Hallo Habr! Vor nicht allzu langer Zeit konnte ich mit Nikolai Vakorin sprechen - dem GrĂŒnder eines interessanten Projekts
Gmoji - einem Dienst zum Versenden von Offline-Geschenken mit Emoji. WĂ€hrend des GesprĂ€chs teilte Nikolai seine Erfahrungen mit der Entwicklung von Ideen fĂŒr ein Startup auf der Grundlage entwickelter Kriterien, der Gewinnung von Investitionen, der Skalierung des Produkts und der Schwierigkeiten auf dem Weg. Ich gebe ihm das Wort.
Vorarbeiten
Ich bin schon seit einiger Zeit im GeschÀft, aber vorher waren dies immer mehr Offline-Projekte im Einzelhandel. Ein solches GeschÀft ist sehr anstrengend, ich habe es satt, stÀndig Schwierigkeiten zu haben, oft plötzlich und endlos.
Nachdem ich das nĂ€chste Projekt im Jahr 2012 verkauft hatte, ruhte ich mich ein wenig aus und ĂŒberlegte, was ich als nĂ€chstes tun sollte. Ein neues, noch nicht erfundenes Projekt musste folgende Kriterien erfĂŒllen:
- Keine physischen Vermögenswerte , die Sie kaufen und ausgeben mĂŒssen, um sie zu unterstĂŒtzen, und die sich leicht von Vermögenswerten in Verbindlichkeiten verwandeln lassen, wenn etwas schief geht (Beispiel: AusrĂŒstung fĂŒr ein Restaurant, das schlieĂt);
- Mangel an Forderungen . Fast immer gab es in meinen frĂŒheren Projekten eine Situation, in der Kunden die Nachzahlung und die Lieferung von Dienstleistungen und Waren forderten - sofort. Es ist klar, dass Sie dann einfach Ihr Geld ausschalten und viel Zeit und MĂŒhe darauf verwenden mussten. Manchmal war es nicht möglich, das Problem zu lösen (oder es gelang teilweise).
- die FĂ€higkeit, mit einem kleinen Team zu arbeiten . Im Offline-GeschĂ€ft besteht eines der Hauptprobleme darin, Mitarbeiter einzustellen. In der Regel sind sie schwer zu finden und zu motivieren, der Umsatz ist hoch, die Leute arbeiten nicht sehr gut, stehlen oft, viele Ressourcen mĂŒssen fĂŒr die Kontrolle ausgegeben werden.
- die Möglichkeit eines Kapitalisierungswachstums . Das Wachstumspotenzial eines Offline-Projekts ist immer begrenzt, und ich wollte versuchen, meine Arme auf dem Weltmarkt zu streichen (obwohl ich immer noch nicht verstand, wie).
- VerfĂŒgbarkeit von Ausstiegsstrategien . Ich wollte ein GeschĂ€ft, das liquidiert werden wĂŒrde und aus dem ich bei Bedarf einfach und schnell austreten könnte.
Offensichtlich sollte es eine Art Online-Startup sein und es wĂ€re schwierig, direkt von den Kriterien zur Idee zu gelangen. Aus diesem Grund habe ich eine Gruppe von Gleichgesinnten zusammengebracht - ehemalige Partner und Kollegen -, die möglicherweise an der Arbeit an einem neuen Projekt interessiert sind. Wir haben eine Art Business Club, der sich regelmĂ€Ăig versammelte, um neue Ideen zu diskutieren. Solche Treffen und Brainstorms dauerten mehrere Monate.
Als Ergebnis haben wir einige gut aussehende GeschĂ€ftsideen. Um eine auszuwĂ€hlen, haben wir beschlossen, dass der Autor jeder Idee sein Konzept vorstellt. "Schutz" sollte einen GeschĂ€ftsplan und eine Art Aktionsalgorithmus fĂŒr mehrere Jahre beinhalten.
