Nginx-Erfolgsgeschichte oder "Alles ist möglich, probieren Sie es aus!"

Igor Sysoev , ein Nginx -Webserver-Entwickler, ein Mitglied der großen HighLoad ++ - Familie, stand nicht nur an den Ursprüngen unserer Konferenz. Ich sehe Igor als meinen professionellen Lehrer, einen Meister, der mir beigebracht hat, wie man hoch belastete Systeme arbeitet und versteht, was für ein Jahrzehnt meinen beruflichen Weg bestimmt hat.

Natürlich konnte ich den überwältigenden Erfolg des NGINX-Teams nicht überwinden ... Und ich habe ein Interview geführt, aber nicht von Igor (er ist immer noch ein introvertierter Programmierer), sondern von Investoren aus dem Runa Capital-Fonds , die vor zehn Jahren Nginx gesehen und ein Geschäft um ihn herum aufgebaut haben Infrastruktur und führte nun einen beispiellosen Deal für den russischen Markt durch.

Der Artikel unter dem Schnitt soll noch einmal bestätigen - alles ist möglich! Probieren Sie es aus!

Leiter des HighLoad ++ - Programmkomitees Oleg Bunin: Herzlichen Glückwunsch zu einem erfolgreichen Deal! Soweit ich das beurteilen kann, haben Sie es geschafft, Igor's Wunsch, weiterhin als Programmierer zu arbeiten und gleichzeitig die gesamte Geschäftsinfrastruktur um ihn herum aufzubauen, aufrechtzuerhalten und zu unterstützen - dies ist ein Traum eines jeden Entwicklers. Richtig?

Mein Gesprächspartner, geschäftsführender Gesellschafter von Runa Capital Dmitry Chikhachev: Das ist so. Dies ist ein großer Verdienst von Igor selbst und seinen Mitbegründern Maxim und Andrey (Maxim Konovalov und Andrey Alekseev), da sie ursprünglich darauf vorbereitet waren, diese Infrastruktur um sie herum aufzubauen. Nicht alle Startups bewerten ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten so angemessen. Viele wollen den gesamten Prozess führen oder führen.

- Das heißt, das NGINX-Team hat sich im Großen und Ganzen vom Geschäftsteil zurückgezogen, oder was?

Dmitry: Nein, sie haben sich nicht vom Geschäftsteil entfernt, warum? Maxim leitete die Operationen als Operations Director. Andrey war mit BizDev beschäftigt, Igor entwickelte sich weiter - was er mochte. Jeder tat, was seine Stärke war und was er mochte.

Vor mehr als 15 Jahren wurde das Nginx-Projekt gestartet, 8 Jahre sind seit der Gründung des Unternehmens vergangen.

Ich habe die ganze Geschichte vom Investor gesehen, meine Beschreibung der Ereignisse kann leicht vereinfacht werden und nur ein paar Wendepunkte erreichen.

Die Grundlage für alles ist jedoch die jahrelange harte Arbeit des Teams und der Gründer, die an der Suche und Auswahl des CEO, der Eröffnung eines amerikanischen Büros, der Bildung eines Geschäftsmodells und vor allem an der ständigen Weiterentwicklung des Produkts beteiligt sind.

Dafür werden wir nicht müde, ihnen viel menschliches Dankeschön zu sagen! Dank ihnen entwickelt sich Nginx und ist erfolgreich.

Aber sie alle verstanden, dass für den Aufbau eines millionenschweren Geschäfts in den USA eine Person eines anderen Kalibers mit einem anderen Hintergrund benötigt wurde. Daher wurde bereits in der ersten Verhandlungsrunde mit den Investoren vereinbart, dass eine solche Person gefunden wird. Gus Robertson wurde er, er erfüllt alle diese Kriterien.

Der Nginx-Wert für die HighLoad-Community kann nicht überschätzt werden. Danke, dass du unser Leben großartig gemacht hast!

- War ursprünglich geplant, in den amerikanischen Markt einzutreten?

Dmitry: NGINX ist ein B2B-Geschäft. Darüber hinaus ist es den Benutzern nicht besonders bekannt, da es auf Infrastrukturebene funktioniert, können wir sagen, Middleware. Der Hauptmarkt für B2B sind die Vereinigten Staaten - 40% des Weltmarktes sind dort konzentriert.

Der Erfolg auf dem US-Markt bestimmt den Erfolg eines Startups.

