigenen Unternehmensstandard hat, empfehlen wir daher, den effektivsten Weg einzuschlagen: den automatisiertesten Handelsprozess. Damit schließen wir nicht nur die gleichzeitigen Bedürfnisse des Geschäfts, sondern legen auch die Möglichkeiten für dessen Weiterentwicklung fest.



Eine solche Multivarianz führt jedoch häufig dazu, dass der Kunde versucht, die billigste Option aus den von uns geäußerten auszuwählen, deren Begleitung mit ziemlicher Sicherheit später teurer wird als die teureren Optionen.

Zum Beispiel erwog unser Kunde, ein europäischer Einzelhändler, der beschlossen hatte, ein Netzwerk von Damenbekleidungsgeschäften in Russland zu eröffnen, die Möglichkeit, dies ohne einen zentralen Server und einen Kommunikationskanal zu tun. Ja, auf den ersten Blick kostet es weniger. Dies führt jedoch dazu, dass der Verkauf dieser Sache in keinem Filialnetzwerk unmöglich wird, wenn eine Position nicht in das Produktverzeichnis eingetragen wird. Darüber hinaus hinterlässt die russische Gesetzgebung hier ihre Spuren: Der Einzelhändler berichtet den Steuerbehörden über jeden verkauften Artikel (FZ-54). Wenn keine Verkaufsdaten empfangen werden und keine Kommunikationskanäle und kein zentraler Server vorhanden sind, wird die Registrierkasse gesperrt. Und es wird unmöglich sein zu arbeiten.

Trotzdem beschloss der Einzelhändler, Zeit zu sparen, um die Eröffnung des ersten Geschäfts zu beschleunigen, und beschloss, ohne den Eröffnungsprozess selbst zu automatisieren (Programme und Ausrüstung einzurichten). Dies war unserer Meinung nach kurzsichtig, da alle Arbeiten Stück für Stück im manuellen Modus ausgeführt wurden. Die 20 bis 30 Stunden, die bei der Entwicklung der Automatisierung eingespart wurden, führten dazu, dass das Vertriebsnetz zusammen mit dem starken Anstieg der Anzahl der Filialen heterogen wurde. Es hat Arbeit gekostet, es zu standardisieren und in Ordnung zu bringen. Dies führte wiederum zur Automatisierung des Öffnungsprozesses.

Wir schließen nicht aus, dass die Entscheidung des Kunden strategisch war - er war bereit, die Kosten langfristig zu erhöhen, da zu diesem Zeitpunkt die Hauptsache für ihn darin bestand, zu einem genau festgelegten Zeitpunkt in den russischen Markt einzutreten.

Ein anderer Kunde hat unsere Empfehlungen zur Auswahl eines EFT-Terminals nicht akzeptiert. Infolgedessen verkaufte ihm der Unternehmerspezialist der Bank, an die er sich wandte, die billigsten Geräte, die nicht einmal über eine SIM-Karte verfügten. Das heißt, wenn der Kommunikationskanal im Geschäft verschwand, verlor der Einzelhändler automatisch den Gewinn: Es war möglich, Zahlungen nur in bar zu akzeptieren. Natürlich könnten wir mit diesem Problem zusätzliches Geld verdienen, indem wir eine bezahlte Überarbeitung für das Bargeldprogramm vornehmen. Stattdessen halfen sie dem Kunden, wiederholte Verhandlungen mit der Bank zu führen, um die EFT-Terminals zurückzugeben und neue optimale, aber kostengünstige Geräte zu erwerben.

Problem 3: Die Auswirkungen der Gesetzgebung auf die Entdeckung

Dieses Problem hängt nicht vom Einzelhändler oder vom Dienstleister ab. Es ist nur so, dass sich die russische Handelsgesetzgebung ständig ändert. Lebensmittelgeschäfte haben bereits unter EGAIS gelitten, dann war 54-FZ von allen betroffen. Seit 2019 müssen sich Bekleidungs- und Schuhgeschäfte an die obligatorische Kennzeichnung von Waren anpassen und auf das Steuerdatenformat von 1,05 und 20% Mehrwertsteuer umstellen.



Jede solche Innovation der Behörden zwingt Einzelhändler dazu, Geschäftsprozesse erheblich zu ändern, die Kosten für Software-Upgrades und den Kauf neuer Geräte zu tragen. In der Planungsphase von Projekten und Budgets können sie sich also auf eine Rechtssituation stützen, und zum Zeitpunkt der Umsetzung wird dies völlig anders. Als Marktteilnehmer überwachen wir Veränderungen schnell und verstehen sie gründlich. Deshalb führen wir einen ständigen Dialog mit dem Kunden, warnen vor möglichen Schwierigkeiten und beziehen ihn in Pilotprojekte ein.

Problem 4: Drittunternehmer

Wie wir bereits gesagt haben, kann in unserem Land physisch nur ein Dienstleister nicht hinter der Eröffnung von Einzelhandelsgeschäften stehen. Für einige Arbeiten ist es notwendig, Vereinbarungen mit Drittunternehmen abzuschließen. Zum Beispiel mit Kommunikationsanbietern, die bereits von uns erwähnt wurden.

Es ist gut, wenn Drittanbieter von demselben einheitlichen Dienstleister angezogen werden, der ihre Arbeit unabhängig und sehr klar koordiniert. Schlimmer noch, wenn der Einzelhändler es tut. Weil es weit davon entfernt ist, dass er wirklich kundenorientierte Künstler findet.