Zu diesem Zeitpunkt kam mir die Idee eines "sozialen Netzwerks mit Geschenken". Als Ergebnis der Diskussionen gewann sie.
Welche Probleme wollten wir lösen?
Zu dieser Zeit (2013) gab es drei ungelöste Probleme im Zusammenhang mit der SphÀre der Geschenke:
- "Ich weiĂ nicht, was ich geben soll";
- "Ich weià nicht, wo ich unnötige Geschenke aufbewahren soll und wie ich sie nicht mehr erhalten soll."
- "Es ist nicht klar, wie schnell und ohne Probleme ein Geschenk in eine andere Stadt oder ein anderes Land geschickt werden kann."
Damals gab es keine Lösungen. ZunĂ€chst versuchten verschiedene Websites mit Empfehlungen, das erste Problem zu lösen, aber es funktionierte ineffizient. Vor allem, weil fast alle dieser Sammlungen schlecht versteckte Werbung fĂŒr bestimmte Produkte waren.
Das zweite Problem als Ganzes könnte durch das Zusammenstellen von Vishlisten gelöst werden - dies ist eine im Westen beliebte Praxis, wenn beispielsweise eine Geburtstagsperson am Vorabend eines Geburtstages eine Liste mit Geschenken schreibt, die sie erhalten möchten, und die GĂ€ste auswĂ€hlen, was sie kaufen und ĂŒber ihre Wahl informieren möchten. In Russland hat diese Tradition jedoch keine besonderen Wurzeln geschlagen. Mit der Lieferung von Geschenken war die Situation völlig bedauerlich: Es war unmöglich, etwas in eine andere Stadt oder vor allem in ein Land ohne viele Gesten zu schicken.
Es war klar, dass wir theoretisch etwas NĂŒtzliches tun könnten, um diese Probleme zu lösen. Der Markt sollte jedoch weitgehend unabhĂ€ngig gestaltet werden, und selbst keines der Teammitglieder hatte einen technischen Hintergrund.
Daher nahmen wir zunĂ€chst Papier und Bleistift und begannen, Bildschirmmodelle fĂŒr die zukĂŒnftige Anwendung zu entwickeln. Dies erlaubte uns zu verstehen, dass wir in erster Linie das dritte Problem von der Liste streichen sollten - die Lieferung von Geschenken. Bei der Diskussion darĂŒber, wie dies umgesetzt werden kann, entstand die Idee, mit Emoji Geschenke zu prĂ€sentieren, die eine Person online und eine andere offline senden kann (z. B. eine Tasse Kaffee).
Erste Schwierigkeiten
Da wir keine Erfahrung mit IT-Produkten hatten, ging alles ziemlich langsam voran. Wir haben viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Prototyps investiert. So sehr, dass einige Mitglieder des ursprĂŒnglichen Teams das Vertrauen in das Projekt verloren und es verlieĂen.
Trotzdem konnten wir ein Produkt erstellen. Dank eines guten Netzwerks von Kontakten in unserer Stadt - Jekaterinburg - konnten wir im Testmodus etwa 70 Unternehmen mit der Plattform verbinden. Dies waren hauptsĂ€chlich Coffeeshops, BlumenlĂ€den, Autowaschanlagen usw. Benutzer konnten fĂŒr eine Art Geschenk wie eine Tasse Kaffee bezahlen und es an jemanden senden. Der EmpfĂ€nger musste dann an den richtigen Ort kommen und seinen Kaffee kostenlos bekommen.
Es stellte sich heraus, dass nur auf dem Papier alles glatt aussieht. In der Praxis war ein groĂes Problem das mangelnde VerstĂ€ndnis der Mitarbeiter von Organisationen - unserer Partner. In einem bedingten CafĂ© ist der Umsatz extrem hoch und die Schulung wird oft nicht ausreichend zeitlich begrenzt. Infolgedessen konnten die Manager der Institution einfach nicht wissen, dass sie mit unserer Plattform verbunden war, und weigerten sich dann, bereits bezahlte Geschenke auszugeben.
