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"Es ist einfacher, einen Menschen auszutricksen, als ihn davon zu überzeugen, dass er betrogen wurde."
Unbekannter Autor
Ich verstehe, wie Technologie unsere psychischen Schwachstellen ausnutzt. Deshalb habe ich in den letzten drei Jahren als Experte für Designethik bei Google gearbeitet. Ich lerne, wie man Produkte entwickelt, um eine Milliarde Menschen vor Manipulationen zu schützen.
Wenn wir Technologie einsetzen, konzentrieren wir uns oft auf die positive Seite dessen, was sie für uns tun. Aber ich möchte dir die andere Seite zeigen ...
Wie nutzt Technologie die Schwachstellen unseres Geistes aus?
Das erste Mal, dass ich darüber nachdachte, als ich in meiner Kindheit ein Illusionist war. Illusionisten suchen nach blinden Flecken, Schwachstellen und Grenzen der menschlichen Wahrnehmung , um eine Person zu zwingen, etwas zu tun, von dem sie nicht einmal weiß. Wenn Sie verstehen, auf welche Tasten des menschlichen Geistes Sie klicken müssen, spielen Sie sie wie ein Klavier.
Ich konzentriere mich auf Mamas Geburtstag
Und genau das tun die Entwickler der Produkte mit Ihrem Verstand. Um Ihre Aufmerksamkeit zu erlangen, spielen sie gegen Sie und nutzen Ihre psychischen Schwachstellen - bewusst und unbewusst.
Ich möchte Ihnen zeigen, wie sie es tun.
Trick Nr. 1: Wenn Sie aus einer Reihe von Optionen auswählen, haben Sie angeblich die Wahl
Die westliche Kultur basiert auf den Idealen individueller Wahl und persönlicher Freiheit. Viele von uns verteidigen gewaltsam das Recht, „freie“ Entscheidungen zu treffen, aber wir bemerken nicht, wie die Komponenten dieser Wahl manipuliert werden.
Genau das tun die Illusionisten. Sie geben die Illusion der Wahl und wählen Optionen, um zu gewinnen, egal was die Person wählt. Ich kann nicht die volle Tiefe dieser Einsicht vermitteln.
Wenn Menschen die Wahl haben, fragen sie selten:
- Welche Optionen waren nicht in der Liste enthalten?
- Warum wähle ich aus diesen und nicht aus anderen Optionen?
- Kenne ich die Ziele der Menschen, die mir die Wahl geben?
- Führen diese Optionen zur Befriedigung meines wahren Bedürfnisses - oder lenken sie nur davon ab? (Zum Beispiel eine unendliche Anzahl von Zahnpasten in einem Supermarkt)
Inwieweit trägt diese Vielzahl von Optionen dazu bei, den Bedarf an „Ich habe keine Zahnpasta mehr“ zu decken?
Stellen Sie sich vor, Sie treffen sich am Donnerstagabend mit Freunden und möchten irgendwo weiter chatten. Sie öffnen Yelp (den Bewertungsaggregator) und suchen nach Bars in der Nähe. Alle Freunde sind in Smartphones begraben und vergleichen Bars . Ihre Freunde beginnen, Fotos und Cocktailmenüs zu überprüfen. Inwieweit entspricht dies dem anfänglichen Bedürfnis Ihres Unternehmens, „irgendwo weiter zu kommunizieren“?
Es ist nicht so, dass Bars eine schlechte Entscheidung sind, aber Tatsache ist, dass Yelp die ursprüngliche Aufgabe "Wohin gehen wir, um die Kommunikation fortzusetzen?" Ersetzt hat. auf "Welche Bar hat bessere Fotos und Cocktails?" durch Ablagemöglichkeiten.
Darüber hinaus hat Yelp die Illusion für Ihr Unternehmen geschaffen, dass die darin aufgeführten Elemente eine vollständige Liste von Optionen darstellen . Während Sie sich Smartphones angesehen haben, haben Sie keinen Park mit Musikern auf der anderen Straßenseite bemerkt. Sie haben keine Galerie auf der anderen Straßenseite bemerkt, in der Kaffeepfannkuchen serviert werden. Weder der eine noch der andere ist in Yelp.
Yelp änderte leise das Bedürfnis des Unternehmens, "wohin zu gehen, um die Kommunikation fortzusetzen?"
Je mehr Technologie uns in jedem Bereich unseres Lebens zur Verfügung steht (Informationen, Ereignisse, Sehenswürdigkeiten, Freunde, Dating, Arbeit), desto mehr halten wir die Auswahl in unserem Telefon für erschöpfend. Aber ist das so?
