Sie haben die Idee eines IT-Produkts, was kommt als nächstes?

Sicherlich hat jeder von Ihnen Ideen für interessante neue nützliche Produkte entwickelt - Dienste, Anwendungen oder Geräte. Vielleicht haben einige von Ihnen sogar etwas entwickelt und veröffentlicht, vielleicht sogar versucht, damit Geld zu verdienen.

In diesem Artikel werde ich verschiedene Methoden für die Arbeit an einer Geschäftsidee zeigen - worüber Sie sofort nachdenken sollten, welche Indikatoren zu berechnen sind, welche Arbeit zunächst zu planen ist, um die Idee in kurzer Zeit und mit minimalen Kosten zu überprüfen.

Warum brauchst du das?

Angenommen, Sie haben ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung entwickelt (ich werde es als Produkt bezeichnen, unabhängig davon, ob es sich um eine Dienstleistung, ein Gerät oder eine Software handelt). Das erste, was meiner Meinung nach erwägenswert ist - was wird Ihnen bei diesem Produkt helfen, warum arbeiten Sie persönlich an diesem Produkt?

Die beliebtesten Antworten auf diese Frage (Priorität spielt keine Rolle):

1. Ich interessiere mich für diese Idee und möchte sie weiterentwickeln, unabhängig davon, ob es möglich ist, damit Geld zu verdienen.
2. Ich möchte neue Werkzeuge und Technologien für mich selbst lernen und sie auf eine neue Aufgabe anwenden.
3. Ich möchte ein gefragtes Produkt schaffen und viel Geld verdienen, viel mehr, als Sie verdienen können, wenn Sie für eine Miete arbeiten.
4. Ich möchte einige Prozesse verbessern, die Arbeit oder das Leben eines Menschen, um die Welt zu einem besseren Ort zu machen.
5. Ich möchte für mich selbst arbeiten, an meinen Ideen und nicht "für Onkel".

Usw. Es gibt viel mehr verschiedene Antworten. Diejenigen, die ich zitiert habe, sind häufiger als andere. In diesem Stadium ist es wichtig, ehrlich zu sich selbst zu sein und sich nicht auf Selbsttäuschung einzulassen. Von den 5 gegebenen Antworten führt nur eine, Nr. 3, zur Gründung eines Unternehmens, der Rest handelt von Interessen, Träumen und persönlichem Komfort. Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen gründen, können Sie mehr verdienen als nur für die Miete zu arbeiten. Sie müssen dies jedoch zunächst mit harter, manchmal uninteressanter und routinemäßiger Arbeit, Unbehagen und häufig einer Verschlechterung des Lebensstandards bezahlen. Angenommen, Sie machen aus Ihrer Idee ein Geschäft, dann fahren wir fort.

Voraussetzungen für die Gründung eines Unternehmens

Für den Erfolg Ihres Unternehmens müssen Sie sich an der Entwicklung und Entwicklung eines Produkts beteiligen, über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen oder bereit sein, diese zu erwerben (wie Sie sich selbst lernen, Partner gewinnen und Mitarbeiter einstellen). Aber vielleicht ist das Wichtigste, dass Sie einen ausreichend großen und solventen Markt für Ihr Produkt finden und den Preis für Ihr Produkt so festlegen müssen, dass das Unternehmen Gewinn und keine Verluste erzielt. Außerdem erhalten Sie ein genaues Verständnis dafür, wie und warum Verbraucher Ihr Produkt auswählen und kaufen. Unternehmen sterben meistens nicht, weil sie ein schlechtes Produkt haben, sondern weil niemand dieses Produkt für den Preis benötigt, der es dem Unternehmen ermöglicht, mit Verlust zu arbeiten.



Angenommen, Sie möchten an einem Produkt arbeiten, verfügen über die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten, haben die Zeit und sind sogar bereit, einen bestimmten Betrag Ihrer Ersparnisse in das Projekt zu investieren, der zum ersten Mal ausreichen sollte. Was machst du als nächstes, was ist der Aktionsplan?

Aktionsplan

Es passiert oft so - eine Idee wird in eine mehr oder weniger detaillierte technische Aufgabe umgewandelt und das Projektteam (bestehend aus Autoren der Idee und Sympathisanten) fährt mit dem Projekt fort. Dabei denken sie über die Details nach und nach einigen Monaten erscheint eine Alpha-Version oder sogar eine Beta-Version, die potenziellen Benutzern angezeigt werden kann. Bis zu diesem Punkt, weit davon entfernt, zu überleben, würde ich sogar sagen - ein kleiner Teil und das ist normal. In den frühen 2000er Jahren wurde in der Softwareentwicklung alles auf die gleiche Weise gemacht, und ich auch. In jenen Tagen traf das Publikum jede neue Software oder Dienstleistung meist günstig und es war möglich, sofort Verkäufe zu tätigen. Irgendwann nach 2007 brach etwas zusammen (der Markt war gesättigt) und dieses System funktionierte nicht mehr. Dann wurde es Mode, Freemium herzustellen - der Kunde beginnt, es kostenlos zu verwenden, und dann versuchen wir, ihm zusätzliche Funktionen zu verkaufen. Es wird einige Benutzer des Produkts geben, aber es ist völlig unklar, wie und wie viel Geld damit verdient wird.

Etwa zur gleichen Zeit erschien Eric Rhys 'Buch Business from the Ground Up. Lean Startup-Methode. " Lean - bedeutet "sparsam, sparsam". Die Hauptidee dieses Buches ist, dass Management- und Planungsmethoden, die von großen und langjährigen Unternehmen angewendet werden, nicht für neue Unternehmen geeignet sind. Das neue Geschäft verfügt nicht über verlässliche Daten zu Markt und Umsatz, die es nicht ermöglichen, die richtigen Managemententscheidungen zu treffen. Daher ist es notwendig, viele Hypothesen über die Bedürfnisse der Verbraucher und die Funktionalität des Produkts mit kleinen Budgets zu formulieren und schnell zu testen.

