Grüße habr.com Leser!
In diesem Artikel werde ich über einige Fehler sprechen, die ich gemacht habe, als ich ein Projekt für das Management übernommen habe, was nicht zu den besten Konsequenzen geführt hat. Ich werde auch meine Empfehlungen äußern, wie ich den Risiken von Reputations- und Finanzverlusten entkommen kann. Für einen erfahrenen und sogar unerfahrenen Manager sind die Dinge, die ich geäußert habe, ziemlich offensichtlich. Und doch sehe ich, dass ich nicht der Erste und nicht der Letzte bin, der auf den Rechen tritt.
Ich werde die Situation skizzieren und Verweise auf bestimmte Personen vermeiden. Es gibt eine Abfallentsorgungsfirma in N. Der Direktor dieser Organisation hat mir die Aufgabe gestellt, den Kundenstrom zu erhöhen, indem er Tätigkeitsbereiche identifiziert: die Verarbeitung gefährlicher Abfälle; Verkauf von Abfällen (PET; Ruß; Glasbruch usw.).
Ich mochte die Kugel und ihre Aussichten so sehr, dass ich mich beeilte, zur Arbeit zu gehen. Ich habe einen guten Hintergrund im Bereich der Webentwicklung (PHP, MySQL), und zu dieser Zeit gab es auch ein kleines Unternehmen und eine passive Einnahmequelle, so dass die finanziellen Bedingungen für mich von geringem Interesse waren (aber vergebens). Nach einer oberflächlichen Analyse (und das ist vergebens) habe ich den folgenden Vektor meiner Bemühungen (allgemein ausgedrückt) bestimmt:
- Systematisierung der Verkaufsabteilung: Implementierung von CRM; Telefonie;
- Schaffung einer neuen Website und genauer gesagt eines Onlinedienstes für Kunden (um einen Teil der Arbeit zu automatisieren);
- Identifizierung von Faktoren, die das Endergebnis beeinflussen (Analyse der erhaltenen Daten);
- Zielgruppensegmentierung, Aufbau von Marketing- und Verkaufsteamarbeit. Es gab einen Vermarkter in der Firma und als ich fragte, wer Ihr Kunde sei, hörte ich die Antwort, dass alles (der Leiter der Verkaufsabteilung antwortete mir auch).
Trägheitsprozesse waren im Unternehmen stark (und bleiben bis heute). Daher konnte ich mir das Endergebnis nicht vorstellen und warnte den Regisseur davor. In der Anfangsphase habe ich beschlossen, nur Geld für die Entwicklung der Website zu nehmen und die weiteren Belohnungen zu besprechen, wenn ein mehr oder weniger klarer Prozess in meinem Kopf aufgebaut ist. Sie beschlossen, die Site auf dem Framework (ohne CMS) zu machen, weil später war geplant, einen Online-Dienst darauf zu entwickeln. Die Tatsache, dass das Admin-Panel nicht wie ein modifiziertes Steuerungssystem aussehen wird, wurde ebenfalls für alle Fälle erwähnt.
Wir haben einen Vertrag über die Entwicklung des Geländes in Höhe von 70.000 Rubel ohne Mehrwertsteuer abgeschlossen (und in Bezug auf meine anderen Arbeiten nein). Ich habe versucht, CRM und Telefonie (kostenlos) zu konfigurieren, und habe auch begonnen, die Site zu entwickeln. Er zeichnete schnell eine Skizze des zukünftigen Dienstes und der Bibliotheken und setzte seinen einfachen Teil zum Content-Management in Betrieb (um Werbung zu starten und die Lead-Generierung einzurichten). Gemäß der Vereinbarung über die Erstellung der Website war es erforderlich, eine Bibliothek für die Autorisierung und Veröffentlichung von Inhalten vorzubereiten. Ich habe etwas im Stil von WP erstellt (verschiedene Arten von Posts, Taxonomien und zusätzliche Felder für sie) und mit meinem Geld Werbung gemacht. Außerdem habe ich mich entschlossen, den Kunden besser kennenzulernen und eine Woche mit Kaltanrufen verbracht.
Als Ergebnis meiner Arbeit erhielt ich Folgendes:
- Zwei Leitungen für die Verarbeitung von Altöl (ca. 12 Tonnen). Auf ihnen wurden Vereinbarungen unterzeichnet (84.000 Rubel);
- Blei (Sanatorium) zum Abschluss einer Vereinbarung über die Abfallverarbeitung. Demnach wurde ein Vertrag in Höhe von rund 60.000 Rubel unterzeichnet;
- Drei Leads für den Kauf von HDPE-Kunststoffabfällen zu einem Preis von 30 Rubel pro Kilogramm (zuvor verkaufte das Unternehmen HDPE von 15 auf 20 Rubel). Es wurde jedoch kein einziger Vertrag geschlossen es war nicht möglich, die notwendigen Bände zu liefern und dies zu organisieren;
- Drei oder vier Leitungen für den Kauf von Glasscherben für ein Volumen von 12.000 Tonnen pro Monat (13 Millionen Rubel). Aus den im vorhergehenden Absatz genannten Gründen wurde kein einziger Vertrag geschlossen;
- Zwei Leitungen für den Kauf von Pyrolysebrennstoff. Eine Versorgung von 100 Tonnen pro Monat war erforderlich, es stellte sich jedoch heraus, dass die maximale Kapazität des Unternehmens dieses Volumen nicht zulässt. Im Allgemeinen fand die Transaktion nicht statt.