Die Wahl, die uns unseren Zielen näher bringt, unterscheidet sich von der Wahl mit den meisten Optionen. Wenn Sie jedoch blind der gegebenen Wahl folgen, ist es leicht, diesen Unterschied nicht zu bemerken:
- "Wer ist heute Abend frei?" wird eine Wahl unter denen, die uns kürzlich geschrieben haben (die wir anpingen können).
- "Was passiert auf der Welt?" wird zu dem, was sie in den Newsfeeds schreiben.
- "Wer ist bisher frei?" wird zu einer Reihe von Fotos zum Streichen in Tinder (anstelle von lokalen Ereignissen mit Freunden oder Stadtabenteuern).
- "Ich muss diese E-Mail beantworten" wird zur Auswahl der Schlüsselwörter für die Antwort (anstatt umfassendere und tiefere Optionen für die Kommunikation mit der Person).
"Planen Sie die Zeit." Alle Benutzeroberflächen stehen zur Auswahl. Was ist, wenn Ihr E-Mail-Client Ihnen inspirierende Antworten gibt, anstatt "Welche Nachricht möchten Sie beantworten?"
Wenn wir morgens aufwachen und mit Benachrichtigungen auf das Telefon stoßen, entsteht die Idee, „morgens mit allem aufzustehen, was ich letzte Nacht verpasst habe“ (weitere Beispiele hier: Joe Edelmans Empowering Design-Vortrag )
Eine Liste mit Benachrichtigungen, wenn wir morgens aufwachten - wie viel hilft es uns, unsere Ziele zu erreichen? Wie viel spiegelt es wider, was uns wirklich wichtig ist?
Durch die Schaffung von Wahlmöglichkeiten ersetzt die Technologie die Art und Weise, wie wir unsere Wahl wahrnehmen. Je mehr Aufmerksamkeit wir den Optionen widmen, die uns gegeben werden, desto mehr werden wir bemerken, wenn sie nicht unseren wahren Bedürfnissen entsprechen.
Trick Nr. 2. Stecken Sie den Spielautomaten in Ihre Tasche
Wenn Sie eine mobile Anwendung sind, wie können Sie dann eine Person an sich selbst binden? Antwort: Werden Sie ein Spielautomat.
Ein gewöhnlicher Mensch überprüft 150 Mal am Tag ein Smartphone. Warum machen wir das? Treffen wir wirklich 150 informierte Entscheidungen pro Tag?
Wie oft checken Sie Ihre E-Mails tagsüber?
Die Hauptzutat in Spielautomaten ist eine variable Belohnung .
Wenn Sie die Abhängigkeit von Ihrem Produkt maximieren möchten, müssen Sie Benutzeraktionen (ziehen Sie den Hebel) mit einer variablen Belohnung verknüpfen. Sie ziehen den Hebel und erhalten sofort entweder eine verlockende Belohnung (zum Beispiel ein Match in Tinder oder einen anderen „Preis“) oder gar nichts. Die Abhängigkeit steigt, wenn der Zinssatz am variabelsten ist.
Funktioniert dieser Effekt wirklich beim Menschen? Ja Spielautomaten verdienen in den USA mehr Geld als Baseball, Filme und Vergnügungsparks zusammen . Im Vergleich zu anderen Arten von Glücksspielen tritt die „Problemabhängigkeit“ von Spielautomaten 3-4 Mal schneller auf , so Natasha Dow Schull, Professorin an der Universität von New York, Autorin von Addiction by Design.
Die unangenehme Wahrheit: Mehrere Milliarden Menschen haben Spielautomaten in der Tasche
- Wenn wir das Telefon aus der Tasche ziehen, spielen wir Spielautomaten, um zu sehen, welche Benachrichtigungen bei uns eingegangen sind.
- Wenn wir eingehende E-Mails aktualisieren, spielen wir Spielautomaten, um zu sehen, welche neuen Briefe wir erhalten haben.
- Wenn wir durch den Instagram-Feed scrollen, spielen wir Spielautomaten, um zu sehen, welches Foto als nächstes kommt.
- Wenn wir in Tinder über Gesichter streichen, spielen wir Spielautomaten, um herauszufinden, ob wir möglicherweise ein Paar mit jemandem erstellen können.
- Wenn wir in Facebook auf den roten Punkt auf der Glocke tippen, spielen wir Spielautomaten, um herauszufinden, was drin ist.
"Spielen Sie an den Spielautomaten, um herauszufinden, wie viele Likes Sie gesammelt haben."
Anwendungen und Websites geben ihren Produkten eine variable Belohnung, da dies für das Unternehmen von Vorteil ist.
