Querschnittlicher Vertrieb von Business Analytics

In diesem Artikel werde ich die Essenz der Querschnittsanalyse für kleine und mittlere Unternehmen aufzeigen. Es richtet sich an Unternehmer, die immer geglaubt haben, dass End-to-End-Analysen cool, aber sehr teuer und nur für große Riesenunternehmen geeignet sind.

Was ist Querschnittsanalyse?

End-to-End-Analyse macht einen Supermarkt zu einem Vermarkter. Es ist hilfreich, den Weg des Kunden vom ersten Klick an zu identifizieren und zu verfolgen, der lange vor dem Kauf liegen kann, bis zu einem glücklichen Moment, in dem der Kunde mit dem Kauf nach Hause geht oder nicht nach Hause, vielleicht woanders. Hauptsache aber, er hat Geld in die Firma gebracht! Und wir sehen wiederum, wo er geklickt hat, was er dem Manager geschrieben hat, als er anrief, wie viel Zeit er über den Kauf nachgedacht hat, wie viel es uns die ganze Zeit gekostet hat und ob sich die Investition in ihn für unser Unternehmen gelohnt hat.

Was bietet Querschnittsanalyse?

Wenn Sie Unternehmer, Top-Manager oder einfach ganz Russland in einem Unternehmen sind, wird Analytics Folgendes feststellen:

• Wie viel Umsatz das Marketing des Unternehmens bringt und wie viel Mundpropaganda, Kundenempfehlungen und persönliche Erfahrung von Managern.
• Genaue Conversion-Zahlen von Leads zu Sales für jeden bestimmten Kanal. Es wird sofort klar, welches Marketing! oder "Verkauf!" (Ewige Konfrontation) "durcheinander" für welchen Zeitraum.
• Ob sich die Kosten für Werbung im Internet nicht nur auszahlen und Sie Erklärungen zu den Ausgaben verlangen können, die im leeren Budget des letzten Monats ausgegeben wurden.

Wenn Sie ein Vermarkter im Unternehmen sind, öffnet die End-to-End-Analyse Ihre Augen und gibt Ihnen neue Superpunkte, mit denen plötzlich alles klar wird:

• Es wird ein Bericht über Werbequellen angezeigt, die dem Unternehmen echte Umsätze bringen.
• Sie finden einen schmalen Hals in Ihrem Trichter und können Leads in jeder Phase des Trichters mithilfe von Punktmarketing-Kommunikation zusammendrücken.
• Erfahren Sie, wie sich jede Werbequelle und jede Marketingkampagne auszahlt, und maximieren Sie den ROMI (Return on Marketing Investment).
• Tatsächlich wird vor Ihnen eine neue Ebene der Webanalyse, Verkaufsanalyse und Marketinganalyse eröffnet. Sie sehen die Conversions nicht nur nach Quelle, sondern auch nach Region, Geschlecht und Alter.

Wichtig! Sie werden es selbst verstehen und dem Kopf sagen, welches Werbebudget aufgrund gestörter Transaktionen in die Pipe geflossen ist. Sie werden starke Argumente für die Möglichkeit haben, den Umsatz zu beeinflussen.

Wie funktioniert es

Dies ist auf die Integration von Webanalysen in den Vertrieb zurückzuführen. Im Folgenden werde ich 3 grundlegende Prozesse detailliert beschreiben, die in einem Unternehmen implementiert werden müssen, um dessen Effizienz zu steigern. Ich möchte darauf aufmerksam machen, dass jeder Prozess eine Fortsetzung des vorherigen sein sollte. Webanalyse-Statistiken sollten daher nicht aus Anrufstatistiken, Verkaufsanrufen usw. herausgerissen werden. Wir müssen das ganze Bild vor dem Geld an der Abendkasse sehen. Dies ist wichtig, da das System sonst keinen Sinn ergibt. Andernfalls wird die Konfrontation zwischen Marketing und Vertrieb niemals verschwinden.

