Heutzutage gibt es im Internet eine Vielzahl von Geschichten verschiedener Startups, insbesondere ausländischer. Oft sind sie sehr interessant zu lesen, aber es gibt immer noch nicht so viele verschönerte Geschichten über die Erfahrung beim Erstellen von Projekten in RuNet.
Wir haben uns entschlossen, diese Situation zu korrigieren und unsere Geschichte zu erzählen, wie wir einen erfolgreichen Klon des amerikanischen Produkts erstellt, ernsthafte Investoren angezogen, mit ihnen gestritten und ein neues Projekt von Grund auf neu gestartet haben.
Prolog: Studenten wollen Geschäfte machen
Alles begann vor 10 Jahren in St. Petersburg, als zwei studentische Freunde darüber nachdachten, Geld zu verdienen. Wir hatten keine Ressourcen oder Bekannten, und die einzige Chance, ohne ernsthafte Investitionen Geld zu verdienen, war zu dieser Zeit das Internet. Aus diesem Grund haben wir beschlossen, ein Online-Startup zu starten.
Und hier sind genau die Schüler: Daniil Sosnin und Julia RozhkovaDa wir nicht viel Erfahrung hatten, schien die Idee, einen Klon eines nützlichen Auslandsdienstes zu erstellen und ihn an die russischen Realitäten anzupassen, gut zu sein. Nach einer ziemlich langen Analyse wurde beschlossen, in den Bereich des E-Mail-Marketings einzusteigen. Wir mussten den Mailchimp-Dienst klonen, der zu diesem Zeitpunkt bereits ernsthafte Popularität erlangt hatte.
Einer der Hauptvorteile dieses Produkts war der Fokus nicht auf große Unternehmen, sondern auf kleine und mittlere Unternehmen. Diese Ideologie stand uns sehr nahe, deshalb haben wir beschlossen, „Mailchimp auf Russisch“ zu machen - und das Projekt „Pechkin-mail.ru“ genannt. Sie können sich an den Blog erinnern, der einst im Hub sehr beliebt war (hier ist einer unserer alten
Artikel ).
Eine interessante Tatsache: Viele sind immer noch daran interessiert, wie „raubkopiert“ dieser Name war - als wir Studenten waren und nur ein Projekt entwickelten, haben wir natürlich nicht besonders über die rechtliche Seite der Dinge nachgedacht. Später wurde jedoch alles offiziell erledigt - wir haben das Recht erworben, das Bild des Postboten Pechkin von Eduard Uspensky für einen Zeitraum von zwei Jahren zu verwenden.
Erste Schritte
In der ersten Phase haben wir Mailchimp aktiv untersucht, ihre Lösungen für verschiedene Probleme analysiert, etwas so genommen, wie es ist, mussten einige Dinge erledigen. Im Allgemeinen war die Auswahl des Produkts zum Klonen sehr erfolgreich. Die Geschichte ist weithin bekannt, wonach dieses System des E-Mail-Marketings für interne Bedürfnisse in einem Webstudio erstellt wurde, das sich mit der Erstellung von Websites und Schnittstellen befasste.
Die Gründer dieses Projekts hatten große Erfahrung in der Durchführung von UX-Forschung und der Analyse von Schnittstellenlösungen. Infolgedessen erwies sich das Produkt als sehr praktisch und von hoher Qualität. Wir konnten einfach viele Lösungen ausleihen, weil wir von der Qualität der Analysen überzeugt waren, die ihrer Implementierung in Mailchimp vorausgingen.
Natürlich haben wir russische Besonderheiten hinzugefügt - zum Beispiel hatten wir im Gegensatz zu ausländischen Produkten kein starres Abonnementmodell. In Russland war ein solches Zahlungsschema im B2B-Bereich zum Zeitpunkt unseres Starts ungewöhnlich. Seit vielen Jahren haben wir kein straffes Abonnement eingeführt, bei dem der Zugriff auf alle Dienste bei verspäteten Zahlungen sofort gesperrt wird. Dies ermöglichte es uns, gute Beziehungen zum Publikum, zum Weg und auf Kosten einer gewissen Umsatzreduzierung aufzubauen.
