Denken Sie daran, wie im ersten Teil des Blockbuster-Films „Men in Black“ Kampftrainingsschüler zügig auf Pappmonster in alle Richtungen schießen und nur der Held von Will Smith nach ein wenig Überlegung „das Gehirn eines Pappmädchens herausholte“, das ein Buch darüber hatte Quantenphysik? Und hier scheint es, SD-WAN? Und alles ist sehr einfach: Heute gibt es in Russland keinen Verkauf von Lösungen dieser Klasse. Wir beschäftigen uns seit mehr als drei Jahren mit dem Thema SD-WAN, haben Hunderte von Manntagen damit verbracht, in die Ausbildung von Ingenieuren, in Labors und Stände, in den Vorverkauf, in Präsentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests ... investiert. Aber wie viele Implementierungen? Überhaupt nicht!
Ich möchte über die Gründe für diese Tatsache spekulieren und über die Schlussfolgerungen sprechen, die wir zusammen mit Kollegen von Cisco auf der Grundlage einer Analyse unserer Erfahrungen gezogen haben.
SPIN-Verkäufe
Wir bei Jet Infosystems lieben die SPIN-Verkaufstechnik sehr. Es basiert auf der Tatsache, dass Verkauf kein Monolog ist, kein Flugblatt vorzulesen, sondern ein Dialog. Darüber hinaus sollte der Verkäufer weniger sprechen und mehr Fragen stellen: situativ, problematisch, extrahierend und führend.
Die Hauptaufgabe besteht darin, den Gesprächspartner auf die Idee zu bringen, dass er kaufen muss, was Sie ihm verkaufen möchten.
Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel für die Befragung eines Verkäufers in einem Stifthandelsunternehmen.
"Warum benutzt du überhaupt Stifte?"
- Eigentlich ist schon lange alles auf dem Computer und im Internet. Ich benutze einen Stift nur zum Signieren von Dokumenten.
- Unter diesen Dokumenten gibt es wahrscheinlich Verträge?
- Ja natürlich.
- Und gab es unter den Verträgen, an die Sie sich ein Leben lang erinnert haben?
- Ja natürlich.
- Das glaube ich auch. Schließlich sind dies vor allem Erinnerungen. Erinnerungen an Ihre Siege und Erfolge. Sie können ein gewöhnliches Dokument mit jedem Stift signieren, dem billigsten. Aber lohnt es sich nicht, die Unterzeichnung so wichtiger, wegweisender Verträge zu einem besonderen Stift für besondere Anlässe zu machen? Wenn Sie es betrachten, werden Sie sich daran erinnern, wie es war und lächeln?
- Ein interessanter Gedanke.
"Also sieh dir diesen Stift an." Vielleicht ist das sie?
- Gut, gut, verkauft, kleiner Teufel!
Manchmal funktioniert dieser Ansatz großartig und ich hatte eine sehr interessante Erfahrung mit solchen Verkäufen! Aber nicht mit SD-WAN.
Übersee wird uns NICHT helfen
Es ist typisch, dass die Situation beim Verkauf von SD-WAN-Lösungen im Ausland genau umgekehrt ist, das heißt, es ist sehr wunderbar! Dort ergeben sich keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund sind die beeindruckenden Kosten für MPLS-Kanäle, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkanäle. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Datenverkehrs von MPLS ins Internet „entfernen“ und dabei viel sparen können - denken Sie daran, dass der Verkauf stattgefunden hat.
In Russland sind die Kosten für MPLS und Internetkanäle vergleichbar, und in einigen Fällen sind die ersteren sogar billiger. Nachdem ich kürzlich mit einem Kollegen des Big Four-Betreibers gesprochen hatte, war ich überrascht zu erfahren, dass MPLS in der Betreibergemeinschaft als internes Netzwerk nicht ernst genommen wird. Hier ist das Internet - ja, das ist ernst, Zugang zur großen Welt!
SD-WAN-Techniker müssen nicht wirklich verkaufen. In unserer Praxis gab es nur einen Fall, in dem der Leiter der technischen Abteilung sagte, er habe DMVPN, und alles passt zu ihm. Normalerweise sind sich technisch versierte Bürger bewusst, dass sie SD-WAN geben werden. Und dann gehen sie zur Sache - und bekommen kein Budget. Oder sie verstehen sofort, dass sie nicht empfangen werden und deshalb nicht einmal gehen. Aber rein aus sportlichem Interesse beginnen sie gerne mit dem Testen.