Einer unserer Kunden, der eine Vereinbarung mit einem Kommunikationsanbieter abschloss, unterschätzte die Risiken der Entscheidung, obwohl wir ihn davor gewarnt und nicht den besten Auftragnehmer ausgewählt hatten. Zu dieser Zeit hatte er Pläne, mehrere Geschäfte zu eröffnen, aber er wusste nicht einmal genau, wo sie sich geografisch befinden würden. Infolgedessen stellte sich heraus, dass in den Einkaufszentren, in denen er die Räumlichkeiten mietete, der Kommunikationsanbieter seiner Wahl nicht vorgestellt wurde. Ich musste auf ihn warten, um seine Anwesenheit in der ausgewählten Einrichtung sicherzustellen. Und dies ist nicht nur die physische Arbeit des Verlegens von Kabeln, die theoretisch recht schnell erledigt werden könnte, sondern auch rechtliche / organisatorische Probleme, die angemessene Zeit erfordern und alle nerven. Trotz der gegenseitigen Bemühungen des Anbieters, einschließlich des Kunden, machte sich die schnelle / Notfallarbeit beim Aufbau des Kommunikationskanals später bemerkbar, und in den ersten Monaten nach der Eröffnung kam es zu ständigen Funktionsstörungen.

Ein anderer Einzelhändler hatte ebenfalls ein Problem bei der Übermittlung von Daten an den Bundessteuerdienst. Sein globaler Partner in der Buchhaltung erhielt automatisch das Recht, mit dem Netzwerk in Russland zusammenzuarbeiten. Die russische Einheit war verantwortlich für Themen wie:

• Registrierung einer juristischen Person;

• Registrierung einer juristischen Person im FTS-System während der Registrierung von KKT;

• Suche nach Steuerdatenoperator (OFD).

Infolgedessen wurden OFD-Funktionen einer kleinen Firma aus Jekaterinburg zugewiesen, mit einem Büro von mehreren Personen und einem Zeitunterschied zu Moskau. 30 Tage nach der Eröffnung des ersten Geschäfts wurde die erste KPCh darin blockiert, da die Daten davon nicht an das Finanzamt gingen. Bald trat das Problem in einem anderen Geschäft wieder auf. Am Sonntag mussten unsere Spezialisten dringend einen weiteren KKT zum Händler bringen, neu registrieren und die Abendkasse wiederherstellen.

Die Praxis zeigt übrigens, dass ungefähr 75% der Probleme, die beim Öffnen schlüsselfertiger Geschäfte auftreten, nichts mit Pilot zu tun haben. Gleichzeitig wurde die Hälfte von ihnen von unseren Spezialisten entschieden. Dies liegt daran, dass wir die Auswirkungen der Kette verstehen, die Risiken der Einzelhändler warnen und daran interessiert sind, dass sich ihr Geschäft in unserem Land erfolgreich entwickelt hat.

Problem 5: Globale Integration

Die Aufgabe des Einzelhändlers besteht nicht nur darin, sich an die russischen Gegebenheiten anzupassen, sondern auch die neue Einheit in die Zentrale zu integrieren. Zum Beispiel haben die Mitarbeiter des mitteleuropäischen Büros unseres Kunden einfach „vergessen“, dass die Protokolle für den Datenaustausch mit ihrem zentralen System an die russische Repräsentanz übertragen wurden. Infolgedessen wurden wir während des Updates nicht in die Benachrichtigungsliste aufgenommen, und nach dem Update kamen die Daten nicht mehr in das Informationssystem. Infolgedessen stellte sich heraus, dass das russische Netzwerk irrelevante Warenverzeichnisse waren und Lieferungen nicht geladen wurden.

Problem 6: Kurzfristige Planung

Wie sie sagen, kommt der Appetit mit dem Essen: Daher ist es zu Beginn wichtig, alle Wünsche des Einzelhändlers zu standardisieren und gemeinsam zu überlegen, welche Prozesse er in der Phase der Unternehmensgründung benötigt.

Die Damenbekleidungskette, die uns kontaktierte, entschied, dass sie in der Anfangsphase keine Werbung brauchte. Der Einzelhändler plante, Werbetools viel später einzuführen. Mit der Eröffnung des ersten Geschäfts wurde mir jedoch klar, dass ich Kunden nicht nur einmal in der Zukunft, sondern jetzt anziehen muss. Wie dies ohne geeignete Werkzeuge möglich ist, ist jedoch unklar. Die Mitarbeiter des Geschäfts waren sich überhaupt sicher, dass der Werbeserver bereits funktionierte, und gewährten dem Käufer am ersten Arbeitstag einen Rabatt. Infolgedessen wurde die Ware mit einem negativen Preis geprüft - und dies ist in Zukunft eine Geldstrafe von der Steuer.

Daher haben wir nur die typischsten Probleme aufgelistet, mit denen Einzelhändler bei der Eröffnung von Geschäften in Russland konfrontiert sind. Tatsächlich gibt es nicht sechs, sondern viel mehr. Daher ziehen es die meisten ausländischen Netzwerke vor, einen zuverlässigen Dienstanbieter zu kontaktieren, um alle Schwierigkeiten zu lösen. Die Hauptsache ist, einen Partner zu finden, der Probleme wirklich löst und den Einzelhändler Tag und Nacht versichert, alles tut, um schnell in den Markt einzutreten und dort Fuß zu fassen. Damit sich die Filialkette gleichzeitig auf strategische und geschäftliche Aufgaben konzentrieren kann. Außerdem sollte der Servicepartner dem Kunden helfen, seine Marktpositionen anschließend zu verbessern - da er die Merkmale der von ihm gebauten Systeme kennt, die zunächst das Potenzial für Wachstum und Entwicklung bieten.