Beginnen wir mit den Fakten. Das Unternehmen ist an Satzprojekten beteiligt. PSD zu HTML, PSD zu Wordpress usw. Ist seit 8 Jahren auf dem Markt tätig. Zwei Büros. 40 Mitarbeiter. Etwa 20 bei einer Auslagerung. Kunden hauptsächlich aus den USA. Layouter, Programmierer, Qualitätssicherung, Projektmanager aus der Ukraine \ Weißrussland.
Was ist die Aufgabe : Der Eigentümer zeigt die Berechnungen. Es ist zu sehen, dass das Unternehmen wächst. Die Anzahl der Kunden wächst, die Anzahl der Bestellungen wächst. Gleichzeitig steigen aber auch die Kosten und der Nettogewinn steigt nicht wesentlich.
Wie funktioniert es Seit 8 Jahren Arbeit hat sich ein Rückgrat von Stammkunden gebildet. Sie bringen etwa 70% des Gewinns. Die restlichen 30% entfallen auf Neukunden. Neue Kunden werden durch Werbung gewonnen (hauptsächlich Google AdWords, regelmäßig Gastbeiträge auf thematischen Websites).
Was passiert, wenn Sie versuchen, mehr zu verdienen? Das Unternehmen erhöht sein Werbebudget. Die Grafik zeigt, dass im Januar 2018 und März 2018 versucht wurde, den Anstieg des AdWords-Werbebudgets zu verdoppeln und zu verdreifachen.
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Was ist das Ergebnis von Januar 2018?- Werbekosten + 117%
- Eingehende Anträge für das Layout von Projekten + 63%
- Unangemessene Anträge * + 77%
- Zielanwendungen + 23%
- Die Belastung des Projektmanagers beträgt ca. + 35% (Arbeitszeitkosten für Korrespondenz, Kostenschätzung, Koordination).
* Nicht zielgerichtete Anwendungen sind kleine Projekte, häufig einmalige Bestellungen für das Layout von 3-5 Seiten.
Warum so schlecht: doppelt so viel Werbebudget und nur + 23% Auspuff? Das Unternehmen ist das achte Jahr auf dem Markt. Kennt seinen Kunden. Es gibt eine spezielle Person, die Keywords, Gebote, Auktionsstatistiken optimiert ...
Kurz gesagt, die Zahlen spiegeln das Publikum des Werbekanals wider.
Von den 100% der an Layout interessierten Google-Nutzer sind in diesem Fall 77%
- kleine private Unternehmen
- einzelne Unternehmer
- Konkurrenten, nur neugierige Benutzer
- Bots, Klicken, Klickbetrug usw.
Wenn jemand aus diesem Publikum bereit ist, eine Bestellung aufzugeben, ist die Bezahlung für die Dienstleistungen eines ganzen Studios für ihn zu teuer. In der Praxis enden die Verhandlungen mit ihnen in nichts. Solche Leute gehen und bestellen das Layout bei Freiberuflern.
23% sind Vertreter der Zielgruppe: große Unternehmen, Designagenturen \ Studios. Diese Unternehmen sind bereit, für Zuverlässigkeit, Reputation, pünktliche Lieferung von Projekten und Erfahrung zu viel zu bezahlen.
Von Monat zu Monat ändern sich die Zahlen ein wenig, aber die Proportionen insgesamt bleiben erhalten.
Es stellt sich heraus, dass Sie über Google das Werbebudget um 117% erhöhen müssen, um die Anzahl der Kunden um 23% zu erhöhen . Außerdem. Von diesen 23% werden nicht alle eine Bestellung aufgeben. Etwa die Hälfte wird mit den Arbeitsbedingungen, dem Preis, den Bedingungen usw. nicht zufrieden sein. In der Realität wird das Unternehmen die Anzahl der Bestellungen um 12% erhöhen.
Als nächstes kommt die Frage. Wer wird die neuen 12% der Bestellungen bedienen?
- Der Projektmanager arbeitet gerade mit vorhandenen Kunden. Sie müssen einen zusätzlichen Manager einstellen, der Teilzeit arbeitet, oder einige der Mitarbeiter übernehmen teilweise die Funktionen des Projektmanagers.
- Wer wird neue Projekte planen / testen? Der Eigentümer möchte keine zusätzlichen Personen für ein Gehalt zum Personal bringen. Sagt Monat für Monat ist nicht notwendig. In einem guten Monat werden wir verdienen, in einem schlechten Monat werden sie essen, was in einem guten verdient wurde.
