Julia Kardash, Marketingleiterin des HR-Tech-Dienstes VCV, sprach auf der
Epic Growth Conference über die Einführung des Produkts in einem Markt, in dem keine Nachfrage bestand.
Siehe das Protokoll des Berichts unter dem Schnitt.
Vom Casting bis zur Rekrutierung
VCV steht für "Video Summary". Im Jahr 2010 wurde das Produkt vom Casting-Direktor eingeführt, der sein Problem der Suche nach Schauspielern für verschiedene Projekte löste. Dann startete er zusammen mit einem Freund, einem Webentwickler, einen Dienst für den gesamten Arbeitsmarkt.
Es stellte sich jedoch bald heraus, dass niemand das Produkt in dieser Form auf dem Markt brauchte. Für Personalvermittler wurde das Problem nicht gelöst, sondern geschaffen. Sie mussten sich zufällige Interviews mit Menschen ansehen, die zufällige Informationen über sich selbst hatten. Und die Bewerber wollten solche Videos nicht hochladen und sich selbst vor der Kamera aufnehmen.
Wie der Dienst begann zu funktionieren
2013 schlug Arik Hakhverdyan, ein erfahrener Personalberater, vor, das Konzept des Produkts - von Video- zu Videointerviews - zu ändern und die Zielgruppe vom B2C- zum B2B-Markt zu ändern. Auf dem ausländischen Markt haben wir ähnliche Formate gefunden. Es bestand die Zuversicht, dass dies auch in Russland funktionieren könnte.
Es gibt ein System, in dem der Personalmanager arbeitet. Er schafft eine freie Stelle und fügt genau die Fragen hinzu, die er vom Kandidaten hören möchte. Ferner wird ein Link zu dieser Stelle direkt an den Kandidaten gesendet. Letzterer zeichnet mit jedem Gerät mit Kamera und Mikrofon Antworten auf Fragen in Echtzeit auf.
Somit bleibt das Format des eigentlichen Interviews erhalten, da die Zeit für die Vorbereitung der Antworten begrenzt ist und keine Möglichkeit zum Umschreiben besteht. Das Interview wird auf dem Server gespeichert, der Personalvermittler überprüft es zu einem geeigneten Zeitpunkt und trifft eine Entscheidung über den Kandidaten.
Produktmarkttauglichkeit und erste Kunden
Sechs Monate nach dem „Zurücksetzen“ schloss VCV Verträge mit drei Hauptkunden ab - Sony, British American Tobacco und Beeline. Nach 100 Videointerviews kamen sie auf begeisterte Kritiken.
Leute, das funktioniert wirklich und spart uns Zeit. Innerhalb eines Monats können wir mehr Kandidaten durchlassen und die coolsten Jungs auswählen.
Der HR-Markt ist in Russland nicht so groß, und sobald eine völlig neue Technologie auf den Markt kam, erfuhr der gesamte Markt sehr schnell davon, ohne dass wir uns bewegen mussten.
Die erste Inspiration endete schnell, als wir auf die ersten sehr steifen Barrieren stießen, die uns der Markt dieses blauen Ozeans diktierte.
Barrieren und Lösungen
Der Hauptgrund für den Eintritt in einen nicht existierenden Markt ist, dass Sie glauben, keine Konkurrenten zu haben. Dies ist eigentlich nicht der Fall. Wettbewerb ist ein konservativer Ansatz, dessen Durchbruch und Veränderung sehr schwierig und teuer ist.
Typische Einwände und wie wir mit ihnen gekämpft haben
Wer bist du überhaupt?
Wir haben verschiedene Offline-Aktivitäten für b2b durchgeführt. Zum Beispiel ein geschlossenes Geschäftsfrühstück für unser potenzielles Publikum. Das Konzept unserer Präsenz auf der Veranstaltung war keine aggressive Werbung. Wir haben ihnen coole Inhalte, Experten und Networking gegeben.
Außerdem hat uns die PR in den Medien, die wir selbst ins Leben gerufen haben, sehr geholfen. Wenn Sie wirklich etwas Frisches anbieten, teilen Ihnen die Medien dies gerne mit.
Dies wird nicht funktionieren
Und hier arbeiten sie natürlich sehr coole verschiedene Fälle aus, wenn sie schon in Ihrem Sparschwein sind. Textfälle, Videobewertungen, erfolgreiche Projekte, Medienberichterstattung - das ist die Basis, aber es funktioniert.
Oder das Format eines Demo-Tages, einer Veranstaltung, bei der das Publikum Ihre potenziellen Kunden sind und Ihre aktuellen Kunden auf der Bühne erscheinen. Über den Service sagen aktuelle Kunden, potenziell volles Vertrauen.
Unsere Kandidaten werden keine Videointerviews aufnehmen, sie sind Dinosaurier mit neuen Technologien
Die beliebteste Frage in der HR-Technik. Um diesen Mythos zu zerstreuen, haben wir eine Reihe von Webinaren gestartet, in denen unsere echten Kunden aus den Bereichen, aus denen die Einwände stammten, uns mitteilen, dass der VCV-Dienst wirklich funktioniert und überhaupt nicht kompliziert ist.