In einigen Fällen werden Spielautomaten in Produkten zufällig angezeigt. Zum Beispiel gibt es kein böses Unternehmen, das speziell aus E-Mails einen Spielautomaten gemacht hat. Es ist für niemanden von Vorteil, dass Millionen von Menschen ihre Post abrufen und dort nichts ist. Die Designer Apple und Google wollten auch keinen Spielautomaten aus einem Smartphone machen. Es kam zufällig heraus.
Unternehmen wie Apple oder Google sollten jetzt die Verantwortung dafür übernehmen , die Auswirkungen variabler Belohnungen zu verringern und durch intelligente Designs zu weniger süchtig machenden, vorhersehbareren Modellen zu wechseln. Beispielsweise können Unternehmen Personen dazu ermutigen, während des Tages oder der Woche einen Zeitraum festzulegen, in dem sie Spielautomaten verwenden und alle Benachrichtigungen an diese Zeit anpassen können.
Trick Nr. 3. Angst, etwas Wichtiges zu verpassen (FOMO, Angst, etwas zu verpassen)
Ein weiterer Trick, um unseren Geist zu kontrollieren, besteht darin, die „1% ige Chance zu erhöhen, etwas wirklich Wichtiges zu verpassen“.
Wenn ich Sie davon überzeugen kann, dass ich ein Kanal mit wichtigen Informationen, Nachrichten, Freundschaften und potenziellen Sexualpartnern bin, wird es für Sie schwierig sein, mich auszuschalten, Ihr Konto abzubestellen oder zu löschen ... weil (ja, ich habe gewonnen!) Sie möglicherweise etwas verpassen wichtig.
- Deshalb hinterlassen wir Newsletter, auch wenn sie uns nichts Nützliches bringen („Was ist, wenn ich in Zukunft eine wichtige Ankündigung verpasse?“)
- Deshalb bleiben wir „Freunde“ mit Menschen, die nicht mit der Ewigkeit kommuniziert haben („Was ist, wenn ich etwas Wichtiges von ihnen vermisse?“)
- Daher wischen wir weiterhin Fotos in Dating-Anwendungen, auch wenn wir schon lange niemanden mehr getroffen haben („Was ist, wenn ich das vermisse, das mir gefällt?“)
- Deshalb nutzen wir weiterhin soziale Medien ("Was ist, wenn ich vermisse, was meine Freunde besprechen?")
Aber wenn wir uns mit dieser Angst befassen, werden wir sehen, dass sie unendlich ist. Wir werden immer etwas Wichtiges vermissen, wenn wir nichts benutzen.
- Es wird Momente auf Facebook geben, die wir verpassen werden, ohne die sechste Stunde des Tages durch Facebook zu blättern (zum Beispiel einen alten Freund, der in Ihre Stadt gekommen ist).
- Es wird Momente in Tinder geben, die wir verpassen werden, ohne 700 Fotos hintereinander zu wischen (zum Beispiel den Partner, von dem wir geträumt haben).
- Es wird Notrufe geben, die wir verpassen werden, ohne rund um die Uhr online zu sein.
Aber seien wir ehrlich: Die Momente unseres Lebens zu durchleben und Angst zu haben, etwas Wichtiges zu verpassen, ist nicht das, wofür wir geschaffen wurden.
Es ist erstaunlich, wie schnell wir aus dieser Illusion aufwachen, indem wir diese Angst loslassen. Wenn wir die Verbindung für mehr als einen Tag trennen, uns von Benachrichtigungen abmelden oder eine Woche lang zur „digitalen Entgiftung“ gehen, werden wir verstehen, dass wir uns in Wirklichkeit keine Sorgen machen müssen.
Was wir nicht beachten, stört uns nicht.
Der Gedanke "Was ist, wenn ich etwas Wichtiges vermisse?" wird vor dem Herunterfahren, Abbestellen oder Herunterfahren angezeigt - nicht danach. Stellen Sie sich vor, Technologieunternehmen sind sich dessen bewusst und helfen uns dabei, Beziehungen zu Freunden oder Produkten in Bezug auf „gut verbrachte Zeit“ aufzubauen, nicht in Bezug auf das, was wir möglicherweise verpassen.
Trick Nr. 4. Soziale Unterstützung
"Mark Howman hat dich auf dem Foto markiert." Eine der überzeugendsten Botschaften, die eine Person erhalten kann.
Wir sind alle anfällig für soziale Anerkennung. Das Bedürfnis, zu einem bestimmten Kreis zu gehören, akzeptiert zu werden - dies ist eine der stärksten Motivationen eines Menschen. Heute liegt die soziale Unterstützung in den Händen von Technologieunternehmen.
