Nach langjähriger Arbeit an Automatisierungsprojekten für Abrechnungssysteme für große Unternehmen haben wir uns entschlossen, einen neuen Markt zu entwickeln - SMB. Im Rahmen der Kürzung teilen wir unsere anfänglichen Erwartungen, den zurückgelegten Weg und die Ergebnisse.
Wir sind Entwickler eines Abrechnungssystems bestehend aus 18 Modulen, wir entwickeln unsere Lösung seit 14 Jahren (wie wir Ideen für die Entwicklung auswählen, lesen Sie
hier ). In der Vergangenheit haben wir von Anfang an mit großen Telekommunikationsunternehmen zusammengearbeitet und maßgeschneiderte Automatisierungen durchgeführt. Vor drei Jahren beschlossen sie, mit dem mittleren und kleinen Geschäftsbereich zu arbeiten.
2017: Strategie entwickeln und mental vorbereiten
Kopfüber in den Pool zu eilen ist nicht unser Weg. Im Jahr 2017 haben wir unseren Wunsch, mit einem Massenkunden zusammenzuarbeiten, gründlich geprüft. Definiert mit Produkten, die für uns in einem neuen Markt wirtschaftlich erfolgreich sein könnten. Wir haben Monetarisierungsmethoden gewählt. Evaluierte die Ressourcen, die für die Erweiterung benötigt werden. Und vor allem haben sie Ziele und Kriterien für ihren Erfolg festgelegt.
Es stellte sich so heraus:
- Produkte - Abrechnungs- und Partner Relationship Management System (PRM).
Abrechnung als universelles Massenprodukt mit großem Potenzial. - PRM als Lösung, deren Bedarf auf dem Markt größtenteils mit Hilfe von Ersatzmännern gelöst wurde. Jemand benutzte CRM, jemand benutzte seine eigenen automatisierten automatisierten Systeme (AS). Es schien uns, dass der Massenmarkt einfach eine erschwingliche, spezialisierte Lösung brauchte.
- Abonnementzugriff auf Produkte, um die Kapitalkosten zu senken, die Verfügbarkeit der Lösung zu erhöhen und die Eintrittsschwelle für Kunden zu senken.
- Wir arbeiten am SaaS-Modell mit der Bereitstellung der gesamten Infrastruktur in der Cloud.
- In Form von unmittelbaren Zielen für 2018 haben wir die Übertragung ihrer Arbeitsinstrumente auf die „Clouds“ skizziert. Es wäre seltsam, wenn wir bei der Bereitstellung von SaaS-Diensten weiterhin nur das lokale Labor nutzen würden.
Nach der Migration unserer Ressourcen mussten wir in den KMU-Markt eintreten und versuchen, Kunden für unsere neuen Dienstleistungen zu gewinnen.
2018: Migration und Einführung von Diensten für Kunden
Wir haben von uns selbst angefangen: Wir haben fast unsere gesamte Infrastruktur in die „Cloud“ übertragen, die sich in einem nach Tier III zertifizierten Rechenzentrum befindet. Dies gab uns einen Leistungsschub, die Fähigkeit, schnell zu skalieren und die Zuverlässigkeit zu erhöhen. Von den Minuspunkten betrifft eine Erhöhung der Fixkosten die Mietkapazitäten. Sie beschlossen, die lokalen Server nicht vollständig aufzugeben, und verließen die „Sandbox“ für einige der internen Aufgaben von Entwicklern und Testern und erstellten eine „hybride“ Umgebung.
Zum besseren Verständnis: Die Arbeit mit „Cloud“ -Technologien war für uns nicht das erste Mal. Seit einigen Jahren transformieren wir das On-Prem-Servicebereitstellungsmodell für SaaS für Firmenkunden. Es ist jedoch eine Sache, eine Cloud-Infrastruktur im Rechenzentrum des Kunden nach vorgegebenen Parametern aufzubauen und die geschätzte Auslastung zu kennen, und eine andere, sich auf die Einführung von Massen-SaaS unter Ihrer eigenen Marke vorzubereiten.
