Partnerschaft als wirksames Instrument für die Geschäftsentwicklung

Meine Herren von Chabrawitschi, ich schlage heute vor, über die "strategische Partnerschaft" nachzudenken.
Bitte urteilen Sie nicht streng, dies ist mein erster öffentlicher Artikel. Willkommen unter Katze.

Heute schlage ich vor, folgende Punkte zu berücksichtigen:

1. Was ist eine Partnerschaft?
2. Arten und Ziele der Partnerschaft?
3. Wo kann man eine Partnerschaft aufbauen?
4. Wohin als nächstes?

Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, was eine strategische Partnerschaft auf einem lebendigen und sehr erfolgreichen Beispiel basiert.

1. Was ist eine strategische Partnerschaft?
In den frühen 80er Jahren schloss ein junges und ehrgeiziges Unternehmen, das zu dieser Zeit etwas mehr als fünf Jahre auf dem Markt war, mit dem wenig bekannten Namen Microsoft eine Vereinbarung mit IBM. In der Vereinbarung wurde festgelegt, dass alle Computer des IBM-PCs der neuen Generation mit dem von Microsoft entwickelten DOS-Betriebssystem ausgestattet werden.
Als Ergebnis einer solchen Partnerschaft erhielt Microsoft für jeden verkauften PC eine Belohnung. Im 83. Jahr belief sich der Umsatz des Unternehmens auf 55 Millionen US-Dollar. Außerdem wurde das Unternehmen zum einflussreichsten Entwickler auf dem Markt, und 1990 lag der Anteil von Microsoft am Computermarkt über 90%. Heute hat Microsoft eine Kapitalisierung von 807,66 Milliarden US-Dollar.

Natürlich war Microsoft kein Pionier in dieser Methodik der Geschäftsentwicklung.
Die ersten, die die Vorteile einer strategischen Partnerschaft erkannten, waren Fluggesellschaften. Nachdem die ersten Fluggesellschaften eine Reihe von Vereinbarungen mit Carrier-Unternehmen und Hotels geschlossen hatten, begann sich das Geschäft aktiv und darüber hinaus in der gesamten Partnerschaftskette zu entwickeln.
Nach dem Erscheinen eines solchen effektiven Tools auf dem Markt wurde das sogenannte „Affiliate-Programm“ in andere Geschäftsbereiche gepumpt.
Heutzutage wird täglich ein Affiliate-Netzwerk in Form verschiedener Cashbacks, Rabattgutscheine für Einkäufe in Partnergeschäften usw. gefunden.

Ich fasse all das zusammen. Wir können strategische Partnerschaft als ein wirksames Instrument zur Förderung Ihrer Marke, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bezeichnen.

2. Arten von Partnerschaften und Zielen?

Zunächst einmal gibt es nur zwei Arten von Partnerschaften - die erste, eingetragene Partnerschaft mit Beteiligung von zwei oder mehr Personen und die zweite Art - Zusammenarbeit, die nicht gesetzlich erfasst ist, aber existiert und von allen Teilnehmern unterstützt wird.
In Bezug auf die Organisationsformen können wir folgende Bereiche unterscheiden:

• Die häufigste Form ist eine kommerzielle Partnerschaft.
Der Fall, wenn die Zielgruppe eines Unternehmens dieselbe Zielgruppe für ein anderes Unternehmen ist.
Ein Beispiel:
Autohäuser.
Es gibt kein größeres Interesse an Geschäftspartnerschaften als an Händlern.
Ihr Hauptziel und ihr Vorteil in der Partnerschaft besteht nicht darin, die Möglichkeit zu erhalten, Autos weiterzuverkaufen, sondern die von ihnen verkauften Autos warten zu können.
Ein klassisches Autohaus umfasst immer einen Tankstellenbereich, in dem der größte Teil des Nettogewinns eines Unternehmens erzielt wird.
Egal wie absurd das auch klingen mag, sehr oft kann ein DC Ihnen ein Auto mit einem großen Rabatt geben, praktisch ohne Geld zu verdienen, aber auf diese Weise erhält er einen treuen Kunden, der zu ihm kommt, um jährliche Wartungs- und Reparaturarbeiten durchzuführen.
Im Gegenzug erhält der Automobilhersteller aus einer solchen Partnerschaft einen weiteren Vertriebskanal für seine Produkte, ohne selbst etwas zu verkaufen, wodurch er sich mehr auf die Produktion konzentrieren kann.