Daher ein logischer Plan: In die USA zu gehen, sofort eine Person einzustellen, die das amerikanische Unternehmen leitet, das Geschäft entwickelt und amerikanische Investoren anzieht. Wenn Sie Infrastruktursoftware in den USA verkaufen möchten, ist es wichtig, dass amerikanische Investoren hinter Ihrem Rücken stehen.

- Wer ist zu wem gekommen: Sie zu Nginx, Nginx zu Ihnen?

Dmitry: Wir hatten viele verschiedene Ansprechpartner. Wir haben wahrscheinlich eine große Initiative ergriffen, denn schon damals war Nginx spürbar. Obwohl er noch kein Unternehmen war und der Marktanteil relativ gering war (6%), war das Interesse der Anleger bereits groß. Der Deal war wettbewerbsfähig, also waren wir natürlich aktiv.

- In welchem ​​Zustand war das Produkt? Es gab keine Firma, aber gab es Entwürfe einer kommerziellen Unternehmensversion?

Dmitry: Es gab einen Open-Source-Nginx-Webserver. Er hatte Benutzer - 6% des globalen Marktes. In der Tat sind dies Millionen, sogar Dutzende Millionen Websites. Trotzdem gab es kein Unternehmen und kein Geschäftsmodell. Und da es keine Firma gab, gab es kein Team: Es gab Igor Sysoev - einen Nginx-Entwickler und eine kleine Community.

Dies ist eine sehr interessante Geschichte. Igor begann vor einiger Zeit mit dem Schreiben von Nginx - im Jahr 2002 und wurde im Jahr 2004 veröffentlicht. In Wirklichkeit trat das Interesse an ihm erst im Jahr 2008 auf, im Jahr 2011 sammelte er Geld. Nur wenige Menschen fragen sich, warum so viel Zeit vergangen ist. Tatsächlich gibt es dafür eine logische technische Erklärung.

Im Jahr 2002 arbeitete Igor bei Rambler, und es gab ein Problem, das er als Systemadministrator gelöst hatte - das sogenannte C10k-Problem, das darin bestand, dem Server mehr als zehntausend gleichzeitige Anforderungen bei Spitzenlast bereitzustellen. Dann trat dieses Problem nur auf, weil nur schwere Lasten im Internet zum Einsatz kamen. Es sind nur wenige Websites darauf gestoßen - wie Rambler, Yandex, Mail.ru. Für die meisten Websites war dies irrelevant. Wenn 100-200 Anfragen pro Tag benötigt werden und kein Nginx benötigt wird, funktioniert Apache einwandfrei.

Als das Internet immer beliebter wurde, wuchs die Anzahl der Websites, auf die das C10k-Problem stieß. Immer mehr Websites benötigten einen schnelleren Webserver, um Anforderungen wie Nginx zu verarbeiten.

Die Explosion der realen Last ereignete sich jedoch 2008-2010 mit dem Aufkommen von Smartphones.

Es ist leicht vorstellbar, wie sofort die Anzahl der Serveranforderungen gestiegen ist. Erstens hat sich die Zeit für die Nutzung des Internets verlängert, da das Klicken auf Links überall und nicht nur am Computer möglich geworden ist. Zweitens hat sich auch das Verhalten des Benutzers geändert - mit einem Touchscreen ist das Klicken auf Links chaotischer geworden. Hier können Sie soziale Netzwerke hinzufügen.

Infolgedessen nahmen die Spitzenlasten im Internet exponentiell zu . Die Gesamtlast wuchs mehr oder weniger gleichmäßig, aber die Spitzen wurden immer deutlicher. Es stellte sich heraus, dass das gleiche C10k-Problem weit verbreitet war. In diesem Moment flog auch Nginx.



- Erzählen Sie mir, wie sich die Ereignisse nach dem Treffen mit Igor und seinem Team entwickelt haben? Wann begann die Entwicklung von Infrastruktur- und Geschäftsideen?

Dmitry: Zuerst wurde ein Deal geschlossen. Ich habe bereits gesagt, dass die Transaktion wettbewerbsfähig war und sich am Ende ein Investorenkonsortium gebildet hat. Wir wurden Teil dieses Syndikats mit BV Capital (jetzt e.ventures) und Michael Dell. Zuerst wurde der Deal abgeschlossen und danach begannen sie über das Problem nachzudenken, den amerikanischen CEO zu finden.

