Dieser Artikel ist eine fast exakte Abschrift meiner Meisterklasse , die ich im Büro der Mail.ru Group für Studenten unserer Bildungsprojekte abhielt.

Was mir am besten gefällt, ist die Definition eines Startups: Es ist alles, was sich in einem Zustand hoher Unsicherheit befindet. Und heute möchte ich Ihnen sagen, wie Sie ein erfolgreiches Startup organisieren können. Dies ist ein komplexes, aber nicht sehr tiefes Thema.

Warum spreche ich darüber?

Warum nehme ich die Kühnheit, über erfolgreiche Startups zu sprechen? Ich habe meine Karriere als Programmierer begonnen. Ich hatte Glück: Ich bin versehentlich in einem Startup namens Mail.ru gelandet und habe die Theorie an mir selbst getestet, dass ein Startup entweder schnell geschlossen wird oder schnell wächst. Und wenn er schnell wächst, wachsen alle seine Mitarbeiter mit, weil es mehr Aufgaben und Geld gibt. Und all diese Aufgaben, Geld und Glück, werden auf alte Angestellte verteilt, und jeder hat mehr und mehr.

Daher ist es sehr rentabel, in einem Startup zu arbeiten, das „schoss“. Bei Mail.ru stieg ich die Karriereleiter zum Director of Information Technology hinauf. Und dann passierte es, dass ich anfing, mich mit Investitionen und der Akquisition anderer Unternehmen zu befassen. Seit 2016 habe ich nach interessanten russischen Unternehmen gesucht, um sie zu erwerben oder in sie zu investieren, und nach Nischen gesucht, in denen es noch keine interessanten inländischen Unternehmen gibt. Wir haben GeekBrains und Delivery Club gekauft, in CityMobile investiert und Pandao ins Leben gerufen.

Dann habe ich einige meiner Projekte ins Leben gerufen. Einer von ihnen ist United Investors, ein Investorenklub. Wir versuchen, die Landschaft des russischen Risikokapitalmarktes und die Frühphaseninvestitionen irgendwie zu verändern. Unser Ziel ist es, etwa zehntausend Investoren zu sammeln, die in Startups investieren möchten, aber nicht die Zeit haben, dies wirklich zu tun: Menschen zu suchen, zu analysieren, zu treffen. Wir erledigen diese Arbeit für sie und zeigen jeden Tag ein würdiges Startup, das bereit ist, kleine Investitionen von russischen Investoren zu erhalten. Und sie entscheiden, ob sie interessiert sind oder nicht. Wenn es interessant ist, dann reden sie bereits mit diesem, arbeiten, kommen oder kommen zu keiner Einigung. Seit März haben wir ungefähr 1000 Startups analysiert, jetzt hat unser Club 100 Business Angels und Unternehmen, es wurden ungefähr 10 Transaktionen durchgeführt ( seit dem Zeitpunkt der Performance sind alle Zahlen bereits gewachsen ). Wir veranstalten auch alle paar Wochen Veranstaltungen für unsere Investoren, sie lernen die Schlüsselpersonen der russischen Risikobranche und einander kennen.

Die früheste Investition in United Investors befand sich auf Ideenebene. Ein Mann sah im Ausland eine gute Idee für ein Geschäft, das in Russland nicht genutzt wurde. Er sprach mit mehreren Lieferanten, die sich bereit erklärten, seine Partner zu sein. Er schrieb eine schöne Präsentation und erhielt eine sehr kleine Investition in United Investors. Dies ist jedoch eine extreme, atypische Situation. Die derzeit größte Transaktion auf der Plattform ist eine Investition von 30 Millionen Rubel in die dunkle Küche.

Über die Regeln

Wie mache ich einen erfolgreichen Start? Wenn die Antwort auf diese Frage existieren würde, wäre die Welt völlig anders. Es gibt keine Wunder. Niemand weiß, wie man einen erfolgreichen Start macht. Aber es gibt ganz einfache, verständliche Regeln, wie man ein Startup ruiniert. Und wenn Sie diese Regeln ändern, können Sie herausfinden, wie es wahrscheinlicher ist, dass sie nicht verderben. Die Wahrscheinlichkeit ist keine Garantie, auch wenn Sie Pfützen umrunden, es ist keine Tatsache, dass Sie sauber werden, aber Sie müssen auf jeden Fall Pfützen umrunden. Leider zeigt die Praxis, dass viele Menschen, die Energie, Geld und Ressourcen in die Gründung eines Startups investiert haben, diese Regeln nicht einhalten.

