Der Gründer von ABBYY erklärte Forbes, wie sich ein erfolgreiches Geschäft von einem gescheiterten unterscheidet. Wir bei LeadStartup stimmen David Jan voll und ganz zu, daher möchten wir sein Interview teilen.
1. Kompetente Investition
Ich investiere in Projekte, an denen ich persönlich beteiligt bin. Ich investiere sehr wenig, wo ich die internen Prozesse nicht beeinflussen kann. Und doch - das ist kaum eine Investition, sondern ein Geschenk - investiere ich in Aybs Bildungsfonds.
Auf die Frage „Was ist derzeit das profitabelste Geschäftsfeld?“ Es gibt keine eindeutige Antwort. Wenn eine solche Ader allen bekannt gewesen wäre, dann wären schon lange viele Menschen dort gewesen. Sprechen Sie besser über große Veränderungen. Sie bestehen aus Technologien der künstlichen Intelligenz, die in allen Bereichen unseres Lebens implementiert werden.
Und das Interessanteste passiert an der Schnittstelle zwischen bisher bekannten Bedürfnissen von Menschen und neuen Technologien, die diese Bedürfnisse befriedigen. Es wurde an Kuriere geliefert - es wurde mit selbstfahrenden Geräten und Robotern geliefert. Es gab Bürodienste - automatische Einstellungsassistenten erschienen. Zum Beispiel führt ein Roboter namens Vera selbst erste Interviews mit Kandidaten. Es gab Schlussfolgerungen von Ärzten - es erschienen neuronale Netze, die den Ursprung der Krankheit genauer bestimmen konnten als Kardiogramme und Tomogramme.
Mit dem Aufkommen der künstlichen Intelligenz wird alles auf den Kopf gestellt. Daher würde ich jungen Unternehmern raten, eine Nische zu entwickeln, in der sie 3 „magische Kristalle“ finden:
- Kenntnis des Problems;
- Kenntnisse der Technologie;
- Kenntnis der Vertriebskanäle.
Eine Person muss über die "Krankheit" Bescheid wissen, eine Pille daraus herstellen und in der Lage sein, sie dem Patienten zu verabreichen. Wenn ein Unternehmer an diesen Stellen keinen „unehrlichen“ Marktvorteil hat, ist es nicht sinnvoll, ein Unternehmen zu gründen. Ich habe viele Leute getroffen, mit denen ich ungefähr den folgenden Dialog geführt habe:
- (sie) Ich habe ein neues Videobearbeitungsprogramm entwickelt!
- (i) Was ist Ihre Ausbildung? Kameramann? Regie? Warum wird Ihr Programm Ihrer Meinung nach besser sein als das bestehende?
- Eine solche Ausbildung habe ich gerade mit anderen Programmen versucht. Und es scheint mir, dass es einige Unannehmlichkeiten gibt.
- Vielleicht haben Sie spezielle Kenntnisse in Bildverarbeitung oder Videostream?
- Im Allgemeinen nein, aber ich habe das als Student gemacht.
- Oder wissen Sie vielleicht, wie man diese Programme verkauft?
- Nein, ich habe nicht darüber nachgedacht, wie ich verkaufen soll.
Angesichts des Fehlens aller drei Kristalle. Oft wissen die Leute, wie man eine Pille herstellt. Sie kommen aus der wissenschaftlichen Gemeinschaft und sagen, dass "ich mein ganzes Leben lang mit Bildverarbeitung beschäftigt war". Das reicht aber nicht. Sie kennen das Wissen über die Krankheit und die Fähigkeit, die Pille dem Patienten zu verabreichen, nicht.
2. Einstellung zum Scheitern als Erfahrung
Die meisten Startups gehen bereits vor der Gewinnschwelle bankrott, da sie keinen wesentlichen Wettbewerbsvorteil, kein Verständnis für die „Krankheit“ und keine Vertriebskanäle haben.
Das Schließen eines Geschäftsprojekts ist ein normaler Geschäftsprozess. Das ist nichts Außergewöhnliches. Laut Statistik überlebt nur 1 von 10 Projekten. Daher ist die Schließung das am meisten erwartete Ergebnis. Es tut weh, aber es ist Teil des Lebens eines Unternehmers und Startups.
In jedem Fall ist es notwendig, zwischenmenschliche Beziehungen zu pflegen, da das Vertrauen von Investoren und Kollegen durch ein anderes Projekt, das Sie durchführen, erweitert wird. Mit diesen Mitarbeitern gehen Sie zu einem anderen Projekt. Trennen Sie sich in einem Projekt so effizient und konstruktiv wie möglich, um in einem anderen weiterzumachen.
3. Methodische Entwicklung eines Geschäftsprojekts
Normalerweise beginne ich ein Geschäft mit einem Schwarm. In der modernen Welt gibt es viele Informationen, Menschen, Ideen. Aber plötzlich taucht eine gewisse Einsicht auf: "Das ist cool, das hat noch niemand gemacht!" Ich habe langjährige Erfahrung in der Gründung eines Unternehmens und gehe damit zu meiner Frau. Und ihrer Reaktion zufolge verstehe ich, dass es besser ist, 90% der Ideen nicht zu übernehmen, weil ich es oft versucht habe.
