Diesen Sommer führen wir bei VTB mit Unterstützung des IIDF einen zweiten Satz für unser Gaspedal durch. Genauer gesagt, wir sammeln Anträge vor dem 1. August. Ein zweiter Satz wäre ohne einen erfolgreichen ersten Satz nicht möglich gewesen, nach dessen Ergebnissen 13 Pilotprojekte gestartet wurden und drei weitere für den Start vorbereitet werden. Jetzt haben wir wichtige Erfahrungen gesammelt und nahmen am 10. Juli an der IIDF-Konferenz „Pilot mit einer Bank: Wie man den Wert einer IT-Lösung unter Beweis stellt und zur Zusammenarbeit übergeht“ teil, um sie mit Startups zu teilen. In diesem Beitrag teilen wir Ihnen die wichtigsten Punkte der Konferenz und die wichtigsten Tipps mit, wie Sie die Interaktion mit der Bank herstellen und was Sie von ihr erwarten können.
Auf der Konferenz hielten Irina Tarasova, Direktorin der Abteilung für Unternehmensprogramme des IIDF, Natalia Degtyareva, Direktorin des VTB-Beschleunigers, und die Gründer von vier Startups, die Gelegenheit hatten, mit VTB und anderen Banken zusammenzuarbeiten, Reden: Sergey Budyakov (Usedesk.ru), Sergey Isaev (DataFabric), Sergey Umentaev (PimPay) und Ivan Kochetov (The Waay). So haben wir das innovative Know-how von IIDF, unsere eigene Erfahrung und Erfahrung der Startups selbst mit allen denkbaren Rechen und Erkenntnissen kombiniert.
Was sind gute Piloten für Banken?
Hier ist alles einfach. Mit dem Pilotprojekt können Sie im Express-Modus und ohne unnötige finanzielle Risiken für beide Parteien prüfen, wie nützlich die Lösung für die Bank ist und wie sie aus technologischer und geschäftlicher Sicht geeignet ist. Bei VTB Accelerator haben wir gelernt, wie man Piloten in relativ kurzer Zeit (eine Richtlinie von 14 Wochen) durchführt. In dieser Zeit ist es möglich zu verstehen, ob die Entwicklung in Verbindung mit unseren internen Prozessen effektiv ist, ob das Startup-Team erfolgreich ausgewählt wurde und ob sein Geschäftsmodell unseren Erwartungen entspricht.
Die allgemeinen Mechanismen für die Arbeit mit Startups
wurden für den ersten Satz
ausgearbeitet . Diese Zusammenarbeit weist ein grundlegendes Merkmal auf, das, wenn es nicht berücksichtigt wird, Probleme aufwirft. Im Allgemeinen liegt es an der Oberfläche: Banken unterscheiden sich wie andere große Unternehmensstrukturen grundlegend von Startups und leben daher nach anderen Gesetzen mit unterschiedlichen Planungszyklen und Zielsetzungen. Das Lernen, beide Realitäten zu kombinieren, ist die Hauptsache, warum solche Teststarts erforderlich sind. Andernfalls scheitern Partnerschaften, egal wie vielversprechend Win-Win sein mag. Hier sind einige Tipps, wie es am wahrscheinlichsten funktioniert.
Dinge, auf die Sie achten müssen, wenn Sie einen Piloten bei einer Bank haben
Verstehen Sie, ob Ihr Projekt von einem Pilotprojekt bei einem Unternehmen umgesetzt werden kann. Beeilen Sie sich nicht, das Kontrollkästchen neben diesem Element zu aktivieren. Es ist zum Beispiel möglich, dass die Verlagerung Ihres B2C-Dienstes auf das B2B-Paradigma teurer und schwieriger ist, als es sich anhört. Oder dass Sie einfach keine freien Hände in Ihrem Team haben, die die Testimplementierung rechtzeitig durchführen könnten.
Identifizieren Sie klar die Nische, in der Sie arbeiten. Und auch, zu welcher Klasse Ihr Produkt gehört, was es tut, welche Killer-Funktion es hat. Beispielsweise ist die Analyse des Kundenverhaltens für Premium- und Private Banking mit der Abgabe von Produktempfehlungen eine völlig verständliche Richtung, in der auch der Wettbewerb nicht zu intensiv ist.