Basis: Werbequellen + Anrufverfolgung + CRM
Werbequellen. Webanalyse

Höchstwahrscheinlich nutzen Sie eine Vielzahl von Werbeplattformen, um Kunden für das Geschäft zu gewinnen. Wir verstehen, dass kontextbezogene Werbung allein nicht ausreicht. Wir suchen nach Verkäufen in sozialen Netzwerken, auf kostenlosen Websites, in Katalogen, bei Rückrufen usw. Zu Recht ändert sich alles sehr schnell. Sie müssen so flexibel wie möglich sein und alle Funktionen nutzen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Alle diese Maßnahmen müssen jedoch überwacht werden. Die Zeit für die intuitive Auswahl einer bestimmten Site ist abgelaufen. Sie müssen sich auf Zahlen verlassen.

Nehmen wir an, Sie haben:

- SEO-Suche
- Blog-Werbung
- Kontextwerbung in Yandex Kontextwerbung in Google
- Forenbeiträge
- Flugblätter
- Soziale Netzwerke
- Bezahlte Banner auf beliebten Websites
- Bewertungen
- Marktplatz

Und natürlich viele andere. Wenn Sie meine Hilfe zum ersten Mal verwenden, um sich mit dem Begriff „End-to-End-Analyse“ vertraut zu machen, berücksichtigen Sie höchstwahrscheinlich nur die Anzahl der Anrufe, und genauer gesagt, Sie haben nicht eine bestimmte Anzahl von Personen, die aus jedem Kanal kommen, und insbesondere, wie viel Geld Sie damit an Einnahmen verdient haben und angekommen.

Aber wenn Sie Webanalysedaten auf den wichtigsten Websites sammeln, ist das gut! Das heißt, Sie können zu einem Drittel eine übergreifende analytische Kultur einführen.

CallTracking / CallTracking

Dies ist eine Technologie, die Kundenanrufe an das Unternehmen über das Telefon verfolgt und diese Anrufe mit einer bestimmten Werbequelle verknüpft. Tatsächlich ist dies ein Code, der auf der Website installiert ist und Anrufstatistiken sammelt. Die Anrufverfolgung kann jedoch auch für Offline-Marketing-Werbeereignisse verwendet werden, wobei auf der Packungsbeilage angegeben ist, welches Telefon nur einem bestimmten Ereignis zugeordnet ist.

Die Basis dieses Systems ist die Substitution von Zahlen. Anstelle der Kontakttelefonnummer Ihres Unternehmens zeigt er einem potenziellen Kunden eine Ersatznummer. Dann vergleicht es es mit einer bestimmten Werbequelle.

Lassen Sie uns den Client-Pfad anhand eines Beispiels durchgehen:

1. Der Kunde ging von der Werbeseite auf die Website.
2. Er sieht eine Ersatztelefonnummer und ruft die Firma an.
3. Der Anruf geht an die virtuelle Telefonanlage.
4. Nach dem Anruf werden alle Informationen dazu in das Anrufprotokoll aufgenommen, das bereits alle Daten zu diesem Client enthält.

In der Regel gibt es zwei Arten der Anrufverfolgung:

1. Statisch
2. Dynamisch

Statisch oder klassisch:

1. Weist jeder Werbequelle eine separate Nummer zu;
2. Es kann für Offline-Werbung verwendet werden - in Zeitschriften, auf Flugblättern und anderen Oberflächen.

Dynamisch:

1. Unterschiedlichen Besuchern der Website wird ein anderes Telefon angezeigt.
2. Ordnet einen Anruf einem bestimmten Besuch zu.
3. Sie können die Quelle des Aufrufs bis zum Schlüsselwort detailliert nachverfolgen.
4. Es erfordert den Kauf von mehr Nummern, da gleichzeitig auf der Website viele Personen sein können und jeder seine eigene Nummer hat.