Wir mussten die mit der Zielgruppensegmentierung verbundenen Funktionen ändern. In unserem Land ist CRM noch lange nicht in allen kleinen und mittleren Unternehmen verfügbar, und zu der Zeit, als wir an unserem E-Mail-Produkt arbeiteten, drangen solche Systeme im Allgemeinen nur in unseren Markt ein.
Internationale Dienstleistungen sind noch nicht sehr bereit, ein solches Einfühlungsvermögen zu zeigen und die Bedürfnisse der Kunden in den Märkten zu verstehen, die für sie nicht die größten sind. Vor 10 Jahren war dies ein noch größerer Wettbewerbsvorteil für unsere Zielgruppe.
Ein weiterer Punkt ist die Bezahlung des Dienstes. Amerikanische Unternehmen erlauben Ihnen, nur mit einer Karte oder per Paypal in Dollar zu bezahlen, aber wir haben hart daran gearbeitet, die maximale Anzahl von Zahlungsmethoden hinzuzufügen. Einschließlich Überweisungen, die für russische juristische Personen bequem sind.
Nicht so reibungslos: Erfahrung mit US-Investoren
Wir haben unsere Entwicklungen in Russland patentiert, der Markt ist stetig gewachsen und der Service hat sich weiterentwickelt. Alles lief perfekt und als Kirsche auf dem Kuchen erhielten wir ein Angebot, ein Unternehmen von amerikanischen Investoren zu kaufen. Dies würde es uns ermöglichen, Mittel zu beschaffen, um das nächste Projekt in einer neuen, kapitalintensiveren und interessanteren Nische zu starten. Daher waren wir uns einig und bedauerten unsere Entscheidung sehr bald.
Alles begann mit wachsenden Meinungsverschiedenheiten über die Weiterentwicklung des Projekts. Als Gründer waren wir der Meinung, dass Pechkin ein Werkzeug für kleine und mittlere Unternehmen bleiben sollte, und große Unternehmen hatten bereits jemanden, mit dem sie zusammenarbeiten konnten. Amerikanische Investoren hatten jedoch Schwierigkeiten, sich auf Unternehmenslösungen neu auszurichten. Und unter Verstoß gegen die Vereinbarungen begannen sie, diese Veränderungen im Leben durchzuführen.
Um das Ganze abzurunden, haben wir den zweiten Teil der Zahlung für unsere Geschäftsanteile noch nicht erhalten. Aus diesem Grund haben wir uns am Ende getrennt und beschlossen, ein neues Projekt zu entwickeln, das den Prinzipien folgt, die wir ursprünglich in Pechkina festgelegt hatten.
Von Pechkin zu einem neuen Projekt
Als wir feststellten, dass niemand den zweiten Teil des Geldes für den Verkauf von Pechkin überweisen würde und dass es nicht genug Geld geben würde, um größere Projekte zu starten, aber wir etwas tun mussten, beschlossen wir, den ausgetretenen Pfaden zu folgen. Wir mussten erneut einen Service für das E-Mail-Marketing anbieten, der jedoch bereits den neuesten Trends entspricht.
Das neue Produkt heißt
DashaMail - wir haben es aus einem bestimmten Grund ausgewählt. Für uns war es wichtig, zunächst den alten Pechkin-Benutzern zu zeigen, dass sein Team gegangen war und ein neues Projekt machte. Unser Support-Service wurde von Daria Savitskaya geleitet, sie hat auch einen neuen Service mit uns gemacht. Viele Kunden kannten sie persönlich, weil wir dachten, es wäre großartig, ein neues Projekt bei ihrem Namen zu nennen.