Ivan Kochetov (The Waay): „Bei europäischen Banken ist es im Allgemeinen sehr wünschenswert, dass Sie beim ersten Kontakt einen Gartner-Quadranten in die eine oder andere Zone stecken und beispielsweise sagen:„ Wir machen CRM “oder„ Wir haben eine mobile Bank. “ Und wenn Sie erklären, dass Sie sowohl über CRM, eine Datenanalyseplattform als auch über persönliche Empfehlungen verfügen und was sonst noch nicht vorhanden ist, sind die Chancen, Gemeinsamkeiten zu finden, viel geringer. “
Schneiden Sie die Möglichkeit der Zusammenarbeit nicht aus, wenn es den Anschein hat, dass Ihr Projekt nicht für Fintech geschärft ist. Wir bei VTB konzentrieren uns natürlich hauptsächlich auf Fintech-Startups. Aber die Bank ist eine riesige Struktur und hat auf der Ebene der internen Geschäftsprozesse, der Kommunikation und der Schulung der Mitarbeiter etwas zu verbessern. Nehmen wir an, ein kleines Bildungs-Startup mit einem klaren Fokus auf T & D-Optimierung ist für uns interessanter als selbst ein cooler Fintech-Service, dessen Anwendung auf unsere Produktarchitektur unklar ist.
Finden Sie den Endkunden Ihrer Lösung im Unternehmen und verstehen Sie deren Motivation. Es ist wichtig, dass Ihr Projekt die Schmerzen eines Menschen lindert und nicht etwas, das optimal optimiert wird. Es ist am besten, wenn es möglich ist, schnell eine solche „schmerzhafte“ Einheit in der Organisation oder sogar eine bestimmte Person zu finden, um zu verstehen, was sein Problem ist, anhand welcher KPIs zu beurteilen ist, ob es beseitigt ist und welches finanzielle Ergebnis Ihre Entscheidung liefert. Unter anderem beschleunigt die Anwesenheit eines solchen „Agenten von Interesse“ alle Prozesse während des Pilotprojekts erheblich. Wenn Sie Ihren Kollegen davon überzeugen, dass Sie in der Lage sind, seine dringenden Schwierigkeiten effektiv zu bewältigen, wird er Ihr Projekt in anderen Abteilungen bewerben und Kollegen bei Genehmigungen ermutigen. Dies gilt nicht nur für Beschleunigungsprogramme.
Sergey Umentaev (PimPay): „Wenn Sie mit Banken zusammenarbeiten, ist es am besten, über Bekannte zu Entscheidungsträgern zu gehen. Der ideale Entscheider ist ein Innovator mit fortschrittlichem Denken. “
Wir bei VTB teilen diese Meinung übrigens nicht. In einer großen Unternehmensstruktur gibt es möglicherweise viele, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind. Daher erstellen wir über den Accelerator klare Auswahlverfahren, mit denen wir das breiteste Angebot interner Kunden für ein Startup erstellen können.
Hypothese der Werte und Metriken des Pilotprojekts. Natürlich werden die KPIs für Ihren Piloten meistens unter Beteiligung Ihres internen Kunden innerhalb der Bank angezeigt. Dennoch ist es notwendig, dass Sie bereits beim ersten Kontakt von etwas ausgehen können, wenn Sie die Wirksamkeit Ihres Produkts rechtfertigen.
Erstellen Sie eine Roadmap mit den Hauptphasen des Projekts. Versuchen Sie, alle möglichen Bereitstellungsszenarien des Piloten zu berücksichtigen. Sie sollten das, was in der Vereinbarung mit der Bank festgelegt ist, nicht als Leerlaufformalität behandeln - dies ist häufig der Fall, wenn sich ein Startup mit einem anderen Startup befasst. So wird es nicht funktionieren. Möglicherweise müssen Sie Verpflichtungen aus einer Vertragsklausel erfüllen.
Sergey Isaev (Data Fabric): „Einmal hatten wir eine Situation, in der drei Fälle plus ein Fall„ in Reserve “im Vertrag vorgeschrieben waren. Wir haben hauptsächlich diese drei grundlegenden Fälle umgesetzt. Am Ende stellte sich jedoch heraus, dass die Bank dies wirklich brauchte der vierte. "
Machen Sie sich auch bereit, "lange zu spielen", insbesondere wenn Sie nicht über das Gaspedal mit der Bank arbeiten. Einer der Konferenzgäste bemerkte: "Es kommt vor, dass Sie im Sommer einen Antrag stellen, bis zum Frühjahr nächsten Jahres endlich eine feste Einigung erzielen und dennoch bereits zwei Piloten bestanden haben." Deshalb stellen wir in VTB Accelerator ziemlich kurze Startintervalle ein.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Team in der Lage ist, viel zu kommunizieren und mit Dokumenten genau und unverzüglich zu arbeiten. Wegen etwas, aber es wird viele Dokumente geben - einfach wegen der Besonderheiten des Bankensektors: Sitzungsprotokolle, NDA, Verträge, Rechnungen. Bereiten Sie Dokumente in Ihrem Formular vor, aber unterschreiben Sie sie schnell in Form einer Bank.
