6 Punkte Conversion-Wachstum oder effektive Techniken für die Arbeit mit dem Preis auf der Website

Warum lohnt es sich immer, die Kosten anzugeben? Welchen Preis, um mehr zu verkaufen? Wie kann man den Preis eines teuren Produkts ermitteln, um Aufmerksamkeit zu erregen? Wie nehmen Benutzer Zahlen wahr? Die Antworten auf diese und andere Fragen, die Psychologie der Wahrnehmung von Zahlen und nützlichen Inhalten ohne "Wasser" in diesem Artikel.

1. Preisanzeige

Zunächst muss der Preis angegeben werden. Dies mag seltsam klingen, aber einige Websites, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, verbergen Preisinformationen. Anscheinend geschieht dies in der Hoffnung, die Benutzer so in den Kaufprozess einzubeziehen, dass sie sich zur Zahlung verpflichtet fühlen. Wenn dies im B2B-Bereich (Beratung, Dienstleistungen, komplexe vorgefertigte Dienstleistungen / Designs) angemessen ist, ist der Mangel an Preisen für Online-Shops entscheidend für die Umstellung. Wie kann man etwas in den Warenkorb schicken, ohne den Preis zu kennen?


pogarsenal.ru

Das Problem des fehlenden Preises ist, dass Sie den Benutzer mit Ihren Gedanken in Ruhe lassen, die nicht immer realitätsnah sind. Der Mensch neigt zu Übertreibung und Spekulation, wenn keine Informationen vorliegen. Mit anderen Worten, wenn ein Produkt ohne Preis auf einer Vitrine ausgestellt wird, übertreibt der potenzielle Käufer wahrscheinlich seinen Wert, anstatt ihn herunterzuspielen. Zum Beispiel: "Sie haben damals keine Preise angegeben ..."

• Sie verstecken etwas;
• Sie haben zu hohe Preise, also haben sie es versteckt;
• Wettbewerber haben niedrigere Preise und zeigen daher nicht.

Aber auch für den B2B-Sektor müssen die Preise angegeben werden - dies erhöht die Conversion.

Gründe für das Verstecken von Preisen:

1.1. "In unserer Sphäre ist es nicht üblich, Preise anzugeben"
1.2. "Die Wettbewerber werden meine Preise kennen";
1.3. "Wir haben keine Standardtarife, in jedem Fall ist der Preis individuell."

Als nächstes werden wir jeden Grund im Detail analysieren.

1.1. In unserer Region ist es nicht üblich, Preise anzugeben

Ich habe ein Lieblingsbeispiel dafür, SpaceX-Trägerraketen. Die Seite enthält Informationen zu Preisen für den Start von Raketen und sogar Rabatte werden erwähnt.


Spacex

Vielleicht glaubt jemand, dass es auf dem Gebiet der Raketenhersteller einen geringen Wettbewerb gibt. Wenn also jemand eine Nutzlast in den Orbit schicken muss, kommen auf jeden Fall Service-Kunden zu SpaceX. Hier finden Sie eine unvollständige Liste der Trägerraketen. In den letzten 20 Jahren wird es mehr als 20 Unternehmen aus verschiedenen Ländern geben, von staatlich bis privat. Die Konkurrenz ist groß, nicht viele Leute erinnern sich sofort an die 20 Autohersteller, und hier sind die Raketen.

1.2. Wir haben keine Standardtarife, in jedem Fall ist der Preis individuell

Hier können Sie beispielsweise Autos als komplexe technologische Produkte einsetzen. Beispielsweise kann eine Mercedes-Benz S-Klasse mehr als 150 verschiedene variable Parameter enthalten (8 Motoroptionen, 2 Antriebe, 2 Karosserien, 12 Farben, 28 Salons, 17 Räder, 51 Optionen usw.). Jeder Parameter wirkt sich auf die Kosten aus, die daher dreimal höher sein können als der ursprüngliche. Dies hindert jedoch nicht daran, den Preis „von“ anzugeben. In diesem Fall haben Benutzer eine Anleitung und ein Verständnis. Und dank des Konfigurators können Sie die Unterschiede und Vorteile auf der Website verstehen.


Mercedes Benz

1.3. Die Wettbewerber werden meine Preise kennen.

Das Fazit ist, dass Konkurrenten (mit großem Wunsch) Ihre Preise ohne Website herausfinden können. Aber die meisten Benutzer werden nicht so weit gehen. Anstatt die Preise zu verbergen, sagen und zeigen Sie daher, was Sie besser als die Konkurrenz sind, auch wenn Ihre Preise höher sind.

Es ist wünschenswert, den Preis auf der Website zu platzieren, wir haben es herausgefunden. Als nächstes werden wir darüber sprechen, wie die Kosten für Waren auf der Website berechnet werden.