• Die nächste Form der Partnerschaft ist keine kommerzielle Form.
Dieses Format impliziert eine freiwillige Zusammenarbeit und Unterstützung bei der Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Als Beispiel für eine nichtkommerzielle Partnerschaft kann ich als soziales Netzwerk dienen.
Die beiden Eigentümer der Gruppen vereinbaren einen gegenseitigen Austausch des Publikums und beginnen, ihre Leser durch Veröffentlichung in ihrer Linkgruppe zur Partnergruppe einzuladen. Oder wenn ein berühmter Blogger einen anderen berühmten Blogger auf seinen Kanal einlädt, um die Episode gemeinsam aufzunehmen. Es stellt sich als eine Art "Weiterleitung" des Publikums heraus.

• Die dritte Form der Partnerschaft ist die Kommanditgesellschaft.
In einer solchen Partnerschaft ist jede der Parteien im zuvor vereinbarten Rahmen allein verantwortlich. Oft wird diese Art der Partnerschaft in „Partnerschaftskoalitionen“ verwendet, wenn der gesamte Kontaktzyklus mit dem Kunden in verschiedene Leistungsträger unterteilt ist.
Als Beispiel können wir schlüsselfertige Bauunternehmen herausgreifen.
In einem solchen Programm wird es natürlich einen Partner geben, dessen Rahmen die Kontrolle und Verwaltung des Projekts umfasst. Es wird einen Partner geben, der alle Probleme mit der rechtlichen und technischen Dokumentation löst. Der dritte Partner wird für die Lieferung der Baustoffe verantwortlich sein, der vierte Partner wird bauen. Wie wir sehen können, ist hier jeder der Partner persönlich für seinen Teil der Arbeit verantwortlich.
Oft reichen ein paar abgeschlossene Projekte aus, damit sich diese Art von Partnerschaft zu einem vollwertigen Verein wie LLC oder JSC entwickelt.

• Die nächste Form der Partnerschaft, die nicht ignoriert werden kann, ist die vollständige Partnerschaft.
Eine solche Partnerschaft impliziert die Verantwortung aller Parteien dieser Zusammenarbeit.
Wo können wir diese Art von Partnerschaft im Alltag sehen?
Wir können diese Erfahrung in jedem Produkt sehen, das von mehreren Unternehmen gemeinsam entwickelt wurde. Ein gutes Beispiel ist die aktive Werbung und Nutzung von Apple Pay. Dank einer Partnerschaft mit Master Card, die einen der größten Kundenstämme der Welt besitzt, erweitert Apple den Markt für bargeldloses Bezahlen sehr schnell und effizient.
Seit Ende 2014 und bis heute nutzen rund 127 Millionen Menschen Apple Pay für kontaktlose Zahlungen. Keines der großen, aktiven Zahlungssysteme hat bisher keine solche Wachstumsdynamik gezeigt.