Gründer

Das Wichtigste ist, wie viele Leute das Projekt machen. Es gibt Statistiken, nach denen ein Startup, das von mehr als 4 Personen erstellt wurde, ein garantierter Fehler ist. Vier, drei, zwei und eins - es funktioniert, aber schon fünf von uns funktioniert nichts. Niemand kann erklären, warum. Ich glaube, wenn Sie ein Projekt zusammen mit einer Person starten, ist es fast wie eine Hochzeit. Die durchschnittliche Zeit bis zur Scheidung beträgt 7 Jahre, die durchschnittliche Zeit bis zum Börsengang 10 Jahre. Bei der Arbeit verbringen Sie ungefähr die gleiche Zeit wie zu Hause. Mit Ihren Partnern müssen Sie viele Jahre körperlich und geistig eng zusammen sein, und sie sollten Sie nicht ärgern. Es ist sehr wichtig.



Ich finde es sehr gut, ein Startup mit Freunden zu gründen, die Sie bei der Arbeit getroffen haben. Denn in deinem Unterbewusstsein steht bereits geschrieben, dass die erste Arbeit und die zweite persönliche Beziehung ist. Und mit Freunden aus der Kindheit, Klassenkameraden, Nachbarn usw. müssen keine Startups gegründet werden. Ich bin sogar auf Statistiken gestoßen, dass es sehr gut ist, Kollegen zu heiraten, und sehr schlecht, wenn man anfängt, zusammenzuarbeiten und aus einem anderen Grund zu heiraten.

Bitte beachten Sie, dass es bei der Gründung eines Startups in Russland keine Möglichkeit gibt, die zugrunde liegende Idee rechtlich zu schützen. Denken Sie daran, wenn Sie Leute von der Seite nehmen.

Es ist auch sehr wichtig, dass sich alle Gründer eines Startups auf demselben philosophischen Gebiet befinden. Sie müssen sich verstehen, im gleichen Kontext denken. Sie können argumentieren, dass dies Ihnen erlaubt, das Problem aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten. Die Sichtweisen sollten jedoch so unterschiedlich sein, dass eine Diskussion zwischen ihnen stattfinden könnte. Und wenn einer davon spricht, eine Lichtung mit Pilzen zu wählen, und der andere davon, in den Weltraum zu fliegen, dann ist eine Diskussion einfach unmöglich.

Es ist am Anfang wichtig, die Bedingungen für Ihre Zustimmung aufzuschreiben. Zum Beispiel: „ Ich verspreche, das zu tun, du versprichst, das zu tun. Sind wir uns nicht einig, so wird die Entscheidung so getroffen . " In einem meiner Projekte haben wir geschrieben, dass wir nichts unternehmen, wenn wir uns nicht einig sind: Der Status Quo ist das entscheidende Votum. Solche Regeln schützen Sie vor Missverständnissen, Streitigkeiten, Skandalen. Keine Notwendigkeit, 10 Seiten zu schreiben, 3-6 Absätze sind genug.

Es ist wichtig, im Rechtsbereich zu bleiben und nicht gegen das Gesetz zu verstoßen. In Russland erfordert die Einhaltung der Gesetze jedoch nicht viel Bürokratie. Kommt darauf an, was du tust. Waffenhandel ist schwierig. Wenn Sie jedoch IT-Dienstleistungen verkaufen, sind gesetzlich nur sehr wenige Zettel erforderlich. Als ich mein geistiges Eigentum begann, stellte ich fest, dass es in Russland sehr einfach ist, die Gesetze einzuhalten. Mindestens bis zu 120 Millionen Einnahmen können mit einem vereinfachten Steuersystem erzielt werden, und Sie müssen sich fast keine Mühe geben.

