In diesem Artikel spreche ich über die grundlegendsten Prinzipien der Wahrheitserklärung in einem Umfeld, in dem der Gesprächspartner nicht dazu neigt, ganz ehrlich zu sein. Meistens werden Sie nicht aus böswilligen Gründen getäuscht, sondern aus vielen anderen Gründen. Zum Beispiel aufgrund persönlicher Fehler, schlechten Gedächtnisses oder um Sie nicht zu verärgern. Wenn es um unsere Ideen geht, neigen wir oft zur Selbsttäuschung. Die Technik problematischer Interviews enthüllt Fakten mit einem hohen Maß an Zuverlässigkeit.
Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen stirbt, weil sie ein Produkt anbieten, das die Verbraucher nicht benötigen. Dies ist eine berühmte Aussage von Eric Rhys, Autor von Lean Startup.
Wie können Sie mit Ihrem Projekt nicht in diese Falle tappen? Die Lösung ist seit langem bekannt. Bevor Sie ein Produkt erstellen, müssen Sie die Bedürfnisse potenzieller Verbraucher mithilfe der Methodik problematischer Interviews untersuchen. Ein umfassender Leitfaden zur Durchführung problematischer Interviews ist in Rob Fitzpatricks Buch "Ask Mom: Wie kann man mit Kunden kommunizieren und die Richtigkeit ihrer Geschäftsidee bestätigen, wenn alle lügen?" Enthalten. Dieses Buch hat nur 150 Seiten, in russischer Sprache wurde es 2015 veröffentlicht, aber die meisten Startups wissen immer noch nicht, wie sie problematische Interviews durchführen sollen.
Über mich
Ich heiße Igor Sheludko.
Ich bin seit 2000 Unternehmer im Bereich Softwareentwicklung und Vertrieb. Ich habe eine höhere technische Ausbildung. Ich begann meine Karriere als Programmierer, leitete auch kleine Teams und beschäftigte mich sowohl mit Produkt- als auch mit kundenspezifischer Entwicklung.
Seit 3 Jahren arbeite ich mit dem Accelerator des South IT Park (Rostow am Don) als Tracker für Startup-Projekte zusammen. In dieser Zeit sind mehr als 20 Projekte durch meine fürsorglichen Hände eines einzelnen Trackers gegangen, und mehr als 200 Projekte sind durch den Accelerator gegangen.
Was sind Probleminterviews?
Dies ist nur ein Gespräch, in dem Sie die richtigen Fragen stellen. Während eines solchen Gesprächs ist es wichtig, die tatsächlichen Erfahrungen des Gesprächspartners mit den für uns interessanten Problemen herauszufinden. Es ist sehr wünschenswert, die Fragen und Antworten des Gesprächspartners aufzuzeichnen. Es ist ideal, ein Gespräch auf einem Diktiergerät aufzuzeichnen, damit Sie später die korrekte Interpretation der Antworten überprüfen können.
Regel Nummer 1 - Um ein Gespräch zu führen, benötigen wir einen Gesprächsplan
Der Gesprächsplan basiert auf Ihren Hypothesen über die Bedürfnisse der Verbraucher.
Eine gute Version des Plans ist eine Hypothesenkarte, über die ich in
diesem Artikel geschrieben habe .
Nach einer höflichen Begrüßung sollte der Gesprächspartner allgemein umreißen, worüber Sie sprechen oder was Sie hören möchten. Ihre Aufgabe ist es, den Gesprächspartner zum Sprechen zu bringen, und Sie hören zu. Es ist wichtig, sofort die Einstellung des Gesprächspartners zu den Problemen herauszufinden, an denen Sie interessiert sind. Im Idealfall lohnt es sich, dies auch bei Terminvereinbarung und Gesprächszeit herauszufinden. Wenn das Gespräch plötzlich stattgefunden hat, geben Sie sofort an, was besprochen werden soll.
Um die Beziehung des Gesprächspartners zum Problem zu klären, können Sie Fragen verwenden wie:
Hast du jemals ...?
Warst du in einer Situation ...?
Wie oft passiert dir ...?