• Und die letzte, aber weit entfernt von der letzten möglichen Form ist die strategische Partnerschaft.
Dieses Formular beinhaltet eine langfristige Zusammenarbeit. Eine ähnliche Art von Partnerschaft ist in einem vorgefertigten Geschäft enthalten, das sich auf dem Markt verstärkt hat und nun beginnt, seine Nische zu erweitern. Mit dieser Art der Zusammenarbeit ist das nicht so einfach. Wenn ein Geschäftspartner ein größerer Marktteilnehmer ist als Ihr Unternehmen und Ihr Geschäftsbereich für die Entwicklung dieses Partners von strategischer Bedeutung ist, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen fusioniert oder übernommen wird. Es ist gut, wenn diese Zugehörigkeit für beide Seiten von Vorteil ist, aber Sie können niemals den Moment ausschließen, in dem Ihr Unternehmen ausgewählt oder in einen solchen Rahmen getrieben wird, dass seine weitere Integration in ein anderes Unternehmen integriert werden muss. Wenn Sie von strategischen Partnerschaften sprechen, sollten Sie daher immer die Aussichten und Ergebnisse vorhersagen, die Sie erzielen können.

3. Wo soll eine Partnerschaft aufgebaut werden?

Bevor Sie Prozesse ausführen, die auf die Förderung oder Entwicklung Ihres Unternehmens abzielen, müssen Sie immer mit sich selbst beginnen.
Wenn Sie entschieden haben, was Ihr Unternehmen tut; wie sich das Unternehmen am Markt positioniert; Welchen Wert hat Ihr Unternehmen für den Kunden? Wer ist der Kunde Ihres Unternehmens? Wo sich dieser Kunde befindet - Sie haben bereits eine titanische Arbeit geleistet. Sie können diesen Schritt sicher überspringen und mit der nächsten Stufe fortfahren. Wenn nicht, empfehle ich Ihnen dringend, diese Punkte durchzugehen und alle Fragen zu beantworten. Ich möchte auch gleich sagen, dass Sie ohne die Beantwortung all dieser Fragen ehrlich gesagt niemals einen effektiven Affiliate-Kanal aufbauen können.
Nachdem Sie die wichtigsten Parameter Ihres Unternehmens selbst festgelegt haben, fahren wir mit der Suche nach Partnern fort.
Worauf Sie bei der Suche achten müssen:

• Mit welcher Art von Geschäft überschneidet sich Ihr Publikum?
Hier ist alles einfach, das gleiche Publikum kann mit Unternehmen in verschiedenen Marktsegmenten interagieren. Sie müssen nur bestimmen, wohin Ihr Kunde nach oder vor dem Kauf bei Ihnen gehen wird.

• Bestimmen Sie den Grad der Berührung mit dem Kunden.
Ein sehr wichtiger Faktor in der Partnerschaft ist der Moment der Interaktion zwischen allen Partnern und dem Kunden. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu verstehen, in welcher Phase der Arbeit mit dem Kunden Ihr Unternehmen einbezogen wird.
Es ist gut, wenn Sie das Hauptprodukt an den Kunden verkaufen, z. B. ein Smartphone, und der Kunde dann auf die Website des Partners geht und eine SIM-Karte registriert. Danach geht der Kunde zum Geschäft eines anderen Partners und kauft Zubehör für ein neues Smartphone. In diesem Fall können Sie sich keine Sorgen machen, dass ein „ärgerlicher“ Partner zu Ihnen kommt und nichts von Ihnen kauft.
Aber was ist, wenn Sie in dieser ganzen Kette nicht die erste Berührung sind?
Hier hilft Ihnen nur die Kommunikation mit einem Partner, der die Momente seiner Arbeit mit Kunden studiert. Wenn Sie dies bei der Suche nach einem Partner nicht tun, besteht die Möglichkeit, dass Sie Zeit verlieren. Mit einem Partner, der nicht versucht, die Loyalität des Publikums zu erhöhen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie in der Lage sind, ein Geschäft effektiv aufzubauen.

