💥 🌗 🥧 Diseño industrial para negocios, parte 2: diseñe en lugar de comercializar o haga un producto que se venda solo 🛌🏿 🤴🏻 🧑🏻‍🤝‍🧑🏻

En un artículo anterior, hablamos sobre cómo reducir el costo de lanzamiento, fabricación y logística de un producto a través de un enfoque competente para su diseño. Dedicaremos este texto a cómo funciona el diseño industrial para aumentar las ventas. En última instancia, el objetivo de cualquier negocio son las ventas, ya sea que impliquen el desarrollo de una nueva, la modernización de las antiguas o, en general, se refieran al sector de servicios.

El hecho de que el marketing ha dejado de ser la principal herramienta de ventas, anunciaron los analistas de procesos comerciales hace diez años. Es casi imposible vender algo a través del marketing. Es mucho más inteligente hacer que el producto se venda solo, es decir, poseer la combinación de propiedades que lo harán atractivo para comprar. En su mayor parte, la creación de estas cualidades es la preocupación del diseño industrial.

Pensemos "en tierra"

Entonces, ¿qué tipo de producto necesitamos crear? ¿Qué propiedades se deben invertir en él, qué cualidades se deben dotar para que se venda lo mejor posible?

En la etapa inicial de diseño, cualquier producto es solo un conjunto de funcionalidades. Cada característica funcional corresponde a una u otra necesidad y expectativa. Antes de comenzar a dibujar y contar, es mejor recopilar y evaluar estas necesidades. ¿Qué y quién podría necesitar de su producto? Todos los que de alguna manera estén interesados en su producto necesitan algo de él. El dueño del negocio, el fabricante, el comprador, el ensamblador, el logístico, el contador ... ¡incluso la señora de la limpieza, tía Masha, necesita facilitar el barrido debajo de él!

La parte más difícil es reducir todos estos requisitos en un solo producto. Cuantas más expectativas cumpla, mejor satisfará a todos los personajes interesados, lo que significa que mejor será vendido. Para que su producto sea lo más vendido posible, intente desarmarlo en propiedades individuales y mejorar cada uno de ellos. Cabe señalar que aquí no estamos tratando conscientemente de construir una jerarquía: apariencia - costo - confiabilidad - que es más importante, qué es más importante y hacia dónde dirigir los esfuerzos en primer lugar. Para cada uno de nuestros consumidores potenciales, la importancia de todas estas propiedades es diferente, lo que significa que afectan las ventas de manera diferente en diferentes casos.

Vamos a explicar esto con ejemplos específicos:

Apariencia: en una comida se encuentran

¿Cuánto mejorarán las ventas la mejora de la apariencia? Para responder, debe imaginar:

a) el comprador
b) competidores
c) nosotros mismos

Comencemos con el comprador . ¿Quién es el comprador de su producto? Más precisamente, ¿cómo compra? Después de todo, comprar, considerar los productos en una tienda en un estante es completamente diferente a tomar una decisión en el segmento corporativo, y aún más si participa en una licitación estatal.

Foto de un hombre guapo con traje, Yandex

Tomemos, por ejemplo ... elegir un simple, casi elemental ... Digamos un plato para perros. Primitivo tazón de hierro para perros. Si usted es el dueño del perro, y más aún la amante, la forma en que se ve este cuenco y si le gusta es muy importante para usted. Si usted es el dueño de una perrera, es mucho más importante para usted que este cuenco sea confiable, fácil de usar, no falle durante mucho tiempo y al mismo tiempo sea económico. Si trabaja para una empresa que quiere ganar una licitación para equipar un centro de cría de perros de servicio, solo un factor es importante para usted: el bajo costo. ¿Qué pasa si eres un perro?

De izquierda a derecha: mercado minorista, corporativo, compras gubernamentales

Como puede ver, el comprador y el usuario pueden no coincidir. Si consideramos la apariencia como una herramienta de ventas, es importante tener en cuenta la opinión del comprador, no del usuario. Aunque la persona natural, la persona, generalmente combina estos roles en sí mismos. En el caso de un comprador corporativo, hay más roles: el tomador de decisiones - el departamento de compras - la cadena minorista - el usuario directo ... y si hablamos de agencias gubernamentales, hay aún más fragmentación de intereses, por lo que al final la opinión del usuario puede ser completamente ignorada por el comprador.

Responda sus preguntas:

a) ¿La apariencia del producto es importante para mi cliente?
b) ¿Cuánto coinciden las necesidades del comprador y el usuario?