Aber sich allein zu verlieben ist nicht genug. Unmittelbar nach dem Erscheinen der Idee ist es notwendig, mit Menschen zu sprechen und Feedback von ihnen zu erhalten. Wenn Sie verstehen, dass die Umsetzung der Idee sinnvoll ist, müssen Sie im nächsten Schritt einen Papierprototyp erstellen.
Zu diesem Zeitpunkt besteht keine Notwendigkeit, etwas zu entwickeln oder irgendwo zu investieren. Sie müssen sich nur vorstellen, dass das Produkt bereits vorhanden ist. Schreiben Sie ihm eine Anzeige, machen Sie möglicherweise eine Landung. Versuchen Sie es an zukünftige Käufer zu verkaufen. Zu jemandem, der direkt auf der Bank sitzt. Würde diese Person Ihr Produkt jetzt kaufen? Lassen Sie ihn es auf einer 10-Punkte-Skala bewerten. Dies wird als Net Promoter Score (NPS) bezeichnet.
Berechnen Sie dann, wie viele Personen Ihnen 9 oder 10 Punkte geben. Wenn von 15 Befragten niemand 9-10 bewertet, ist dies nicht sinnvoll. Eine Bewertung von 7 oder 8 bedeutet, dass die Leute nur höflich sind, aber Ihr Produkt nicht kaufen. Dies ist die wichtigste praktische Erfahrung, die ich erhalten habe. Im Silicon Valley heißt es "Fake it, then make it".
Anfängliche Unternehmer kommen schon lange auf die Idee, dass man, wenn man nur eine Person fragt, eine Menge Einblicke und Verständnis für das Problem gewinnen kann. Wenn 20-30% der Befragten die Idee von 9 oder 10 angeben, ist dies ein sehr ernstes Signal dafür, dass Sie etwas gefunden haben.
4. Die Antwort auf die Frage „Warum und für wen mache ich Geschäfte?“ Verstehen.
Treffen Sie Entscheidungen, wenn Sie noch keine Produktmarktanpassung haben. Dies ist ein wichtiges Konzept bei Startups. Finden Sie Ihre Nische, Ihren Verbraucher, Vertriebskanäle. Dies funktioniert in der Regel am Anfang nicht. Es ist äußerst selten, dass ein Startup bei der Idee, für die es Geld gesammelt hat, die Gewinnschwelle erreicht. Während des Suchprozesses nimmt er mehrere Pivots vor - wesentliche Änderungen am Produktkonzept.
Bis das Geld ausgeht, müssen Sie genügend Pivots machen, um Ihren Kunden zu finden. Wenn Sie noch ein oder zwei Jahre Zeit haben, müssen Sie 4-5 solcher „Runden“ machen. Für jeden von ihnen haben Sie 2-3 Monate. Wir müssen uns eine andere Hypothese ausdenken und sie anhand eines Papierprototyps testen. Wenn alles gut geht - machen Sie einen echten Prototyp, versuchen Sie ihn zu verkaufen. Auch wenn MVP zum Verkauf steht, ist dies ein gutes Zeichen. Weiterverkaufen.
Wenn der MVP nicht genügend Neun-Zehn gewinnt, nehmen Sie die nächste Runde. Mit dieser Methode wird die Stufe "Tal des Todes" durchgeführt. Wenn während dieser Zeit ein Wachstumspunkt gefunden werden kann, werden Benutzer im Produkt angezeigt, und Sie können skalieren.
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Wir haben uns das 1998 ausgedacht. Wir haben alles von Grund auf neu entwickelt: Es gab noch keine Mobilfunkkommunikation und Bluetooth. Diese Idee erwies sich als so beliebt, dass wir in 4 Monaten im Jahr 2000 250.000 Einheiten (in den USA verkauft) verkauften. Sie haben uns sogar auf den Straßen von New York erkannt.
Aber es gab eine Nasdakov-Krise. Wir haben versucht, das Unternehmen zu modernisieren, sind in den europäischen Markt eingetreten. Dann gab es einen berühmten Terroranschlag. Die drahtlose Kommunikation mit unbekannten Personen ist für Jugendliche zu einer verbotenen Geschichte geworden. Die Krise dauerte noch einige Jahre. Und wir sind ganz zufällig in diesen Fleischwolf gekommen.
Es gibt Hartnäckigkeit, aber Beharrlichkeit. Sturheit führt dazu, dass ein Unternehmen zusammenbricht. Ausdauer ist das, was Erfolg bringt. Wie Sie wissen, ist es äußerst schwierig, eine feine Linie zwischen ihnen zu finden. Aber das ist die Kunst des Unternehmers. Das einzige, was dabei helfen kann, ist die ständige Kommunikation mit Ihren Benutzern. Feedback muss wie ein Schwamm aufgenommen werden. Versuchen Sie, ihren Standpunkt zu verstehen. Nur solche Erfahrungen helfen dabei, schnell den Unterschied zwischen Ausdauer und Sturheit zu finden.
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