Aktien und Sonderangebote sollen die Nachfrage ankurbeln, aber das Ergebnis entspricht nicht immer den Erwartungen. In meiner Rezension werde ich sieben Jahre Erfahrung im automatisierten Online-Werbemanagementdienst teilen, Ihnen erklären, wie Sie Werbeaktionen durchführen, Beispiele dafür zeigen, wie Sie dies nicht tun, und eine vorgefertigte Formel zur Berechnung der Wirksamkeit von Rabatten und Sonderangeboten geben.
Zunächst werden wir die Gründe analysieren, warum Aktien im Prinzip möglicherweise nicht mit dem Wort „vollständig“ funktionieren.
1. Sie wissen nicht, was Ihr Publikum will
Der Erfolg der Aktion wird durch ein klares Verständnis der Bedürfnisse der Zielgruppe (CA) bestimmt. Sich mit ihr zu identifizieren ist ein häufiger Fehler. Es ist nicht immer das, was Sie für einen coolen und angenehmen Bonus halten, es stellt sich heraus, dass es beim Publikum gefragt ist. Analysieren Sie zunächst die Daten von Google Analytics, dem CRM-System und (Aufmerksamkeit!) Sozialen Netzwerken. Erstellen Sie ein Porträt Ihres Kunden, bestimmen Sie dessen Bedürfnisse, Interessen und Vorlieben.
Führen Sie eine Umfrage auf der Website oder in sozialen Netzwerken durch und finden Sie heraus, was Ihr Kunde möchte. Die Hauptsache ist, kurze und eingängige Fragen aufzugreifen, damit die Leute mehr Chancen haben, darauf zu antworten.
Chatten und Online-Webinare helfen dabei, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, insbesondere wenn letztere wirklich nützlich sind, gibt es einen interessanten Redner oder einen eingeladenen Experten.
Ein Beispiel:Wir haben eine Aktion für Benutzer unseres Dienstes gestartet, bei der der Hauptpreis Tickets für die Formel 1 in Sotschi mit dem enthaltenen Transfer und der Hotelunterkunft waren. Aber das "Wow" ist nicht passiert. Die Tatsache, dass die Ideologen der Aktion cool und attraktiv wirkten, interessierte die Kunden leider nicht. Das Ergebnis ist eine Rekordzahl an Anträgen und Registrierungen.
Gleichzeitig zeigte eine ähnliche Kampagne in unserem anderen Dienst, der sich mit der Automatisierung von Werbung in sozialen Netzwerken befasst, hervorragende Ergebnisse.
Wir haben eine Weile gebraucht, um unser Publikum zu verstehen. Wir haben herausgefunden, dass sie viel aktiver auf Werbeaktionen reagiert, indem sie einen Monat lang kostenlose Services anbietet und kommerzielle Faktoren als Geschenk optimiert - alles, was in direktem Zusammenhang mit den Services des Services steht. Kunden kommen wegen des Ergebnisses der Website-Werbung zu uns. Vor allem zusätzliche Tools und neue Möglichkeiten, einen Kunden zu finden, sind ihnen wichtig.
2. Sie verstehen nicht, an wen die Aktion speziell gerichtet ist
Sie erwarten beispielsweise, dass die Aktion neue Kunden anzieht. Gleichzeitig ist die Botschaft nur für diejenigen sehr eng und verständlich, die Ihre Produkte und Dienstleistungen bereits kennen. Da Sie jedoch ein Angebot für Anfänger vorbereitet haben, ist es für aktuelle Kunden im Prinzip nicht interessant. Es stellt sich heraus, dass die Aktion überhaupt kein Publikum erreicht.
Schieße keine Spatzen aus der Kanone, sondern bestimme sofort, auf welches Segment deiner Zielgruppe du zielst. Behandeln Sie dazu die Ziele: Erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck (aktuelle Kunden), steigern Sie den Umsatz (wählen Sie ein Segment mit spezifischen Anforderungen, Verhalten usw. aus), erhalten Sie 500 Registrierungen (neue Datenbank). Höchstwahrscheinlich wird es nicht funktionieren, alles auf einmal zu tun, während es in bestimmten CA-Kategorien auch möglich ist, ein Negativ zu verursachen.
Ein Beispiel:Einer unserer Stammkunden startete eine Kampagne - reduzierte die Preise für die Dienstleistungen von Umzugsunternehmen auf 600 Rubel / Stunde. Infolgedessen verzeichnete das Unternehmen das niedrigste Umsatzwachstum in der Geschichte.
Es stellte sich heraus, dass die Werbung absolut für alle gestartet wurde, die die Dienste eines Laders oder den Transport von Dingen suchen. Interessierte Benutzer gingen auf die Website und stellten bei einer Bestellung fest, dass die Aktion nur für Dienste mit fünf Umzugsunternehmen gültig ist. Das heißt, es steht Kunden mit kleinen Überweisungen nicht zur Verfügung, auf die der Großteil der Bestellungen entfiel.
Ja, das Unternehmen erhielt einen guten Zustrom neuer Anrufe, sah sich jedoch gleichzeitig mit einer kritisch geringen Umsatzumsetzung und vielen negativen Bewertungen aufgrund ungerechtfertigter Erwartungen und eines Gefühls der Täuschung konfrontiert. Und jetzt ist es Zeit, das Reputationsmanagement im Netzwerk zu verbinden.
