Teil II Fragen Sie Ihre Mutter: Wie können Sie mit Kunden kommunizieren und die Richtigkeit ihrer Geschäftsidee bestätigen, wenn alle herumliegen?

Fortsetzung der Buchzusammenfassung.

Der Autor erklärt, wie Sie falsche Informationen von wahrheitsgemäßen Informationen unterscheiden, mit dem Benutzer kommunizieren und Ihre Zielgruppe segmentieren können

Erster Teil

Falsche Informationen

Hier sind drei Arten falscher Informationen, auf die Sie besonders achten müssen, da sie einen falschen Eindruck vermitteln:

1. Komplimente;
2. Chatter (allgemeine Sätze, hypothetisches Denken, über die Zukunft sprechen);
3. Ideen

Komplimente:

Störende Bemerkungen (nach der Rückkehr ins Büro):

• "Das Treffen war ausgezeichnet";
• "Wir bekommen viele positive Rückmeldungen";
• "Alle, mit denen ich gesprochen habe, sind von dieser Idee begeistert."

All dies sind störende Zeichen. Wenn Sie so etwas von sich selbst oder von Kollegen hören, versuchen Sie, die Bedeutung anzugeben.

Warum gefiel dieser Person die Idee? Wie viel Geld kann er mit ihrer Hilfe sparen? Wie wird sie in sein Leben passen? Was versuchte er sonst noch, um dieses Problem zu lösen, aber ohne Erfolg? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, haben Sie ein Kompliment gehört, aber keine wirklichen Informationen erhalten.

Die goldene Regel : Die Komplimente, die Sie von Kunden hören, ähneln Samowar-Gold - sie leuchten, lenken Ihre Aufmerksamkeit ab und haben keinen Wert.

Geschwätz:

Es gibt drei gängige Formen des Geschwätzes:

• vage Aussagen ("ich normalerweise", "ich immer", "ich nie");
• Versprechen für die Zukunft ("Ich werde es wahrscheinlich tun", "Ich werde es tun");
• hypothetisches Denken ("Ich kann", "Ich könnte").

Wenn jemand anfängt, über Dinge zu sprechen, die er "immer", "normalerweise", "nie" oder "würde" tut, weiß er, dass dies nur müßiges Geschwätz ist.

Verwenden Sie den „Test für Mama“ und bringen Sie die Gesprächspartner von einer hypothetischen Zukunft in eine bestimmte Vergangenheit zurück.

Ideen

Unternehmer ertrinken ständig in einem Strudel von Ideen. Wir leiden unter einer Überfülle an Ideen und nicht unter deren Mangel. Und andere mit Aufregung werfen uns neue.

Irgendwann während eines gut aufgebauten Gesprächs kann Ihr Gesprächspartner im übertragenen Sinne auf Ihre Seite des Tisches wechseln. Und das ist ein gutes Zeichen. Vor seinen Augen stehen glänzende Perspektiven, er wird lebendig und beginnt, Berge von Ideen auf Sie zu bringen, die Möglichkeiten zu beschreiben und verschiedene Funktionen anzubieten.

Notieren Sie diese Informationen, nehmen Sie sich jedoch Zeit, um sie Ihrer Aufgabenliste hinzuzufügen. Startups sollten sich auf eine skalierbare Idee konzentrieren und diese umsetzen und nicht jede interessante Gelegenheit nutzen.

Liste der Fragen, die gestellt werden müssen, um die Realisierbarkeit der vorgeschlagenen Idee zu überprüfen :

• "Warum brauchst du sie?"
• "Welche Aktionen können Sie mit seiner Hilfe ausführen?"
• "Wie gehst du ohne sie um?"
• "Denken Sie, wir sollten diese Funktion sofort hinzufügen oder kann sie später durchgeführt werden?"
• "Wie wird sie in Ihren aktuellen Job passen?"

Goldene Regel : Ideen und Feature-Anfragen sollten analysiert und nicht blind umgesetzt werden.

