Wir alle kennen dieses „wundervolle“ Gefühl, wenn das Ende eines Sprints, eines Viertels oder sogar eines Jahres bevorsteht und ein Berichtszeitraum auf uns wartet. Während Sie an einer Aufgabe arbeiten, ist alles klar und angemessen. Sobald es notwendig wird, die Ergebnisse klar zu verfolgen (und Ihre Arbeit zu bewerten), fällt eine
große Anzahl von Metriken aus der Nichtexistenz und erschwert die Konzentration.
Wir alle schwimmen in einem riesigen Datenmeer - und sie können wirklich dazu beitragen, den Verkaufsprozess zu verbessern.
Aber welche sollen Sie wählen? Eines der dringendsten Probleme, mit denen Vertriebsleiter und Vermarkter heute konfrontiert sind, ist
die Einrichtung von Berichten. Und diese Einstellung besteht darin, zu verstehen, was genau dem Team eine klare Vorstellung von der Situation gibt und die geringsten Anstrengungen der Darsteller selbst erfordert, um zu verfolgen und zu berechnen.
NICHT richtig- Wir berichten über die erhaltenen Indikatoren
- Wir berichten über die Kriterien, von denen sie gehört haben, dass dies Indikatoren für den Erfolg sind.
- Wir erfinden ein Fahrrad und zeigen unsere eigene Skala „gut gemacht / nicht gemacht“
- Teilen Sie das Unteilbare, addieren Sie die Stücke und Kilogramm, genießen Sie die Zahlen
- Es ist schwierig, die einfache Sache zu berechnen, die von der banalen Google Analytics heruntergeladen werden kann
Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass dies ein Großbuchstabe ist. Und um es effektiv zu lösen, musste ich ein zuverlässiges System von Verkaufsindikatoren erstellen, ohne eine einzige nützliche Metrik zu verpassen und
alles Unnötige wegzuwerfen.
Zunächst haben wir das Niveau unserer „Erwartungen“ detailliert beschrieben, um mit den Informationen aus den Berichten zufrieden zu sein. Zu diesem Zeitpunkt standen wir sofort vor einem weiteren ernsthaften Problem. Wir haben zu viel Arbeit geschaffen, und aufgrund des Datenflusses war es äußerst schwierig, genaue Werte einzugeben und die tatsächliche Leistung zu verfolgen.
Mehr als die Hälfte der bizarren Indikatoren meldete überhaupt nichts.In dieser Geschichte geht es jedoch nicht um Probleme, sondern um Lösungen. Nachdem wir mit Dutzenden von Verkaufsabteilungen, mit Managern, smm-shiki, Arbitrageuren und Vermarktern zusammengearbeitet hatten, bildeten wir die 5 besten Indikatoren. Und sie sollten sofort mit der Verfolgung beginnen.
1. Die Anzahl der Transaktionen in jeder Phase
Die Anzahl der Transaktionen in jeder Phase spiegelt die Gesamtzahl der Transaktionen
zum Zeitpunkt des Betriebs Ihres Förderers wider. Wenn Sie verstehen möchten,
wo sich Löcher in Ihrem Prozess befinden , ist dieser Indikator am wichtigsten.
Dies ist wichtig, da jeder Verkaufsprozess unterschiedliche Phasen aufweist. Eine bestimmte Nummer auf den ersten Blick zeigt Ihnen, was mit den Aussichten Ihres Teams zu tun hat (oder nicht). Jede Phase sollte ihre eigenen Kriterien haben, nach denen sie als „abgeschlossen“ betrachtet wird. Sie müssen beispielsweise das Budget und den Zeitplan kennen, bevor Sie mit dem Job selbst fortfahren können. Wenn es Ihnen
gelingt, einen „Abschnitt des Förderers“ zu finden, auf den die Anzahl der Transaktionen sinkt oder die Geschwindigkeit des Prozesses verlangsamt , können Sie dies ausführlich mit Ihrem Team besprechen und das Hindernis beseitigen.