Lean Startup ist bei weitem nicht die einzige Methode, um an neuen Produkten zu arbeiten.
Bereits 1969 veröffentlichte Herbert Simon das Buch „Sciences of the Artificial“, in dem er das Konzept des sogenannten „Design Thinking“ beschrieb - einen neuen (damals) Ansatz, um neue Lösungen für kreative und wissenschaftliche Probleme zu finden. Das Team des Russischen Investmentfonds und der Beschleuniger des IIDF kombinierten dieses Konzept mit der Lean Startup-Methodik und mehreren anderen Methoden und erstellten ein Konzept für die Entwicklung eines Startups - eine „Traktionskarte“.

Im Beschleuniger des South IT Park (Rostow am Don) haben wir die IIDF-Methode für 7 Sätze des Beschleunigers (3,5 Jahre) verwendet und sie dann auf der Grundlage der gesammelten Erfahrungen fertiggestellt. Die Beschleunigertechnik des South IT Park zeichnet sich durch die Essenz und den Inhalt der ersten, frühesten Phasen der Arbeit an einem Geschäftsprojekt aus. Die Notwendigkeit, eine eigene Methodik zu erstellen, erklärt sich aus der Tatsache, dass IIDF mit Projekten arbeitet, die bereits MVP und erste Verkäufe haben, da es sich in erster Linie um einen Investmentfonds handelt. Der Beschleuniger des South IT Park arbeitet mit Projekten aller Phasen, und die meisten Projekte kommen mit einer Idee und dem Wunsch, sie zu entwickeln, zum Beschleuniger. Die IIDF-Methodik ist für die frühen Phasen des Projekts schlecht entwickelt.

Ich fasste meine eigenen Erfahrungen als Unternehmer sowie als Startup-Tracker und Unternehmensberater zusammen und formulierte meine eigene Methodik, die sich auch in den ersten Phasen von der Methodik von IIDF und Southern IT Park unterscheidet. Als nächstes werde ich über die ersten Phasen der Arbeit an einem Geschäftsprojekt nach diesen Techniken sprechen.

Die Hauptaufgabe all dieser Methoden besteht darin, Ihre Idee so schnell wie möglich an die Verbraucher weiterzugeben und entweder ihre Nützlichkeit zu bestätigen oder Ihre Idee so schnell wie möglich umzusetzen und an die Marktanforderungen anzupassen. Wenn Sie gleichzeitig feststellen, dass niemand Ihr Produkt braucht oder dass es viele sehr billige Wettbewerber hat, ist dies auch ein gutes Ergebnis. Weil Sie es so schnell wie möglich herausfinden, ohne mehrere Monate Ihres Lebens mit einer unrentablen Geschäftsidee zu verbringen. Manchmal kommt es vor, dass ein Startup-Team während der Marktforschung für ein einzelnes Produkt die tatsächlichen Bedürfnisse der Verbraucher ermittelt und ein völlig anderes Produkt herstellt. Wenn Sie den „Schmerz des Kunden“ finden, können Sie ihm eine Lösung geben, und Sie sind daran interessiert - Sie können durchaus ein gutes Geschäft machen.

Es scheint, dass ich gegen die Arbeit an Projekten bin, die kein Geld bringen. Es ist nicht so. Sie können sich an allen Projekten beteiligen, auch an gemeinnützigen Projekten, und ich beschuldige Sie nicht. Ich warne Sie nur vor gefährlichen Missverständnissen. Sie sollten sich und Ihre Kameraden nicht täuschen und allen vom zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg erzählen, wenn Sie keine Grundlagenforschung und Berechnungen durchgeführt haben, die später besprochen werden. Wenn Sie nicht auf den kommerziellen Erfolg Ihres Projekts zählen und dies tun, weil Sie daran interessiert sind oder wenn Sie die Welt zu einem besseren Ort machen möchten, ist das gut, dann präsentieren Sie Ihr Projekt. Übrigens ist es möglich, dass Sie im Laufe der Zeit einen Weg finden, wie Sie mit einem solchen Projekt Geschäfte machen können.

FRII Traktionskarte

Nach diesem Konzept ist es für die Entwicklung eines neuen Produkts erforderlich, eine Reihe von Schritten nacheinander zu durchlaufen. Dies ist der gemeinsame Ort aller betrachteten Methoden - wir machen alles Schritt für Schritt, es ist unmöglich, die Schritte vorwärts zu springen, Sie müssen zurückgehen.

Nachdem die Idee Ihres Produkts Gestalt angenommen hat, sollten Sie zunächst mehrere Kundensegmente erstellen - Verbrauchergruppen, die Ihr Produkt möglicherweise benötigen. Dies sind Hypothesen, die Sie basierend auf Ihrer Lebenserfahrung aufstellen. Dann werden Sie sie überprüfen. Haben Sie keine Angst, viele Hypothesen aufzustellen, oder versuchen Sie sofort, Hypothesen aufzustellen, die sich als wahr herausstellen. Bis Sie sie auschecken, können Sie nicht feststellen, welche korrekt sind.

Kundensegmente sollten sofort charakterisiert werden - bewerten Sie ihre Kapazität in Ihrer Region, Ihrem Land und Ihrer Welt, heben Sie die Unterscheidungsmerkmale dieses Segments hervor (wie sich Verbraucher dieses Segments von anderen Verbrauchern unterscheiden). Es ist gut, sofort die Zahlungsfähigkeit der Segmente zu übernehmen. Es ist nicht viel wert, auf die Genauigkeit der Segmentschätzung zu „stoßen“. Es ist wichtig, dem gesunden Menschenverstand zu folgen und zu verstehen, dass es in Russland beispielsweise alle 100 Mal mehr Autofahrer als Fahrer schwerer Lastwagen gibt. Wenn Sie einen Fehler machen, ist der Anteil unterschiedlich - 50 oder 200 - Dann ist es zu diesem Zeitpunkt nicht wichtig. Es ist wichtig, dass dies ungefähr 2 Größenordnungen sind.