Wie haben Sie den Deal abgeschlossen? Es stellt sich schließlich heraus, dass Sie nicht einmal wussten, welches Geschäftsmodell und wann es sich auszahlt? Nur in ein Team investiert, in ein cooles Produkt?

Dmitry: Ja, es war eine reine Aussaat. Zu diesem Zeitpunkt haben wir nicht über ein Geschäftsmodell nachgedacht.

Unsere Anlagethese basierte auf der Prämisse, dass NGINX ein einzigartiges Produkt mit einem deutlich wachsenden Publikum ist.

Er löste ein ziemlich ernstes Problem für dieses Publikum. Ich habe einen Lieblingstest, einen Lackmustest für jede Investition - löst das Produkt ein massives und schmerzhaftes Problem? NGINX Dieser Crashtest wurde mit einem Knall bestanden: Das Problem war massiv, die Last wuchs, die Standorte lagen. Und es war schmerzhaft, weil eine Ära kam, in der die Website zu einer so genannten geschäftskritischen Angelegenheit wurde.

In den 90ern haben die Leute so argumentiert: Die Site lügt - jetzt werde ich den Systemadministrator anrufen, sie werden sie in einer Stunde erhöhen - es ist normal. In den späten 2000er Jahren wurde für viele Unternehmen eine Ausfallzeit von 5 Minuten gleichbedeutend mit wirklich verlorenem Geld, Ansehen usw. Die Tatsache, dass das Problem schmerzhaft war, ist eine Seite.

Die zweite Seite, die wir als Investoren betrachten, ist die Qualität des Teams . Hier waren wir beeindruckt von Igor und seinen Mitbegründern. Es war eine ergänzende Erfahrung und ein einzigartiges Produkt, das von einer Person entwickelt wurde.

- Es ist klar, dass auch ein Team mit einer bestimmten Anzahl von Kompetenzen, die sich ergänzen, eine Rolle spielte.

Dmitry: Es scheint mir richtig, dass Igor allein ein Produkt entwickelt hat, aber als sich der Moment der Unternehmensgründung näherte, eilte nicht einer dorthin, sondern mit Partnern. Mit Blick auf 10 Jahre Anlageerfahrung kann ich sagen, dass die Anwesenheit von zwei Mitbegründern natürlich die Risiken verringert. Die optimale Anzahl von Mitbegründern beträgt zwei oder drei. Einer ist sehr klein und vier sind bereits sehr viele.

- Was ist als nächstes passiert? Wenn der Deal bereits stattgefunden hat, aber keine gut entwickelte Geschäftsidee vorhanden war.

Dmitry: Ein Deal wird abgeschlossen, das Unternehmen wird registriert, Dokumente werden unterschrieben, Geld wird überwiesen - das ist alles, was wir ausgeführt haben. Parallel zur Entwicklung des Geschäftsbereichs haben wir ein Entwicklungsteam eingestellt, das mit der Arbeit an dem Produkt begann. Andrey Alekseev als BizDev baute die ersten Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, um Feedback zu sammeln. Wir haben alle gemeinsam über ein Geschäftsmodell nachgedacht und gemeinsam einen Top-Manager gesucht, der das amerikanische Geschäft weiterentwickelt und das Unternehmen im Wesentlichen führt.

"Und wie hast du ihn gefunden?" Wo? Ich habe keine Ahnung, wie das geht.

Dmitry: Alle Investoren und der Verwaltungsrat haben dies getan. Am Ende fiel die Wahl auf Gus Robertson. Gus arbeitete bei Red Hat, dessen Top-Manager unser Investor war. Wir haben uns an Red Hat gewandt, weil es Open Source ist. Wir haben gesagt, dass wir eine Person suchen, die in der Lage ist, das Geschäft zu führen und es zu einem Milliardstel auszubauen. Sie empfahlen Gus.

Der Deal mit NGINX wurde 2011 abgeschlossen und 2012 haben wir uns bereits mit Gus getroffen und ihn sofort sehr gemocht. Er hatte einen Open-Source-Hintergrund von Red Hat - zu dieser Zeit war es das einzige Unternehmen mit einer Open-Source-Kapitalisierung von mehreren Milliarden. Darüber hinaus war Gus in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb tätig - was Sie brauchen!