Höchstwahrscheinlich werden Sie feststellen, dass der Fall stecken bleibt, weil Ihr Verkaufsteam den Entscheidungsträger nicht erreichen kann, um eine mündliche Einverständniserklärung zu erhalten, um fortzufahren. Oder die Buchhaltung genehmigt Konten nicht rechtzeitig und beschwert sich über das Fehlen von Handlungen (obwohl sie nur auf halbem Weg von Abteilung zu Abteilung stecken geblieben sind). Oder Entwickler können keine normale TK aus dem "Geschäft" erhalten.In jedem Fall können Sie durch Verfolgen der Anzahl der Transaktionen in jeder Phase des Prozesses pro Woche genauer bestimmen, welche Probleme Ihr Team hat, und nicht nur raten, wer diesmal die Frist überschreitet.
2. Zeitaufwand in jeder Phase
Genau. Nicht "Sie sollten diese Aufgabe innerhalb einer Woche erledigen", sondern die Zeit als nachverfolgter Parameter. Es ist sinnlos, ein Team zu fahren, insbesondere wenn sich Hindernisse auf dem Weg entlang des Förderers befinden (siehe Punkt 1).
So wie Sie wissen möchten, welche Transaktionen problemlos alle Phasen durchlaufen und welche stecken bleiben, ist es wichtig, dass Sie herausfinden, wie
viel Zeit für jede Etappe der Reise aufgewendet wird . Es können nicht alle Phasen gleich lange dauern, aber es gibt eine Vorstellung von der durchschnittlichen Menge, die für einen bestimmten Job erforderlich ist.
Sie können beispielsweise feststellen, dass die Vorbereitung von Geschäften, die schnell abgeschlossen werden und in Zukunft bessere Kunden bringen, durchschnittlich 2 Wochen dauert. Wenn Sie diesen Durchschnittswert und die Verfolgungszeit „auf dem Förderband“ kennen, können Sie sofort zwei Dinge verstehen:
- die Wahrscheinlichkeit, dass die Transaktion schnell und erfolgreich abgeschlossen wird;
- die Antwort auf die Frage "Wie schnell sollte der Prozess für den Erfolg abgeschlossen sein?"
Wenn Sie nun Transaktionen analysieren, die länger als zwei Wochen dauern (natürlich abhängig von Ihrem Verkaufszyklus), können Sie folgende Annahmen treffen:
- höchstwahrscheinlich werden wir den Deal nicht abschließen;
- Wenn wir es schließen, wird die Kommunikation mit dem Kunden höchstwahrscheinlich schwierig sein.
All dies ermöglicht es der Verkaufsabteilung, keine Zeit mehr mit zeitaufwändigen und nicht rentablen Transaktionen zu verschwenden.
3. Die durchschnittliche Anzahl von Tagen vor Abschluss einer Transaktion
Dies ist die durchschnittliche Anzahl von Tagen, die Sie vom Erstellen einer Transaktion bis zum Status "Abgeschlossen" benötigen. Obwohl dieser Parameter der zweiten Metrik ähnlich ist, konzentriert er sich mehr auf den gesamten Prozess und die genaue Vorhersage.
Wenn Transaktionen die Förderstufen durchlaufen, steigt die Wahrscheinlichkeit ihres erfolgreichen Abschlusses. Wenn Ihre Prozess- und Verkaufsberichte genauer werden, können Sie Ihre Teams prognostizieren und vorbereiten, um die zukünftige Arbeitsbelastung zu erhöhen oder zu verringern.
- Wir halten uns innerhalb von 4 Tagen ab dem Moment des ersten Anrufs auf, um die Bedingungen zu besprechen = Schließen Sie den ersten Client und wechseln Sie zum zweiten.
- Ein Großauftrag, ca. 25 Tage vor Unterzeichnung = Sie haben 3 Tage Zeit für die Präsentation und ca. 5 Tage für Verhandlungen und Korrespondenz.
4. Durchschnittliche Transaktionsgröße
Die Steigerung oder Aufrechterhaltung des Einkommensniveaus ist immer unser Hauptziel. Ihre wahrscheinlich auch.
