Hola geektimes Mi nombre es Vasily Kiselev, soy el propietario y director gerente de
Top 3D Shop y hoy quiero hablar sobre cómo desarrollé mi negocio sin experiencia y conocimiento empresarial.
En este momento, hemos estado presentes en el mercado durante aproximadamente cuatro años y hemos mantenido con confianza la posición de liderazgo en el segmento personal de equipos 3D (impresoras 3D y escáneres 3D) durante dos años. En 2016, alcanzamos una facturación de 300 millones de rublos y continuamos desarrollándonos activamente. .
A menudo me preguntan cuál es el secreto del éxito de nuestra pequeña empresa y, dado que los artículos sobre
RBC y
The Village no revelan algunos detalles, decidí escribir una breve publicación sobre esto.
Además, hemos estado blogueando en GeekTimes durante bastante tiempo, pero olvidamos presentarnos.
Sobre mi
Era propenso a las disciplinas técnicas y, por lo tanto, después de una escuela técnica, a través de un programa de pasantías, terminé en una de las compañías de energía con el nombre típico "TGK-1". Mientras trabajaba, estudió simultáneamente en el Politécnico como ingeniero en turbinas de gas y vapor y estaba muy lejos de ser emprendedor.
El trabajo en la corporación era rutinario, principalmente papel, y consistía en apoyar la construcción de instalaciones de energía.
Lo único que dio: experiencia en el papeleo, estabilidad y VHI, que apenas se usa a los 25.
El crecimiento profesional en dicha estructura es un evento muy raro y opcional. Puedes quedarte quieto durante años y no tener una sola oportunidad para aumentar y aumentar tus ingresos.
El trabajo por parte del cliente me dio algunos conocimientos en el campo de la gestión de proyectos, pero el flujo de trabajo en sí mismo no fue nada inspirador: el polvo y la suciedad fuera de la ventana, y el papeleo ineficaz te convierte en un zombi.
Sentí la necesidad de una nueva lección, una fuente de conocimiento e ingresos adicionales. Era necesario cambiar algo, solo quedaba por entender, en qué dirección moverse.
Al principio, fui absorbido por trabajos aleatorios de medio tiempo en el campo de la industria de eventos. Mi colega y yo ayudamos a organizar bodas en nuestro tiempo libre. Esta lección me dio experiencia trabajando simultáneamente con una gran cantidad de contratistas, una idea de trabajar con dinero como parte de mi propio negocio y una comprensión general de la organización de una pequeña empresa.
Todo esto sucedió en paralelo con el trabajo principal y dio sus frutos, pero el deseo de cambiar algo fundamentalmente no desapareció.
El caso decidió el caso. Un día, mirando las noticias, de repente me topé con las noticias sobre el lanzamiento de la legendaria impresora 3D Makerbot Replicator 2. Era 2012, este tema era bastante nuevo y poco promocionado en ese momento, y me interesó.
Vi varios videos, leí artículos temáticos en sitios extranjeros y sentí un interés inusual.
El efecto wow se logró: entiendes que este es el futuro que pronto pasará y se convertirá en parte del presente, si no le prestas atención en este momento.
Inmediatamente hubo un deseo de comprar una máquina milagrosa, y solo para descubrir con más detalle cómo nos está yendo en esta área.
Busqué en Google las tiendas, visité el mercado de Avito y Yandex, y descubrí que en San Petersburgo no hay una sola empresa especializada que se centre en la venta de equipos. Ni una sola compañía confiable en esta área en toda la gran ciudad. Un mercado vacío completamente nuevo, e incluso tan interesante.
La cuestión de dónde avanzar más se resolvió.
Inicio
Quedaba por estudiar la demanda en la práctica, bueno, y encontrar los medios para comenzar. Como copia de prueba, pedí en ebay MakerBot Replicator 2, el que vi en las noticias. Tuve la suerte de no sufrir el destino del autor de este
tema .
La primera "captura" es la primera impresión en la primera impresora recibida.Después de configurar cuentas y crear ofertas en tableros de anuncios, me senté a estudiar cursos de video sobre la creación y composición de sitios de
lynda.com . Las respuestas a los anuncios se enviaron casi de inmediato, lo que una vez más confirmó la elección correcta de un nicho. Sin dudarlo, registré el dominio print3dspb.ru para ser diferente de las compañías existentes de Moscú en ese momento.
Las primeras impresoras ordenadas con su propio dinero se vendieron con éxito en cuestión de días, literalmente fueron arrancadas con sus manos.
Como saben, al principio no había oficina, los primeros clientes vinieron a manifestarse y comprar directamente a mi casa, y fue terrible.
Por supuesto, al principio no había una confianza del 100% en el éxito, no había compañías similares en San Petersburgo, no había información en los medios, no tenía experiencia empresarial y el mercado estaba emergiendo.
Pero la demanda era obvia y, por lo tanto, se decidió transferir la actividad a un canal civilizado, para lo cual se emitió una entidad legal.
Para ese entonces, había completado el primer sitio, que es ridículo recordarme, instalé Yandex.Direct y AdWords, comencé a estudiar SEO e involucré a un colega en el negocio, aquel con el que estábamos organizando las celebraciones. Le gustó la idea e invirtió sus ahorros: 1 millón de rublos.
Compramos más impresoras, alquilamos trabajos en coworking y contratamos a un par de personas más: un gerente de ventas y un ingeniero para dar servicio y configurar el equipo.
Primera oficina de coworking.Al principio, tuve que combinar todo: el trabajo anterior, el estudio, la organización de mi negocio, la contratación de personas, la búsqueda de proveedores, la logística y un montón de otras pequeñas cosas, todo sucedió simultáneamente. Y al principio fue difícil, pero también alto.