Es gibt ein Konzept des seriellen Unternehmertums: Sie erstellen mehrere Startups gleichzeitig. Wenn einige sterben, erstellen Sie ein neues. So bauen Sie in einigen Bereichen Ihre Erfahrungen und Kenntnisse auf. Aber ich halte diesen Ansatz für falsch. Für den Erfolg des Projekts ist es wichtig, dass sich die Macher darauf konzentrieren. Damit Sie aufwachen und einschlafen und überlegen, wie Sie es besser machen können, wen Sie einstellen, wen Sie feuern, was Sie anfangen, was Sie hinzufügen und was Sie reparieren müssen. Wenn Sie viele Projekte haben, können Sie sich auf keine konzentrieren.

Anteile zwischen Partnern müssen vor den ersten Schritten berechnet werden. Das ist notwendig.
Die Wahrscheinlichkeit eines Projekterfolgs ist jedoch viel wichtiger als die Größe des Anteils. Wenn Sie die drei von uns leiten und fairerweise 48% übernehmen und sich auf 33% einigen, erhalten Sie beim Verkauf des Unternehmens für 1 Milliarde 330 Millionen anstatt 480 Millionen. Wenn Sie jedoch anfangen, Gerechtigkeit zu suchen, haben Sie sich gestritten und das Geschäft ist gescheitert. dann bekommst du nichts



Es kommt vor, dass eine Person von Anfang an grundlegend in ein Startup investiert hat und dann nichts tut oder nichts zu tun hat. Sie müssen verstehen, dass das Projekt irgendwann zu etwas Greifbarem wird, das von den Gründern getrennt werden kann. Dann sind die Aktien gesetzlich fixiert. Es gibt eine GmbH, die Eigentümer hat, die Arbeit sollte am Gehalt gemessen werden. Oder Sie können gar nichts tun, sondern einen CEO einstellen und ihm ein Gehalt zahlen.

Ihr Gehalt erscheint in zwei Fällen:

• Das Unternehmen fängt an, genug Geld zu verdienen.
  
• Das Unternehmen zieht Investitionen an, und Sie stimmen mit dem Investor darin überein, dass es rentabler ist, den Gründern ein Gehalt zu zahlen, als wenn sie an einem anderen Job gearbeitet haben, um über die Runden zu kommen.
  

Idee

Sie haben also Partner, die genauso mit Ihnen denken, und Sie haben registriert, wer wofür verantwortlich ist. Damit kann die Suche nach Partnern als abgeschlossen betrachtet werden. Wenn Sie keinen Cent haben und nicht wissen, wie Sie etwas tun sollen, schlägt die Erstellung eines komplexen IT-Produkts fehl. Aber normalerweise wissen Sie entweder, wie man etwas selbst macht, oder Sie haben Geld, um jemanden einzustellen.

Als nächstes müssen Sie sich für eine Idee entscheiden.

Laut Statistik ändern 90% der erfolgreichen Projekte ihre Idee radikal. Zur Veranschaulichung führen sie das Beispiel Airbnb an: Sie wollten billige Hotels mit Luftmatratzen bauen, bekamen aber am Ende ein ganz anderes Geschäft.

Es ist nicht sehr wichtig, was Sie sich gerade ausgedacht haben. Wenn Sie die Idee umsetzen, wird sie sich irgendwie ändern. Am Anfang sollte sich jedoch etwas im Herzen des Startups befinden.

Wenn Sie keinen Einblick haben, gibt es drei Möglichkeiten, eine Idee zu entwickeln.

Die erste und einfachste ist, im Ausland zu wählen, was in Russland noch nicht wiederholt wurde, und Affiniti zu machen.



Der zweite Weg besteht darin, das zu verbessern, womit Sie oder andere Menschen unzufrieden sind. Aber das funktioniert normalerweise nicht. Und der dritte Weg ist, zu beobachten, was sich in der Welt verändert. Vor 10 Jahren beispielsweise änderte sich die Anzahl der Smartphones pro Kopf, sodass jedes mobile Projekt die Chance hatte, ein sehr großes Geschäft zu werden. Wenn Sie einen Trend bemerkt haben, können Sie sich darauf einstellen und diesen Wandel unterstützen.

