Wie lange dauert es, 300 Startups für einen Bankbeschleuniger zu sichten? Ungefähr ebenso viele Projekte in diesem Sommer haben Bewerbungen an den zweiten VTB-Beschleuniger gesendet. Die Vollzeitphase erreichte 40 und am 11. September trafen wir ihre Teams am Standort unseres Partners IIDF in Moskau.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie wir den Teams in den nächsten drei Tagen geholfen haben, sich auf die nächste wichtige Etappe vorzubereiten - Stellplätze mit Bankvertretern. Wir sehen uns einige Expertenpräsentationen an. Und zum Schluss werden wir Ihnen sagen, wer zur nächsten Etappe gegangen ist.
Die Vorbereitung für das endgültige Pitching erfolgte in drei Schritten. Am ersten Tag erklärte Dmitry Sokolov, ein führender Trainer und Experte für Kundenentwicklung, den Teams, warum es so wichtig ist, auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu hören. Das erworbene Wissen des Teams wurde in der Praxis gefestigt und in der Durchführung von Interviews untereinander geschult.
Am zweiten Tag lernten die Teilnehmer mehr über den Verkauf komplexer Services und Lösungen, die Erstellung eines Angebots und die Vorbereitung auf eine Pitch-Sitzung. Wir werden interessante Thesen aus den Reden teilen.
So steigern Sie den Umsatz mit Kunden
Wie bereits erwähnt, geht es bei der Kundenentwicklung in erster Linie darum, warum es so wichtig ist, auf die Anforderungen Ihres potenziellen Kunden zu hören.
Um zu verstehen, was der Kunde benötigt, muss das Unternehmen die folgenden Schritte ausführen:
- zu verstehen, welchen Wert das Produkt für den Kunden bringt und auf welchen Markt sich dieses Produkt richtet;
- formulieren Sie Ihr Ziel;
- lernen, Hypothesen aufzustellen und mit ihnen zu arbeiten.
All dies ist erforderlich, um Ihre Annahmen schnell und kostengünstig zu überprüfen und anschließend eine erfolgreiche Geschäftsskalierung durchzuführen.
Die Untersuchung des Kundensegments in diesem Zusammenhang ist ein grundlegend wichtiger Schritt bei der Einrichtung eines Projekts. Wenn zu diesem Zeitpunkt das Wertversprechen korrekt formuliert ist, können Sie weiter an der Rückzahlung und Skalierung von Kanälen arbeiten.
Andernfalls investieren Sie Geld, ziehen Investoren an und schaffen ein Produkt, das den Marktanforderungen nicht entspricht. Laut Statistik werden 60% der Projekte genau aus diesem Grund abgeschlossen.
Das Beratungsunternehmen CBInsight analysierte die Ursachen für das Scheitern von 101 Startups: Jedes von ihnen war nicht das erste Unternehmen auf dem Konto der Eigentümer, schloss zwei Investitionsrunden ab, trat in mehrere Märkte ein und scheiterte dann ohrenbetäubend.
Tatsächlich erwiesen sich 42% von ihnen als unnötig für die Verbraucher, 29% gingen in Konkurs - auch aufgrund einer falschen Definition des Endverbrauchers und entsprechend fehlerhafter Mechanismen zur Gewinnung eines Publikums.
Um die Fehler der meisten jungen Projekte zu vermeiden, ist es ratsam, Ihr Angebot nach folgender Formel zu formulieren:
"Wir helfen Kunden X in Situation Y, Problem P mit Lösung O zu lösen und die Werte von V zu erhalten."Der Kunde, dem Sie bei der Berechnung des Nutzens Ihrer Entscheidung geholfen haben, kauft mit einer 2-3-mal besseren Conversion als derjenige, der alles selbst verstanden hat.
Wie man aus einem Angebot einen Deal macht
Am zweiten Tag äußerte sich Leonid Val, der Gründer des QED-Unternehmens zur Förderung integrierter Dienstleistungen, ausführlicher zu den Besonderheiten des Vertriebs im B2B-Bereich. Ihm zufolge wird ein Wertversprechen auf der Grundlage von fünf Hauptkriterien gebildet:
- Ein Problem haben: Hat der Klient einen bewussten Schmerz, der gelöst werden muss?
- Verfügbarkeit von Befugnissen: Haben Sie Zugang zu Personen, die Entscheidungen im Unternehmen treffen?
- Eine Vision haben: Versteht der Kunde, was er braucht und wie Ihr Produkt aussieht?
- Wertverfügbarkeit: Wie klar versteht der Kunde die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen?
- Verfügbarkeit der Bestätigung: Können Sie den Verkaufsprozess persönlich beeinflussen und erzwingen?
Die Berücksichtigung dieser Kriterien und ein integrierter Ansatz für die Zusammenarbeit mit dem Kunden führen letztendlich zum Abschluss einer Transaktion. Es klingt einfach genug, aber in Wirklichkeit ist wie immer alles weit davon entfernt.
Identifizieren Sie den Schmerz. Um den tiefen Schmerz des Kunden zu erkennen und die Aufgabe richtig zu formulieren, müssen Sie häufig nicht auf den globalen Problemen des Unternehmens aufbauen, sondern auf kleinen sich wiederholenden Stoppern auf der Ebene einer Abteilung.