Innerhalb von zwei Wochen nach dem Start der Website gab es ein Dutzend Anwendungen. Im Durchschnitt kostete ein Blei 100 Rubel. Der potenzielle monatliche Umsatz mit Transaktionen (wenn alle abgeschlossen wären) würde zwischen 14 und 15 Millionen Rubel liegen, obwohl die Verkaufsabteilung mit großen Schwierigkeiten Verträge über 4 Millionen abgeschlossen hat. In diesem Fall spreche ich von Anwendungen, bei denen Kunden bereit waren einen Vertrag sofort abschließen. Aber normalerweise wurde nicht einer, auch nur ein erfolgreicher Lead, von der Verkaufs- und Supportabteilung ausgearbeitet. Während dieser Zeit hatte ich finanzielle Schwierigkeiten und musste eine dreiwöchige Auszeit nehmen, um die Probleme zu beheben, während ich weiterhin für die Dienstleistungen dieses Unternehmens wirbte. Ein paar weitere Hinweise scheiterten, meine Arbeit erwies sich als unbefriedigend und ich wurde gebeten, das Geld für die Entwicklung der Website zurückzugeben. Im Allgemeinen habe ich die zweite Arbeitsstufe nicht begonnen.
Aber ich habe meinem Partner nicht die Schuld gegeben, sondern versucht, die Situation zu analysieren und meine Fehler zu identifizieren. Und jetzt werde ich sie auflisten.
Kommunikation
Ich habe viel geredet, ein wenig zugehört. Nachdem ich das Konzept erklärt hatte, hätte ich fragen sollen, wie genau mein Partner das Wesentliche der Zusammenarbeit verstanden hat und ob er klar versteht, was wir tun. Meine Aufgabe war es, ein Projekt zu leiten, um Maßnahmen zur Umsatzsteigerung (quantitativ und qualitativ) umzusetzen. Mein Partner hat beschlossen, eine Website zu erstellen und Werbung einzurichten.
Oberflächenanalyse
Es muss nicht oberflächlich sein. Bevor ich mit der Arbeit beginne, hätte ich das Unternehmen und seine tatsächliche Fähigkeit, jede Art von Dienstleistung zu erbringen, seine Stärken und zugewiesenen Ressourcen nüchtern bewerten sollen. Und es ist schwierig, vom Partner zu verlangen, dass er seinen Verpflichtungen nachkommt (die ich nicht auf Papier festgelegt habe) und alle möglichen Risiken (die sich auch im Vertrag widerspiegeln sollten) im Voraus zu besprechen.
Vertrag
Ich habe nur einen Dienstleistungsvertrag abgeschlossen, für den ich mich entschlossen habe, das Geld sofort zu nehmen. Darüber hinaus war die Entwicklung des Standorts eine relativ untergeordnete Aufgabe (aber schließlich waren die Leads wichtig). Selbst wenn Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht bereit sind, das Geld zu nehmen, ist es sinnvoll, einen Vertrag (oder mehrere) für alle Dienstleistungen abzuschließen, die die Verantwortung aller Parteien erbringen und klar angeben, sowie das Verständnis der Partner für ihre Risiken.
Die Entscheidung, das Projekt auf sich zu ziehen
Das Geschäft, dessen Projekt Sie übernehmen, ist nicht Ihr Geschäft. Sie müssen von etwas leben, also muss jeder Schritt, den Sie unternehmen, bezahlt werden. In meinem Fall habe ich sogar mein Geld investiert, Kunden mitgebracht, musste aber Geld für die Entwicklung der Website zurückgeben. Das ist grundsätzlich falsch. Ich würde mich jetzt ein Wort nennen, aber die Regeln von habr.com verbieten Beleidigungen. Denken Sie daran, auch wenn das Projekt sehr ähnlich ist, auch wenn es komplex ist, müssen Sie es nicht auf sich ziehen. Das ist nicht dein Schmerz. Behandle alles kalt und beeile dich nicht. Überleg es dir.
Oben habe ich weit entfernt von allen Fehlern aufgelistet, es gibt einige, die nicht geäußert werden, und dies gilt bereits für Aspekte meiner Persönlichkeit, Verhaltensszenarien usw. (Dies ist bereits Teil von M.E. Litvak).
Was hat mich dieses Versagen gelehrt? Etwas, das ich bereits aufgelistet habe und doch:
- Bewerten Sie das Projekt realistisch, geben Sie ihre Illusionen, Erwartungen und Vorurteile auf.
- Schließen Sie einen Vertrag und behandeln Sie seine klar definierten Bedingungen sorgfältig.
- Sei flexibel aber hart.
- Denken Sie an die Interessen des Kunden, aber opfern Sie nicht Ihre eigenen.