Wie können Sie verstehen, dass die Zeit für Ihre Idee gekommen ist? Auf keinen Fall. Es ist sicherlich nicht wahr, dass je früher desto besser. Oft kommt es vor, dass eine gute Idee zu früh umgesetzt wird. Zum Beispiel habe ich drei Jahre vor Twitter genau dasselbe Projekt gesehen, das aber nicht gestartet ist. Sie können sich auf die Vereinigten Staaten konzentrieren. Wenn dort die Idee erfolgreich war, können Sie sie mit uns machen. Ideen können Sie der Einhorn-Trackerseite von CB Insights entnehmen: Alle Projekte mit einem geschätzten Gesamtvolumen von mehr als 1 Milliarde US-Dollar sind dort aufgeführt. Und wenn es sich um eine einzigartige Idee handelt, gibt es keine Richtlinien.

Der Markt

Wenn Sie etwas tun, tun Sie es für Leute, die Geld bezahlen. Und die Leute fangen sehr selten an, mehr als vorher zu bezahlen. Sie haben eine Art Budgetverteilung: so viele Rubel für Wurst, so viel für Kino, so viel mehr für etwas. Sie können das Budget Ihrer potenziellen Kunden nicht erhöhen, sodass es viel einfacher ist, an die Stelle einer anderen Person zu treten.

Die Leute gingen ins Kino und Netflix schlug vor: „ Gib mir dieses Geld zurück. Sie werden auf der Couch sitzen, Sie werden bequemer, bequemer, mehr Filme sein. Gib weniger Geld aus, aber gib es mir . “ Sehr selten schafft ein Unternehmen ein grundlegend neues Nutzerverhalten. Ein solches Beispiel sind soziale Netzwerke, vor denen nichts dergleichen existierte.

Alles andere, was beim Wort „Startup“ in den Sinn kommt, ist ein Ersatz für etwas. Zum Beispiel erlaubten uns verschiedene Taxiaggregatoren, viel öfter zu fahren, obwohl wir anfingen, nur etwas mehr auszugeben, da die Stückkosten der Reise stark fielen. Der Kuchen, den Sie zu teilen beginnen, sollte anfangs groß sein, damit es etwas zu essen gibt.

Drei Beispiele, die die Größe dieses Kuchens zeigen:

• Die Einwohner Russlands geben jährlich 600 Milliarden Rubel für Taxis aus. Dies entspricht 1% der Ausgaben der Bevölkerung und ist ein sehr großer Markt, auf dem zahlreiche Projekte miteinander konkurrieren.
  
• Die Russen geben zehnmal weniger für Matratzen aus - 60 Milliarden Rubel. Ich kenne ein russisches Startup, das sich mit Matratzen beschäftigt. Wenn ihm alles gut geht, wird er wahrscheinlich eines Tages gekauft.
  
• Ungefähr 5 Milliarden Rubel werden für Spiele in Russland ausgegeben (aber das ist nicht korrekt, in der Tat weiß niemand, ich habe es an meinen Fingern herausgefunden). Es gibt keine Start-ups und kann nicht sein, weil der Markt sehr klein ist. Sie werden nicht alle diese 5 Milliarden nehmen, Sie werden nur einen Teil des Marktes erhalten. Und nach Abzug der Kosten kann mit dem verbleibenden Gewinn keine Start-up-Wirtschaft gestartet werden: Die Investoren werden nicht genug haben.
  

Die Hauptmoral besteht darin, auf einem Markt zu starten, auf dem viel Geld ausgegeben wird. Um ein großartiges Startup zu erhalten, müssen Sie etwas tun, das für die Menschen interessant ist. Wenn Sie nichts Neues erstellen, ersetzen Sie etwas. Was Sie ersetzen, existiert in der physischen Welt. Und es ist durchaus möglich, nach einiger Anstrengung zu verstehen, wie viel Geld der Hersteller bestehender Produkte oder Dienstleistungen verdient.

Welche Quellen können verwendet werden, um Statistiken über das Volumen eines bestimmten Marktes zu sammeln?