Wenn mein Freund Mark mich auf dem Foto markiert, trifft er meiner Meinung nach eine informierte Entscheidung, um mich zu markieren. Aber ich kann mir nicht einmal vorstellen, wie ein Unternehmen wie Facebook ihn zu dieser Aktion bringt.
Facebook, Instagram und Snapchat manipulieren, wie Personen andere in Fotos markieren, und bieten Benutzern alle Gesichter, die sie erkennen können. Zum Beispiel vereinfachen sie die Aufgabe, indem sie einen Rahmen mit der Frage "Tristan auf dem Foto markieren?" Erstellen. - auf die Sie nur klicken müssen.
Wenn Mark mich markiert, reagiert er tatsächlich auf das Angebot von Facebook, mich zu markieren , und trifft keine informierte Entscheidung. Mit diesem Design kann Facebook steuern, wie oft Millionen von Menschen soziale Anerkennung erhalten.
"Willst du dich markieren?" Facebook verwendet Foto-Tags, um Menschen dazu zu bringen, andere Menschen häufiger zu markieren und dadurch mehr externe soziale Effekte zu erzielen.
Passiert dasselbe, wenn wir unser Profilfoto ändern? Facebook weiß, dass wir derzeit am anfälligsten für soziale Anerkennung sind: "Was werden meine Freunde über mein neues Foto denken?" Facebook kann dieses Foto in Newsfeeds höher einstufen, es wird länger sichtbar sein und mehr Menschen werden es mögen oder einen Kommentar hinterlassen. Jedes Mal, wenn jemand mag oder kommentiert, kehren wir zum sozialen Netzwerk zurück.
Jeder reagiert standardmäßig auf soziale Anerkennung, aber einige demografische Gruppen (Jugendliche) reagieren stärker und sind daher anfälliger. Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, wie leistungsfähig Produktdesigner sind, wenn sie solche menschlichen Schwachstellen ausnutzen.
"Wie viele Likes habe ich erhalten?"
Trick Nr. 5. Soziale Gegenseitigkeit („Zahn für Zahn“)
- Du tust mir einen Gefallen - ich schulde dir beim nächsten Mal einen Gefallen
- Sie sagen Danke - ich sage bitte
- Sie senden mir eine E-Mail - es ist nicht schön, Ihnen nicht zu antworten
- Sie abonnieren mich - es ist hässlich, sich nicht als Antwort anzumelden (besonders für Teenager).
Wir sind verletzlich, weil wir die Gesten anderer erwidern müssen. Und genau wie bei der sozialen Anerkennung manipulieren Technologieunternehmen, wie oft wir soziale Gegenseitigkeit erfahren.
In einigen Fällen geschah dies von selbst: E-Mail und Instant Messenger implizieren standardmäßig Gegenseitigkeit. In anderen Fällen nutzen Unternehmen diese Sicherheitsanfälligkeit jedoch absichtlich aus.
LinkedIn ist der offensichtlichste Manipulator. LinkedIn verpflichtet sich, so viele gegenseitige Verpflichtungen wie möglich zwischen den Benutzern zu schaffen. Dies liegt daran, dass jedes Mal, wenn die Gegenseitigkeit zwischen Benutzern erreicht wird (durch Akzeptieren einer Kontaktanfrage, Beantworten von Nachrichten oder Bestätigen einer Fähigkeit), sie zu linkedin.com zurückkehren müssen. Mit LinkedIn verbringen Benutzer mehr Zeit auf ihrer Website oder Anwendung.
LinkedIn nutzt wie Facebook die „Asymmetrie der Wahrnehmung“. Wenn Sie eine Einladung erhalten, Kontakt mit jemandem aufzunehmen, stellen Sie sich vor, dass diese Person eine informierte Entscheidung getroffen hat, Sie hinzuzufügen. In Wirklichkeit reagierte er jedoch unbewusst auf die Liste der vorgeschlagenen Kontakte, die von LinkedIn gesammelt wurden. Mit anderen Worten, LinkedIn hat Ihren unbewussten Impuls übersetzt, eine Person zu einem sozialen Engagement hinzuzufügen, zu dem sich Millionen von Benutzern revanchieren möchten. Und das alles zum Nutzen, den das soziale Netzwerk von der darin verbrachten Zeit erhält.
Ist es nicht seltsam, dass LinkedIn die Bestätigung von Kontaktanfragen zusammen mit einer Reihe neuer Einladungen zur Verbindung an einem Ort platziert hat?