Endbenutzer haben das Produkt auch nicht vollstĂ€ndig verstanden. Zum Beispiel schien es uns, dass wir ein ideales System zur Standardisierung von Geschenken schaffen konnten. Das Wesentliche war, dass das spezifische Gmoji fĂŒr die Anzeige des Geschenks mit der Warenklasse und nicht mit dem Lieferanten verbunden war. Das heiĂt, wenn der Benutzer eine Tasse Cappuccino als Geschenk verschickt, kann der EmpfĂ€nger seinen Kaffee in jeder mit der Plattform verbundenen Einrichtung erhalten. Gleichzeitig variiert der Preis fĂŒr eine Tasse an verschiedenen Orten - und die Benutzer verstanden nicht, dass dies ĂŒberhaupt nicht ihr Problem war und sie ĂŒberall hingehen konnten.
Wir konnten unsere Idee dem Publikum nicht erklĂ€ren, daher wechselten wir fĂŒr viele Produkte am Ende immer noch zu einer Reihe von "Gmoji - einem bestimmten Lieferanten". Heutzutage kann ein Geschenk, das ĂŒber ein bestimmtes Gmoji gekauft wurde, hĂ€ufig nur in GeschĂ€ften und Institutionen des Netzwerks bezogen werden, das diesem Symbol zugeordnet ist.
Es war schwierig, die Anzahl der Partner zu erhöhen. FĂŒr groĂe Netzwerke war es schwierig, den Wert des Produkts zu erklĂ€ren, die Verhandlungen waren schwierig und langwierig, und zum gröĂten Teil gab es kein Ergebnis.
Suche nach neuen Wachstumspunkten
Wir haben mit dem Produkt experimentiert - zum Beispiel haben wir nicht nur eine Anwendung erstellt, sondern auch eine mobile Tastatur, mit der es möglich war, Geschenke in jeder Chat-Anwendung zu versenden. Neue StÀdte betreten - insbesondere in Moskau gestartet. Dennoch war die Wachstumsrate nicht besonders beeindruckend. All dies dauerte mehrere Jahre, wir haben uns auf eigene Kosten weiterentwickelt.
Bis 2018 wurde klar, dass wir beschleunigen mĂŒssen - und dafĂŒr brauchen wir Geld. Es schien uns nicht sehr vielversprechend, sich mit einem Produkt fĂŒr einen noch nicht geformten Markt an Fonds und Beschleuniger zu wenden, stattdessen zog ich einen ehemaligen Partner als Investor in eines unserer vergangenen Projekte. Es ist uns gelungen, Investitionen in Höhe von 3,3 Mio. USD anzuziehen. Dies ermöglichte es uns, mutig verschiedene Marketinghypothesen auszuarbeiten und uns aktiv an der Expansion zu beteiligen.
Diese Arbeit hat es möglich gemacht zu verstehen, dass uns etwas Wichtiges fehlt, nĂ€mlich das Unternehmenssegment. Unternehmen auf der ganzen Welt geben aktiv Geschenke an Partner, Kunden, Mitarbeiter usw. Der Prozess der Vorbereitung solcher EinkĂ€ufe ist oft nicht transparent, es gibt viele Vermittler, und das Unternehmen hat normalerweise keine Kontrolle ĂŒber die Lieferung.
Wir dachten, dass das Gmoji-Projekt diese Probleme lösen könnte. Erstens mit der Lieferung - weil der EmpfĂ€nger selbst sein Geschenk erhĂ€lt. Da die Lieferung zunĂ€chst digital erfolgt, kann das Geschenkbild auĂerdem angepasst, gebrandet und sogar geplant werden. Senden Sie beispielsweise kurz vor dem neuen Jahr um 23:59 Uhr eine Benachrichtigung mit einem Emoji-Geschenk des Unternehmens. Das Unternehmen hat auch mehr Daten und Kontrolle: Wer, wo und wann hat das Geschenk erhalten usw.