Die beste Quelle ist Yandex und Google. Anfrage: "Marktgröße" und Produktname. Sehr oft gibt es mehrere Links zu Zeitungsartikeln und Recherchen anderer. Diese Verknüpfungen widersprechen sich, aber in der Anzahl der Nullen entsprechen sie einander. Darauf können Sie vertrauen. Es kommt vor, dass Sie auf Ihren Wunsch hin nichts gefunden haben. Höchstwahrscheinlich müssen Sie Ihr Produkt irgendwie verallgemeinern. Wenn Sie nach "Kuchen" gesucht haben und nichts gefunden haben, müssen Sie nach "Süßwaren" suchen. Wenn nicht für sie, dann heben Sie sie höher und suchen Sie nach "Essen". Auf einer bestimmten Ebene der Hierarchie werden die Daten gefunden und dann auf der Grundlage des gesunden Menschenverstands der Anteil der Kuchen berechnet, den Süßwaren haben können. Zu diesem Zeitpunkt besteht keine Notwendigkeit, dies zu übertreiben, da eine oberflächliche und gründliche Analyse des Marktes zu dem gleichen Ergebnis führt, das auf die Anzahl der Nullen genau ist.

Allerdings erfordert nicht jedes erste Unternehmen eine Marktforschung. Dies ist wichtig, wenn Sie eine große Chance nutzen möchten, um ein sehr großes Ergebnis zu erzielen. Ohne Risiko bekommt man wissentlich einiges. Sie können einen garantiert erfolgreichen Döner-Kiosk in einem Wohngebiet betreiben. Aber du wirst kein Milliardär. Sie sind wenig Risiko eingegangen und haben relativ wenig bekommen. Wenn Sie einen sehr großen Jackpot anstreben, müssen Sie den Markt studieren. Weil ein großer Jackpot auf einem kleinen Markt unmöglich ist.

Unit Economics

Das Konzept der „Einheitsökonomie“ lässt sich am besten durch einen Witz veranschaulichen:

Neuigkeiten im Wald: Hasenaustauscher geöffnet. Ändert den Rubel in den Rubel zwanzig Kopeken. Bestien überrascht. Wie so Was ist der Hype?

Der Fuchs hat getauscht, alles ist in Ordnung. Ich habe keine Sense geworfen. Das Geld ist echt, hier ist der Rubel und 20 Kopeken. Bestien streckten sich. Ein Wolf, ein Hirsch, sogar ein Igel kamen. Sie denken, wann die Sense kaputt gehen wird. Aber er verändert alles und verändert sich. Die Nachricht erreichte endlich den Bären. Ich bin gekommen, um herauszufinden, was was ist:

- Oblique, veränderst du dich?
- Ich ziehe mich um!
- Zwanzig Rubel pro Rubel?
- Ja!

Getauscht, echtes Geld ... Der Bär wird nicht verstanden.

- Oblique, was geht dich das an?
- Ich nehme den Rubel und ändere ihn in 20 Rubel
- Halten Sie nicht den Dummkopf, ich verstehe. Oblique, haben Sie überhaupt an Rentabilität gedacht?
- Ja, was für eine Rentabilität für mich, sehen Sie sich das an, welche Umsätze !!!

Erstens verkaufen nur nicht sehr kluge Leute Dienstleistungen mit Verlust. Und zweitens, die Einheitsökonomie hat den richtigen Preis. In einem Startup ist es sehr wichtig, Fixkosten von Variablen zu trennen. Es spielt keine Rolle, wie viel der Hase für sich selbst und für die Anmietung eines Zimmers bezahlt. Wenn er ein Start-up ist, wird er schnell wachsen, zu vielen Kunden führen und Fixkosten, die nicht von der Anzahl der Kunden abhängen, werden nicht mehr wichtig sein. Sie müssen darauf achten, was sich mit der Anzahl der Kunden ändert.

Ein Verkauf ist eine Einheit. Innerhalb dieser Einheit müssen Sie eine gute Gewinnspanne haben. Überlegen Sie sich vor Beginn der Implementierung, was Sie mit einem Kunden, Geschäft oder einer Aktion zu tun haben, und bewerten Sie die Rentabilität grob. Man kann viel weniger sorgfältig fixierte Kosten in Kauf nehmen, wie Buchhaltung, Büromiete, Sicherheit, die nicht von der Anzahl der Kunden abhängen. Werbung ist aber auch Teil der Einheitswirtschaft. Es ist am schwierigsten vorherzusagen, und in Wirklichkeit scheitern viele Startups, weil sie die Werbekosten unterschätzt haben.

