Während meiner Karriere bin ich ständig "auf beiden Seiten der Barrikaden", nur für verschiedene Leute. Für einige bin ich ein Computer-Guru und ich kenne (sollte wissen) die Antworten auf alle Fragen und finde eine Lösung für alle Probleme, für einige bin ich ein weiterer Vertreter von denen, die die Anweisungen nicht lesen können, und mit jemandem, auf dem ich sitze die Barrikade selbst und ich denke, welchen Weg, um auszusteigen. Es ist wahrscheinlich, dass es in großen Teams spezielle Leute gibt, die sich mit beiden treffen und als Übersetzer arbeiten (das mache ich gerade). Stellen wir uns jedoch vor, dass Ihr Kunde nicht mehr mit ihnen kommunizieren möchte, sondern sich treffen möchte mit dir. Mit einem Entwickler / Programmierer / technischen Support oder mit wem auch immer Sie dort arbeiten.
Lassen Sie uns zunächst überlegen, warum dies erforderlich sein könnte:
- Es ist einfach, Ihr Büro und Ihre Mitarbeiter zu sehen und zu bewerten. Für mich ist es zum Beispiel wichtig zu verstehen, dass eine Firma ein normales Büro hat (entschuldigen Sie, ein Bomber, nämlich ein Büro) und eine andere Person als Verkaufsleiter hat (ansonsten gibt es 5 Manager und einen Vollzeitstudentenprogrammierer) studieren). Sicherlich haben wir Geschichten gehört, dass der Manager das Produkt / die Dienstleistung wunderbar verkauft, Geld erhält und sich nicht weiter für ihn interessiert (einschließlich der Kommunikation mit Ihnen).
- Einige Produkte und Dienstleistungen können nicht aus der Ferne oder anhand von Beispielen bewertet werden. Ich möchte, dass sie in Arbeit sind. Als wir zum Beispiel neue TSD (Datenerfassungsterminals) kauften, riefen wir mehrere Unternehmen an, hörten uns alles an und sagten, wir bräuchten TSD für mindestens 60-70.000 Rubel. Natürlich können Sie es nicht von ihnen sehen, aber Sie können es kaufen und ausprobieren. Aber nehmen Sie eine Firma, aber sagen Sie, dass Sie zu ihnen kommen und live sehen können. Der Manager gab technische Support-Kontakte (als er in den Urlaub fuhr), wir riefen an, machten einen Termin aus, die Jungs bereiteten Modelle vor, die für uns interessant waren, wir kamen mit Musteretiketten an und überprüften alles mit unseren Händen. So erfuhren wir, dass 30 Tausend Rubel TSD für uns geeignet sind, und innerhalb eines Tages sparten wir Hunderttausende für das Unternehmen, und das Unternehmen, das uns bei unseren Qualen der Wahl half, bekam einen Kunden (auch Hunderttausende). Als Ergänzung haben wir ihnen alle Drucker zum Drucken von Etiketten "aus Gewohnheit" genommen. Und sie erzählten uns viele interessante Dinge aus ihrer Erfahrung, und wir erzählten es ihnen aus unserer eigenen. Und das ist das Verdienst des technischen Supports, nicht des Managers!
- Es gibt bestimmte Fragen, die vom Manager nur schwer zu beantworten sind, da der Manager nicht vollständig versteht, worüber gerade gesprochen wird, und sich wie ein kaputtes Telefon verhält, obwohl er aufrichtig versucht, zu helfen.
In der Tat kann es noch viele weitere Gründe geben: Ich persönlich treffe fast immer auf Variationen dieser drei.
Oft denken Entwickler / Programmierer / technischer Support oder jeder, der dort arbeitet, fälschlicherweise, dass der Kunde dieses Meeting braucht, also lassen Sie es sich drehen. Aber das ist Unsinn! Bullshit, dass Sie einen Job kosten, Ihr Chef Karriere und Unternehmer! Ja, Sie haben ein Produkt, das wahrscheinlich sehr cool ist, aber der Kunde hat Geld, echtes Geld, das er bereit ist, für Ihr Produkt zu bezahlen, und der Wunsch, zu zahlen, ist fast immer keine Laune, sondern eine Notwendigkeit, d. H. wenn Sie nicht von Ihnen kaufen, werden Konkurrenten kaufen. Natürlich ist das Verkaufen die Aufgabe des Managers, aber Sie rudern mit ihm im selben Boot. Helfen Sie also dem Manager und dem Direktor, den Kunden richtig zu treffen!