Darüber hinaus haben wir mit Partnern zwei Dienste auf den Markt gebracht - BillingSaaS und PRMSaaS. Die Dienstleistungen entsprachen in etwa der Funktionalität der relevantesten Versionen unserer Lösungen für das Unternehmenssegment. Sie begannen, in Marketing und Vertrieb zu investieren, Kunden zu beobachten, die ein Abonnement gekauft hatten, und ihre Arbeit im Dienstleistungsbereich zu bewerten.
Abrechnung zu kompliziert
Kleine und mittlere Betreiber, die in SaaS nach einer kostengünstigen Lösung suchen, stellen die Anforderungen praktisch genauso wie für große Kunden. Der Unterschied zu großen Betreibern kann nur in der Größe der Abonnentenbasis und der Flexibilität der Marketingmöglichkeiten liegen. Auf dem SMB-Markt mangelt es jedoch an Ressourcen / Geld, und häufig verfügen die Benutzer nicht über genügend Erfahrung und Wissen, um alle Fähigkeiten von Lautsprechern zu beherrschen. Es kommt vor, dass kleine Bediener einfach keine breite Funktionalität benötigen, diese jedoch häufig nicht effizient nutzen können.
Ein echtes Beispiel: Im Rahmen des Demo-Zugriffs halten wir eine Präsentation und bieten Mitarbeitern eines kleinen Betreibers Zugriff auf RTM (Real Time Marketing). Die Mitarbeiter des Betreibers geben an, die Funktionalität unabhängig zu verstehen. Nach einer Woche versuchen wir, Feedback zu sammeln und eine negative Bewertung zu erhalten - das System ist komplex, nichts ist klar, nichts funktioniert für Sie dort. Wir bestehen auf Schulungen und durchlaufen zusammen mit dem Kunden alle Phasen der Moduleinrichtung. Unter der Anleitung unserer Trainer haben die Mitarbeiter des Betreibers mehrere neue Werbeaktionen eingerichtet und gestartet, und das Feedback dieses Kunden ändert sich zu diametral positiv.
Es wurde auch deutlich, dass es im SMB-Segment nur wenige Marketing-Spezialisten und Analysten gibt. Ihre Funktionen werden in der Regel von Vorgesetzten oder der Unternehmensleitung wahrgenommen. Marketingpolitik unter solchen Bedingungen läuft oft darauf hinaus, die Erfahrungen anderer zu kopieren, was erfolgreich zu sein scheint. Die Situation ändert sich allmählich - es besteht ein Interesse an Automatisierungssystemen, die dazu beitragen, die Kundenbindung aufrechtzuerhalten und zu erhöhen, Paketangebote zu generieren, ihre eigenen Produkte durch Partnerdienste zu ergänzen, die Effektivität von Marketingaktivitäten zu analysieren und Werbeangebote an das „Abonnentenprofil“ anzupassen. Verbesserungen kommen jedoch nicht schnell.
Unter dem Deckmantel der Abrechnung werden häufig recht einfache Ladesysteme verkauft. In unserer Welt der Unternehmensprojekte ist die Abrechnung jedoch ein komplexer Funktionskomplex, der viele Module umfasst. Nach unserem Verständnis ist es zur Erfüllung der Anforderungen eines modernen Telekommunikationsbetreibers erforderlich, ihm ein automatisiertes Zahlungssystem zur Verfügung zu stellen und nicht ein Modul, das den Verkehr berücksichtigt. Wir benötigen Marketingfunktionen, mit denen die Dienste beworben und die Abonnentenbasis monetarisiert werden können - CRM, Produktkatalog, RTM, Self-Service-Portal, mobile Anwendung. Funktionalität, mit der Sie Geschäftsprozesse und die Interaktion mit Partnern automatisieren können: BPM, PRM, Partnerportal. Der OSS-Teil ist erforderlich, der sich auf die direkte Wartung von Teilnehmern an den Geräten bezieht. Nun, die Abrechnung selbst, einschließlich Tarifpläne, Kerntarifierung, Berichterstattung, Steuerberechnung, Abrechnung, Zahlungsannahme.
PRM ist einfacher
Billing ist ein vollwertiges Backoffice und für die Arbeit von Spezialisten konzipiert. Das PRM-System war im Gegensatz zur Abrechnung ursprünglich als Back-End für einen Telekommunikationsbetreiber und als Front-End für Partner / Agenten / Händler konzipiert. Und da wir die Qualifikationen der Mitarbeiter der Partner nicht kennen, haben wir die Benutzeroberfläche der Partner vereinfacht: Alles sieht schöner aus, erfordert mehr Mausklicks, aber weniger Funktionalität und Datendichte (Sie können
meinen Artikel über den Kompromiss zwischen Schönheit und Nutzen lesen).
