Jeden Tag verhandeln wir: mit dem Chef über die Aktion, mit Geschäftspartnern über Einkäufe, mit dem Administrator des Fitnessstudios über ein individuelles Besuchspaket.
Es scheint, dass diese Verhandlungen nicht ähnlich sind, aber die Grundsätze für den Abschluss erfolgreicher Transaktionen und Strategien für den Umgang mit kritischen Situationen sind eins. In dem Buch "Sie können sich auf alles einigen!" Gavin Kennedy spricht darüber, wie Sie ein Geschäft und eine Situation für sich selbst rentabel machen können.
Ich veröffentliche wertvolle Tipps und meine Schlussfolgerungen aus dem Buch:
Regel 1. Geben Sie niemals etwas einfach so weg - tauschen Sie es aus
Wenn ein Partner nach einem Rabatt fragt, überlegen Sie, wie sich der niedrigere Preis auf die Vollständigkeit des Produkts auswirkt. Wenn Sie beispielsweise zu einem niedrigeren Preis verkaufen, können Sie einen Heiratsscheck ausschließen oder die Garantiezeit verkürzen.
Jede Konzession von Ihrer Seite sollte von einem Partner oder Kunden „bezahlt“ werden.Stellen wir uns nun vor, der Partner möchte einen Rabatt auf die von Ihnen gelieferten Waren. Das Hauptargument: Wettbewerber bieten niedrigere Preise.
Was kann ich tun1. Das Angebot ablehnen. “Keine Rabatte! Wir haben das beste Produkt auf dem Markt und es gibt keinen Grund, die Kosten zu senken. “
Diese Option funktioniert, wenn das Preis- / Leistungsverhältnis Ihres Produkts auf dem Markt wirklich unerreicht ist. Wenn der Partner nicht ehrlich ist und die Wettbewerber tatsächlich keine niedrigen Preise anbieten, wird er feststellen, dass Sie nicht auf die Provokation reagiert haben.
2. „Ja, natürlich werden wir den Preis senken. Da Wettbewerber einen niedrigeren Preis haben, wissen sie etwas ... "," Wenn wir den Preis jetzt nicht senken, werden wir den Kontakt verpassen. Auch wenn diese Konzession zu erheblichen Verlusten führt, darf sie nicht übersehen werden. “
Wenn es so einfach ist, einen Rabatt von Ihnen zu bekommen, sollten Sie diese Gelegenheit immer nutzen! Das nächste Mal wird der Partner mehr Argumente vorbringen und einen noch größeren Rabatt verlangen.
3. "Der Preis des Produkts impliziert Änderungen im Produkt oder in den Bedingungen der Transaktion."
Sie erlauben die Option, dass Wettbewerber das Produkt zu einem niedrigeren Preis anbieten oder der Partner zum aktuellen Preis kein Geld für das Produkt hat. Dies ist jedoch kein Grund, den Preis zu senken.
Und Sie bieten ein weiteres Partnerpaket mit weniger attraktiven Konditionen an. So spart das Unternehmen bei der Überprüfung / Lieferung von Waren, was bedeutet, dass es die Kosten für die Herstellung der Waren logisch senken kann. Der Kunde erhält die Ware und versteht, dass eine Preissenkung ihn zusätzliche Kosten kostet. Das nächste Mal wird er darüber nachdenken, ob er um einen Rabatt bitten soll oder nicht.
Regel 2. Der Zweck der Verhandlungen ist für Sie das rentabelste Geschäft.
Es gibt eine Theorie, dass es in Verhandlungen am wichtigsten ist, einen Kompromiss durch Zugeständnisse zu finden, manchmal einseitig oder ungleich.
Der Autor schlägt vor, die Situation aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Bei Verhandlungen müssen Sie sich an die Bedürfnisse und Wünsche eines Partners erinnern, um Ihren Gewinn zu maximieren. Darüber hinaus sind Zugeständnisse für die zukünftige Freundschaft ein Mythos.
Zugeständnisse zu machen ist wie Stücke von deiner Beute abzuschneiden und sie den Wölfen zuzuwerfen, damit sie zurückfallen.Welches Ergebnis werden wir erzielen? Wölfe werden von überall her rennen, Heulen wird neue Rudel anziehen und bald wird es so viele Wölfe geben, dass nichts mehr von Beute übrig bleibt.
Je mehr Sie gehen, um einen Partner zu treffen, desto mehr versuchen Sie zu gefallen, desto mehr wird er später versuchen, Sie unter seinen Bedingungen zu „beugen“. Sie haben bereits ein Zugeständnis gemacht - dies bedeutet, dass Sie Ihre Flexibilität oder Schwäche gezeigt haben. In jedem Fall können Sie diese Eigenschaft zum persönlichen Vorteil nutzen und große Zugeständnisse verlangen (und manchmal verlangen).
Wenn ein Partner Ihre Bekannten über Ihre Flexibilität informiert und der Markt von Ihrer flexiblen Preispolitik erfährt, benötigen viele Partner bereits einen Rabatt.