Wenn das Unternehmen aufgrund des Mangels an neuem Personal keine Zeit hat, in den Regionen zu starten, liegt dies möglicherweise nicht am Mangel an Personalvermittlern, sondern daran, dass 60% der Zeit für Gespräche mit Kandidaten aufgewendet wird, die sich bereits für ihre Arbeit entschieden haben. Der wahre Grund kann herausgefunden werden, indem man versteht, wie der Einstellungsprozess abläuft, und mit der Personalabteilung spricht.
Zugang erhalten. Sie müssen nur über Entscheidungsträger verkaufen, einschließlich Fragen zu den Anforderungen und Prioritäten anderer Mitarbeiter.
Gib eine Vision. Versuchen Sie, die Wünsche der Endbenutzer des Produkts und nicht nur der Abteilungsleiter zu berücksichtigen: Warnen Sie sie, welche Erwartungen an das Produkt nicht erfüllt werden (wenn nicht gerechtfertigt), und erklären Sie, warum.
Erklären Sie den Wert. Seien Sie bereit, den ROI zu rechtfertigen, wenn Ihr Projekt für den Kunden zu einem ordentlichen Betrag führt. Um das Vertrauen des CFO zu gewinnen, lohnt es sich zu berechnen, wie viel Geld das Unternehmen ohne Ihr Produkt verlieren wird und wie sich seine Arbeit ändern wird, wenn die Transaktion stattfindet.
Beeinflussen den Verkaufsprozess. Ihr Projekt - dies ist der Abschluss des Vertrags sowie die Implementierung und Buchhaltung. Finden Sie im Voraus heraus, welche Prioritäten die Buchhalter, Anwälte und technischen Mitarbeiter des Kunden haben. Wenn der Kunde sein Interesse am Kauf bestätigt hat, bieten Sie an, den „Fisch“ des Vertrags im Voraus mit seinen Anwälten zu koordinieren und einen klaren Plan zur Koordinierung technischer, rechtlicher und buchhalterischer Fragen zu entwickeln.
Wer hat alles verstanden und den Platz erfolgreich bestanden
Das Hauptereignis des Beschleunigers sind natürlich die letzten Pitching-Sitzungen mit Vertretern der Bank. Nach den Ergebnissen dieser fünfstündigen Aktivität gingen die 20 interessantesten Projekte für die Bank weiter - bis zur Vorbereitung des Piloten unter der Leitung des IIDF-Trackerteams und des VTB Accelerator-Teams.
Und jetzt sind Sie wahrscheinlich interessiert zu wissen, wer als nächstes ging. Die Liste der Besten:
- MobileScoring Dieser Service identifiziert die Wahrscheinlichkeit eines Konkurses von Kunden, indem er deren Verhalten bei anderen Banken und die allgemeine Finanzkompetenz analysiert.
- Digitaler Reisepass des Kunden . Technologie basierend auf maschinellem Lernen, mit der Sie potenzielle Kunden identifizieren und identifizieren können.
- Neurodata Lab . Analysiert Emotionen mithilfe künstlicher Intelligenz, um die Benutzererfahrung zu verbessern.
- Andeutung . Der Service hilft dabei, neue Mitarbeiter mithilfe interaktiver Tipps für die Arbeit mit Software in Unternehmenssystemen zu schulen.
- Geschichten von SweetCard . Der Dienst erstellt persönliche Geschichten für Benutzer sozialer Netzwerke basierend auf abgeschlossenen Transaktionen.
- KVINT . Die Plattform hilft bei der Erstellung virtueller Sprachoperatoren für verschiedene Unternehmen.
- Biometrische Identifizierung im Finanzsektor. Biometrie-Identitätsnachweis mit der Fähigkeit, Betrugsversuche zu identifizieren.
- OpenTRM . Extrahieren Sie automatisch Daten aus Scans von Primärdokumenten für die Arbeit mit Kunden und Auftragnehmern.
- Infobot . Ein Dienst für automatische Anrufe über einen Sprachbot, der einem Live-Operator so ähnlich wie möglich ist.
- Eine Lösung zur Optimierung von Geschäftsprozessen und Kostensenkung mithilfe von Process Mining-Algorithmen.
- Jetlex Der Dienst ersetzt die manuelle Eingabe von Dokumenten und ermöglicht das Hochladen von Scans von Dokumenten in 1C.
- Cashback 2.0 von CASHOFF . Cashback für Bankkunden, das von Warenherstellern "gesponsert" wird.
- Botman.one . Ein visueller Designer, der Webanwendungen ohne die Hilfe von Programmierern erstellt.
- ODIN . Die Plattform vereinfacht die Verwaltung und den Betrieb von Gewerbeimmobilien durch Automatisierung.
- Direkt Die Low-Code-Plattform hilft dabei, schnell komplexe und flexible IT-Produkte zu erstellen.
- Legium Der Dienst bietet den Dienst der Remote-Signatur elektronischer Dokumente mithilfe der Blockchain-Technologie.
- Turbo-Vertrag . Ein Cloud-Service, der Online-Workflow-Automatisierung bietet.
- HighTouch Lab . Fernüberprüfung von Benutzern mobiler Dienste.
- Cybertonica-Plattform . Die Plattform überwacht den Transaktionsbetrug und authentifiziert Benutzer.
- Erster Punkt . Der Rekrutierungsservice hilft jungen Berufstätigen bei der Arbeitssuche und bringt sie durch Online-Spieletests auf der Grundlage von Psychometrie zu Arbeitgebern.