Seit dem Start des Pechkin-Mail-Projekts, das größtenteils eine Kopie von Mailchimp war, hat das E-Mail-Marketing einen großen Schritt nach vorne gemacht. Sogar Chimp selbst wurde ernsthaft aktualisiert, und wir haben das vorherige Produkt gebaut, inspiriert von seiner alten Version. Wir haben das getan, was wir bereits gut konnten - wir haben ausländische Erfahrungen an die Realitäten der Runen angepasst und die Orte verbessert, die wir für notwendig hielten. Das Ergebnis sollte ein neues, modernes Tool für das E-Mail-Marketing sein.
Und wir haben es geschafft, aber es war überhaupt nicht so einfach.
Probleme des neuen Projekts
Der Start eines neuen Startups in kurzer Zeit und selbst vor dem Hintergrund eines Unternehmenskonflikts konnte nicht ohne Probleme verlaufen. Erstens hat sich die Zeit geändert. Wenn wir mit „Pechkin“ jung waren und mit der Situation, in der wir 15.000 Rubel pro Monat verdienen, ziemlich zufrieden waren, hatten jetzt alle bereits Familien und andere Ausgaben. Es war notwendig, sofort zu verdienen.
Zweitens hat der Wettbewerb erheblich zugenommen. Wir haben uns nie mit ausländischen Märkten befasst, aber in unserer Heimat Russisch erschienen viele E-Mail-Marketing-Systeme, zum Beispiel von Entwicklern mit ukrainischen Wurzeln. Infolgedessen haben sich die Kosten für die Kundengewinnung mindestens verdoppelt.
Der Umzug mit der Wahl des Namens rechtfertigte sich nicht. Die Benutzer berücksichtigten keine Analogien und verstanden nicht, dass das Team, das sie bereits kannten, das neue Produkt herstellte. Sie fühlten keine Kontinuität zwischen Pechkin und Dasha. Deshalb mussten wir auch diejenigen Kunden von Grund auf gewinnen, die bereits vor ein oder zwei Jahren mit uns zusammengearbeitet hatten. Dies war eine unangenehme Überraschung, obwohl wir es am Ende geschafft haben, die Indikatoren zu erreichen, die das alte Geschäft vor seinem erfolglosen Verkauf hatte.
Ein weiteres unerwartetes Problem: Wir haben das vorherige Projekt im Startmodus entwickelt und auch unsere Freunde und Bekannten einbezogen. Wenn wir wüssten, dass eine Person ein guter Programmierer und sogar unser Freund ist, würden wir uns definitiv an ihn wenden. Als
DashaMail gestartet wurde
, wurde die Situation ernsthaft kompliziert - alle unsere
Fachfreunde sind in 6-7 Jahren beruflich aufgewachsen, es wurde für uns schwierig, ihnen Aufgaben anzubieten, die ihrem Niveau und sogar der Bezahlung entsprechen. Daher musste ich viel mehr Zeit darauf verwenden, neue Teammitglieder und externe Auftragnehmer zu finden.
Hauptlektionen
Nachdem unser Team das Pechkin-Projekt verlassen hatte, begannen Arbeitsunterbrechungen. Die neue Führung konnte das Serviceniveau nicht auf dem gleichen Niveau halten, wodurch Ausfälle und technische Probleme begannen. In ihrer Blütezeit funktionierte der Service einige Zeit überhaupt nicht.
Interessanterweise glaubten viele Kunden weiterhin an das Produkt und bezahlten es regelmäßig, auch wenn sie es nicht verwenden konnten. Dies hat uns gezeigt, dass wir unser Publikum richtig ausgewählt haben - das Management und die Mitarbeiter kleiner Unternehmen sind an die Produkte gebunden und bereit, einige Unannehmlichkeiten zu ertragen. Im Falle eines Unternehmensgeschäfts verlieren Sie bei Problemen sofort Kunden, und es wird viel schmerzhafter - wenn ein großer Kunde, der einen erheblichen Teil des Geldes einbringt, das Unternehmen verlässt, ist dies eine Menge Stress. Die wichtigste Lehre aus dieser ganzen Geschichte ist also, dass es wichtig ist, Ihr Publikum richtig zu identifizieren.