2. Preisnachlass links

Gumroad führte einen Test durch, bei dem festgestellt wurde, dass der um 1 Cent reduzierte Preis eine höhere Umwandlung zeigt.


Gumroad

Die Differenz von einem Cent zwischen den Preisen von 2,70 USD und 2,69 USD spielt keine große Rolle. Der Unterschied von einem Cent zwischen den Preisen von 3,00 USD und 2,99 USD scheint jedoch enorm zu sein. Warum ist die linke Zahl also so wichtig? Eine Studie von Dr. Manoj Thomas und Professor Vicki Morwitz erklärt dies: „Wenn wir Zahlen von links nach rechts lesen und„ 2,99 “bewerten, beginnt der Prozess der Dekodierung der Menge, sobald unsere Augen mit der Zahl„ 2 “kollidieren. Daher ist der entschlüsselte Wert von 2,99 US-Dollar an die am weitesten links stehende Ziffer (dh 2 US-Dollar) gebunden und liegt deutlich unter dem entschlüsselten Wert von 3,00 US-Dollar (S. 55 über den obigen Link) Geschäfte können Sie reduzierte Zahlen sehen.


Lamoda

In regelmäßigen Abständen werden die Preise nicht um 1 Cent / Rubel, sondern um 10 Cent / Rubel gesenkt.


Verbunden

Judith Holdershaw, Philip Gendall und Ron Garland führten eine Studie durch , die ergab, dass die Zahlen 9, 5, 0 am Ende des Preises die höchste Umwandlung zeigen. Aber die Nummer 9 lag mit großem Vorsprung an der Spitze.


Umrechnung verschiedener Ziffern am Ende des Preises

In einigen Gebieten oder Ländern kann sich die Konvertierung einer Nummer 99 als schlechter herausstellen als die Konvertierung einer Nummer 90 im Preis. Sogar Apple gibt am Ende des Preises für verschiedene Länder unterschiedliche Zahlen an. Daher ist es hier notwendig, A / B-Tests für jeden Standort einzeln durchzuführen.


Apple.com (← links) und Apple.ru (rechts →)

3. Visuelle Preissenkung

Um die Bedeutung der Zahlen auf der linken Seite zu erhöhen, wird eine visuelle Verringerung der Zahlen auf der rechten Seite verwendet. Bei Preisen in Rubel ist dies ebenfalls möglich.


Home Depot, Organisation in der Russischen Föderation verboten :)

4. Durchgestrichener Preis

Jeder kennt die Technologie des durchgestrichenen Preises, wenn der anfängliche Preis durchgestrichen ist und der neue viel niedriger aussieht. Viele denken in diesem Moment vielleicht sogar, dass der anfängliche Preis künstlich hoch ist.


Amazon setzt auf Strikeout-Preis-Technologie

Aber wenn es um einen echten Kauf geht, ändert sich alles. Der Wirtschaftsnobelpreisträger 2017 (für seinen Beitrag zur Verhaltensökonomie), Richard Thaler, war Co-Autor des Buches „ Nudge “ (in der russischen Übersetzung heißt das Buch „ Architecture of Choice “ oder „Push to Decision“), in dem er vorschlug dass Menschen in der Regel genauso an einem Schnäppchen interessiert sind wie am Kauf des Produkts selbst. Mit anderen Worten, viele Leute machen gerne profitable Schnäppchen oder haben zumindest das Gefühl, dass sie es geschafft haben, beim Kauf zu gewinnen. Es funktioniert mit allen Waren, auch sehr teuren.


Website des offiziellen Händlers von Rolls Royce (Avilon)

Damit Benutzer die Vorteile dieses Angebots spüren können, ist es wichtig, nicht nur den Preis zu demonstrieren, den sie zahlen werden, sondern auch das alte Gegenstück (kein Rabatt). Dann sieht der neue Preis (mit einem Rabatt) viel attraktiver aus. Dafür wird der „alte“ Preis belassen und durchgestrichen. Um den Effekt zu verstärken, sollten Sie genau angeben, wie viel der Benutzer in Geld und in Prozent sparen wird. Ein Beispiel für die Angabe der Vorteile auf der folgenden M.Video-Website (gelb hervorgehoben).


M. Video

5. Preisbeteiligung

Wenn die Lieferung bezahlt ist, lohnt es sich, die Kosten für Waren und Lieferung zu trennen. Ähnliches gilt für andere zusätzliche Zahlungen, z. B. Mehrwertsteuer.


Ozon

Vicki Morwitz, Eric Greenleaf und Eric Johnson (Vicki Morwitz, Eric Greenleaf, Eric Johnson) führten eine Studie durch, in der sie feststellten, dass die Wahrnehmung der Benutzer beim Teilen des Preises auf dem Grundpreis des Produkts und nicht auf den Gesamtkosten basiert. Und selbst wenn Benutzer Ihren Preis mit dem Preis Ihrer Mitbewerber vergleichen, wird höchstwahrscheinlich der Preis des Produkts in den Vergleich einbezogen.