Esto se puede representar en forma de diagrama:

Si su producto cae en la "zona verde", debe prestar atención al desarrollo de la apariencia estética del producto, ya que esta propiedad del producto es importante para el comprador (usuario). En consecuencia, el trabajo con apariencia, con "diseño" en el sentido trivial de la palabra, tendrá un impacto en las ventas.

Tomemos ejemplos de humanos, no de la vida del perro:

panel de interfono, visita El

usuario de este producto es un inquilino de la entrada. El comprador es condicionalmente un "capataz" en un sitio de construcción, o más bien, un especialista en adquisiciones en una empresa de construcción. ¿Le importa al comprador la apariencia de este panel? ¿El fabricante debe ocuparse de esto? ¿Vale la pena invertir en el desarrollo de la apariencia? Las preguntas en este caso son retóricas.

Cochecito para correr, Thule

Un ejemplo en el que el comprador y el usuario final no coinciden, en el mercado B2C, con un cochecito (y, en general, varios productos para bebés). El usuario final es un niño, pero si las carriolas se hicieran para complacer a los niños, se verían completamente diferentes. El comprador son los padres, y los diseñadores industriales trabajan para ellos, enfatizando con toda la apariencia del producto que la carriola es confiable y segura, conveniente de usar, ergonómica y no daña el desarrollo del niño ... La carriola Thule en términos de apariencia cumple con todos estos requisitos. También satisface solicitudes adicionales: aprueba el estado de la familia como próspero, moderno, progresivo, móvil, atlético y, como resultado, saludable, hermoso, completo ... ¡Y todo en un diseño del cochecito!

Rastreador automático, electrónica VK

Esto es algo completamente utilitario: una vez conectado, atornillado a un camión o autobús y se olvidó, si solo funcionó. Comprador - departamento de compras de flota. Los usuarios son diferentes, pero el principal es un especialista que utiliza datos de este sensor. ¿La apariencia es importante para él? No, por supuesto! ¿Puede influir en la compra? Sí, tal vez si todas las demás propiedades son idénticas a las que se pueden encontrar en los competidores, y el comprador acudirá a este especialista con una solicitud para ayudarlo con la elección. Luego, este último, como cualquier usuario, abordará este problema emocionalmente y ofrecerá la opción que más le guste.

Por lo tanto, determine el público objetivo del producto y su necesidad de estética externa. De inmediato se te hará claro si tiene sentido mejorar las ventas invirtiendo en diseño y, de ser así, en cuánto.

Ahora que ha conocido a su comprador, debe decidir cómo darle más de lo que la competencia puede .

Competidores

Al evaluar la competitividad de un producto futuro, es importante tener en cuenta no solo a los solicitantes directos para el mismo o un segmento cercano del mercado, sino también para todos los que, en principio, satisfacen la misma necesidad del cliente. Para mayor claridad, una persona necesita aire fresco en el calor del verano. Puede abrir la ventana, puede colgar un trapo mojado en el ventilador y encender el aire acondicionado. Todas estas decisiones están dirigidas a la misma expectativa, pero compiten entre sí en costo, conveniencia y otras características.

Incluso si la apariencia no es la propiedad más importante del producto, pero sus competidores están tratando de mejorarlo e invertir en él, crean un valor adicional, lo que significa que en realidad "venden más por el mismo dinero". Por lo tanto, alguien que ignora el diseño se encontrará ante los ojos del comprador un paso más abajo. Entonces, para convencerlo de que compre exactamente su producto, necesita "fortalecer" otras propiedades: precio, funcionalidad, confiabilidad, etc.

No tiene que ir muy lejos por ejemplos: veremos cualquier equipo (en casi cualquier campo) que se fabrica en el extranjero y en Rusia. Aquí hay equipos industriales en los que la apariencia es realmente secundaria: máquinas de corte por láser: de

izquierda a derecha: TruLaser 5030, Trumpf (Alemania), Fibermak G Force, Ermaksan (Turquía), Navigator KS-3V, VNITEP (Rusia)

Para que nuestro fabricante ruso se encuentre "en el mismo estante" con dichos competidores, debemos hacer un gran esfuerzo. Amplíe significativamente la funcionalidad, ofrezca programas de servicio más largos u otras ventajas similares, es decir, compense repetidamente lo que otras propiedades del producto "perdieron".

Pero esto no es tan malo. También debemos pensar en el futuro. Si su competidor se dedica al diseño, esto significa que ya está diseñando un nuevo producto hoy, con el que tendrá que competir mañana. Para mayor claridad:

terminal móvil DIPP, Papillon

En otras palabras, si la apariencia del producto es importante para su cliente, tendrá que mejorar el diseño del producto. Pero si los competidores hacen lo mismo, tenga cuidado: lo más probable es que ya se haya retrasado con la actualización y necesite pensar unos pasos más hacia adelante.