Richtige und falsche Gespräche mit einem potenziellen Benutzer

Sehr, sehr falsches Gespräch

Sie : „Hallo! Danke für deine Zeit. Wir entwickeln Anwendungen für Telefone und Tablets, die Menschen dabei helfen, in guter körperlicher Verfassung zu bleiben, und wir möchten verstehen, wie Sie es schaffen. “( Dieser Start kann nicht als Fehlschlag bezeichnet werden, aber ich würde nicht sofort über die vorgeschlagene Idee sprechen, da sie Ihre Gesprächspartner transparent andeutet Welche Antworten hoffen Sie zu hören?

Er : "Ok" ( ich mache überhaupt keinen Sport, also nimmst du dir nicht viel Zeit )

Sie : "Wie oft gehen Sie ins Fitnessstudio?" ( Dies sind die üblichen demografischen Daten, die Ihnen nichts Neues verraten, aber dennoch dazu beitragen, ein Gespräch zu beginnen, zu verstehen, was Ihr Gesprächspartner ist, und die richtigen Fragen zur Klärung zu stellen. )

Er : "Eigentlich gehe ich nicht ins Fitnessstudio" ( Großartig! Wir werden das beenden )

Sie : "Und was ist Ihrer Meinung nach das Hauptproblem, warum gehst du nicht ins Fitnessstudio?" ( Ab diesem Zeitpunkt läuft das Gespräch nicht mehr so, wie es sollte. Anstatt zu verstehen, ob die Aufrechterhaltung einer guten Form ein echtes Problem für unseren Gesprächspartner ist, gehen Sie vor sich selbst und beginnen, sich mit den Details zu befassen. Jede Antwort führt zu gefährlichen Missverständnissen. )

Er : „Wahrscheinlich ist das Problem die Zeit. Du siehst, ich bin immer mit etwas beschäftigt. "( Moment mal, wer sagt, dass es ein Problem für mich ist, ins Fitnessstudio zu gehen? Ich glaube, ich habe nur gesagt, dass es mir egal ist, ins Fitnessstudio zu gehen. Aber wenn du dich entscheiden musst Einige Antworten, ich werde sagen, dass es bequem ist, aber es ist überhaupt nicht so, dass ich alle fünf Jahre Liegestütze mache.

Sie : „Großartig. Wow. Könnten Sie diese vier Faktoren - Bequemlichkeit, individueller Ansatz, Neuheit und Kosten - in Bezug auf das Fitnessprogramm in die richtige Reihenfolge bringen? “ ( Bitte beachten Sie, dass Sie immer noch der Meinung sind, dass Ihr Gesprächspartner sich um seine Form kümmert. Wenn Sie jedoch solche Fragen stellen, wissen Sie nicht, ob zumindest alle oben genannten Punkte für diese Person wichtig sind. )

Er : "Wahrscheinlich so: Bequemlichkeit, Preis, individueller Ansatz, Neuheit" ( Sie fragten, ich antwortete. Natürlich rein hypothetisch )

Sie : „Großartig. Vielen Dank. Wir entwickeln eine Anwendung, die Ihnen hilft, Sport mit allen möglichen Annehmlichkeiten zu betreiben, ohne Ihr Zuhause zu verlassen. Ich glaube, dass es großartig ist, um die Aufgaben zu lösen, die Sie sich selbst gestellt haben. “( Es gibt ein völliges Missverständnis und eine Fehlinterpretation dessen, was Sie zu Ihren Gunsten gehört haben. Und jetzt bitten Sie um ein Kompliment. )

Er : „Eine gute Idee. Vielleicht werde ich versuchen, es zu verwenden, wenn diese Anwendung erscheint. “( Reserviertes Kompliment, keine Verpflichtung, Ausweichreaktion )

Sie : „Großartig. Ich werde dir Zugang zur Beta geben, damit du überprüfen kannst, wie es funktioniert. “( Wir haben einen Benutzer! )

Er : "Danke!" ( Ich werde es überhaupt nicht benutzen )

Dieses Gespräch ist schrecklich, denn wenn Sie nicht auf Details achten, scheint alles perfekt gelaufen zu sein. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit zu schnell auf einen Problembereich richten, können Sie sich vorstellen, dass das „Hauptproblem“ für Sie klar ist, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Sie haben gerade Ihren Gesprächspartner dazu gebracht.

Richtiges Gespräch

Sie : "Wie oft gehen Sie ins Fitnessstudio?"