Ein Videointerview ist natürlich toll, aber wir brauchen ...
In dieser Entwicklungsphase, in der wir uns gerade befanden, haben wir uns entschlossen, individuell mit jedem Kunden zusammenzuarbeiten, dh große Projekte für Kunden durchzuführen. Irgendwann hat es funktioniert und in kurzer Zeit haben wir eine Basis von Großkunden zusammengestellt, mit denen wir bis heute zusammenarbeiten.
2016 ist es uns gelungen, die Selbstversorgung zu erreichen. Im Laufe des Jahres wurden im Rahmen des Videointerview-Dienstes 75 Verträge für 15 Millionen Rubel abgeschlossen. Der Umsatz hat sich gegenüber 2014 verdoppelt.
Sobald Sie dem Markt jedoch beweisen, dass ein Produkt wie das Ihre benötigt und relevant ist, sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass wie Pilze nach dem Regen Konkurrenten auf dem Markt erscheinen, die Sie schamlos kopieren, zu Ihren Kunden gehen und ähnliche Produkte anbieten Technologie ist absolut kostenlos.
In dieser Situation haben wir erkannt, dass Wettbewerbsvorteile in Form von Überlegenheit auf dem Markt nicht funktionieren, sondern nur ein Mythos sind. Nur zwei Dinge funktionieren - Menschen und Technologie.
Die Entscheidung, mit Ihrem Dienst zu arbeiten, wird von einer Person getroffen, die sehr wichtig ist, dass sich ihre Schmerzen und Bedürfnisse überschneiden. Egal wie technologisch Ihr Unternehmen sein mag, Sie sollten immer an Service denken.
Technologische Entwicklungsstadien des VCV-Dienstes
Unser grundlegendes Tool ist ein Video-Interview-Service. Es folgt die Entwicklung individueller HR-Lösungen.
Wenn Sie ein Startup haben und große Kunden erscheinen, die einzelne Teile für sich selbst wollen, beginnen Ihre Ressourcen damit. Wenn Sie damit einverstanden sind, ist das Produkt zu diesem Zeitpunkt schnell veraltet. Wenn Sie Entscheidungen für jemanden treffen, sollten diese typisch sein, damit Sie sie problemlos auf das gesamte Produkt skalieren und dem gesamten Markt anbieten können.
Endlich eine multifunktionale Plattform zum Suchen und Auswählen von Personen. Es umfasst die Arbeit mit Kandidaten in drei Phasen: in der Phase der Suche nach Kandidaten, Auswahl und Arbeit mit aktuellen Mitarbeitern. Dies ist eine große Anzahl von Funktionen, die je nach den Anforderungen des Unternehmens verwendet werden können.
Die Geschichte der Experimente
Es gibt Kandidaten im Einzelhandel, die beispielsweise bei Auchan arbeiten möchten. Auf ihrer Handelsplattform haben wir Stände mit Tablets installiert, auf denen Sie ein Videointerview aufzeichnen können. Es scheint ein ziemlich kühnes Experiment zu sein, aber es hat sich ausgezahlt und heute funktioniert es.
Wohin als nächstes?
Wir haben uns entschlossen, nicht nur auf eine Sache einzugehen, sondern alles parallel zu versuchen.
- Eintritt in den Massenmarkt in Russland im Format der Hypothese, dass unser Tool sowohl für mittlere als auch für kleine Unternehmen relevant sein kann.
- Ins Ausland gehen. 2017 nahmen wir am Beschleunigungsprogramm der San Francisco 500 Startups teil und wurden das einzige russische Startup, das alle Auswahlphasen durchlief und Investitionen erhielt.
- Die Eroberung des Weltmarktes. Wenn Sie in den internationalen Markt eintreten, treten für Ihr Produkt völlig andere Anforderungen auf als auf dem Inlandsmarkt. Wir haben uns entschlossen, uns auf die Produktentwicklung in den Bereichen künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Emotionserkennung zu konzentrieren.
Wie man im blauen Ozean überlebt
- Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Marktes und die Schmerzen der Menschen.
- Finden Sie schnell den passenden Produktmarkt.
- Experimentieren.
- Wenn Sie zwei Strategien haben, versuchen Sie beide.
- Treffen Sie typische skalierbare Entscheidungen.
- Halten Sie den Service immer im Fokus.
- Verlassen Sie sich nur auf Ihre eigenen Stärken.
- Fokus auf den internationalen Markt.
- Bleiben Sie der Konkurrenz voraus.
Wenn Sie nicht in eine deprimierende Statistik geraten möchten, dass acht von zehn Startups im ersten Jahr ihrer Gründung sterben, müssen Sie schnell den passenden Produktmarkt finden.
Dazu müssen Sie beim Testen maximal Hypothesen aufstellen, um so viel wie möglich zu experimentieren. Wenn es mehrere Ideen gibt, nehmen Sie alles, versuchen Sie und was dann funktioniert, skalieren Sie es einfach.
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