• Kommunikation.
Sie haben also alle vorherigen Schritte abgeschlossen, alles studiert und eine große Liste von Unternehmen erstellt, mit denen Sie möglicherweise eine Zusammenarbeit aufbauen könnten.
Es stellt sich die Frage: Wie soll ich anfangen zu reden? Wie finde ich gemeinsame Interessen?
Es gibt viele Methoden, um Partner zu gewinnen. Tatsächlich unterscheiden sie sich nicht wesentlich von Methoden, um Kunden zu gewinnen. Dennoch gibt es eine, die seit Jahren getestet wurde: "Brief + Telefonanruf".
Um mit einem potenziellen Partner telefonisch kommunizieren zu können, benötigen Sie einen Info-Grund.
Der Brief sollte informativ und präzise sein und ein spezifisches Partnerschaftsangebot enthalten. Wenn Sie einen Brief schreiben, müssen Sie verstehen, dass sein Zweck nicht darin besteht, Ihren Partner zu Ihnen zu konvertieren, sondern ihn zunächst einem Meeting zu schließen. Es spielt keine Rolle, ob es sich um ein persönliches Treffen handelt oder beispielsweise über Skype. Ein Anruf dient immer als Anlass, Interesse an dem Brief zu zeigen, zum Beispiel: „Guten Tag! Mein Name ist Ivan Ivanov, ich habe Ihnen einen Brief per Post geschickt. Orient, erhalten? " Nach einem solchen Anruf werden 99% der potenziellen Partner definitiv hereinkommen, um den von Ihnen gesendeten Brief zu lesen.

• Besprechung.
Bei der Bildung eines Affiliate-Kanals ist es sehr wichtig, sich mit Partnern zu treffen. Ebenso wichtig ist es, dies den Partnern von den ersten Treffen an zu vermitteln. Während Sie über E-Mail-Korrespondenz arbeiten oder im Allgemeinen dedizierte Manager zwischen Ihren Unternehmen kommunizieren, kann von keiner Entwicklung eines Affiliate-Kanals die Rede sein. Nur eine direkte Interaktion zwischen Geschäftsführern und gemeinsamer Entwicklungsplanung kann zu einem Ergebnis führen. Routinearbeiten und einige Teile von Prozessen, bei denen keine ständige Überwachung erforderlich ist, können jedoch sicher an Manager delegiert werden.

4. Wohin als nächstes?
Sie haben Ihre Partnerunternehmen bereits identifiziert, mit ihnen gesprochen und je nach Art Ihrer Zusammenarbeit eine Reihe von Vereinbarungen getroffen. Wie geht es weiter? Welche Möglichkeiten gibt es für Interaktionen?
In der Tat ist die Planung ein sehr wichtiger Punkt, wenn alle Formalitäten erledigt sind und Sie beginnen können, Ihre Produkte und Dienstleistungen gemeinsam zu verkaufen. Vereinbaren Sie mit einem Partner einen Fahrplan für gemeinsame Aktivitäten.
Diese Phase kann allein bei der Organisation der Aktivitäten zu Schwierigkeiten führen. Partner verfügen möglicherweise nicht immer über ausreichende Kompetenzen oder einen kompetenten Mitarbeiter.
Trotz der Vielzahl von Aktivitäten, die im Rahmen eines Partnerprogramms durchgeführt werden können, möchte ich Folgendes hervorheben:

• Gemeinsame Werbeaktionen und Boni, das sogenannte Cross-Marketing.
Cross-Marketing hat offensichtliche Vorteile:

1. Steigerung des Kundenflusses aufgrund des Publikums des Partners.
2. Bildung eines einzigartigen Angebots auf dem Markt.
3. Reduziert Marketingbudgets.
4. Erhöht die Loyalität.
5. Ermöglicht es Ihnen, die Markenbekanntheit weiter zu steigern.

Ein Beispiel für „Cross-Marketing“ ist die Oral-B-Zahnbürste, die ausschließlich mit Duracell-Batterien geliefert wird. Wenn Sie Happy Meal bei MacDonalds Restaurantkette kaufen, finden Sie wahrscheinlich ein Spielzeug aus dem neuen Cartoon, das jetzt ins Kino geht.