Er : „Hmm. Eigentlich gehe ich nicht ins Fitnessstudio. "( Es scheint, dass wir hier enden werden )

Sie : "Und was ist der Grund?" ( Versuchen wir, die Motive unseres Gesprächspartners zu verstehen, anstatt davon auszugehen, dass eine gute körperliche Fitness eine seiner wichtigsten Prioritäten ist. )

Er : "Ich weiß es nicht einmal. Sie sehen, es stört mich nicht allzu sehr. "( Ich versuche nicht, dieses Problem selbst zu lösen, und es ist unwahrscheinlich, dass ich diese Anwendung kaufe oder verwende. )

Sie : „Und wann haben Sie das letzte Mal versucht, Sport zu treiben? Du hast nicht versucht, dich im Fitnessstudio anzumelden, zu joggen oder ähnliches? " ( Halten Sie sich an allgemeine Informationen, um sicherzugehen ... )

Er : „Eigentlich habe ich in der High School Sport gemacht. Aber seit ich eine Familie gegründet habe, spielt sie für mich keine große Rolle mehr. Spiele im Freien mit Kindern geben mir die nötige Cardio-Belastung. “

Sie : „Ja, ich verstehe. Vielen Dank für Ihre Zeit. "

Wir haben uns angenehm mit dieser Person unterhalten, herausgefunden, was wir brauchten, und jetzt können wir uns von ihr verabschieden.

Die goldene Regel : Wechseln Sie von allgemein zu speziell und gehen Sie nicht auf Details ein, bis Sie ein starkes Signal erhalten. Diese Empfehlung gilt für Ihr gesamtes Unternehmen und für jedes spezifische Gespräch.

Die goldene Regel : Kunden und ihre Probleme kennenzulernen ist bei einem kurzen Gespräch über einfache Dinge besser als bei langen formellen Verhandlungen.

Benutzerdefinierte Segmente erstellen

Wählen Sie ein Segment für die Analyse aus und teilen Sie es in Untergruppen auf, bis Sie verstanden haben, mit wem Sie sprechen sollten und wo Sie diese Personen finden.

Beginnen Sie mit einem breiten Segment und fragen Sie sich:

• Welche Leute in dieser Gruppe möchten vor allem, dass meine Idee verwirklicht wird?
• Wird jeder in dieser Gruppe oder nur ein Teil von ihnen das Produkt kaufen / verwenden?
• Warum wollen sie, dass er erscheint? (Das heißt, was ist ihr Zweck oder Problem?)
• Hat die ganze Gruppe ein Motiv oder nur einen Teil davon?
• Was sind die zusätzlichen Motive?
• Welche anderen Personengruppen haben ähnliche Motive?

T.O. Sie bilden zwei Arten von Segmenten: Das erste ist eine Gruppe von Personen, die durch bestimmte demografische Merkmale verbunden sind, das zweite ist eine Reihe von Motiven.

Wie Sie sehen können, erwiesen sich einige Gruppen als verschwommener, andere als spezifischer. Wir teilen die Fuzzy-Gruppen weiter auf und beantworten erneut die obigen Fragen.

Wer in dieser Untergruppe möchte vor allem, dass Ihre Idee verwirklicht wird?

Anschließend analysieren wir das Verhalten von Vertretern dieser Gruppen, um zu verstehen, wo sie zu finden sind.

• Was tun diese Leute jetzt, um Dinge zu erledigen oder das Problem zu bewältigen?
• Wo finde ich Vertreter einer Gruppe, die mich interessiert?
• Wo finde ich Leute, die jetzt Problemumgehungen verwenden?

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie Vertreter einer dieser Gruppen finden können? Kehren Sie zu Ihrer Liste zurück und teilen Sie Ihren Kundenstamm weiter auf, bis Sie herausgefunden haben, wo Sie die Personen finden, die Sie benötigen. Wenn es unmöglich ist, Kontakt zu Vertretern des einen oder anderen Kundensegments aufzunehmen, bringt dies Ihnen keinen Nutzen.

Die goldene Regel : Bis Sie sich auf die Suche nach klar formulierten, konsistenten Themen und Zielen einstellen, bleibt Ihr Kundensegment verschwommen.