Die zweite Schlussfolgerung, die wir aus den Ergebnissen der Geschichte in Zusammenarbeit mit amerikanischen Investoren gezogen haben, besteht darin, keine Angst zu haben, externe Finanzierungsquellen anzuziehen, die nicht mit der Entstehung neuer Partner verbunden sind. Gute Beziehungen und Vereinbarungen geben keine Garantie. Daher scheuen wir uns jetzt nicht, dieselben Kredite zu verwenden, um die Probleme zu lösen, die wir brauchen. Und wir schaffen es ganz ohne Investoren.
Das dritte, was wir in einer Situation zunehmenden Wettbewerbs erkannt haben, ist, dass es wichtig ist, in Marketing und Forschung und Entwicklung sehr flexibel zu sein. Heute verfügen wir über eine viel vielfältigere Palette von Instrumenten und Ansätzen zur Förderung als beim ersten Projekt. Wir nutzen maschinelles Lernen auch aktiv für Analysen und die Erstellung neuer „Funktionen“.
Nun, die vierte Schlussfolgerung: Der Klonierungsansatz erfolgreicher westlicher Projekte und ihre Anpassung an die Realitäten von Runet können immer noch funktionieren. Mit zunehmendem Wettbewerb reicht es jedoch nicht aus, nur den erfolgreichsten Service zu kopieren. Es ist notwendig, Marktforschung zu betreiben, das Beste aus verschiedenen Produkten herauszuholen und interessante Schritte aus Projekten zu betrachten, die nicht einmal aus Ihrer Nische stammen. Dann können Sie genug Informationen sammeln, um es besser zu machen als ihre. So stellte sich beispielsweise heraus, dass der Mailing-Editor in unserem neuen Produkt noch besser war als die Hauptreferenz - Mailchimp.
Pläne
Wir planen nicht, den Service zu stoppen und werden ihn weiterentwickeln: Fügen Sie neue Funktionen hinzu, einschließlich solcher, die sich mit ausländischen Projekten befassen. In naher Zukunft ähnelt beispielsweise die Freigabe der Funktion zum Verbinden von E-Mail-Newslettern mit sozialen Netzwerken Mailchimp.
Ein wichtiger Arbeitsbereich ist die weitere Optimierung des Dienstes für die Arbeit mit mobilen Geräten, hauptsächlich auf Android. Wir sehen ein großes Wachstumspotenzial für Unternehmen wie Xiaomi oder Huawei, daher muss unser Produkt in der Lage sein, mit diesen Plattformen zu interagieren.
Sie müssen an der Monetarisierung arbeiten. Trotz des Erfolgs bei der Kundengewinnung, einschließlich derer, die unser vorheriges Produkt verwendet haben, müssen wir bisher noch die Rentabilität erreichen. Gleichzeitig planen wir nicht, etablierte Prinzipien aufzugeben, um schnelles Geld zu verdienen.
Wachstumsdynamik von Indikatoren des DashaMail-ProjektsIm alten Projekt haben nur zwei Manager die tausend zahlenden Kunden bedient - die ganze Zeit schien es, als könnten Sie mit einem auskommen. Infolgedessen belief sich der Umsatz pro Mitarbeiter und Jahr 2014 für uns auf 200.000 USD. Dieses Programm scheint jetzt zu funktionieren, sodass wir nicht mehr Mitarbeiter beschäftigen, sondern vielmehr planen, Geschäftsprozesse zu optimieren und die Arbeitseffizienz zu steigern.
Das ist alles für heute, danke fürs Zuschauen! Wenn Sie an einigen Momenten unserer Geschichte interessiert sind - lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen, es gibt Fragen - fragen Sie, wir werden versuchen, alles zu beantworten.