6. Den Preis für monatliche Zahlungen senken

Angenommen, Sie verkaufen einen Trimmer und sein Preis beträgt 15.990 Rubel. Es sieht groß aus, aber die monatliche Zahlung von 426 Rubel sieht nicht mehr so ​​einschüchternd aus. Dieser Unterschied macht das Angebot attraktiver. Natürlich sind die Leute nicht dumm und verstehen den Unterschied und die Unrichtigkeit des Vergleichs zwischen 15.990 Rubel. und 426 Rubel. Tridib Mazumdar und Indrajit Sinha führten jedoch eine Studie durch, in der festgestellt wurde, dass Menschen unbewusst geschätzte Preise vergleichen und in diesem Fall reduzierte Ratenpreise gute Chancen haben, verglichen zu werden. Und Ihr Geschäft wird bereits unbewusst als günstig und attraktiver wahrgenommen.


M. Video

Dennoch glaube ich, dass der Grundpreis Priorität haben sollte. Andernfalls kann der Eindruck von Täuschung und Betrug entstehen. Daher eine kleine Erwähnung des Äquivalents der monatlichen Zahlung. In diesem Fall sieht der Benutzer den Gesamtbetrag, aber die Wahrnehmung ist auf die niedrigsten Werte des Preisspektrums festgelegt. Sie können den Effekt verstärken, indem Sie die monatliche Zahlung mit kleinen Ausgaben vergleichen, z. B. ein paar Tassen Kaffee anstelle von 426 Rubel.

***.

Gepostet von Eduard Faysullin, Gründer von Conversant.me

UPD: Die Kommentare unter dem Artikel gingen in die falsche Steppe, daher füge ich eine Erklärung hinzu:
In diesem Artikel geht es NICHT um Manipulation, Betrug, Täuschung usw. In diesem Artikel geht es um Wahrnehmung. Lassen Sie mich zur Veranschaulichung ein Beispiel geben: Nehmen wir an, Sie wollten ein Fahrrad kaufen. Ich betone: Sie wollten, niemand hat Sie gezwungen. Sie gehen zu Google und suchen nach Optionen, wählen die richtige gemäß den Parametern und wählen dann den Preis. Wir gingen zur Website des Geschäfts "A", zu dem der Preis 20.000 Rubel beträgt, und dann zur Website des Geschäfts "B", zu der der Preis für dasselbe Fahrrad 19.999 Rubel beträgt. Wir haben uns für das Geschäft „B“ entschieden und freuen uns, ein Fahrrad zu fahren, das wir selbst ausgewählt haben.

Aber Manipulation ist, wenn eine Rentnerin zu Hause sitzt, sie hat genug, sie braucht nichts. Dann klingelt jemand an der Tür und manipuliert die Befürchtungen einer Gasexplosion in Magnitogorsk. Er sagt, dass Sie einen neuen Zähler für 5.000 Rubel kaufen müssen, der im Allgemeinen nicht wirklich benötigt wurde. Dies ist eine Manipulation.

Betrug ist der Diebstahl des Eigentums eines anderen oder der Erwerb des Rechts auf das Eigentum eines anderen durch Betrug oder Vertrauensbruch (Artikel 159 des Strafgesetzbuchs der Russischen Föderation). Und ein Hinweis auf den Preis 1 Rubel weniger ist kein Betrug, denn der Endpreis für den Käufer, der kaufen will, aber nicht will, kann in ein anderes Geschäft gehen oder sich weigern, überhaupt zu kaufen, erzwingt niemand.

Täuschung wird als absichtliches Schweigen über die Umstände angesehen, die eine Person nach Treu und Glauben hätte melden müssen, die gemäß den Umsatzbedingungen von ihr verlangt wurden (Artikel 179 des Bürgerlichen Gesetzbuchs der Russischen Föderation). Zum Beispiel beträgt der Preis für ein Fahrrad auf der Website 20.000 Rubel, und beim Kauf wurden 22.000 Rubel von der Karte abgeschrieben - dies ist ein Scherz. Und der durchgestrichene Preis ist keine Lüge, denn der Endpreis liegt vor dem Käufer. Er ist mit diesem Preis zufrieden - er kauft und wenn er nicht zufrieden ist, kauft er nicht. Die Angelegenheit ist freiwillig.

Versuchen Sie zum Verständnis, im Beispiel mit Fahrrädern ein Element von Betrug oder Täuschung zu finden. Sie sind nicht da. Bitte verwechseln Sie Rot nicht mit Sauer.