Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen stirbt, weil sie ein Produkt anbieten, das die Verbraucher nicht benötigen. Dies ist eine berühmte Aussage von Eric Rhys, Autor von Lean Startup. Wie können Sie mit Ihrem Projekt nicht in diese Falle tappen?
Die Antwort ist einfach: Bevor Sie ein Produkt herstellen, müssen Sie eine Studie durchführen, um die Nachfrage nach Ihrem zukünftigen Produkt zu ermitteln. Jedes Produkt ist vorhanden, um einige Verbraucherprobleme zu lösen. Daher sollte die Studie mit einer Reihe von Hypothesen über die Bedürfnisse der Verbraucher beginnen. Das heißt, um Antworten auf die Frage zu finden - welche Probleme und Schwierigkeiten wird Ihr zukünftiges Produkt lösen?
Das Erstellen von Hypothesen ist ein kreativer Prozess und es ist schwierig, ihn streng nach einem bestimmten Algorithmus durchzuführen, aber es ist einen Versuch wert. In diesem Artikel beschreibe ich einen solchen Algorithmus, mit dessen Hilfe eine Reihe von Hypothesen für die spätere Überprüfung anhand problematischer Interviews erstellt werden können.
Über mich
Ich heiße Igor Sheludko.
Ich bin seit 2000 Unternehmer im Bereich Softwareentwicklung und Vertrieb. Ich habe eine höhere technische Ausbildung. Ich begann meine Karriere als Programmierer, leitete auch kleine Teams und beschäftigte mich sowohl mit Produkt- als auch mit kundenspezifischer Entwicklung.
Seit 3 Jahren arbeite ich mit dem Accelerator des South IT Park (Rostow am Don) als Tracker für Startup-Projekte zusammen. In dieser Zeit sind mehr als 20 Projekte durch meine fürsorglichen Hände eines einzelnen Trackers gegangen, und mehr als 200 Projekte sind durch den Accelerator gegangen.
Wo soll ich anfangen?
Meiner Meinung nach lohnt es sich, zunächst zu verstehen, wer die Zielgruppe (CA) Ihres zukünftigen Produkts sein wird. Wenn Sie bereits eine Idee für ein Produkt haben, überlegen Sie, wer ein solches Produkt möglicherweise benötigt. Es kommt oft vor, dass es bei der Idee eher nicht um ein Produkt geht, sondern um einen Prozess oder eine Technologie. Trotzdem können Sie sich vorstellen, für wen und wofür es nützlich sein könnte.
Wie kann man Hypothesen über Bedürfnisse erstellen?
Bedarfshypothesen sind Antworten auf eine Frage - für welche Aufgaben kann die Zielgruppe Ihr Produkt verwenden? Wie kann es nützlich sein?
Ich empfehle, Hypothesen in Form eines Baums oder einer Mind Map zu erstellen, wobei der folgende Algorithmus eingehalten wird.
Platzieren Sie auf der obersten Ebene (direkt von der Wurzel) Ihre Annahmen über die Grundbedürfnisse von CA, die Sie mit Ihrem Produkt befriedigen können. Versuchen Sie, diesen Hypothesen Spezifität zu verleihen, und verwenden Sie nach Möglichkeit messbare Parameter in Ihrem Wortlaut.
Wenn Sie eine sehr große Liste von Bedarfshypothesen haben, denken Sie über Prioritäten nach. Es ist unwahrscheinlich, dass alle Bedürfnisse für Zentralasien und für Sie gleich wichtig sind. Markieren Sie die wichtigsten Hypothesen. Wenn es für Sie bequem ist, weisen Sie Bedarfshypothesen Prioritätshypothesen zu und arbeiten Sie dann an den wichtigsten Anforderungen.
Ein Beispiel:
Die Situation - ein junger Mann möchte sein erstes Auto kaufen.
CAs sind Autofahrer, die ihren ersten PKW kaufen.
Bedarfshypothese Nr. 1: Der Kunde möchte ein gebrauchtes Auto kaufen, das nicht älter als 7 Jahre ist, mit Automatikgetriebe und einem Budget von nicht mehr als XXX
Nehmen wir weiter an, dass CA wirklich ein solches Bedürfnis hat, und überlegen Sie, welche Aufgaben gelöst werden müssen, um dieses Bedürfnis zu befriedigen. Aufgaben können sich nicht sofort als spezifisch herausstellen und dies ist nicht beängstigend. Die Aufgabe ist die Antwort auf die Frage "Was muss getan werden, um das Problem zu lösen?" Nicht das gewünschte Ergebnis, nicht der Prozess, sondern die Aktion.