Nachdem die Client-Segmente beschrieben und ausgewertet wurden, müssen Sie eines der Segmente auswählen und mit der nächsten Stufe der Papierkorbkarte fortfahren. Hierbei werden Hypothesen zu den Problemen des Client-Segments erstellt und getestet. Früher haben Sie entschieden, dass eine Gruppe von Verbrauchern Ihr Produkt benötigt, und jetzt müssen Sie Hypothesen aufstellen - warum sollten diese Personen Ihr Produkt benötigen, welche Probleme und Aufgaben werden sie mit Ihrem Produkt lösen, wie wichtig und wertvoll sie sind, um diese Probleme zu lösen.

Um Hypothesen von Kundensegmenten zu erstellen und zu bewerten sowie Hypothesen von Verbraucherproblemen zu erstellen, sind buchstäblich mehrere Stunden Reflexion erforderlich. Bereits zu diesem Zeitpunkt kann Ihr Vertrauen in Ihr Produkt zusammenbrechen, und Sie werden weiterhin leben, indem Sie Ihre Idee ohne Reue begraben.

Nachdem die Hypothesen von Verbraucherproblemen ausgearbeitet wurden, müssen sie überprüft werden. Dafür gibt es ein großartiges Werkzeug - problematische Interviews. In meinem Artikel habr.com/en/post/446448 habe ich kurz die Grundregeln für die Durchführung problematischer Interviews beschrieben. Lesen Sie unbedingt das Buch „Ask Mom“ von Rob Fitzpatrick - dies ist eine sehr interessante, kleine und nützliche Anleitung, wie Sie Fragen stellen, Fakten herausfinden und Urteile und Annahmen herausfiltern können.

Es wird dringend empfohlen, jeweils nur mit einem Segment zu arbeiten, um die Anstrengungen zu konzentrieren und die Zuverlässigkeit der Ergebnisse zu erhöhen. Wenn Sie tagsüber mit Vertretern mehrerer Kundensegmente sprechen, werden Sie möglicherweise verwirrt darüber, wer Ihnen was gesagt hat.

Ein alternativer Name für die ersten Phasen der Hypothesengenerierung und -prüfung ist Customer Discovery.
Wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind, die richtigen Fragen stellen und die Antworten Ihrer Gesprächspartner aufzeichnen (idealerweise für ein Diktiergerät), verfügen Sie über Faktenmaterial, auf dessen Grundlage Sie Ihre Hypothesen bestätigen oder widerlegen, tatsächliche Verbraucherprobleme finden (oder nicht finden), für deren Lösung Sie können das Produkt anbieten. Sie müssen auch herausfinden, welchen Wert die Lösung dieser Probleme hat - warum die Lösung dieser Probleme wichtig ist, welchen Nutzen der Verbraucher für die Lösung dieser Probleme hat oder was Leiden und Verlust lindert. Der Wert der Problemlösung hängt mit der zukünftigen Produktpreisgestaltung zusammen. Wenn sich der Verbraucher seines Nutzens oder der Einsparungen durch die Lösung des Problems bewusst ist, ist es durchaus möglich, den Preis Ihrer Entscheidung an diesen Nutzen zu binden.

Wenn Sie über die tatsächlichen Probleme der Verbraucher und den Wert der Lösung dieser Probleme für die Verbraucher Bescheid wissen, können Sie MVP durchführen. Was nennt man diese Abkürzung einfach nicht. Ich werde jetzt versuchen, die Bedeutung von MVP so zu erklären, wie ich es verstehe. MVP ist so etwas, dass Sie Ihre Lösung für die Probleme, die Sie für Verbraucher gefunden haben, überzeugend demonstrieren und prüfen können, ob eine solche Lösung für Verbraucher geeignet und wertvoll ist. Die Reaktion der Verbraucher auf MVP gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Hypothesen zu Verbraucherproblemen und den Wert der Lösung dieser Probleme für die Verbraucher zu bestätigen oder zu widerlegen.

Basierend auf diesem Verständnis von MVP argumentiere ich, dass MVP in vielen Fällen eine Präsentation (persönliche oder Zielseite auf der Website - eine Zielseite) sein kann, die über das Problem und Ihre Lösung spricht und impliziert, dass der Verbraucher die Zielaktion ausführt - einen Anruf, eine Nachricht, eine Bestellung , Vertragsschluss, Vorauszahlung usw. In einigen Fällen kann die Lösung für mehrere Kunden manuell implementiert werden. Und nur in einem kleinen Prozentsatz der Fälle muss wirklich etwas entwickelt werden, um die Hypothesen von Problemen und Werten zu bestätigen. In diesem Fall müssen Sie die grundlegendste Funktion implementieren, die eines der häufigsten Verbraucherprobleme löst. Die Lösung sollte klar, bequem und attraktiv sein. Wenn Sie die Wahl haben, an einem Produktdesign mit einer Funktion zu arbeiten oder mehrere Funktionen zu implementieren, wählen Sie die Entwicklung eines attraktiven Designs.

