Cómo juega Uber en la psicología del cliente: teléfonos descargados, números redondos y evitación de pérdidas

Una de las características de Uber es la "tasa dinámica". Dependiendo de la demanda de automóviles en este momento, los precios pueden aumentar varias veces, hasta 9.9 veces desde el precio estándar. Pero aún así no detiene a los usuarios del servicio.

Keith Chen, director de investigación económica de la compañía, dio una entrevista en el podcast Hidden Brain y compartió los trucos psicológicos que la compañía usa para ganar dinero de los clientes de Uber con relativa honestidad.

En primer lugar, la aplicación informa al usuario sobre el aumento de la tarifa y el alcance de este aumento. Pero resultó que el usuario estaría más dispuesto a pagar el viaje cuando la tarifa aumentara 2.1 veces más que 2.0 veces.

Los economistas ya saben que entre los vendedores que colocan sus lotes en eBay, aquellos que escriben un precio redondo se venden más rápido: $ 50 en lugar de $ 49. Se supone que el número redondo indica la descuido o la prisa del vendedor, y el comprador percibe inconscientemente tal oferta como más rentable, ya que el vendedor tiene prisa, el precio debería ser más bajo que el mercado.

En el caso de Uber, un aumento de tarifas de exactamente 2 veces es más probable que se perciba como la avaricia de una empresa que quiere romper dinero. Y un aumento de 2.1 veces en la tarifa muestra que hay un cierto algoritmo complicado detrás de los cálculos, lo que significa que el precio probablemente sea justo. Al menos eso es lo que dice el cliente.

En segundo lugar, la compañía descubrió que el cliente preferiría pagar una tarifa más alta si la batería de su teléfono inteligente está casi agotada (y la aplicación Uber solo solicita acceso a información sobre si el teléfono ha cambiado al modo de ahorro de energía). Está claro que una persona con un teléfono inteligente que descarga no querrá quedarse sin un taxi y pagará el viaje incluso con una tarifa más alta. Es cierto, Keith Chen jura que esta información no afecta la formación de la tarifa para el cliente ...

Antes de unirse a Uber, Chen era un economista conductual (tal como se posicionó) y estudió la psicología de los primates , en particular, los capuchinos. Resultó que los primates inferiores también tienen la necesidad de evitar pérdidas [ aversión a la pérdida ]. Psicológicamente, los primates (incluidos los humanos) perciben las pérdidas más que las adquisiciones (los estudios muestran que la pérdida de un cierto valor se percibe el doble que la adquisición del mismo valor).

Resulta que muchas de las características que afectan la toma de decisiones de una persona son inherentes a la naturaleza y no son el resultado de la educación. Si Chen usa la experiencia de trabajar con primates para dar forma a la política de precios de Uber, uno solo puede adivinar.

Source: https://habr.com/ru/post/es394457/