Wir müssen teilweise externe Freiberufler gewinnen, um Projekte rechtzeitig abschließen zu können. Überlasten Sie Vollzeitmitarbeiter teilweise mit neuen Projekten, was die Fristen für die Projektabwicklung sowohl an bestehende als auch an neue Kunden zu verzögern droht.
Es stellt sich heraus, dass sich das Unternehmen zu entwickeln scheint. Die Anzahl der Bestellungen wächst. Betrachtet man jedoch die Situation insgesamt im Laufe des Jahres, so sind die Werbekosten für die Mitarbeiter gestiegen, und der Nettogewinn hat sich letztendlich nicht wesentlich erhöht (der Eigentümer hat darum gebeten, keine kommerziellen Indikatoren offenzulegen).
Es stellt sich heraus, dass die Entwicklungsstrategie des Unternehmens folgendermaßen aussieht:
Der Trend geht dahin, dass der amerikanische Markt gesättigt ist. Unternehmen, die damit Geld verdienen wollen, werden immer mehr. Der Wettbewerb wächst. Der Klick steigt im Preis. Die Kosten für die Kundengewinnung steigen im Preis. Kosten der tatsächlichen Bestellung des Zielunternehmens usw.
Wir sortieren Bestellungen. Sie sind unterschiedlich. Ein Unternehmen bestellt ein großes Projekt für 5000, ein anderes benötigt kleinere Verbesserungen für 300 US-Dollar.
Können wir kleinere Verbesserungen ablehnen? Arbeiten Sie nur mit großen Aufträgen und geben Sie kleine zum Auslagern. So wird es nicht funktionieren. Alle größeren Projekte müssen regelmäßig aktualisiert, bearbeitet und aktualisiert werden. Dem Kunden wird ein Projektmanager zugewiesen, wir versuchen Beziehungen aufzubauen. Nehmen Sie einen Kunden von 5000 und senden Sie ihn dann an Freiberufler, wenn er etwas vielversprechend ändern möchte. Sie können also kein Geschäft aufbauen.
Können wir kleine Kunden ablehnen? Von denen, die kleine Mengen bestellen. Wir können. Aber wie kann man verstehen, wer groß und wer klein ist? Google-Anzeigen werden auf Anfrage geschaltet. Und wer klickt, der klickt. Gerne geben wir nur große. Aber Google dient allen.
Die Lösung bietet sich an: Verengen Sie das Publikum, konzentrieren Sie sich nur auf das Zielsegment. Das heißt, mach das:
Oder so:
Warum arbeiten wir an mehreren Optionen? Weil nicht im Voraus bekannt ist, was funktionieren wird und was nicht. Wir versuchen die Prozesse zu simulieren, die Aktionen so sorgfältig wie möglich vorzuschreiben. Und dann wird die Praxis zeigen, was funktioniert, was angepasst werden muss.
Zum Beispiel Option 1. Ein persönliches Treffen. Wie und von wem Sie sich vorstellen sollen. Was soll man sagen. Was soll das Ergebnis sein. Was ist in einer bestimmten Situation zu tun?Strategie: Arbeiten Sie die Unternehmen nacheinander aus. Das Personal wird voraussichtlich erweitert, da Verträge mit neuen Designstudios unterzeichnet werden. Für ein bestimmtes Unternehmen werden bestimmte Mitarbeiter eingestellt.
Die ersten Ergebnisse liegen bereits vor. Ein bisschen mehr Zeit wird vergehen, wir werden alles systematisieren, es in Zahlen übersetzen. Wenn das Thema interessant ist, lassen Sie mich wissen, dass ich eine Fortsetzung schreiben werde.
Wenn Sie mit einer ähnlichen Situation konfrontiert sind: Die Entwicklung scheint im Gange zu sein, aber der Gewinn ist nicht sehr gut. Sortieren Sie die Arbeit des Unternehmens in separate Geschäftsprozesse. Irgendwo werden Sie definitiv einen schmalen Hals sehen. Jemandes Suche nach Kunden, Effektivität der Mitarbeiter, Verkauf. Versuchen Sie zu analysieren, um dem Problem auf den Grund zu gehen. Wenn etwas nicht klar ist, versuchen Sie, alles in Zahlen zu übersetzen. Frage sogar, was seit Jahren funktioniert. In diesem Fall arbeitete das Unternehmen 8 Jahre lang und zog Kunden über Google an. Aber es ist Zeit, sich anzupassen.
Alles Gute im Jahr 2019!