Im Großen und Ganzen gibt es zwei Möglichkeiten, sich mit einem Kunden zu treffen: zusammen mit einem Manager und ohne Manager. Sehen wir uns beide Optionen an, wie Sie es dem Kunden während des Meetings bequem machen möchten (Sie gehen jeden Tag in Ihr Büro, und der Kunde braucht manchmal viele Stunden, vergessen Sie es nicht).
- Versuchen Sie, genau herauszufinden, was der Kunde bei der Besprechung wissen oder sehen möchte. Wahrscheinlich müssen Sie eine Mini-Präsentation für 2-3 Minuten vorbereiten, während ich eine Reservierung vornehmen möchte, bei der der Kunde bereits alle möglichen schönen Bilder in PowerPoint gesehen haben muss und etwas einfacheres, klareres und verständlicheres von Ihnen möchte. Es ist unwahrscheinlich, dass er zu Ihnen gekommen ist, um Hallo zu sagen (obwohl manchmal auch 2 Tage mit dem Zug vergehen).
- Bieten Sie während des Treffens unbedingt einen Tisch, Tee, Kaffee usw. an. Sagen Sie einfach nicht, dass es offensichtlich und alltäglich ist. Und dann fuhren wir 5 Stunden nach Moskau, dann unterhielten wir uns eineinhalb Stunden in der Mitte des offenen Raums und fuhren dann weitere 5 Stunden zurück ;-)
- Besprechen Sie die Besprechung mit dem Manager, damit Sie keine Situation haben, in der der Kunde eins sagt, das andere anders ist und der Kunde nicht versteht, an wen er mit Verlust glauben soll (ich schlage vor, dass Sie danach überhaupt nicht mehr mit Ihnen arbeiten möchten). Wenn es keinen Manager gibt, dann diskutieren umso mehr, insbesondere zum Thema Konditionen, was zu sagen ist. einen Mann „heiß“ treffen könnte sofort kaufen will, aber zu der Zeit, wenn der Manager zurückkehrt kühlen.
- Fragen Sie den Kunden, wie er zu erreichen ist. Jemand glaubt nicht, dass die Route im Voraus berechnet werden muss, jemand ist im Einkaufszentrum verloren, jemand hat einfach nicht gedacht. Und du denkst für Menschen, spezifizierst und gibst Ratschläge, damit es für eine Person einfacher wird, und dort wirst du suchen und es wird besser sein, dich zu behandeln.
- Vergessen Sie nicht, mindestens eine Stunde vor dem voraussichtlichen Termin mit dem Kunden zu klären, wann und wohin er genau reisen möchte, damit Sie auch einschätzen können, wie viel er für Sie tun muss. Ich wiederhole noch einmal: Der Kunde reist möglicherweise von weit her, es kann schwierig für ihn sein, zu berechnen, wie viel Zeit noch vor Ihnen verbleibt, und der Zeitpunkt der Besprechung kann sich ändern. Sie sind zum Mittagessen abgereist, und der Kunde ruft in einer Minute an. Und wenn Sie nicht schon zurückkommen können? Sie werden nervös sein, aber der Kunde kann sogar aufstehen.
Ich hoffe, dass ich klar geschrieben habe und dieser kurze Leitfaden Ihnen helfen wird, Treffen mit Kunden fruchtbarer durchzuführen. Wenn etwas nicht klar ist - fragen Sie. Durch die Art und Weise, als ich ein Verkaufsleiter war, war es die beste in meiner Abteilung und ich weiß, dass selbst die komplexesten Transaktionen, die nicht Manager Lagerpersonal ziehen können, kann alles ohne Mühe machen, einfach durch Sprechen. Nur weil sie es können.