CRM

All dies zeigt die Effektivität von Marketing und Werbung, aber dies ist nicht die Hauptsache. Die Hauptsache für das Geschäft ist Umsatz, Umsatz, Gewinn - Geld an der Kasse! Bisherige Tools sind nichts ohne das Hauptwerkzeug. CRM

Was ist CRM?

Dies ist ein Kundenbeziehungsmanagementsystem. In einfachen Worten, dies ist ein Programm, in dem unsere Manager mit einem Kunden kommunizieren. Dies ist notwendig, um den Umsatz zu steigern, das Marketing zu optimieren, die gesamte Geschichte der Kundenbeziehungen zu bewahren und die Ergebnisse zu analysieren.

Um ein CRM-System auszuwählen, müssen Sie zwei Fragen beantworten:

Frage 1: Wer wird im System arbeiten? Nur die Verkaufsabteilung oder auch andere Abteilungen?
Frage 2: Welche funktionalen Aufgaben sollte das System lösen?

Durch die Implementierung eines CRM-Systems in die Geschäftsprozesse des Unternehmens wirken sich sofort zwei Hauptprozesse aus:

1. Erstverkauf
2. Nachfolgende Arbeit mit dem Kunden

Bei Erstverkäufen:
Gewinnsteigerung. Der Verkäufer verfügt über vollständige Kundeninformationen und Verkaufshistorie. Die Anzahl der Transaktionen und die Geschwindigkeit des Abschlusses der Transaktion nehmen zu. Einfach, sich auf die besten Angebote zu konzentrieren.

Verbesserung der Genauigkeit von Umsatzprognosen. Mithilfe statistischer Informationen können Sie die Wahrscheinlichkeit einer Transaktion einschätzen und die Geschwindigkeit der Kunden vorhersagen, die den Verkaufstrichter passieren. Auf diese Weise können Sie die Cashflows des Unternehmens effektiv verwalten.

Erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäfts
Kostensenkung
Steigern Sie die Produktivität Ihrer Mitarbeiter

In weiterer Arbeit mit Kunden:

Verbesserung der Servicequalität. Mit vollständigen Informationen über den Kunden können Sie die Behandlungskategorie genauer identifizieren und die zur Lösung des Problems erforderliche Ressource genau bestimmen. Sie müssen während eines Gesprächs mit einem Kunden nicht zu anderen Vertretern des Support-Service wechseln.

Steigern Sie die Kundenzufriedenheit. Vom Kunden wird erwartet, dass er mit einem Unternehmen zusammenarbeitet, das stets genaue und zeitnahe Informationen bereitstellt, regelmäßige Kontakte zu ihm unterhält, Serviceprobleme stets zeitnah und effizient löst, ihn persönlich behandelt und jede Person im Unternehmen über vollständige Informationen zur Interaktion mit ihm verfügt.

Kundenbindung generieren. Supportkosten senken.
Erhöhung der durchschnittlichen Rechnung.

Welche Schlussfolgerungen sollten nach dem Lesen dieses Artikels gezogen werden?

1. Integrieren Sie die Analysekultur in das Unternehmen. Das Unternehmen benötigt End-to-End-Analysen. Wir müssen wissen, wie viel des Investitionsbudgets für Werbung nicht effektiv ist, um effektiv zu investieren! Es gibt kostengünstige Cloud-Lösungen - Wir kennen diese Lösungen - Kontakt, wir werden konfigurieren.
2. Verwenden Sie CRM, falls Sie es noch nicht haben.
3. Verwenden Sie CallTracking für Offline-Marketing- und Werbekampagnen.
4. Der schnelle, flexible gewinnt, derjenige, der die Chancen nutzt, die der Markt einer zweiten Sau bietet.

Gepostet von Maxim Lednev, Gründer von LEDNEV.PRO, Experte für Marketingstrategien und -analysen, zertifizierter Spezialist für Yandex und Google, offizieller Partner von Bitrix 24, AmoCRM und Roistat.