Dies hätte einfach vermieden werden können. Es ist einfach, der Anzeige eine Klarstellung über die Bedingungen der Aktion hinzuzufügen. Oder um Anzeigen gezielter auszurichten, z. B. für Büroumzüge.3. Sie haben keine Strategie und die Aktion reduziert einfach das Einkommen
Ich empfehle, regelmäßig Aktien zu machen, einschließlich dieser in Ihre allgemeine Marketingstrategie, und sorgfältig darauf zu achten, dass Angebote nicht unrentabel sind. Der Qualitätsindikator der Aktion ist ein stabiles Wachstum neuer Kunden, der Aufbau von Vertrauen zu alten Kunden und die Stimulierung von Wiederholungsverkäufen. Variieren Sie dem Publikum die möglichen Vorteile, die für die verschiedenen Kategorien des Vorschlags relevant sind.
Ein Beispiel:Ein anderer unserer SEO-Kunden startete eine Kampagne - jeden Mittwoch 20% Rabatt auf Katzenfutter. Infolgedessen wurde der durchschnittliche Scheck niedriger: Kunden wollten einfach billiger kaufen und bestellten mittwochs.
Wir haben empfohlen, einen solchen Rabatt zu gewähren, a) für diejenigen, die den Warenkorb verlassen und den Kauf nicht abgeschlossen haben, und b) für Neukunden mit einer zweiten Bestellung.
Dies ermöglichte es dem Besitzer einer kleinen Zoohandlung, finanzielle Verluste nicht nur auszuschließen, sondern auch den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen, Käufer zurückzugeben und sie zu Stammkunden zu machen.4. Sie testen keine neuen Bestände und analysieren keine Fehler
Alles kommt mit Erfahrung. Ich empfehle, verschiedene Szenarien zur Kundengewinnung mit obligatorischen Messungen der Wirksamkeit jedes einzelnen von ihnen konsequent zu testen. Und erst nachdem Sie die Ergebnisse erhalten haben, wie viel eine bestimmte Option Kunden und Einkäufen gegeben hat, treffen Sie eine Entscheidung - nehmen Sie sie in die Anzahl der effektiven Lösungen auf oder testen Sie Folgendes.
Und vergessen Sie nicht, dass das Verhalten des Publikums je nach Jahreszeit und anderen externen Faktoren variieren kann. Speichern Sie alle Testergebnisse und verwenden Sie sie als Grundlage für Ideen, um regelmäßig zu ihrer Analyse und zum Umdenken zurückzukehren.
Ein Beispiel:Wir haben verschiedene Arten von Werbeaktionen in unserem Service getestet - einen kostenlosen Monat der Kontextautomatisierung, einen Bonus für Nachschub, Rabatte auf SEO, ein kostenloses Site-Audit. Ich wollte den Kunden für eine Probezeit motivieren, damit er von der Effektivität des Service überzeugt war, wonach er lange und aus Liebe bei uns leben würde :) Aber als wir das Verhalten der auf diese Weise angezogenen Kunden analysierten, stellte sich heraus, dass viele Werbegeschenkliebhaber unter ihnen waren. Diese Benutzer haben den Dienst unmittelbar nach Ablauf der Nachfrist verlassen.
Dann lehnten wir Angebote von allem ab, was ohne Benutzerantwort kostenlos war. Gegenseitigkeit ist vor allem :) Der Rookee-Service verwöhnt seine Kunden weiterhin mit Boni und Brötchen, jedoch erst, nachdem er den Restbetrag aufgefüllt oder eine bestimmte Zeit mit uns zusammengearbeitet hat. So haben wir Werbegeschenkliebhaber ausgeschlossen und durch Werbeaktionen stetig neue Kunden gewonnen.5. Sie analysieren die Wirksamkeit nicht
Jede Aktie sollte in Bezug auf den Gewinn rentabel sein. Um die Effektivität der Kampagne zu berechnen, ist es wichtig, eine Prognose zu erstellen - die ungefähren Ergebnisse, die Sie erhalten möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie vor, während und nach der Aktion Messungen durchführen. Und dann analysieren Sie all dies mit den Formeln, die ich für Sie in einem praktischen Taschenrechner am Ende des Artikels zusammengestellt habe.
Ich möchte sofort den Vorbehalt machen, dass die Wirksamkeit der Werbung nicht nur vom wirtschaftlichen Ergebnis, sondern auch von den psychologischen Auswirkungen abhängt - niemand hat Loyalität und Anerkennung abgesagt. Dieser Effekt kann mithilfe von Umfragen, Tests und der Überwachung des Kundenverhaltens bewertet werden.
Vergessen Sie unter anderem nicht die zurückgestellten Verkäufe, wenn der Kunde während des Aktionszeitraums keine Einkäufe tätigt, sich aber an die Marke erinnert und später zurückkehrt. Nicht alles kann sofort berechnet werden, aber eine grobe Schätzung rechtfertigt sich auch und ermöglicht es Ihnen, verschiedene Aktionen und Sonderangebote zu vergleichen.
Rechner: Wie berechnet man die Effektivität von Aktien und Sonderangeboten?
Die finanzielle Rentabilität von Werbung wird nach verschiedenen Methoden geschätzt.
Das einfachste und bequemste meiner Meinung nach:
P = (Werbegewinn / Werbekosten) × 100%
Der Rest der Berechnungsmechanik ist viel komplizierter, und um mein Leben zu vereinfachen, habe ich die Finanziers gebeten, eine automatisierte Vorlage zur Berechnung der Rentabilität von Aktien zu erstellen. Sie ist besser auf Saas zugeschnitten, kann aber leicht auf andere Geschäftsarten übertragen werden. Sie können Ihre Originaldaten in die blau hervorgehobenen Zellen einfügen, alles andere wird automatisch neu berechnet. Die Datei selbst kann über
den Link heruntergeladen werden . Viel Glück
Wenn Sie eine funktionierende Aktionsmechanik (insbesondere Saas) haben oder Fehler haben, über die Sie sprechen können, teilen Sie diese bitte in den Kommentaren oder in der PM mit. Ich bin Ihnen sehr dankbar :)