Stellen Sie sich Millionen von Menschen vor, die mitten am Tag zerrissen wurden, um sich gegenseitig zu erwidern - alles zum Nutzen der Unternehmen, die dieses Design entwickelt haben.
Willkommen in der Welt der sozialen Medien.
„Jetzt ist dein Umzug. Bestätige deine Kontaktfähigkeiten. “ Sobald Sie die Bestätigung Ihrer Fähigkeiten akzeptiert haben, nutzt LinkedIn Ihre kognitiven Vorurteile, um sich zu revanchieren, und bietet an, die Fähigkeiten mit vier weiteren Kontakten zu bestätigen.
Stellen Sie sich vor, Technologieunternehmen wären für die Minimierung gegenseitiger Verpflichtungen verantwortlich. Oder wenn es eine Organisation gab, die das öffentliche Interesse vertrat - wie ein Industriekonsortium oder die FDA (US Department of Sanitation ), aber für Technologie. Sie könnten überwachen, dass Technologieunternehmen menschliche Schwachstellen nicht missbrauchen.
"LinkedIn hat sich endlich ausgezahlt - es hat mir zwei neue Follower auf Twitter gebracht"
Trick Nr. 6. Bodenlose Gefäße, endlose Bänder und Autostart
YouTube startet automatisch das nächste Video nach dem Countdown.
Eine andere Möglichkeit, den Geist zu manipulieren, besteht darin, den Menschen die Möglichkeit zu geben, ohne anzuhalten zu konsumieren, selbst wenn sie bereits voll sind.
Wie? Ja einfach. Nehmen Sie endliche und begrenzte Erfahrung und machen Sie daraus einen endlosen ununterbrochenen Fluss.
Brian Wansink, Professor an der Cornell University, demonstrierte dies in seinen Forschungen, indem er zeigte, wie man eine Person dazu bringt , Suppe zu essen, indem man ihm einen Teller ohne Boden gibt , der sich automatisch füllt, wenn eine Person isst. Mit einer endlosen Suppe verbrauchen die Menschen 73% mehr Kalorien als mit einer normalen Schüssel und schätzen fälschlicherweise 140 Kalorien.
Technologieunternehmen verwenden ein ähnliches Prinzip. Newsfeeds werden mit automatischem Laden erstellt, sodass Sie weiter scrollen und keinen Grund haben, anzuhalten, Ihre Meinung zu ändern oder zu gehen.
Aus dem gleichen Grund enthalten Netflix-, YouTube- oder Facebook-Videodienste nach dem Countdown das folgende Video, anstatt auf Ihre informierte Auswahl zu warten. Ein großer Teil des Datenverkehrs auf diesen Websites wird durch die automatische Wiedergabe des nächsten Videos generiert.
"Netflix startet automatisch die nächste Episode nach dem Countdown"
Facebook ohne Ihre Nachfrage beinhaltet die automatische Wiedergabe des nächsten Videos nach dem Countdown.
Technologieunternehmen sagen oft: „Wir machen es dem Benutzer nur einfacher, das Video anzusehen, das er sehen möchte “, während sie nur ihre eigenen Interessen verfolgen. Und sie können nicht dafür verantwortlich gemacht werden, denn „ Zeit auf der Plattform“ ( Zeit, die sie verbringen ) ist die Währung, für die sie kämpfen.
Stellen Sie sich trotzdem vor , Technologieunternehmen hätten Ihnen dabei geholfen, das Surfen bewusst einzuschränken , um die Qualität der aufgewendeten Zeit zu erhöhen .
Trick Nr. 7. Unterbrechungen gegen „respektvolle“ Benachrichtigungen
Unternehmen wissen, dass Nachrichten, die den Benutzer unterbrechen, mit größerer Wahrscheinlichkeit eine sofortige Antwort erhalten als asynchrone Nachrichten wie E-Mails.
Wenn der Facebook-Messenger (oder WhatsApp, WeChat oder Snapchat) freie Hand gelassen hätte, hätten sie ein Nachrichtensystem entworfen, das den Benutzer sofort unterbricht (und ihm das Chat-Fenster zeigt), anstatt den Benutzern zu helfen, die Aufmerksamkeit des anderen zu respektieren.
Mit anderen Worten, eine Unterbrechung ist für das Geschäft von Vorteil .
Es liegt auch im Interesse der Unternehmen, das Gefühl der Dringlichkeit und die Notwendigkeit einer sozialen Verpflichtung zu stärken. , Facebook "" , , “” (" , , — ").
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Product Philosopher Google 2016. , .
Russische Übersetzung