Wenn ein potenzieller Kunde bereit ist, Ihnen einen Vorschuss zu geben, und sich auf das Erscheinungsbild Ihres Produkts freut, ist dies die stärkste Bestätigung Ihrer Hypothese über das Problem, Ihre Lösung und den Wert Ihrer Lösung. In den meisten Fällen wird Ihnen niemand sofort einen Vorschuss geben. Durch die Anwesenheit von MVP können Sie jedoch mit Ihren Kunden eine Lösung für Ihr Problem und die Kosten Ihrer Lösung besprechen. Sehr oft, wenn Sie jemandem von Ihrem Produkt erzählen, treffen Sie auf Zustimmung und Teilnahme. Wenn Sie jedoch anbieten, ein Produkt zu kaufen, werden Sie viele nützliche Dinge herausfinden. Zum Beispiel, dass das Problem überhaupt kein Problem ist und es nicht notwendig ist, es zu lösen. Oder dass Ihre Entscheidung aus mehreren Gründen schlecht ist. Oder dass der Preis sehr hoch ist, weil es günstigere Wettbewerber usw. gibt.

Erstverkäufe oder Verträge gelten als Bestätigung von Hypothesen über das Problem, Ihre Lösung und Ihren Wert. Danach können Sie unter Berücksichtigung aller erhaltenen Informationen mit der Erstellung der ersten Version des Produkts beginnen und den Umsatz steigern. Ich werde in der Beschreibung der IIDF-Methodik darauf eingehen und zeigen, wie sich die anderen Methoden unterscheiden.

Beschleunigertechnik des South IT Park

Wir gingen von den folgenden Überlegungen aus - zusätzlich zu dem empfohlenen Verfahren wäre es schön, empfohlene Arbeitswerkzeuge und eine formalisierte Beschreibung des gewünschten Ergebnisses anzugeben. Wenn das Ergebnis nicht erhalten wird, müssen Sie in dieser Phase weiterarbeiten oder zur vorherigen zurückkehren. Daher übernimmt die Technik die Merkmale des Frameworks, da sie ziemlich strenge Anforderungen enthält - was und wie zu tun ist, welche Tools zu verwenden sind, welche Ergebnisse erzielt werden sollten.

Wenn Sie eine Idee für ein neues Produkt haben, müssen Sie zunächst herausfinden, welche realen, vorhandenen und tatsächlichen Probleme Verbraucher mithilfe Ihrer Idee lösen können. Daher haben wir das Stadium der Hypothesen von Kundensegmenten entfernt und sofort auf Problemhypothesen umgestellt. Für den Anfang ist es wichtig, eine Gruppe von Personen zu finden, die von Ihrem Produkt profitieren können. Anschließend können Sie verstehen, was sie gemeinsam haben, und sie segmentieren.

Die erste Phase der Projektentwicklung ist daher die Zusammenstellung vieler Problemhypothesen. Um Hypothesen zusammenzustellen, wird vorgeschlagen, die Probleme potenzieller Kunden zu reflektieren und diese Probleme zu untersuchen. Für jedes angebliche Problem müssen Sie die Schritte (Aufgaben) malen, die ausgeführt werden müssen, um dieses Problem zu lösen. Schlagen Sie dann für jeden Schritt Tools zur Problemlösung vor. Bemühen Sie sich nicht zu sehr, Werkzeuge zu erfinden, aber wenn sie für Sie offensichtlich sind, sollten Sie sie sofort reparieren. Ich werde mit einem Beispiel erklären.

Sie haben einen Service entwickelt, der Ihnen bei der Auswahl und dem Kauf eines Gebrauchtwagens hilft. Das Problem ist, ein gebrauchtes Auto ohne versteckte Mängel zu einem angemessenen Marktpreis in kürzester Zeit auszuwählen und zu kaufen.

Mögliche Kundenschritte (Aufgaben):
Entscheiden Sie sich für ein Modell und eine Modifikation, Jahre der Veröffentlichung
Optionen finden (Instanzen)
Instanzen bewerten, testen, vergleichen
Wählen Sie eine bestimmte Instanz aus
Durchführung einer Prüfung des technischen Zustands
Geben Sie die Transaktionsdetails an und tätigen Sie einen Kauf
Registrieren Sie ein Auto
Jede dieser Aufgaben kann auf verschiedene Arten gelöst werden, und es gibt mit Sicherheit Tools, die all diese Probleme auf integrierte Weise lösen. Zum Beispiel Autohäuser mit Gebrauchtwagen. Sie werden etwas teurer sein, aber sie geben eine Garantie.

Lassen Sie uns versuchen, Werkzeuge für jede der Aufgaben zu finden. Wenn Sie sich für ein Modell entscheiden, können Sie erfahreneren Freunden helfen, Bewertungen im Netzwerk anzeigen und einen Ausflug zu Autohäusern unternehmen. Jede dieser Lösungen hat Nachteile, es ist wünschenswert, die offensichtlichste von ihnen zu beheben.

Beachten Sie, dass wir zu diesem Zeitpunkt nicht darüber nachdenken, wer unser Kunde ist und welche Eigenschaften er hat - wie gut er in der unabhängigen Auswahl eines Autos ist und wie hoch sein Budget ist. Wir legen das Problem "für Teile" dar.

Es ist zweckmäßig, diese Arbeit durchzuführen, um die potenziellen Probleme potenzieller Kunden Ihres Produkts mithilfe von mentalen Karten (Nachrichtenkarten, Mind Map) zu zerlegen. In der Tat sind dies Bäume, in denen Sie nach und nach den Grad der Problemausarbeitung offenlegen. Darüber habe ich einen separaten Artikel , in dem die Methodik der Arbeit mit Hypothesen unter Verwendung von mentalen Karten genauer untersucht wird.

Sie haben mehrere Stunden lang über Probleme, Aufgaben, Tools (Lösungen) und deren Mängel nachgedacht. Was gibt dir das?