Wann warst du das letzte Mal in einer Situation ...?
Bist du besorgt ...?
Wie wirkt es sich auf dein Leben aus ...?
Es ist möglich, dass Ihr Gesprächspartner in der Sache absolut nichts zu sagen hat und versucht ist, zu einem bestimmten Thema in einer Zusammenfassung zu sprechen, die nicht auf persönlichen Erfahrungen basiert. Es lohnt sich zu lernen, solche Situationen zu unterscheiden und das Gesagte nicht als Tatsachen wahrzunehmen. Ein Gesprächspartner, der keine tatsächliche Erfahrung hat, kann Ihnen als Bindeglied zu anderen Personen nützlich sein. Bitten Sie ihn, Sie seinen Bekannten vorzustellen, die über tatsächliche Erfahrungen zu einem für Sie interessanten Thema verfügen.
Eine Hypothesenkarte als Konversationsplan ist viel praktischer als eine Liste von Fragen, ein Konversationsskript oder ein anderer linearer Plan, da der Gesprächspartner, der Ihre Frage beantwortet, möglicherweise nicht genau dort ist, wo Sie es erwartet haben. Wenn der Gesprächspartner anfängt, über Ihre Hypothesen im Zusammenhang mit anderen Problemen zu sprechen, können Sie schnell den Zusammenhang von Informationen mit aktuellen Hypothesen feststellen und die aufgeworfenen Fragen weiter ausgraben. Wenn diese Richtung erschöpft ist, können Sie zu den ursprünglichen Problemen zurückkehren.
Regel Nummer 2 - Erlaube dir nicht zu reden, lass die Person mit dir reden.
Der häufigste Fehler, den unerfahrene Interviewer machen, besteht darin, in einen Dialog oder sogar einen Monolog zu schlüpfen und begeistert über ihr Produkt zu sprechen. Das ist absolut unmöglich. Sobald der Gesprächspartner versteht, dass Sie etwas erfunden oder entwickelt haben, hört er auf, aufrichtig zu sprechen, und beginnt, Sie entweder zu loben oder mit Ihnen zu streiten. Das Interview wird zu einer Diskussion über ein Produkt, das normalerweise noch nicht existiert, und Sie beginnen, Fantasien und Halluzinationen auszutauschen. Wenn Ihnen dies während des Interviews passiert ist, sollte dieses Interview als unzuverlässig angesehen werden.
Regel Nr. 3 - Stellen Sie offenere Fragen
Die Antworten "Ja", "Nein", "Manchmal" und dergleichen geben nur sehr wenige Informationen. Um weitere Informationen zu erhalten, stellen Sie offene Fragen, z. B. welche Fragen der Gesprächspartner ausführlich beantworten muss.
Beispiele für detaillierte Fragen:
Können Sie sich an den Fall erinnern, wenn Sie sich in einer Situation befinden ...?
Erzählen Sie uns mehr darüber, wie ... war es das letzte Mal?
Kannst du mir sagen, was du damals getan hast?
Erzählen Sie uns mehr darüber, wie Sie dieses Problem gelöst haben.
Machst du das immer
Was haben Sie in anderen ähnlichen Fällen getan?
Wie lösen Sie dieses Problem jetzt?
Welche Schwierigkeiten haben Sie mit dieser Entscheidung?
Was passt zu Ihnen in der aktuellen Entscheidung nicht?
Warum hast du das getan?
Welche anderen Optionen haben Sie in Betracht gezogen?
Natürlich sollten die Fragen an den Verlauf des Gesprächs angepasst werden. Wenn der Gesprächspartner Ihnen sagte, dass zu diesem Zeitpunkt die von ihm gewählte Lösung die einzige war, sollten Sie nicht fragen, welche Optionen er noch in Betracht zieht. Aus diesem Grund ist das Konversationsskript weniger praktisch als die Hypothesenzuordnung. Ohne Schulung können Sie jedoch möglicherweise nicht sofort Fragen während der Konversation erstellen. Übe also mit deinen Freunden und deinen Mitbegründern.