Neben dem Hintergrund und der Erfahrung mochten wir seine persönlichen Qualitäten - er ist ein intelligenter, aufschlussreicher Mensch mit einem schnellen Verstand, und vor allem schien es uns, dass er eine gute kulturelle Übereinstimmung mit dem Team hatte. Genau das ist passiert. Als sie sich trafen, stellte sich heraus, dass sich alles auf derselben Wellenlänge befand, alles in ausgezeichneter Wechselwirkung.

Wir haben Gus ein Angebot gemacht und Ende 2012 hat er angefangen zu arbeiten. Gus schlug auch vor, sein eigenes Geld in NGINX zu investieren. Alle Investoren waren beeindruckt. Aufgrund des hohen Engagements von Gus trat er dem Gründungsteam bei und wurde von allen als Mitbegründer des Unternehmens wahrgenommen. Anschließend war er einer von vier. Es gibt ein berühmtes Foto, auf dem alle vier NGINX-Shirts tragen.


Das Foto stammt aus einer Notiz von Dmitry Chikhachev über die Geschichte der Zusammenarbeit zwischen NGINX und Runa Capital.

- Haben Sie das Geschäftsmodell sofort gefunden oder später geändert?

Dmitry: Wir haben es geschafft, das Modell sofort zu finden, aber vorher haben wir einige Zeit darüber gesprochen, wie und was. Die Hauptdiskussion war jedoch, ob das Open-Source-Projekt weiterhin unterstützt werden soll, ob Nginx frei bleiben soll oder ob nach und nach alle zahlen sollen.

Wir haben beschlossen, dass es richtig ist, die Macht der Community hinter nginx zu nutzen, ihn nicht zu enttäuschen und sich nicht zu weigern, das Open-Source-Projekt zu unterstützen.

Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, Nginx in Open Source zu belassen, aber ein zusätzliches Spezialprodukt namens NGINX Plus zu entwickeln. Dies ist ein kommerzielles Nginx-basiertes Produkt, das wir an Unternehmenskunden lizenzieren. Das Hauptgeschäft von NGINX ist nun der Verkauf von NGINX Plus-Lizenzen.

Die Hauptunterschiede zwischen der offenen und der kostenpflichtigen Version sind:

• NGINX Plus bietet zusätzliche Funktionen für Unternehmen, vor allem den Lastenausgleich.
• Im Gegensatz zum Open Source-Produkt gibt es Benutzerunterstützung.
• Dieses Produkt ist einfacher zu handhaben. Dies ist kein Konstruktor, den Sie selbst erstellen müssen, sondern ein vorgefertigtes Binärpaket, das Sie für Ihre Infrastruktur bereitstellen können.

- Wie interagieren Open Source und kommerzielles Produkt? Fließen Funktionen eines kommerziellen Produkts in Open Source?

Dmitry: Das Open Source-Produkt entwickelt sich parallel zum kommerziellen Produkt weiter. Einige Funktionen werden nur einem kommerziellen Produkt hinzugefügt, etwas dort und dort. Aber der Kern des Systems ist offensichtlich der gleiche.

Der wichtige Punkt ist, dass Nginx selbst ein sehr kleines Produkt ist. Meiner Meinung nach enthält es nur etwa 200.000 Codezeilen. Die Herausforderung bestand darin, zusätzliche Produkte zu entwickeln. Dies geschah jedoch bereits nach der nächsten Investitionsrunde, als mehrere neue Produkte auf den Markt kamen: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) und NGINX Unit (2017-2018). Die Produktlinie für Unternehmen wurde erweitert.

- Wie schnell wurde klar, dass Sie mit dem Modell geraten haben? Ging zur Rückzahlung oder wurde klar, dass das Geschäft wächst und Geld bringen wird?

Dmitry: Das erste Jahr mit Umsatz war 2014, dann haben wir die bedingte erste Million Dollar verdient. Zu diesem Zeitpunkt war klar, dass es eine Nachfrage gab, aber die Wirtschaft war in Bezug auf den Umsatz noch nicht vollständig verstanden, soweit das Modell eine Skalierung zuließ.

Zwei Jahre später, in den Jahren 2016-2017, stellten wir bereits fest, dass die Wirtschaft gut war: Der Abfluss von Kunden ist gering, es gibt Upselling, und Kunden, die NGINX nutzen, kaufen es immer mehr. Dann wurde klar, dass dies weiter skaliert werden konnte. Dies führte wiederum zu zusätzlichen Finanzierungsrunden, die bereits die Organisation des Vertriebs skalierten und zusätzliche Mitarbeiter in den USA und anderen Ländern anstellten. NGINX verfügt nun über Vertriebsbüros in den USA, Europa und Asien - weltweit.