Wettbewerb

Wettbewerb tötet jedes Geschäft. In jedem normalen Markt verschlingen entweder viele kleine Spieler oder der Leader die meisten Teilnehmer. Und wenn die Spieler ungefähr gleich sind, werden sie höchstwahrscheinlich anfangen, im Preiswettbewerb zu bestehen und aufhören, normal Geld zu verdienen.

Wenn Sie herausgefunden haben, wie Sie alte Bedürfnisse auf neue Weise befriedigen können, ist es für Sie sehr wichtig, dass dies niemand wiederholt.

Hierfür gibt es nicht viele Möglichkeiten. Nur zwei Schemata funktionieren wirklich:

• Laufen Sie sehr schnell, entwickeln Sie sich viel schneller als andere. Wenn es funktioniert, gibt es möglicherweise mehrere Möglichkeiten, sich zu schützen.
  
  • Netzwerkeffekt. Wenn Sie alle Ihre Freunde auf VK haben, ist es nicht sinnvoll, ein neues soziales Netzwerk zu starten.
    
  • Skaleneffekte. Sie machen so viele Kuchen, dass sie aufgrund des Volumens so billig sind, dass Sie viel mehr verdienen als jeder neue Konkurrent.
    
  • Im B2B-Bereich sind die Umstellungskosten hoch. Sie haben einen langfristigen Vertrag über 10 Jahre abgeschlossen. Wenn ein neuer Wettbewerber eintritt, muss er 10 Jahre warten, bis Ihr Vertrag abläuft. Natürlich wird er nicht warten, und Sie werden für immer auf diesen Verträgen sitzen.
    

Dies ist alles möglich, weil Sie sehr schnell angefangen haben, eine ernsthafte Nische besetzt haben und auf die eine oder andere Art und Weise die Erfassung dazu beiträgt, dass Sie sie behalten. Ein Geschäftsmodell muss so aufgebaut sein, dass Sie durch Weiterentwicklung konstante Boni erhalten.

• Ein anderer Ansatz besteht darin, einen Grund zu finden, warum Wettbewerber einfach nicht dasselbe tun können. Es kann mit dem "Untergang" oder dem Zugriff auf eine Ressource verbunden sein. Zum Beispiel verkaufen Sie ausgelagerte Programmierer aus Botswana in Russland und sie sind viel billiger als russische. Aber niemand kann es wiederholen, denn nur Sie haben 10 Jahre in Botswana gelebt, jeder kennt Sie und Programmierer glauben Ihnen dort.
  

Das heißt, entweder sehr schnell zu sein und dank der Geschwindigkeit eine Festung zu bauen oder zunächst etwas zu haben, das andere nicht zu einem vernünftigen Preis wiederholen können.

Investoren und Beteiligungen

Zuerst müssen Sie etwas tun, die Idee überprüfen und dann nach Investoren suchen. In jedem Fall haben viele Anleger einen Nachteil: Je mehr es gibt, desto schwieriger ist es für Sie, mit ihnen zu kommunizieren. Der Mann hat dir Geld gegeben und erwartet, es mit einem Gewinn zurückzugeben. Und er macht sich Sorgen. Und wenn jemand besorgt ist, schreibt er, ruft an, kommt und fragt. Er muss höflich antworten.

Darüber hinaus hat jede Person ihre eigenen Kakerlaken. Einer sagt: „ Ich habe über die globale Erwärmung gelesen. Wahrscheinlich wird unser Cap-Geschäft scheitern. Wir müssen auf Caps umsteigen . “ Ich muss ihm etwas sagen. Je mehr Investoren, desto mehr Zeit und Mühe müssen für die Beruhigung und das Verständnis aufgewendet werden.

Bei einer geringen Anzahl von Investoren hat jeder von ihnen mehr Macht im Hinblick auf das Projektmanagement. 50 % , . . , 2-4. , 20. , , , 20.

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