Das Einkaufen in einem normalen Geschäft ist einfach und unkompliziert. Herkömmlicherweise nehmen Sie einfach den Wasserkocher aus dem Regal und gehen zur Kasse, um zu bezahlen. Es gibt weniger offensichtliche Optionen, wenn Sie beispielsweise einen Kühlschrank, einen Geschirrspüler und eine automatische Zuführung für Ihren geliebten Papagei kaufen. In dieser Situation empfehle ich, einen Senior Manager auf dem Handelsplatz zu erwischen und nach einem individuellen Rabatt zu fragen, um die Wettbewerber mit guten Angeboten zu motivieren. Selbst in großen Einzelhandelsketten können Sie auf diese Weise den Preis mit einer solchen Mini-Version des Angebots leicht senken.
Die eindrucksvollsten Zusammenstöße von Wettbewerbern treten auf großen Handelsflächen auf, wenn die Warenmenge nicht in Stücken, sondern in ganzen Güterwagen gemessen werden kann.
Wir als größter elektronischer Handelsanbieter haben viele interessante Statistiken zu diesem Thema gesammelt, die ich teilen möchte.
Heute werde ich darüber sprechen, wie seltsam sich die Teilnehmer an verschiedenen Auktionen zu verhalten beginnen, wenn die Anzahl der Bewerber für ein bestimmtes Los erheblich zunimmt.Spoiler: Glaubst du, dass der Preis dadurch auf ein Minimum fällt? Warten Sie nicht!
Warum vereinfachte Theorien nicht gut funktionieren
Auf den ersten Blick scheint es, dass das Wettbewerbsverhalten eines Marktteilnehmers recht strengen und rationalen Regeln entsprechen muss. Von diesen Prämissen gehen klassische Theorien über Spiele und Wettbewerb aus. Sie haben normalerweise ein ziemlich vereinfachtes Modell an ihrer Basis: Alle Teilnehmer handeln streng innerhalb ihres Budgets, und die Auswahl ist auf zwei Produkte beschränkt. Es wird normalerweise davon ausgegangen, dass die Anzahl der Teilnehmer im Voraus bekannt ist und jeder Teilnehmer sein Angebot der Reihe nach macht und auf Vorschläge anderer Teilnehmer wartet. Viele mögen den Eindruck haben, dass sich am Ende jeder als rationale Algorithmen für den automatisierten Handel verhalten sollte.
Du kannst es vergessen. In der Realität funktioniert es nicht. Es gibt viele Faktoren. Zum Beispiel kann das Budget aufgrund erschwinglicher Kredite erheblich schwanken, und es werden nicht nur zwei Produkte gekauft, sondern viel mehr. Gleichzeitig haben die Teilnehmer eine Vielzahl von alternativen und verwandten Produkten. Mit Informationen über Position, Qualität und Volumen der Waren sind die Wettbewerber viel mehr interessiert. Das Vergaberecht verbietet die Weitergabe von Informationen über Vorschläge von Teilnehmern sowohl an den Kunden als auch bis zu einem bestimmten Punkt an andere Teilnehmer. Natürlich können die Teilnehmer miteinander kommunizieren, Kartellverschwörungen eingehen, gegen die der Antimonopol-Dienst des Bundes aktiv kämpft, und dem Kunden Rückschläge anbieten, mit denen die Strafverfolgungsbehörden kämpfen, aber ... Aber!
Wir sind es gewohnt, Unternehmen als eine Art seelenlose mechanistische Einheit und, wie Wladimir Iljitsch sagen würde, als kapitalistischen Bastard wahrzunehmen, der äußerst rational darin ist, den maximal möglichen Gewinn zu erzielen. Tatsächlich werden Unternehmen von gewöhnlichen Menschen geführt, die ebenso charakteristisch für eine ganze Reihe kognitiver Vorurteile sind. Infolgedessen sieht der Markt wie ein chaotisches System aus, das häufig eher von emotionalen und psychologischen Faktoren als von strenger Logik gesteuert wird.
Wie viel kostet Wein?