Regel Nr. 4 - Stellen Sie so spezifische Fragen wie möglich und suchen Sie nach dem Wert der Lösung von Verbraucherproblemen
Versuchen Sie, die Details und Fakten aus der Erfahrung des Gesprächspartners herauszufinden, indem Sie bestimmte Zahlen, Namen, Daten, Zeiträume, Anzahl der Wiederholungen, Orte, Informationsquellen usw. herausfinden, da diese Fakten uns Informationen geben, um den Grad des Bewusstseins für Probleme zu beurteilen.
Wenn eine Person Ihnen zustimmt, dass sie ein Übergewichtsproblem hat und von Zeit zu Zeit Sport treibt, ist es sehr wichtig herauszufinden, wie oft sie Sport treibt und welche Sportarten sie ausübt. Wenn er antwortet, dass er im Pool schwimmt, ist es wichtig herauszufinden, wie oft er den Pool besucht, welchen Pool, wie er ihn gewählt hat, wann er es tut, wie viel er gleichzeitig schwimmt, wie viel Zeit er dafür braucht, ob er nach dem Unterricht isst Sport und im Allgemeinen, wie er isst. Dies ist wichtig, weil die Wahrheit in diesen spezifischen Tatsachen liegt.
Der missverstandene Gesprächspartner führt zu unnötigen Funktionen in den Produkten und sogar zu nutzlosen Produkten. Unzureichend getestete Hypothesen führen in späteren Phasen zu erheblichen Kosten.
Die Klärung der spezifischen Umstände der Erfahrung des Gesprächspartners hilft dabei, nicht nur das Vorhandensein von Problemen und deren Bewusstsein herauszufinden, sondern auch den Wert der Lösung dieser Probleme.
Wert kann in wirtschaftlichen Vorteilen oder Einsparungen liegen, die sowohl finanzielle als auch Reputationsrisiken verringern.
Fragen, die Ihnen helfen, den Wert herauszufinden:
Warum ist Ihnen die Lösung dieses Problems so wichtig?
Welche Ergebnisse haben Sie früher durch die Lösung solcher Probleme erzielt?
Was ist passiert, als Sie dieses Problem nicht gelöst haben?
Zu welchen Schwierigkeiten führte dies?
Welche Kosten hat dies verursacht?
Was hast du in dieser Situation verloren?
Wie viel Zeit oder Geld haben Sie für die Lösung dieses Problems aufgewendet?
Eines der wichtigsten Ergebnisse von Probleminterviews ist der gefundene, geklärte Wert der Lösung von Verbraucherproblemen, ausgedrückt in Geld oder Zeit, die bei der Lösung eines Problems gespart oder verdient werden.
Wenn wir herausfinden, wie viel der Verbraucher durch die Lösung eines Problems durchschnittlich verdient oder spart, können wir davon ausgehen, wenn wir einen Preis für unsere Lösung auswählen.
Regel Nr. 5 - Fragen Sie nur nach früheren Erfahrungen und vermeiden Sie Meinungen, abstrakte Gedanken und Diskussionen über die Zukunft.
Dies ist der zweithäufigste Fehler bei beginnenden Interviewern - dem Gesprächspartner zu erlauben, abstrakt zu argumentieren -, was er tun würde, wenn er sich in einer Situation befände, die uns interessiert.
Diese Überlegungen haben keinen direkten Nutzen, da unser Gesprächspartner in einer solchen Situation möglicherweise völlig anders handelt.
Zahlreiche Experimente zeigen, dass Menschen unter Bedingungen von Gefahr, Stress, Bedürfnis und Druck der Gesellschaft ganz anders handeln als wenn sie nicht in Gefahr sind.
Dies sind die grundlegendsten Regeln, deren Einhaltung es Ihnen ermöglicht, problematische Interviews durchzuführen.
Ich empfehle dringend, Rob Fitzpatricks Buch "Frag Mama: Wie kann man mit Kunden kommunizieren und die Richtigkeit ihrer Geschäftsidee bestätigen, wenn alle lügen?" Zu lesen. - Es ist klein (ca. 150 Seiten) und leicht zu lesen.