Aus diesem Grund haben wir das gesammelte Geld verwendet, um eine B2B-Plattform fĂŒr den Versand von Geschenken zu entwickeln. Dies ist ein Marktplatz, auf dem Lieferanten ihre Produkte anbieten können und Unternehmen sie kaufen, mit Emoji brandmarken und versenden können.
Dadurch konnten wir groĂe Kunden gewinnen. Zum Beispiel kamen mehrere Unternehmen zu uns - und wir konnten einige interessante FĂ€lle in Programmen zur Steigerung der UnternehmensloyalitĂ€t und zum Versenden von Unternehmensgeschenken erarbeiten, unter anderem durch Push-Benachrichtigungen von mobilen Anwendungen von Drittanbietern.
Eine neue Wendung: internationale Expansion
Wie aus dem obigen Text hervorgeht, ging unsere Entwicklung schrittweise voran und wir haben uns nur den Eintritt in auslĂ€ndische MĂ€rkte genau angesehen. Irgendwann, als das Projekt zu Hause bereits spĂŒrbar war, erhielten wir Anfragen von Unternehmern aus anderen LĂ€ndern nach dem Kauf einer Franchise.
Auf den ersten Blick schien die Idee seltsam: Auf der Welt gibt es nur wenige IT-Startups, die nach dem Franchise-Modell skalieren. Da jedoch immer wieder Anfragen eingingen, beschlossen wir, es auszuprobieren. Das Gmoji-Projekt ging also in zwei LĂ€nder der ehemaligen UdSSR. Und wie die Praxis gezeigt hat, hat sich herausgestellt, dass ein solches Modell fĂŒr uns funktioniert. Wir haben
unser Franchise âgepacktâ, damit wir schnell loslegen können. Infolgedessen wird die Zahl der unterstĂŒtzten LĂ€nder bis Ende dieses Jahres auf sechs ansteigen, und bis 2021 planen wir, in 50 LĂ€ndern prĂ€sent zu sein - und suchen aktiv nach Partnern dafĂŒr.
Fazit
Das Gmoji-Projekt ist ungefĂ€hr sieben Jahre alt. In dieser Zeit stieĂen wir auf viele Schwierigkeiten und lernten eine Reihe von Lektionen. AbschlieĂend listen wir sie auf:
- Die Arbeit an der Idee eines Startups ist ein Prozess. Wir haben die Idee des Projekts sehr lange weiterentwickelt, angefangen bei grundlegenden Kriterien bis hin zur Auswahl möglicher Richtungen, von denen jede ernsthaft analysiert wurde. Und selbst nach der endgĂŒltigen Auswahl haben sich die AnsĂ€tze zur Bestimmung der Zielgruppe und zur Arbeit damit geĂ€ndert.
- Neue MĂ€rkte sind sehr schwierig . Trotz der Tatsache, dass es eine Chance gibt, viel zu verdienen und in einem nicht geformten Markt fĂŒhrend zu werden, ist es sehr schwierig, weil die Leute Ihre genialen Ideen nicht immer verstehen. Daher sollten Sie keinen schnellen Erfolg erwarten und sich viel vorbereiten und hart am Produkt arbeiten, stĂ€ndig mit dem Publikum kommunizieren.
- Es ist wichtig, Marktsignale zu analysieren . Wenn eine Idee erfolglos erscheint, ist dies kein Grund, sie nicht zu analysieren. Dies war der Fall bei der Idee der Skalierung durch Franchise-Unternehmen: Zuerst ging die Idee ânicht einâ, aber am Ende erhielten wir einen neuen Gewinnkanal, betraten neue MĂ€rkte und zogen Zehntausende neuer Benutzer an. Denn am Ende hörten sie auf den Markt, was die Nachfrage nach der Idee signalisierte.
Das wars fĂŒr heute, danke fĂŒrs Zuschauen! Gerne beantworte ich Fragen in den Kommentaren.