Seien Sie auch mental darauf vorbereitet, dass Sie in der Bank mit vielen Stakeholdern kommunizieren und deren Interessen zwischen ihnen abwägen müssen (und nicht alle von ihnen werden gleichermaßen bereitwillig und schnell reagieren). Es ist wichtig, geduldig zu sein und Zugeständnisse machen zu können.
Berücksichtigen Sie die Besonderheiten des Bankensektors. Nicht alle Mechaniker, die in kleinen und mittleren Unternehmen arbeiten, sind im Unternehmenssegment tätig. Daher werden nicht alle Szenarien des Produkts so implementiert, wie Sie es sich "an Land" vorgestellt haben. Beispielsweise wartet eine Bank unweigerlich darauf, dass Sie dem IS-Dienst, Einschränkungen bei der Arbeit mit Daten usw. zustimmen. In einigen Finanzorganisationen ist es sogar schwierig, für Teststarts eine Verbindung zu internen Systemen herzustellen.
Seien Sie bereit, die Kosten des Pilotprojekts zu rechtfertigen. Als Teil unseres Beschleunigers stellen wir bis zu 500.000 Rubel für solche Teststarts zur Verfügung, und dies ist mehr als der Branchendurchschnitt. Grundsätzlich ist es für Banken nicht typisch, Budgets für Experimente aus der Kategorie „Was ist, wenn es feuert?“ Zuzuweisen: Jeder Technologieeinlauf wird von einem internen Geschäftskunden (siehe oben) finanziert, der sein Problem
mit einem hohen ROI lösen möchte. Wenn Sie mehr Geld benötigen, sollten Sie genau wissen, warum diese benötigt werden und wie sich diese Kosten auszahlen, wenn Sie in der Teststrecke starten.
Erstellen Sie während des Pilotprojekts Hypothesen für die Skalierung. Andernfalls ist es sehr wahrscheinlich, dass die Zusammenarbeit mit diesem Dialog endet:
Wenn die wirtschaftlichen Auswirkungen der Implementierung Ihrer Lösung eng lokal sind, werden die Kosten der Bank für die Interaktion mit Ihnen möglicherweise nicht einmal wieder hereingeholt.
Rezept von Ivan Kochetov (The Waay): „Kommen Sie mit einem kleinen Versprechen und zeigen Sie, dass Ihre Lösung funktioniert. Weiter bewegen Sie sich einfacher und schneller. Jetzt dauert der Start jedes nächsten Vorprojekts mit VTB 2-3 Wochen. “
Wenn möglich, weisen Sie dem Projekt ein Team zu, das sich im Prioritätsmodus damit befasst. Die Zusammenarbeit mit der Bank erfordert eine Beteiligung, und der verbleibende Umgang mit ihr ist eine zweifelhafte Taktik. Werfen Sie außerdem nicht Ihre gesamte Energie in den Piloten: Ein ähnlicher Teststart eröffnet potenzielle Geschäftsmöglichkeiten, garantiert jedoch nicht, dass die Zusammenarbeit fortgesetzt wird und sich Ihre Kosten wiederholt auszahlen.
Geben Sie nicht nach dem ersten erfolglosen Versuch auf, zur Bank zu "gehen". Sie haben vielleicht bereits über die Aussichten einer Zusammenarbeit mit jemandem in der Bank gesprochen, aber Sie wurden abgelehnt oder ignoriert. Dies ist kein Grund, die Bank zu umgehen. Tatsache ist, dass es in Banken Dutzende oder sogar Hunderte von Einheiten gibt, von denen jede ihre eigenen Geschäftsprozesse und Ziele hat. Nicht die Tatsache, dass Sie sofort die richtige gefunden haben (genauer gesagt, wo Ihr Produkt verwendet werden kann). Die Beschleunigung eines Startups mit internen Kunden in Banken hilft dem Beschleuniger. Während der Analyse von Anwendungen kommen jetzt Spezialisten aus mehr als 30 Abteilungen zu VTB Accelerator.
Bis einschließlich 1. August akzeptieren wir weiterhin Anträge für den zweiten Satz von VTB Accelerator. Alle Details - die Bedingungen der Piloten, die vorrangigen Arbeitsbereiche für Startups usw. - finden Sie
auf unserer Website . Wenn Sie mehr über unseren ersten Beschleuniger erfahren möchten, finden Sie im Blog einen separaten
Artikel dazu. Wenn Sie Fragen haben, beantworten wir diese gerne in den Kommentaren.