Masaje: cómprame porque soy tan

Hay otras propiedades del producto además de la apariencia con la que puede trabajar. Por ejemplo, lo que nuestro producto transmite al comprador. Como ya descubrimos en el ejemplo de la carriola, el diseño del producto no solo debe atraer la atención, sino también transmitir ciertos mensajes al comprador, utilizando la forma, el color y la textura. Un comprador puede contar ese mensaje a un nivel subconsciente en esos segundos mientras mira un estante con productos o estudia un escaparate virtual de una tienda en línea. Hay un término especial - "tectónica" - la encarnación visual de la estructura interna. El diseño del producto y el mensaje que envía al comprador deben coincidir con sus expectativas. Necesita saber cuáles son estas expectativas.

- Si necesita un producto "indestructible", muéstrele eso.

Usted produce equipos o herramientas de construcción, y necesita transmitir por medio del diseño que el producto es confiable y puede soportar cualquier condición extrema. No debe elegir formas suaves y lisas. El público objetivo no notará el producto o se lo entenderá mal. Entonces, no comprarán.

Por lo tanto, el escáner ultra resistente Zebra 3600 utiliza grandes formas cortadas, colores brillantes, un revestimiento de goma en los posibles puntos de impacto, sellos adicionales para la protección contra la humedad y un soporte de metal para la carabina. Todo esto ayuda a "llegar" al público objetivo: personas que trabajan en condiciones difíciles en empresas industriales, almacenes y al aire libre.

Escáner Zebra 3600

Otro ejemplo de comunicación mediante diseño industrial. Echa un vistazo a las lentes Zeiss. Se lee de inmediato que se trata principalmente de equipos precisos, confiables y profesionales.

Lente Milvus 2.8 / 21, ZEISS El

fabricante de electrodomésticos BORK pudo crear una marca reconocible en Rusia, aunque sus productos, como los de la competencia, se producen en China. El diseño juega un papel muy importante en esto. La abundancia de piezas metálicas, formas simétricas simples, grandes bordes afilados: todo esto crea la imagen de un equipo brutal y confiable (de hecho, lo dejaremos a los consumidores para que decidan). Este enfoque nos permitió destacarnos de la competencia y aumentar el costo final del producto y, por lo tanto, las ganancias.

¡Con la ayuda del diseño, puede distanciarse de sus competidores vendiendo esencialmente el mismo producto!

Electrodomésticos, BORK

La leyenda siempre cuesta más

A menudo, las grandes corporaciones que poseen varias marcas, con el fin de reducir costos y unificar la producción (como escribimos en nuestro primer artículo ), producen bienes que difieren poco entre sí con llenado y especificaciones electrónicas. Pero exteriormente los hacen diferentes, debido al diseño, dándoles los rasgos característicos de diferentes marcas. ¡Estas marcas pueden incluso estar en diferentes categorías de precios! En consecuencia, el margen en el segmento de precios más altos será mayor.

Por ejemplo, BSH, propietaria de las marcas de electrodomésticos Bosch y Siemens, hace lo mismo. Las lavadoras de estas marcas utilizan muchos de los mismos componentes. Pero debido al diseño, se ven, ¡y se mantienen! - De diferentes maneras. Un ejemplo similar son los automóviles de las marcas VW y Skoda. Están construidos sobre la misma base, pero debido al trabajo de los diseñadores tienen características y características individuales. También se está construyendo una especie de "jerarquía de leyendas": VW es el mejor automóvil "para la gente", es la fiabilidad y calidad alemanas, y Skoda es casi VW, solo que más barato y "más joven".

Lavadoras, izquierda Siemens, derecha Bosch

Cars, izquierda Skoda Kodiaq, derecha VW Tiguan

Sin embargo, los compradores ya se han vuelto bastante corrosivos, y ahora claramente no es suficiente hacer un edificio atractivo y contar una hermosa historia. Los compradores supervisan las ofertas, comparan productos de una categoría entre ellos, leen reseñas y reseñas, que revelan todos los aspectos del ciclo de vida del producto: usabilidad, durabilidad, servicio y soporte, etc. Quieren ventajas más competitivas por el mismo dinero. Si quieres vender, ¡debes combinar!

Funcionalidad: da más por el mismo dinero

¿Qué puede ofrecer un diseñador industrial además de la estética? Facilidad de uso del producto. A primera vista, puede no ser obvio, pero inevitablemente se revelará en el proceso de uso.