Die Aufgaben, die bei der Lösung eines Problems auftreten, sind eine Reihe von aufeinander folgenden Aktionen, die den Kunden zum gewünschten Ergebnis führen - die Lösung des Problems. Aufgaben bilden die zweite Ebene des Hypothesenbaums.
Wenn Sie im vorherigen Schritt viele Bedarfshypothesen hatten, erarbeiten Sie die Aufgaben für die wichtigsten Hypothesen. Weniger wichtig - vorerst unbehandelt lassen. Sie sollten bei problematischen Interviews überprüft werden, aber jetzt sollten Sie ihnen nicht viel Zeit und Mühe widmen.
Beispiel
Um ein gebrauchtes Auto zu kaufen, benötigen Sie:
- Entscheiden Sie sich für ein Modell (nicht nur ein „Modell“ und keine „Modellauswahl“)
- Sehen Sie sich das Modell "live" an und versuchen Sie es
- Entscheide dich für einen kompletten Satz und eine Farbe (nicht nur "Farbe")
- Finden Sie mehrere zu vergleichende Instanzen.
- Überprüfen Sie die Richtigkeit der Informationen zu jeder Instanz (durchbrechen Sie nicht die Datenbank der Verkehrspolizei, da dies bei weitem nicht die einzige Überprüfung ist).
- Beurteilung des technischen Zustands, Beurteilung der Kosten für einen guten Zustand (nicht nur "Inbetriebnahme")
- Wählen Sie eine bestimmte Instanz aus
- Schließen Sie einen Kaufvertrag ab
- Versicherung abschließen
- Registrieren, Verkauf registrieren
Zur Lösung jedes dieser Probleme können verschiedene Methoden und Werkzeuge verwendet werden.
Auf der dritten Ebene entstehen Produkte und Dienstleistungen - unsere potenziellen Wettbewerber.
Beispiel
Um sich für ein Automodell zu entscheiden, können Sie:
- Gehen Sie zu avito, legen Sie die Kriterien fest - Preisspanne, Alter des Autos und andere Parameter, sehen Sie sich die Anzeigen an und wählen Sie verschiedene Optionen für das Automodell aus
- Fragen Sie erfahrenere Freunde - was würden sie empfehlen?
- Rufen Sie mehrere Autohäuser an, die Gebrauchtwagen verkaufen - damit wir das nächste Problem sofort lösen können (sehen Sie live, probieren Sie sich selbst an), aber wir sehen möglicherweise nicht alle interessanten Optionen - dies sind bereits Schwierigkeiten, wir werden uns weiter mit ihnen befassen
- Um einen professionellen Berater für diese und die folgenden Aufgaben zu beauftragen, müssen mehrere Aufgaben gleichzeitig delegiert werden.
Im letzteren Fall ergibt sich eine interessante Situation - ein solcher Berater wird die oben genannten Probleme immer noch lösen. Trotz der Tatsache, dass wir eine Reihe von Aufgaben an eine Lösung, einen Executor, delegieren können, bleiben die Aufgaben weiterhin bestehen. In diesem Fall ändert sich die Zielgruppe und Entscheidungen können sich ändern, die Aufgaben bleiben jedoch bestehen. Während der Entwicklung eines Verbrauchersegments kamen wir zu der Hypothese, dass es ein anderes Verbrauchersegment gibt.
Jede der Lösungen kann dem Verbraucher Schwierigkeiten und Unannehmlichkeiten bereiten - dies ist die vierte Ebene des Hypothesenbaums. Auf dieser Ebene gibt es Funktionen und Besonderheiten - "Merkmale" von Produkten.
Beispiele:
- Für Avito ist die Ausgabe in der Avito-Anwendung unpraktisch, da wir Optionen für Modelle sehen wollten und uns bestimmte Anzeigen gezeigt werden.
- Das Anrufen der Salons ist unpraktisch, da es in unserer Gegend keine gibt und Sie in die Außenbezirke der Stadt gehen müssen.
- Unsere Freunde haben keine Erfahrung mit Autos dieser Preisklasse.
- Es besteht kein Vertrauen in den Berater, plötzlich bietet er nur die Optionen an, für die er von Verkäufern einen zusätzlichen Bonus erhält.
Schwierigkeiten Hypothesen können im Anfangsstadium der Hypothesenbildung nicht detailliert ausgearbeitet werden, aber Schwierigkeiten sollten auf jeden Fall bei der Durchführung von Probleminterviews gestellt werden.
Was bekommen Sie als Ergebnis?
Als Ergebnis erhalten Sie eine Karte (einen Baum) von Hypothesen, die als gute Grundlage für die Entwicklung eines Plans zur Durchführung von Probleminterviews dienen. Während des Interviews müssen Sie alle wichtigen Punkte in der Hypothesenkarte ansprechen.