Menschen und sogar erfolgreiche, ruhigköpfige Unternehmer mit eisernen Nerven neigen dazu, Transaktionen einen subjektiven Wert zu verleihen, was häufig zu irrationalen Entscheidungen führt. Richard Thaler, Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften, beschreibt in seinem Buch Behavioral Economics das folgende Beispiel: Zusammen mit dem Psychologen Eldar Shafir aus Princeton führten sie eine Umfrage unter den Teilnehmern des jährlichen Newsletters der Weinauktion durch. In der Umfrage wurde die Frage gestellt: „Nehmen wir an, Sie haben eine Schachtel Bordeaux für 20 USD pro Flasche gekauft. Jetzt wird dieser Wein für etwa 75 USD pro Flasche versteigert. Sie haben beschlossen, eine Flasche Wein zu trinken. Welche der folgenden Aussagen beschreibt Ihre Einstellung zu den Kosten der Flasche, die Sie getrunken haben, am besten? "
Die Ergebnisse waren sehr interessant:
- 0 Dollar. Ich habe diese Flasche bereits bezahlt (30%).
- 20 Dollar. So viel habe ich dafür bezahlt (18%).
- 20 USD zuzüglich Zinsen (7%).
- 75 Dollar. So viel könnte ich jetzt helfen (20%).
- 55 Dollar. Ich werde Wein trinken, der 75 US-Dollar kostet, aber ich habe nur 20 US-Dollar dafür bezahlt. Es stellt sich also heraus, dass ich durch das Trinken dieser Flasche Geld sparen werde (25%).
In diesem Fall war die beste Option aus Sicht der ökonomischen Theorie des rationalen Verhaltens die Option von 75 USD, da die Kosten einer alternativen Gelegenheit darin bestehen, Wein für 75 USD zu verkaufen, anstatt ihn zu trinken. Mehr als die Hälfte entschied jedoch, dass das Trinken einer Flasche Wein im Wert von 75 USD dem kostenlosen Trinken oder dem Sparen von Geld beim Kauf entspricht.
Richard Thaler hat eine ganze Theorie der Verhaltensökonomie entwickelt, die beweist, dass Menschen bei Entscheidungen auf dem Markt eher von Emotionen und inneren Überzeugungen als von Logik geleitet werden. Die emotionale Komponente besteht aus zuvor ausgegebenem Geld und Zeit für den Markteintritt, Markterfahrung, Anreizen in Form der Unterstützung durch Partner und Kollegen sowie dem Konzept fairer Preise auf dem Markt und der Zeit, die für Entscheidungen benötigt wird.
N-Effekt
Wir analysieren regelmäßig die durchgeführten Gebote und haben ein interessantes Merkmal festgestellt. Die Theorie des rationalen Verhaltens deutet auf eine Zunahme der Aggressivität mit mehr Wettbewerbern hin. Alles ist klar: Da es mehr Bewerber für einen leckeren Vertrag gibt, ist es sinnvoll, viel mehr zu investieren, um Erfolg zu haben. Echte Grafiken erwiesen sich als viel interessanter. Als die Teilnehmer eine bestimmte psychologische Schwelle überschritten hatten, begann ihre Aktivität in der Auktion stark abzunehmen, und jeder einzelne Spieler verlor schnell das Interesse und ging zur passiven Taktik über.
Wir stellten die Hypothese auf, dass dies eine Manifestation des sogenannten „N-Effekts“ ist, den die Verhaltensforscher Stephen Garcia und Absalom Thor 2009 beschrieben haben. Sie zeigten eine sehr merkwürdige Anomalie in den Ergebnissen von ACT (American College Testing). Die höchsten Durchschnittswerte wurden in Staaten erzielt, in denen die Bevölkerungsdichte traditionell niedrig ist. Die Schüler kommen lange Zeit zum Prüfungsort, und weniger Personen nehmen am Test selbst teil. Forscher haben versucht, Statistiken über das Durchschnittseinkommen, den Prozentsatz der nationalen Minderheiten und eine Reihe anderer Faktoren zu standardisieren. Dennoch führte eine Stichprobe dünn besiedelter Staaten durchweg zu besseren Ergebnissen. Garcia und Thor nannten es den "N-Effekt". Je mehr Menschen dieselbe Aufgabe ausführen, desto weniger „versuchen“ sie. Wenn eine kleine Anzahl von Teilnehmern am Wettbewerb teilnimmt, versucht jeder von ihnen, sich vor dem Hintergrund der anderen so gut wie möglich zu beweisen. Tatsächlich ist dieses Phänomen dem „Zeugeneffekt“ sehr ähnlich, wenn sich in einer großen Menschenmenge niemand traut, die Verantwortung für die Hilfe für das Opfer zu übernehmen. Wenn die Anzahl der Rivalen zu groß ist, verlieren wir die Bedeutung von Wettbewerb und persönlichem Interesse.