- Big NGINX jetzt?

Dmitry: Schon ungefähr 200 Leute.

- Grundsätzlich handelt es sich wahrscheinlich um Vertrieb und Support?

Dmitry: Die Entwicklung ist immer noch ein ziemlich großer Teil des Unternehmens. Aber Vertrieb und Marketing spielen eine große Rolle.

- Die Entwicklung wird hauptsächlich von den Russen gemacht, die in Moskau sind?

Dmitry: In drei Zentren ist die Entwicklung bereits im Gange - in Moskau, Kalifornien, Irland. Aber Igor lebt die meiste Zeit in Moskau, geht zur Arbeit und programmiert.

Wir sind den ganzen Weg gegangen: Ab 2002, 2004 die Veröffentlichung von Nginx, Wachstum 2008-2009, 2010 Bekanntschaft mit Investoren, 2013 erste Verkäufe, 2014 die erste Million Dollar. Und was ist mit 2019? Erfolg?

Dmitry: 2019 - ein guter Ausweg.

- Ist dies ein normaler Startzyklus für die Zeit oder eine Ausnahme von der Regel?

Dmitry: Dies ist ein völlig normaler Zeitzyklus - je nachdem, worauf man zählen soll. Als Igor Nginx schrieb - ich erzählte wissentlich diese Hintergrundgeschichte - war Nginx kein Massenprodukt. Dann, in den Jahren 2008-2009, änderte sich das Internet und Nginx wurde sehr beliebt.

Wenn Sie nur von 2009 bis 2010 zählen, ist der 10-Jahres-Zyklus völlig normal , da dies tatsächlich der Moment ist, in dem das Produkt gerade erst gefragt wurde. Wenn Sie ab der Runde 2011 zählen, sind 8 Jahre ab dem Zeitpunkt der ersten Saatgutinvestition ebenfalls ein normaler Zeitpunkt.

- Was können Sie jetzt sagen, wenn Sie das Thema mit NGINX abschließen, über F5, über ihre Pläne - was wird mit NGINX passieren?

Dmitry: Ich weiß nicht - das ist das Unternehmensgeheimnis von F5. Das einzige, was ich hinzufügen kann, ist, dass wenn Sie jetzt "F5 NGINX" googeln, die ersten zehn Links Nachrichten sind, dass F5 NGINX erworben hat. Bei derselben Abfrage vor zwei Wochen wurden bei der Suche zunächst zehn Links zur Migration von F5 zu NGINX zurückgegeben.

"Sie würden keinen Konkurrenten töten!"

Dmitry: Nein, warum? Die Pressemitteilung beschreibt, was sie tun werden.

- In der Pressemitteilung ist alles in Ordnung: Wir werden niemanden berühren, alles wird nach wie vor wachsen.

Dmitry: Ich denke, dass diese Unternehmen einen sehr guten kulturellen Zufall haben. In diesem Sinne arbeiten beide immer noch im selben Segment - Netzwerk und Workloads. Daher wird alles gut .

- Die letzte Frage: Ich bin ein brillanter Programmierer. Was soll ich tun, um den Erfolg zu wiederholen?

Dmitry: Um den Erfolg von Igor Sysoev zu wiederholen, müssen Sie zuerst herausfinden, welches Problem zu lösen ist, da der Code nur bezahlt wird, wenn er ein massives und schmerzhaftes Problem löst.

- Und dann zu dir? Und dann wirst du helfen.

Dmitry: Ja, gerne.

Vielen Dank an Dmitry für das Interview. Mit dem Runa Capital Fund werden wir uns bald wieder bei Saint HighLoad ++ treffen. An einem Ort, an dem wir jetzt mit vollem Vertrauen sagen können, versammeln sich die besten Entwickler nicht Russlands, sondern der ganzen Welt. Wer weiß, vielleicht werden wir in ein paar Jahren alle so heiß über den Erfolg eines jeden von Ihnen diskutieren. Außerdem ist jetzt klar, wo Sie anfangen sollen - um nach einer Lösung für ein wichtiges Problem zu suchen!

Und seien Sie wie das Nginx-Team auf viele Jahre harter Arbeit vorbereitet.