Darüber hinaus haben wir uns mit PRMSaaS weiter von Forward PRM entfernt als BillingSaaS von Forward Billing. Wir haben die Funktionalität speziell vereinfacht.
Ergebnisse 2018
Die Hausaufgaben zur Übertragung der eigenen Infrastruktur in das Rechenzentrum wurden abgeschlossen. Wir haben die Vorteile davon.
Wir haben festgestellt, dass unser Stolz - die Abrechnung - ein zu komplexes Produkt ist und es nach dem SaaS-Modell sehr schwierig ist, Werbung zu machen und zu verkaufen. Das Vorhandensein einer großen Funktionalität, die für große Spieler die Norm ist, hat für uns auf dem SMB-Markt plötzlich in die entgegengesetzte Richtung gespielt. Und dies unter Berücksichtigung der Tatsache, dass die Anforderungen von großen und kleinen Betreibern an die Abrechnungsfunktionalität nahezu gleich sind! Eine klare Lücke zwischen unserer Wahrnehmung und der Wahrnehmung des Produkts durch den Kunden> _ <
Unser Fehler ist, dass wir BilligSaaS nicht zu einem separaten Produkt gemacht haben. Er verfolgte die Onward-Forward-Abrechnung des Unternehmens. Tatsächlich haben wir nur für das KMU-Segment ein anderes Monetarisierungsschema angewendet - die Zahlung erfolgte nicht sofort, sondern über mehrere Jahre. Trotz der Tatsache, dass mittlerweile mehr als 50 Unternehmen in unserer „Cloud“ leben, kann nicht gesagt werden, dass sich das Projekt ausgezahlt hat und wir das gewünschte Ergebnis erzielt haben.
Stosh, wir haben diese Lektion gelernt und beschlossen, Schreibprozesse durchzuführen und die Benutzeroberfläche in der SaaS-Abrechnung für KMU zu vereinfachen.
Was wir 2019 machen
Die erste Priorität besteht darin, BillingSaaS von einem Klon einer Unternehmenslösung in ein praktisches Tool für KMU zu verwandeln. Jetzt arbeiten wir daran, eine einfache und intuitive Benutzeroberfläche zu erstellen, die nicht mit Funktionen überladen ist. Basierend auf dem Benutzerverhalten definieren wir selten verwendete Elemente und Funktionsblöcke. Wir werden sie in Erweiterungen / Optionen für einzelne Kunden umwandeln.
Wir haben das Potenzial gesehen, die Kompetenzen unserer Spezialisten als Berater und Outsourcer zu verkaufen. Unsere Experten sind mit dem Themenbereich gut vertraut, und es ist für einen Kunden einfacher, Dienstleistungen bei uns zu kaufen, um eine Tarifpolitik, Werbeangebote, Sperrraten, die Berechnung eines Kundenbindungsindex oder die Identifizierung einer Gruppe riskanter Abonnenten festzulegen, die wahrscheinlich einen Servicevertrag kündigen. Dies ist oft billiger als die Schulung Ihrer Mitarbeiter oder die Einstellung eines Spezialisten für Mitarbeiter.
Es gab Aussichten, Kunden aus Versorgungsunternehmen und Energie zu gewinnen. Eine interessante Richtung sind Tarifsysteme für Marktplatz-Backends. Es ist möglich, die Liste der Dienste für kleine Betreiber zu erweitern, die im Rahmen eines Agentensystems im Co-Branding mit großen Betreibern arbeiten.
Wir betrachten das Thema der Umwandlung von Unternehmenslösungen in Lösungen für kleine und mittlere Unternehmen als ziemlich kompliziert und riskant in Bezug auf Arbeits- und Finanzinvestitionen, aber auch als obligatorisch. Der Markt bewegt sich aktiv in Richtung SaaS. Massive SaaS-Lösungen selbst werden immer ausgereifter und können sofort 70-90% des Automatisierungsbedarfs ohne Änderungen abdecken.
Wenn Sie ähnliche Erfahrungen haben, teilen Sie diese in den Kommentaren!