Zunächst haben Sie die Landschaft des „Schlachtfelds“ untersucht und systematisiert - Sie haben über viele Dinge nachgedacht, mit denen Sie sich befassen müssen, wenn Sie noch an dem Projekt arbeiten.
Zweitens haben Sie einen detaillierten Plan für die Durchführung eines problematischen Interviews. Sie müssen sich nur Fragen stellen, um herauszufinden, inwieweit Ihre Annahmen mit der realen Welt Ihrer potenziellen Kunden übereinstimmen.

Drittens beziehen sich die Hypothesen, die Sie aufgestellt haben, wie folgt auf Ihr zukünftiges Produkt: Bestehende Lösungen (Tools) für Verbraucheraufgaben sind Ihre Konkurrenten, Wettbewerbsmängel können Ihre Vorteile sein, wenn Sie einen Weg finden, sie zu überwinden, und Verbraucheraufgaben bestimmen die Hauptfunktionen (Kern) features) .

Mit Hypothesen können Sie mit der nächsten Stufe fortfahren - der Bestätigung von Hypothesen mithilfe von Probleminterviews. Diese Phase ähnelt der Phase der FRII-Traktionskarte, es gibt jedoch auch hier einen geringfügigen Unterschied zwischen den Werkzeugen und der Korrektur der Ergebnisse. In der Methodik des Beschleunigers des South IT Park bestehen wir darauf, den Bekanntheitsgrad der Probleme, Aufgaben und Schwierigkeiten des befragten potenziellen Verbrauchers anhand der Leiter von Ben Hunt zu ermitteln und zu beheben. Es ist wichtig zu verstehen, wie sehr ein bestimmtes Problem, Problem, Problem oder das Fehlen einer vorhandenen Lösung den Verbraucher beunruhigt, ob er bereit ist, sich damit abzufinden, oder bereits etwas unternommen hat, um die Situation zu korrigieren. Dies ist wichtig, denn wenn der Befragte bestätigt, dass er ein Problem hat, bedeutet dies nicht, dass er bereit ist, eine Lösung für dieses Problem zu kaufen. Wenn er Ihnen von seinen Versuchen erzählte, das Problem, die Methoden und Werkzeuge zu lösen,was er versucht hat, ist wahrscheinlich bereit, eine Lösung zu kaufen. Die Frage des Preises bleibt jedoch offen, und daher ist es wichtig, während des Interviews herauszufinden, welche Budgets zuvor für die Lösung von Problemen, Aufgaben und Schwierigkeiten aufgewendet wurden. Das Budget ist in diesem Fall nicht nur Geld, sondern auch die Zeit, die der Verbraucher verbracht hat.

Bei der Analyse der Ergebnisse des Interviews werden die Gruppen von Befragten herausgegriffen, die dieselben Hypothesen bestätigt haben. Tatsächlich suchen wir nach Mustern des Verbraucherverhaltens - den gleichen unerfüllten Bedürfnissen. In dieser Phase versuchen wir, die Verbraucher nach ihren Verbraucherverhaltensmustern zu segmentieren. Die Segmentierung der Verbraucher nach einem Interview anhand der erhaltenen Fakten erscheint uns zuverlässiger als die Segmentierung im Stadium der Hypothesen.

Wenn die Ergebnisse problematischer Interviews Sie zufrieden stellen - Sie haben Muster des Verbraucherverhaltens, häufige Probleme und erfolgreich segmentierte potenzielle Kunden gefunden, Budgets zur Lösung von Problemen gefunden, können Sie mit der nächsten Stufe fortfahren - Produktmodellierung und MVP. Bevor Sie etwas implementieren, empfehlen wir, es zu entwerfen und zu simulieren. In der Phase der Produktmodellierung empfehlen wir dringend, dass Sie die Geschäftsprozesse der Kunden beschreiben, die Sie mit Ihrem Produkt ändern möchten. Es lohnt sich zu verstehen, wie Ihr Verbraucher lebt und seine Probleme löst. Und binden Sie dann die Geschäftsprozesse Ihres Produkts in die Geschäftsprozesse des Verbrauchers ein. Wenn Sie diese Arbeit erledigt haben, werden Sie gut verstehen, was Sie tun werden.Sie können jeder interessierten Person - einem potenziellen Partner, Investor, Entwickler und dem potenziellen Kunden selbst - die Essenz und den Platz Ihres Produkts in den Prozessen des Kunden erklären.

Das Vorhandensein einer solchen Konstruktionsdokumentation ermöglicht es Ihnen, die Kosten für die Entwicklung eines Produkts zu bewerten und die grundlegendsten Funktionen hervorzuheben, die wir schnell und kostengünstig in MVP implementieren können. Sie können sich auch für das Wesentliche von MVP entscheiden - ob es sich um eine Präsentation oder ein „manuelles MVP“ handelt oder ob Sie noch etwas entwickeln müssen, um einem potenziellen Kunden den Wert zu demonstrieren.

Ein wichtiges Element der Produktmodellierungsphase ist die Bewertung der Projektwirtschaft. Angenommen, es gibt Spezialisten im Projektteam, die MVP unabhängig entwickeln können und für deren Entwicklung Geld benötigt wird. Es ist wichtig zu verstehen, dass dies nicht ausreicht. Um Ihr Produkt zu verkaufen, müssen Sie Verbraucher anziehen - verwenden Sie Werbekanäle, die nicht kostenlos sind. Für den ersten Verkauf können Sie Kanäle verwenden, die keine großen Investitionen erfordern - telefonieren Sie selbst oder verteilen Sie Flyer auf dem Parkplatz. Die Kapazität dieser Kanäle ist jedoch gering, Ihre Zeit kostet auch Geld, und früher oder später werden Sie diese Arbeit an angestellte Mitarbeiter delegieren. Daher ist es sehr wichtig, mehrere Kanäle für die Kundengewinnung auszuwählen und die Kosten für die Kundengewinnung in diesen Kanälen zu bewerten.Dazu können Sie Daten aus verschiedenen Quellen verwenden, sich für Indikatoren von Experten interessieren oder eigene Experimente durchführen.