Wenn Ihr Unternehmen wächst und sich entwickelt, möchten Sie wissen, wie sich die Größe von Transaktionen ändert und wann es am besten ist, sich gegenüber Kunden zu „deklarieren“. Indem Sie die durchschnittliche Transaktionsgröße im Zeitverlauf verfolgen, können Sie sehen, wie der Umsatz insgesamt wächst, und es ist besser, zu verfolgen,
wie viele Transaktionen erforderlich sind, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
Setzen Sie sich realistischere Ziele basierend auf der durchschnittlichen Größe einer klassischen Transaktion und ihrer Gesamtzahl. Eine solche Berechnung wird es dem Team ermöglichen, sich nicht auf „magische“ Geschäfte zu verlassen, deren Höhe der Norm widerspricht (obwohl wir alle diese erfolgreichen Fälle lieben, die das Quartal retten).
5. Die Anzahl der Transaktionen nach Quelle
Der Betrag der Transaktion nach Quelle ist der Gesamtbetrag aller Transaktionen, die über bestimmte Kanäle empfangen wurden. Zum Beispiel:
- Backlinks
- gezielte Werbung
- kontextbezogene Werbung
- Empfehlungen von Kunden
- Konferenzen und andere Offline-Veranstaltungen
Diese Metrik ist eine große Sache für das Marketing und die Nivellierung von Verkäufen.
Durch die aktive Verfolgung,
woher die am meisten prognostizierten Einnahmen stammen , können sich die Vertriebs- und Marketingabteilungen auf die erfolgreichsten Quellen konzentrieren.
Durch die Verfolgung dieser Metrik können Ihre Teams
ihre Budgets sicher in die Kanäle oder Quellen investieren, die für den größten Umsatz verantwortlich sind . Zum Beispiel, um mehr Redner für die Konferenz zu gewinnen oder umgekehrt das Werbebudget der Abteilung für die Arbeit mit sozialen Netzwerken zu erhöhen.
6. Transaktionsbetrag nach Typ
Ja, wir haben 5 Indikatoren versprochen, aber dieser ist der sechste - wenn auch kein numerischer, aber auch notwendig.
Der Transaktionsbetrag nach Typ verfolgt den Gesamtbetrag für jedes bestimmte Produkt (Satz, Satz, Leistungspaket). Das Vorhandensein dieser Metrik, die für jede Abteilung leicht zugänglich und verständlich ist, trägt häufig dazu bei, dass jeder „in einem Sichtfeld“ bleibt, damit sich das Team konzentrieren kann.
Sie können oft zu dem Schluss kommen, dass ein Produkt den größten Gewinn bringt, da es sich um einen großen Transaktionsbetrag handelt. Es lohnt sich jedoch, genauer hinzuschauen, und es stellt sich heraus, dass kleinere Verträge für ein anderes Produkt sowohl die Anzahl als auch die Häufigkeit überwiegen.
Wenn Sie diese Kennzahl im Hinblick auf eine umfassende Planung verstehen, können sich Vertriebsleiter auf Bereiche mit den größten Chancen konzentrieren.
Angenommen, mein Team beginnt mit der Verfolgung dieser 6 Indikatoren. Wie geht es weiter?
- Sie wählen die richtige Richtung für sich selbst oder nehmen Änderungen an der Strategie vor, die von Daten aus der gesamten Vertriebsgruppe unterstützt werden
- Team, individuelle Schulungen, Auswahl von Weiterbildungskursen - jetzt können Sie sich auf Bereiche konzentrieren, in denen es wirklich an Schulungen oder Kenntnissen mangelt
- Marketing und Vertrieb können mehr Anstrengungen unternehmen, um mit den Quellen (mit diesen Produkten und in diesen Bereichen) zu arbeiten, die mehr Möglichkeiten eröffnen.
- Der Erfolg wird vorhergesagt, lange bevor der Kunde bereit ist, die endgültige Entscheidung zu treffen.
Das Einrichten und Verfolgen von Verkaufszahlen ist einer der besten Schritte, die Sie zur Verbesserung aller Prozesse unternehmen können. Dieser Schritt löst jedoch nicht alle Ihre Probleme.
Diese Indikatoren sollen dazu beitragen, wichtige Erfolgsbereiche zu identifizieren, die entwickelt werden müssen, und Bereiche, die zusätzliche Unterstützung erfordern. Oft liegt das Problem nicht im gesamten Prozess, sondern in kleinen Details wie der Vertrauensbildung in einem bestimmten Stadium oder der Zuweisung eines größeren Budgets für erfolgreichere Quellen.
Und dank des Fortschritts sind all diese Aufgaben gelöst.