La puerta del armario no se cierra de golpe, sino que se cierra lenta y silenciosamente. Se realiza una perforación en el embalaje con cookies para una apertura fácil y conveniente. En la entrada a la entrada, la luz se enciende automáticamente. Alguien ya pensó en ti de antemano y en esas pequeñas fuentes de incomodidad que pueden causar molestias.

Realice un experimento mental, imagine todas las etapas del uso de su producto, póngase en el lugar del consumidor. ¿Y si es un anciano? O trabajarán con guantes, a toda prisa, en la oscuridad ... Piensa en los problemas menores que pueden surgir y advierte. Pruebe varios grupos de usuarios en el prototipo, controle cuidadosamente su comportamiento. Encontrar un problema significa encontrar una oportunidad para mejorar un producto.

Un buen ejemplo de esto es Apple cargando con el conector Magsafe, que está conectado a la computadora portátil con imanes. Los contactos son simétricos, por lo que la carga se puede conectar fácilmente incluso a ciegas. Además, dicho soporte protege la computadora portátil contra caídas: si alguien engancha y tira del cable accidentalmente, la carga se desconectará fácilmente y la computadora permanecerá en su lugar.

Conector Magsafe, Apple

Otro ejemplo es cuando se agrega funcionalidad adicional al producto. La caja de zapatos de bolsa pequeña Puma lever se puede usar más tarde como una bolsa para zapatos.Bolsa pequeña de mano, embalaje de zapatos

Puma, diseño de proyecto Fuse

- Parece que todos estos son pequeños, ¡pero importan!

La impresión de una marca está hecha de tales bagatelas. El usuario siente que lo están cuidando y la próxima vez será más leal a esta marca cuando compre. Por lo tanto, la consideración, la atención al detalle y la preocupación por la comodidad del usuario pueden convertirse en importantes ventajas competitivas.

Al crear una funcionalidad adicional, no se debe descuidar el principio de "lo suficiente necesario". ¿Quién necesita una batidora que bata una tortilla y simultáneamente realiza el "Troll March" del ballet de Per Gynt, aunque esto es más por el mismo dinero? Pero no perderá después de haber trabajado en la ergonomía de una batidora de mano.

Ergonomía: haz algo que no notes

No se nota algo realmente conveniente: dice el principio básico de ergonomía. La ergonomía se está convirtiendo en un factor especialmente importante para aquellos productos que interactúan directamente con el cuerpo humano: una silla de oficina, un mouse de computadora, un mezclador ya mencionado o un casco de realidad virtual. La dificultad radica en el hecho de que dichos productos deben incluir todos los tamaños masculinos y femeninos posibles, teniendo en cuenta las características y diferencias étnicas. No es ningún secreto que los asiáticos son mucho más "pequeños" que los europeos, y en los Estados Unidos hay muchas personas con un peso extremadamente alto.

Hay mesas ergonómicas especiales con dimensiones antropométricas básicas. Pero, por regla general, no son suficientes: se deben hacer docenas o incluso cientos de prototipos antes de encontrar la forma más conveniente del producto. El resultado de un trabajo tan minucioso son buenas revisiones de productos y usuarios felices que ahora pueden darse el lujo de no darse cuenta de nada.

Prototipos y prototipos de mouse de computadora Logitech G700, diseñados por Designpartners.

Puede decir: ¿por qué necesita tantos prototipos? Como, conocemos a nuestro usuario, este es un hombre en la flor de su vida, es físicamente resistente y "directo", por así decirlo. Nuestro producto no será utilizado por un niño, un anciano o una mujer japonesa en miniatura, ¿por qué perder tiempo y dinero elaborando prototipos para diferentes manos?

Bueno, ¿y si un hombre en la flor de la vida tiene un corte en el brazo? ¿O están tus manos simplemente mojadas? Y resultó herido porque no proporcionó protección para la superficie de corte, sino que sudaba, ¡porque decidió agregar veinte funciones nuevas e hizo dos botones para cada una!

No olvide la regla simple y comprensible, una especie de continuación de las leyes de Murphy que utiliza todo diseñador industrial competente:

- Si el usuario puede estar equivocado, ¡se equivocará necesariamente!

Y para verificar dónde exactamente, solo puedes hacer prototipos. Tales cosas!

Modelo de la mezcladora Rosinka, diseño de nuestra empresa.

Longevidad funcional: vivieron felices para siempre, hasta que se cansaron ...

Uno de los criterios importantes al elegir un producto es la durabilidad. No queremos pagar por algo que se romperá mañana. Pero de inmediato no afectará las ventas. Esta ventaja lleva tiempo probarse a sí misma. Esta es una segunda compra o la primera compra, iniciada por las experiencias positivas de otros usuarios.