Die Kosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden sind einer der wichtigsten Parameter, die die Kosten Ihres Produkts für einen Kunden bestimmen. Ihr Produkt kann nicht billiger sein als diese Menge - denn in diesem Fall werden Sie definitiv von Anfang an einen Verlust verursachen. Ihr Budget für die Entwicklung und den Support des Produkts sowie Ihr Gewinn als Gründer des Unternehmens sind in der Differenz zwischen dem Preis Ihres Produkts und den Kosten für die Kundengewinnung enthalten.

In dieser Phase sind viele Projekte versucht zu sagen - wir werden Kunden durch organischen Suchverkehr und Viralität anziehen - es ist fast kostenlos. Sie haben Recht mit den niedrigen Kosten der Anziehung, aber sie vergessen, dass diese Kanäle langsam sind, einen langen Dreh machen und eine geringe Kapazität haben. Es ist auch wichtig, diesen Umstand zu berücksichtigen - professionelle Investoren investieren in Projekte, für die es klare und kostengünstige skalierbare, kapazitiv bezahlte Kanäle gibt, um Kunden anzulocken. Investitionen nur im organischen Verkehr nicht.

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt keine Probleme hatten - Ihr Produkt wird modelliert, die Erstellungsmethode und die MVP-Funktionalität definiert, die Kanäle zur Kundengewinnung festgelegt und die Projektwirtschaft rentabel erscheint, können Sie mit der nächsten Phase fortfahren - dem Erstellen von MVP. Diese Stufe ist einfach und unterscheidet sich praktisch nicht von der zuvor betrachteten Stufe der FRII-Traktionskarte. Nachdem der MVP erstellt wurde, müssen Sie den ersten Verkauf und die Implementierung durchführen. Der Abschluss von Deals, Verkäufen und Testanwendungen Ihres MVP kann lange dauern und wird sicherlich Feedback von Kunden bringen. Sie werden herausfinden, was Ihre Entscheidung schlecht ist, warum sie nicht umgesetzt werden kann, was Ihre Mängel sind und welche anderen Wettbewerber Sie zuvor nicht kannten . Wenn all dies Ihr Produkt und Ihr Vertrauen in es nicht zerstört, können Sie das MVP abschließen und mit den nächsten Phasen fortfahren - sinnvolle Verkäufe in den Kanälen.Ich werde darauf eingehen und die häufigsten Fallen betrachten, die Sie auf dem Weg zur Entwicklung eines Geschäftsprojekts unter Verwendung der oben beschriebenen Methoden erwarten.

Fallen, die in Projekte fallen, die den oben beschriebenen Methoden folgen

Ich möchte Sie daran erinnern, warum die Methoden zur Arbeit an Startups erstellt wurden. Die Hauptaufgabe besteht darin, zu lernen, wie man Ideen schnell testet, unrentable identifiziert und "begräbt", um Ressourcen nicht umsonst zu verschwenden (Zeit und Geld). Die Anwendung dieser Techniken ändert nichts an der Statistik, wonach 90-95% der neuen Unternehmen im ersten Jahr ihres Bestehens sterben. Startup-Entwicklungstechniken beschleunigen den Tod nicht nachhaltiger Geschäftsideen und reduzieren Verluste.

Eine Idee, die schnell getestet und „begraben“ wurde, ist ein gutes Ergebnis. Die Idee, für die ein Produkt entwickelt und auf den Markt gebracht wurde, dessen Verkauf damals nicht ging, ist ein schlechtes Ergebnis. Ein Produkt, das gemäß den ermittelten Anforderungen entwickelt wurde und für das Vorbestellungen gesammelt wurden, dessen Umsatzgewinn die Kosten für Werbung, Produktion und Entwicklung abdeckt und das es ermöglicht, Investitionen innerhalb einer angemessenen Zeit zurückzugeben - dies ist ein sehr gutes Ergebnis. Ein gutes Ergebnis ist auch ein Produkt, das in der Phase des ersten Verkaufs überarbeitet und „eingesetzt“ werden konnte, um es unter Berücksichtigung der Kosten der Kundenakquise den Kundenbedürfnissen anzupassen und kostengünstig zu gestalten.

Das häufigste Problem sind falsch durchgeführte Probleminterviews. Sie hat Sorten:

1. – , , , , . , – , .
2. – , 1-2 . .
3. – . , , , , , , . B2B – , , , – . , IT- , .
4. – - , , .
5. – , - ,
6. – (3-5) , . № 4 – .

Das Ergebnis falscher Interviews ist normalerweise eine falsche Entscheidung über die Notwendigkeit einer Weiterentwicklung des Projekts (objektiv - nicht nachhaltig und unnötig). Dies führt zu Zeitverschwendung (oft mehrere Monate) für die Entwicklung von MVP, und dann stellt sich in der ersten Verkaufsphase heraus, dass niemand das Produkt kaufen möchte. Es gibt eine schwierigere Form: Wenn die Kosten für die Kundengewinnung beim ersten Verkauf nicht berücksichtigt werden und das Produkt rentabel zu sein scheint, zeigt sich in der Phase eines sinnvollen Verkaufs die Unrentabilität des Geschäftsmodells und des Produkts. Das heißt, mit korrekt durchgeführten Interviews und einer ehrlichen Einschätzung der Projektwirtschaft könnte man ein paar Monate Leben und eine beeindruckende Menge Geld sparen.
Das nächste häufige Problem ist die Fehlallokation von Ressourcen zwischen MVP-Entwicklung und Vertrieb. Sehr oft geben MVP-Projekte zu viel Zeit und Geld dafür aus, und wenn die Zeit für die ersten Verkäufe gekommen ist, haben sie kein Budget, um die Vertriebskanäle zu testen. Wir sind wiederholt auf Projekte gestoßen, die Hunderttausende und Millionen Rubel in die Entwicklung „eingegraben“ haben, nicht nur MVP, sondern auch ein fertiges Produkt hergestellt haben, und dann können (oder wollen) sie nicht mindestens 50-100.000 Rubel für Kanaltests ausgeben und versuchen, schnell bezahlte zu gewinnen Kunden.