• Das nächste Tool, das ich hervorhole, ist das interne Rabattprogramm oder die sogenannten „Co-Branding-Karten“.
Sicherlich hat jeder von Ihnen in Ihrer Brieftasche mindestens eine Bonuskarte, egal in welchem ​​Geschäft. Entweder erhalten Sie den sogenannten „Rabatt für Loyalität“ oder Sie sammeln Punkte darauf, um sie weiter zu berechnen.
Mit einer Co-Branding-Karte sind die Dinge ähnlich, aber Sie können Boni nicht innerhalb eines einzelnen Geschäfts oder einer Kette von Geschäften, sondern innerhalb eines Affiliate-Netzwerks und sogar in Nischen verwenden, die nicht immer miteinander verbunden sind.
Mit Hilfe dieses Programms, das den Kunden durch das Sammeln von Boni, Cashbacks und Punkten einbezieht und hält, stimulieren die Partner eine Erhöhung der Anzahl der Operationen in ihrem Affiliate-Netzwerk. Das wiederum erhöht das Umsatzvolumen und das alles.

• Gemeinsames Produkt.
Dieses Tool kann zu Recht dem „Co-Branding“ zugeschrieben werden, aber ich würde es dennoch als separaten Entwicklungsbereich herausgreifen.
Ein gemeinsames Produkt kann häufig eine Reihe von Problemen lösen, die mit der technologischen Möglichkeit seiner Herstellung, mangelnden Kompetenzen in die eine oder andere Richtung, mangelnder Fähigkeit zum schnellen Markteintritt und einfach als Problemumgehung für wirtschaftliche Sanktionen zusammenhängen.
Heute beobachten wir, wie westliche Investoren, um antirussische Sanktionen zu umgehen, einfach ein gemeinsames Produkt nehmen und entwickeln, das auf bestehenden Vorschlägen in der Russischen Föderation basiert.
Oder ein anderes Beispiel, als Microsoft den Cortana-Sprachassistenten nicht in das neue Windows 10-Produkt aufnehmen konnte, nur weil die Bing-Suchmaschine in der Russischen Föderation nicht gewartet wird, wurde beschlossen, ein gemeinsames Produkt mit Yandex herauszubringen. Das Ergebnis dieser Partnerschaft war die Sprachassistentin "Alice", die nun aktiv an Popularität gewinnt.

• Informationspartnerschaft oder „Cross-Promo-Partnerschaft“
Sie können solche Aktivitäten 5 Mal am Tag im normalen Leben begegnen.
Sie kaufen ein Set für die Herstellung von Sushi und erhalten als Geschenk einen Gutschein mit 10% Rabatt auf die Bestellung eines Sets japanischer Messer im Geschäft eines Partners.
Oder Sie kaufen in einem Süßwarengeschäft ein und am Ausgang des Geschäfts können Sie ein Regal mit Rabattgutscheinen für ein Netzwerk von Zahnkliniken finden.

• Und vielleicht ist die extreme Aktivität, über die ich sprechen möchte, die gemeinsame Abhaltung von Veranstaltungen.
Ich möchte sofort sagen, dass nicht jedes Unternehmen Veranstaltungen für seine Kunden durchführen muss, aber wenn solche Aktivitäten in das aktuelle Modell Ihres Unternehmens passen, können Sie dies nicht ignorieren.
Erstens können Sie durch die Durchführung einer gemeinsamen Veranstaltung mit einem Partner die Kosten für die Organisation teilen, zweitens wird das Publikum größer, drittens ist das treue Publikum eines Partners nicht immer Ihr treues Publikum, sodass Sie es durch eine gemeinsame Veranstaltung kennenlernen und erhöhen können Vertrauen Sie und Ihrem Unternehmen.

PS Heutzutage ist es schwierig, ein Produkt zu verkaufen, aber es ist einfach, eine Komplettlösung zu verkaufen! Schauen Sie sich um, Sie werden sicher etwas finden, das Sie hinzufügen können, und Ihr UTP.