Im Rahmen der Schulbildung wurde dieser Effekt zunächst dadurch erklärt, dass kleinere Klassen effektiver mit dem Lehrer interagieren. Stephen Garcia definierte diesen Effekt jedoch als Folge einer intensiveren Rivalität zwischen Studenten.
Unsere Beobachtungen
Wir haben Statistiken über elektronische Auktionen erstellt, die in den letzten Jahren auf der Unified Electronic Trading-Plattform unter dem 44--Wert durchgeführt wurden, und versucht, mit Modellen herumzuspielen. Wir haben alle Trades je nach Ergebnis willkürlich in drei Gruppen eingeteilt:
- Der ursprüngliche Vertragspreis ist gesunken (66%).
- Der Preis hat sich nicht geändert (28%).
- Der Preis erhöhte sich zum Zeitpunkt des Abschlusses oder der Ausführung (6%).
Wir waren daran interessiert, aus einer Vielzahl von Faktoren diejenigen zu identifizieren, die den größten Einfluss auf das Endergebnis hatten. Zu diesem Zweck haben wir die Methode der Hauptkomponenten angewendet und die Faktoren mit dem größten Gewicht hervorgehoben. Infolgedessen erwiesen sich zwei Faktoren als am wichtigsten: die Größe der Gebotssicherheit und die Anzahl der Bieter. Um die Auswirkung von Variablen auf den Endpreis genauer beurteilen zu können, haben wir ein Regressionsmodell mit dem abhängigen Variablenprotokoll (PriceDrop) erstellt - dem Logarithmus der Differenz zwischen den Anfangs- und Endpreisen der Trades, die zuvor durch die Einflussfaktoren ermittelt wurden. Das Modell wurde für jene Trades gebaut, die zu niedrigeren Preisen führten:
- Bei einer Erhöhung der Anwendungssicherheit um 1% sinkt der Durchschnittspreis um 0,52%.
- Mit einer Erhöhung des Anfangspreises des Vertrages um 1% - um 0,38%.
- Jeder eingereichte Antrag spiegelt sich in einem Preisverfall von durchschnittlich 0,09% wider.
- Jeder förderfähige Antrag beträgt 0,03%.
- Bei einer Erhöhung der Vertragsdurchsetzung um 1% sinkt der Durchschnittspreis um 0,06%.
Die Idee entsteht sofort, dass die ideale Option für den Käufer eine große Menge von Lieferanten wäre, die bis zum Tod um seinen Vertrag kämpfen. Und hier kommt der N-Effekt. Die Lieferanten nagen den Vertrag wirklich bis zum letzten Mal aus, während es drei oder vier von ihnen gibt, aber es lohnt sich, die kritische Schwelle von sechs bis neun für verschiedene Gruppen von Waren / Arbeiten / Dienstleistungen zu erreichen, da der Wettbewerb allmählich abnimmt. Eine weitere Erhöhung der Teilnehmerzahl verringert nur den Rückgang des Endpreises. Wir haben versucht, Feedback von Teilnehmern an solchen "Massen" -Handelsgeschäften zu erhalten, und eine der Hauptbeschwerden war ein Zeitmangel, um durch das Chaos der kontinuierlichen Preisangebote zu navigieren, das 10 Minuten dauerte.
Die Beobachtungen sind natürlich empirisch, passen aber dennoch sehr gut zur Theorie von Garcia und Thor. Paradoxerweise reduzieren zu viele Wettbewerber manchmal nur den Wettbewerb.
Die Studie wurde von den Spezialisten von EETP JSC zusammen mit der Dozentin der Staatlichen Universität für Management Svetlana Suyazova (Aksyuk) durchgeführt.