Wie kann man anfangen, die Konzessionsregel zum gemeinsamen Nutzen danach zu ignorieren?
Selbst wenn der Partner Ihnen nachgibt und den Deal verliert, erhält er eine wertvolle Lektion. Wenn Sie Zugeständnisse machen, sinkt der Transaktionspreis allmählich, und die Ressourcen und der Anreiz, bessere Produkte zu entwickeln, sind geringer.
Je höher die Anforderungen des Partners sind, desto dynamischer wird sich der Markt entwickeln.Es lohnt sich nicht, zu weit zu gehen. Die Insolvenz eines Partners ist ein ernstes Risiko.
Regel 3. Hören Sie auf, sich zu beschweren, und schlagen Sie vor, wie Sie die Situation beheben können
Von Zeit zu Zeit gerät er in eine Situation, in der wir durch die Schuld einer anderen Person unter Unannehmlichkeiten leiden. Unsere übliche Reaktion ist Empörung, Ressentiments, Wut.
Wir sind von den Umständen deprimiert, wir werfen den Menschen ihre mangelnde Professionalität vor und verlieren Energie.
Behebt dies die Situation? Kaum.
Zum Beispiel kommen wir in ein Restaurant und es stellt sich heraus, dass der Tisch, den wir gebucht haben, voll ist und es keine freien Tische mehr gibt.
Was tun in einer solchen Situation? Freunde sind bereits versammelt, alle gut gelaunt und hungrig. Suchen Sie ein anderes Restaurant? Es ist möglich, aber Sie müssen Zeit damit verbringen, und es besteht das Risiko, dass alle Tische in den besten Einrichtungen zur Hauptverkehrszeit besetzt sind.
Aber was ist, wenn Sie dem Administrator einen Deal anbieten? Sie werden warten, bis die Gruppe an Ihrem Tisch mit dem Essen fertig ist, aber setzen Sie sich vorerst an die Bar und genießen Sie kostenlose Snacks aus dem Restaurant.
Wählen Sie die rentabelste Option, anstatt Zeit und Energie für Streitigkeiten aufzuwenden.Nicht alle Menschen sind produktive Unterhändler.
Meistens werden sie sich bei Ihnen entschuldigen, aber Sie werden keinen Nutzen daraus ziehen, bis Sie Maßnahmen für eine angenehme Lösung der Situation für Sie selbst vorschlagen.
Regel 4. Es gibt keine festen Preise, Schnäppchen!
Wie oft werden wir Teilnehmer an Verkäufen oder Werbeaktionen? Unternehmen senken die Preise, wenn es für sie rentabel ist. Nichts hindert uns daran, jedes Mal Preisnachlässe oder Sonderkonditionen zu verlangen, wenn wir diese benötigen.
Die Regel ist perfekt für komplexe Dienste, die zerlegt werden können. Wenn Sie verstehen, dass Sie die Lieferung selbst kostengünstig selbst durchführen können, fordern Sie einen Rabatt unter der Bedingung der Selbstlieferung an.
Wenn Sie Geschäftspartnern eine langfristige Zusammenarbeit anbieten, fordern Sie eine Preisüberprüfung an.Wenn Sie in bar bezahlen möchten, ist dies ein guter Grund, einen Rabatt zu verlangen, da das Unternehmen sofort Mittel für den Betrieb erhält. Wenn es für ein Unternehmen wichtig ist, ein Produkt / eine Dienstleistung so schnell wie möglich zu verkaufen, bieten Sie eine sofortige Zahlung zu einem Preis an, der geringfügig unter dem angegebenen Preis liegt. Verstehen Sie Ihre Stärke vor dem Verhandlungspartner, bieten Sie ihm günstige Konditionen und erhalten Sie einen Preisbonus für sich.
Wen kann man um einen Rabatt bitten? In der Regel müssen solche Kaufbedingungen vom Chef oder Manager genehmigt werden. Bitten Sie daher um ein Gespräch mit einer autorisierten Person.
Regel 5. Beeilen Sie sich nicht, um zu antworten
Verhandlungsführer kopieren häufig das Verhalten der Partner. Wenn die andere Partei mehrere Tage auf den Brief antwortet, verzögern auch Sie die Antwort. Schnelle Antworten sind ein Grund für Sie, sich zu beeilen.
Es gibt jedoch Situationen, in denen der Partner nicht weiß, wie er auf eine Antwort warten soll, und davon ausgeht, dass die Bedingungen geändert werden müssen, damit Sie zustimmen.
Ändern Sie nichts, bis Sie die Meinungsverschiedenheit bekommen.Lassen Sie Ihre Bedingungen in Ruhe, bis die andere Partei einen Vorschlag für den Vertrag macht. Alles, was Sie über die Situation wissen, sind Ihre Bedingungen, und jetzt müssen Sie geduldig warten, bis der Partner seine eigenen bekannt gibt.
Und dann beginnt der Verhandlungsprozess unter Berücksichtigung der Wünsche jeder Seite.
Vielen Dank, viel Glück und erfolgreiche Transaktionen an Sie!