Wir sollten früh über diese Tatsachen nachdenken, aber alles passiert, wenn er passieren muss.
Digitale Verwirrung
Einmal kam ich mit meinem Solo-Stand-up zu einer angesehenen Person (weil ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurde eine ganze Stunde zugeteilt, aber nach fünfzehn Minuten wurde ich unterbrochen.
- Hör zu. Das ist natürlich alles interessant. Aber wissen Sie, was digitale Transformation ist? Und dann höre ich von allen Seiten, aber ich verstehe nichts.
Und ich war aus Versehen ein wenig auf dem neuesten Stand, weil ich sagte, dass dies ein philosophisches Konzept ist, das behauptet, dass alles, was auf der Welt lebt, sterblich ist. Einschließlich aller Geschäfte. Ohne Ausnahme.
Bei der digitalen Transformation geht es daher um Bedrohungen, die möglicherweise nicht von dort kommen, wo sie herkommen, und um die Chancen, die dieselben Bedrohungen den agilsten bieten. Und dann begann der Spaß.
Lieber Mann, nahm den Hörer ab, rief irgendwo an und sagte:
"Hey, bei der digitalen Transformation geht es um Bedrohungen und Chancen und nicht um Digitalisierung, über die Sie mit mir sprechen."
Ich legte auf.
- Passt das hier zu Ihrem SD-WAN?
Und dann hatten wir einen Dialog für die restlichen 45 Minuten.
Und dann klickte etwas in meinem Kopf. Ich verstand immer noch nichts, aber endlich begann ich zu analysieren. Nur sehr wenige Menschen verstehen, was digitale Transformation ist und wie sie sich von der Digitalisierung unterscheidet. Es gibt zwar keinen Standard, aber wie viele Menschen - so viele Meinungen.
Im Großen und Ganzen ist die digitale Transformation ein Konzept, dessen Ziel es ist, Manager an die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen zu erinnern.
Glaubenssprung
Wir bieten an, anzuhalten, nachzudenken und nicht mehr auf die "Monster" zu schießen, die für nichts verantwortlich sind. Wir müssen das richtige Ziel finden.
Schauen Sie sich das Verkaufschart genau an. Damit der Verkauf stattfinden kann, sollten Sie sich auf den unteren rechten Quadranten konzentrieren. Um dies zu erreichen, müssen wir uns dem Verkauf von SD-WAN als Lean-Startup nähern.
Das Schlüsselwort hier ist ein Startup! Ein Startup beginnt mit einem „Vertrauenssprung“, einer bestimmten Annahme, die (idealerweise) überprüft werden muss. Beachten Sie das Wichtige: SD-WAN garantiert praktisch eine Verbesserung des Kundenerlebnisses.
Genau das haben wir getan: Gemeinsam mit Kollegen von Cisco haben wir begonnen, Pilotprojekte durchzuführen. Auf eigene Kosten. Und bereits im „Live“ -Netzwerk von Kunden fanden sie Gewinne aus der Einführung von SD-WAN, die im Voraus nicht zu erraten waren.
Zum Beispiel hatten wir einen Fall, in dem Anrufe beim Contact Center nicht mehr entgegengenommen wurden. Dies geschah, weil das SD-WAN im Falle einer Qualitätsverschlechterung schnell die Kanäle wechselte. Ein verpasster Anruf in einem Callcenter ist ein verlorener Kunde. Aber dieses Unternehmen versteht das: Es gibt ein Problem - es gibt eine Lösung!
Abschließend
SD-WAN ist für Technikfreaks recht einfach zu verkaufen, für Unternehmen jedoch äußerst schwierig. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an ein Unternehmen als Startup angesehen werden, dh als gemeinsame Partisanenarbeit von Kunde, Integrator und Anbieter. Und dieser Ansatz wird sicher zum Erfolg führen!
Gepostet von Denis Dyzhin, Direktor für Geschäftsentwicklung, Jet Infosystems Network Solutions Center