Ein weiteres häufiges Problem: Während des Interviews versteht das Projektteam, dass die ursprüngliche Idee nicht realisierbar ist. Es zeigt jedoch einige dringende Probleme auf, die zum Aufbau eines Unternehmens verwendet werden können. Das Team weigert sich jedoch, einen Pivot (U-Turn) zu machen und neue Ideen basierend auf den identifizierten Bedürfnissen zu generieren, und erklärt, dass „sie nicht an anderen Themen interessiert sind“. Gleichzeitig können sie weiterhin ein „totes Thema“ ausgraben oder sogar aufhören, einen Start zu versuchen.

Es gibt zwei Probleme, von denen ich persönlich denke, dass sie mit den oben beschriebenen Methoden nicht gut gelöst sind.

1. Zu späte Einschätzung der Kosten für die Kundengewinnung. Bei den oben genannten Methoden müssen Sie die Kosten für die Kundengewinnung erst bewerten, wenn Sie die Nachfrage nach Ihrer Lösung bestätigt haben. Die Durchführung problematischer Interviews und die Verarbeitung ihrer Ergebnisse ist jedoch eine ziemlich mühsame Aufgabe. Normalerweise dauert es ein bis mehrere Wochen. Um Hypothesen zuverlässig zu testen, müssen Sie mindestens 10 Gespräche führen. Auf der anderen Seite können Sie die Kosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden in 1-2 Stunden buchstäblich schätzen, indem Sie das Netzwerk nach Daten durchsuchen und diese mitteln. Ich werde ein Beispiel geben.

Angenommen, es handelt sich um eine bestimmte Ausschreibungsstelle, an der Kunden Anträge für ein Produkt oder eine Dienstleistung stellen und Lieferanten sich selbst und ihre Preise anbieten. Die Site wird Provisionen aus Transaktionen oder monatliche Gebühren von Benutzern verdienen. Bereits in der Ideenphase können mehrere Kanäle vorgeschlagen werden, über die Benutzer angezogen werden. Angenommen, wir ziehen Kunden mit Kaltanrufen und Werbung in Suchmaschinen sowie Lieferanten mit Werbung in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken an. Bereits zu diesem Zeitpunkt können Sie verstehen, dass die Kosten für die Gewinnung eines aktiven Lieferanten wahrscheinlich etwa 1000 Rubel betragen. Angenommen, die Gewinnung von Lieferanten kostet 200 Rubel, dann erfordert die erste Transaktion ungefähr 2000 Rubel. Ferner können wir daraus schließen, dass es für uns ratsam ist, mindestens 1000 Rubel für jede Transaktion zu verdienen. DementsprechendWir müssen diese akzeptable Mindestprovision mit unserer Idee in Beziehung setzen. Wenn es sich um eine Ausschreibungsstelle handelt, bei der Dienstleistungen bis zu 1000 Rubel bestellt werden, können wir keine Provision von 1000 Rubel erhalten. bei jeder Transaktion. Wenn es sich um einen Standort handelt, an dem Dienstleistungen für 100.000 Rubel bestellt werden, kann ein solches Geschäftsmodell kostengünstig sein. Noch bevor die Hypothesen ausgearbeitet und problematische Interviews durchgeführt werden, ist es möglich, die Nichtdurchführbarkeit der Idee zu identifizieren.

2. Es wird nicht versucht, die Lösung vor der MVP-Entwicklungsphase durch den Verkauf zu testen. Die Methoden erfordern keinen obligatorischen Test der Hypothese der Akzeptanz Ihrer Entscheidung für den Kunden vor der Entwicklung des MVP. Ich glaube, dass es nach der Analyse problematischer Interviews angebracht ist, über das Konzept der Lösung der identifizierten Probleme nachzudenken. In der Methodik des South IT Park spiegelt sich dies als Simulation der Lösung wider. Ich glaube jedoch, dass es sich lohnt, weiter zu gehen und die Lösung vorzustellen, mit deren Hilfe Sie die Meinung der Verbraucher zu Ihrer Vision der Lösung ihrer Probleme einholen können. Dies wird in der Literatur manchmal als "Entscheidungsinterviews" bezeichnet. Sie präsentieren Ihr Produktmodell potenziellen Kunden und erhalten deren Meinung zum zukünftigen Produkt und möglicherweise zu Vorbestellungen und Erstverkäufen. Auf diese Weise können Sie die Hypothesen über den Wert Ihrer Entscheidung zu sehr geringen Kosten testen.Gleichzeitig wird die Einschätzung der Kosten für die Kundengewinnung bereits vor Beginn der MVP-Entwicklung geklärt.

Methodenvergleich und eine Beschreibung meiner Methodik - Problem-Solution-Fit-Framework

Im oberen Teil des Diagramms werden die Methoden von IIDF und dem Southern IT Park gezeigt. Der schrittweise Fortschritt erfolgt von links nach rechts. Die Pfeile zeigen die verschobenen Stufen an, und der fette Umriss umreißt die neuen Stufen, die nicht in der IIDF-Methodik enthalten waren.



Nachdem ich meine Erfahrungen und die häufigsten Todesursachen bei Starts analysiert habe, schlage ich eine neue Technik vor, die im Diagramm angegeben ist - Problem-Solution-Fit-Framework.