Una tarea de la categoría de sofistería: durante muchos años he estado comprando el mismo modelo de una tetera: todos viven de 4 a 5 años. ¿Qué tetera compraré en 3 años?

Hervidor eléctrico HD4646, Phillips

Si usted, sabiendo de antemano sobre la fragilidad de su producto, asume que volveré a comprar su hervidor de agua, ¡está profundamente equivocado! La durabilidad del producto dejará una impresión negativa en el comprador, y en el futuro esta actitud se transferirá completamente a toda su marca. Además, compartirá activamente su experiencia negativa con todos los que lo rodean. Por lo tanto, si planea existir en el mercado el tiempo suficiente, tenga cuidado de antemano sobre la confiabilidad de sus productos. Un ejemplo a este respecto es el glorioso teléfono Nokia 3310, que tiene la reputación de ser el teléfono más "indestructible" de todos los tiempos. Y no en vano: la prueba de choque Nokia 3310, durante la cual el teléfono fue arrojado desde diferentes alturas, aplastado por los pies, colocado debajo de las ruedas de un automóvil que pasaba, debajo de un tractor, mostró que el teléfono está garantizado para ser destruido solo por las huellas del tanque.

Teléfono 3310, Nokia

Pero hay un lado negativo: si desea que su audiencia sea más propensa a comprar ahora, debe pensar en la obsolescencia prevista. Este enfoque está siendo explotado intensamente por los fabricantes de automóviles, lo que hace que los automóviles sean unidades grandes, no separables y completamente reemplazables. Al hacerlo, matan a una pequeña manada de conejos:

- el comprador paga inmediatamente por el nodo completo, que no puede ser reemplazado por ningún análogo - las ventas están creciendo;
- la unidad se puede modificar lanzando el automóvil al mercado y luego ofreciendo al comprador nuevas opciones por dinero nuevo;
- para reemplazar la unidad, no se necesitan reparadores de automóviles altamente calificados, lo que reduce el costo del servicio y servicio de garantía.

Piezas de automóviles, Mercedes

Por supuesto, es imposible implementar este enfoque en un dispositivo pequeño, donde casi no hay nodos como tales. Pero la obsolescencia planificada es una herramienta concreta y comprensible para aumentar las ventas, si no sufre un escrupuloso ético excesivo y tiene un diseñador / diseñador competente. Por cierto, en la Unión Europea ya han comenzado a combatir legislativamente la obsolescencia; esta es una nota interesante sobre Habré.

Longevidad estilística: diseño para siempre, cosas "sin edad"

Al diseñar, es necesario tener en cuenta no solo la durabilidad funcional del producto, sino también que su diseño externo no se vuelva obsoleto. Para hacer esto, evite la estilización excesiva y las tendencias de moda, ya que son fugaces. Lo que parece moderno y moderno hoy puede no ser relevante el próximo año. En consecuencia, las ventas caerán catastróficamente. Si planea vender el mismo producto diez años seguidos, su diseño debe ser "atemporal". Intenta usar las formas y colores más concisos y minimalistas.

Radio SK2, Braun

Resumimos brevemente los puntos.

Por lo tanto, hemos descrito en detalle cómo el desarrollo de un producto y la administración de sus propiedades pueden influir en las ventas futuras. Una vez más, no priorizamos: estética, capacidad de fabricación, costo, etc., todas estas son áreas diferentes con las que puede trabajar.

Para que su futuro producto se venda mejor, evalúelos todos respondiendo las preguntas:

1. ¿Quién es el comprador y quién es el usuario?
2. ¿Cuáles son las propiedades del producto y cuán importantes son para el comprador: apariencia, durabilidad, precio, funcionalidad, conveniencia, ergonomía ...?
3. ¿Qué es superfluo, secundario, que no se aplica a las necesidades y expectativas básicas del comprador, que, en principio, puede ser descuidado?
4. ¿Y cómo se puede mejorar un producto para tener en cuenta estas necesidades secundarias?

Realmente esperamos que algunos de nuestros consejos le sean útiles, y que cree y lance un producto exitoso. Lo que superará a todos los competidores, conquistará el mercado mundial y glorificará a nuestro fabricante y desarrollador ruso. Ya es hora!

Autores:

»Ilya Tkach, diseñador industrial
» anvos , Andrey Vostrikov, diseñador industrial
»Daria Kokhreidze, periodista

Diseño industrial para negocios, parte 2: diseñe en lugar de comercializar o haga un producto que se venda solo