Die goldene Regel : Gute Kundensegmente entstehen nach dem Prinzip "wer - wo". Wenn Sie nicht wissen, wo Sie nach Kunden suchen sollen, teilen Sie das ausgewählte Segment weiterhin in kleinere Untergruppen auf, bis Sie Klarheit finden.

Die goldene Regel : Wenn Sie nicht genau wissen, was Sie wissen möchten, müssen Sie nicht einmal ein Gespräch beginnen.

Kommunikation mit potenziellen Benutzern

Bevor Sie ein Gespräch beginnen :

• Wenn dies noch nicht geschehen ist, wählen Sie ein klares Kundensegment aus, dessen Vertreter Sie finden können.
• Formulieren Sie zusammen mit Ihrem Team drei Schlüsselfragen zum Sammeln von Informationen.
• Betrachten Sie nach Möglichkeit das ideale Szenario für die nächsten Schritte und Verpflichtungen.
• Wenn Kommunikation ein geeignetes und effektives Instrument für Sie ist, überlegen Sie, mit wem Sie sprechen sollten.
• Versuchen Sie vorzuschlagen, was Ihre zukünftigen Gesprächspartner am meisten betrifft.
• Wenn die Fragen, die Sie stellen möchten, mit der „Schreibtischstudie“ beantwortet werden können, führen Sie zuerst eine solche Studie durch.

Während eines Gesprächs :

• Geben Sie das Thema klar an.
• Stellen Sie die richtigen Fragen, die den "Test für Mama" bestehen.
• Vermeiden Sie Komplimente, plaudern Sie weiter und gehen Sie der Sache auf den Grund.
• Machen Sie sich Notizen;
• Wenn möglich, bemühen Sie sich um feste Verpflichtungen und notieren Sie die nächsten Schritte.

Nach dem Gespräch :

• Analysieren Sie mit Ihrem Team Ihre Aufzeichnungen und wichtigen Hinweise von den Lippen des Kunden aus.
• Übertragen Sie gegebenenfalls Einträge in das Informationssystem.
• Nehmen Sie Anpassungen an Ihren Annahmen und Plänen vor.
• Denken Sie über die nächsten "großen drei" Fragen nach.

Kurze Zusammenfassung:

Test für Mama :

1. Sprechen Sie über das Leben des Gesprächspartners und nicht über Ihre Idee.
2. Fragen Sie nach bestimmten Dingen, die in der Vergangenheit passiert sind, und nicht nach Perspektiven oder Meinungen.
3. Sprechen Sie weniger, hören Sie mehr.

Oft gemachte Fehler :

1. Sie bitten um Komplimente. "Ich denke darüber nach, ein neues Unternehmen zu gründen ... Glaubst du, das wird funktionieren?" „Ich hatte eine großartige Idee für eine Bewerbung. Gefällt es dir?"
2. Sie offenbaren anderen die Seele („das Problem der übermäßigen Inspiration“). „Dies ist das streng geheime Projekt, aufgrund dessen ich die Arbeit verlasse. Was denken Sie?" "Bitte, sei ehrlich und sag mir, was du wirklich darüber denkst!"
3. Sie handeln selbstbewusst und lassen die Tonhöhe los. "Nein, du verstehst mich nicht ..." "Stimmt, aber außerdem wird ein anderes Problem gelöst!"
4. Sie verhalten sich zu förmlich. „Zunächst möchte ich mich bei Ihnen dafür bedanken, dass Sie diesem Interview zugestimmt haben. Ich werde Ihnen nur ein paar Fragen stellen, und dann können Sie zu Ihrem Geschäft zurückkehren. " "Wenn Sie eine Fünf-Punkte-Skala verwenden, wie viel würden Sie bewerten ..." "Lassen Sie uns ein Treffen vereinbaren."
5. Sie stören den freien Informationsfluss. „Kümmern Sie sich besser um das Produkt. Und ich werde alles herausfinden, was wir brauchen. " "Kunden haben mir genau das gesagt!" "Ich habe keine Zeit, mit jemandem zu reden. Ich muss ein Programm schreiben! “
6. Sie sammeln Komplimente, keine Fakten und Verpflichtungen. "Wir bekommen viele positive Rückmeldungen." "Alle, mit denen ich gesprochen habe, sind von dieser Idee begeistert."