Ich schlage vor, mit der Phase „Hypothesen von Kundensegmenten und Auswahl eines zu erarbeitenden Segments“ zu beginnen, da Sie für die anschließende Erstellung und Prüfung von Problemhypothesen immer noch verstehen müssen, mit wem Sie es zu tun haben, und die Kapazität und Zahlungsfähigkeit des Segments berücksichtigen müssen.
Die nächste Stufe ist eine neue, die bisher noch nicht erreicht wurde. Wenn wir ein Segment für die Studie ausgewählt haben, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie mit diesen Verbrauchern Kontakt aufnehmen können und wie viel es kostet, zu versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Die Verfügbarkeit von Segmentvertretern für Gespräche ist schon deshalb wichtig, weil sie sich mit ähnlichen Personen treffen müssen, um problematische Interviews durchzuführen. Wenn Sie die Kontakte solcher Personen finden sowie ein Treffen anrufen und vereinbaren, stellt sich heraus, dass dies ein Problem für Sie ist. Warum sollten Sie dann Hypothesen über ihre Bedürfnisse detailliert aufschreiben? Bereits zu diesem Zeitpunkt kann es zu einer Rückkehr zur Auswahl eines anderen Segments kommen.

Als nächstes gibt es zwei Phasen, wie in der Methodik des Southern IT Park - die Erstellung einer detaillierten Karte der Hypothesen von Problemen, Aufgaben, Werkzeugen und Schwierigkeiten der Verbraucher und weitere problematische Interviews mit Verbrauchern, um Hypothesen zu testen. Der Unterschied zwischen meiner und den zuvor berücksichtigten Methoden besteht darin, dass bei problematischen Interviews dem Verständnis der problematischen Geschäftsprozesse bei Verbrauchern, die das Vorhandensein von Problemen bestätigt haben, mehr Aufmerksamkeit gewidmet werden sollte. Sie müssen verstehen, was sie tun, wie, wann und wie oft das Problem auftritt, wie sie versucht haben, es zu lösen, welche Lösungen für sie akzeptabel und inakzeptabel sind. Wir modellieren Kundengeschäftsprozesse und binden unsere Lösung in diese ein. Gleichzeitig verstehen wir die Bedingungen, unter denen wir arbeiten müssen, und die bestehenden Einschränkungen.

Wenn wir die Essenz unseres zukünftigen Produkts und das Umfeld potenzieller Kunden verstehen, in dem es sich befindet, können wir die Wirtschaftlichkeit des Projekts bewerten - Investitionen, Produktkosten berechnen, Monetarisierungsmodelle und den Preis des Produkts überdenken und Wettbewerber analysieren. Danach können Sie eine vernünftige und ausgewogene Entscheidung über die Fortsetzung des Projekts treffen.
Danach haben Sie alle notwendigen Informationen, um Ihr Produkt potenziellen Kunden vorzustellen - Sie wissen, welche Kundenprobleme Sie lösen können, Sie haben einen Weg gefunden, um diese Probleme (Produkt) zu lösen, Sie verstehen, welchen Nutzen Ihre Entscheidung bringt, und Sie haben den Preis Ihres Produkts festgelegt . Die gesammelten Informationen reichen aus, um eine Präsentation über das Produkt zu erstellen und zu versuchen, Ihr Produkt an den aktivsten Teil des Kundensegments zu verkaufen - die frühen Follower. Zeigen Sie potenziellen Kunden eine Präsentation und erhalten Sie Feedback von ihnen. Vorbestellungen mit Vorschuss sind ein gutes Ergebnis. Wenn Sie einen Vorschuss erhalten haben, ist Ihr Produkt für den Kunden großartig und er ist jederzeit bereit, es zu kaufen. Crowdfunding-Sites (wie Kickstarter) implementieren dieses Prinzip im Internet. Nichts hindert Sie daran, dasselbe selbst zu tun. Wenn Kunden nicht bereit sind, eine Vereinbarung abzuschließen, haben Sie die Möglichkeit, nach den Gründen und Bedingungen zu fragen - was zu tun ist, damit sie Ihr Produkt kaufen. Abgeschlossene Verträge und Vorschüsse bestätigen am besten Ihre Hypothese über Ihre Lösung von Kundenproblemen (Produkt).

Danach können Sie mit der Produktion der ersten Version des Produkts beginnen, die der Beschreibung entspricht, für die Sie Vorbestellungen erhalten haben. Wenn das Produkt fertig ist, geben Sie es an die ersten Kunden weiter. Nach einer Testphase sammeln Sie die Meinungen der ersten Kunden zum Produkt, bestimmen die Richtung für die Entwicklung des Produkts und bauen dann einen aussagekräftigen Serienverkauf auf.

Fazit

Der Artikel erwies sich als ziemlich lang. Vielen Dank für das Lesen bis zum Ende. Wenn Sie alle Phasen mit einer der beschriebenen Methoden durchlaufen, bedeutet dies, dass Sie ein Produkt haben, das jemand benötigt. Wenn Sie keine der Methoden angewendet haben und Ihr Produkt Verkäufe hat, benötigt jemand Ihr Produkt.

Ein Unternehmen entsteht, wenn Sie verstehen, wer und warum Ihr Produkt kauft und wie viel Sie bezahlen können, um einen Kunden zu gewinnen. Dann können Sie nach profitablen Werbekanälen suchen und Verkäufe skalieren, dann haben Sie ein Geschäft. Wenn Sie nicht wissen, wer und warum Ihr Produkt kauft, sollten Sie es herausfinden, indem Sie mit den Benutzern sprechen. Es ist unmöglich, ein Verkaufssystem aufzubauen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen sollen und welches Produkt das Produkt den Kunden bringt.