Las primeras ventas me motivaron a involucrarme aún más en el trabajo y casi no me sentía cansado.
Tenía que adquirir competencias en las que nunca había pensado antes, para profundizar en cosas completamente nuevas para mí.
La suerte y el celo son dos componentes importantes de un comienzo exitoso. Ambos factores son igualmente importantes. Sin trabajo arduo, paciencia y una cantidad justa de perfeccionismo, ninguna suerte ayudará a desarrollar el negocio.
Desarrollo
Faltaba mucho conocimiento. Las cosas fundamentales, por ejemplo, la construcción de un departamento de ventas, la planificación financiera, la organización de compras y un almacén, tenían que decidirse sobre la marcha.
Al mismo tiempo, te preguntas constantemente:
Porque no hay nadie a quien preguntar.
En estas condiciones, siempre me atormentaba el deseo de comparar los procesos comerciales de mi empresa con otros, aunque pequeños pero exitosos.
El Club de Negocios de San Petersburgo, Up Business School, me ayudó con esto, y ahora
continúa ayudando a los aspirantes a empresarios como yo.
Las reuniones de intercambio comercial que tuvieron lugar allí, a las que asistieron propietarios de grandes empresas y altos directivos de corporaciones, proporcionaron mucha información útil sobre la organización de sus negocios en una etapa temprana.
En particular, fue allí donde adquirieron un conocimiento más profundo sobre la organización del departamento de ventas, por ejemplo, sobre la construcción competente de un sistema de motivación, las complejidades de trabajar con diferentes entidades legales, marketing y mucho más. Fue una experiencia realmente gratificante.
Resolvimos varios casos, incluido el mío. Por cierto, nadie creía en nosotros como vendedores de equipos. Todos los críticos dijeron por unanimidad que los "cambiadores de cajas" nos devorarían: los minoristas de la red, y la única área en la que necesitábamos concentrarnos era en los servicios (impresión 3D, escaneo 3D y modelado). Pero estaba seguro de que esto no sucedería, ya que el equipo es complejo, se requiere experiencia y el ciclo de transacción alcanza varios meses.
A pesar de las críticas de los escépticos del club, mi modelo de negocio continuó funcionando.
Después de un tiempo, después de ver que estamos haciendo nuestros primeros éxitos, uno de los inversores eminentes y experimentados y el actual gerente superior de un minorista importante quería convertirse en nuestro mentor y cofundador, habiendo recibido el 25% de las acciones y no invertir en nuestros propios fondos. . En este punto, casi cometí un error fatal.
Conociendo su experiencia y sus éxitos, decidí estar de acuerdo, pero mi compañero abrió los ojos y vi todo lo absurdo de la situación.
La falta de pensamiento visionario y estratégico generó dudas, parecía que un mentor experimentado seguramente traería éxito y afectaría positivamente nuestro desarrollo.
Ahora, con el tiempo, esto parece ridículo. Pero en realidad, sería un error imperdonable: darle a un extraño una cuarta parte de las acciones por nada.
Por cierto, no cuente con publicidad, quiero compartir una lista de cursos a los que asistí personalmente y que están listos para aconsejar:
- Eventos gratuitos de Up Business School
- Mega-avance "Sistema de ventas" y "Finanzas"
- Netology "Director de Marketing Online"
Crecimiento
En el mismo año, alquilamos nuestra propia oficina, nos mudamos del coworking, abrimos actividades vibrantes en todos los frentes y, casi de inmediato, participamos en exposiciones. Una de nuestras primeras exposiciones fue 3D Print Expo, el mayor festival de tecnologías 3D en nuestro país.
Cuando me di cuenta de que era hora de salir de San Petersburgo, para expandir nuestra geografía, surgió una pregunta razonable: qué hacer con el sitio, porque su dirección y nombre estaban firmemente unidos a la ciudad.
Se necesitaba una marca no relacionada con el nombre de la ciudad, correspondiente al perfil de la actividad, memorable y vibrante.
En ese momento, ya entendía las perspectivas para el desarrollo de la matriz de productos y vi una clara asociación entre los compradores con un hipermercado 3D. Así que busqué dominios relacionados con 3D + shop o store.
Todos los nombres abreviados en ese momento ya estaban en uso o costaban dinero en oferta, pero tuve suerte y vi un dominio gratuito top3dshop.ru
Y a pesar de que las palabras "top" y "shop" pueden parecer innecesariamente trilladas, y nombrar a los profesionales directamente las clasifican como altamente no recomendadas, pero, el nombre funciona y no interfiere en absoluto con el negocio, e incluso todo lo contrario, corresponde totalmente a su propósito.
Comenzamos a promover activamente nuestro nuevo sitio, y demuestra su efectividad todos los días.
Habiendo trabajado a un ritmo tan ocupado y dándonos cuenta de que el negocio está ganando impulso, lo hicimos todo: dejé mi trabajo y me sumergí por completo en las actividades de mi empresa, y mi socio invirtió otros dos millones de rublos, que fueron para organizar el trabajo en la oficina y comprar equipos.
El primer lote de bienes.La facturación, durante los primeros seis meses de trabajo después de mi despido, alcanzó los cinco millones de rublos al mes, y me concentré en aumentar esta cifra.
Oficina de San Petersburgo en los primeros días de su trabajo.No fue tan fácil dejar el trabajo: salario, estabilidad, paquete social; todo esto se mantuvo apretado a nivel psicológico. Las corporaciones están lavando el cerebro a jóvenes profesionales, pero de hecho no hay nada realmente valioso detrás de esto, excepto por un paquete social y un salario bajo estable, por supuesto, si no es un alto directivo.
Después del despido, había confianza en la exactitud de la elección, una presencia constante en la oficina y la capacidad de dedicar la mayor cantidad de tiempo a mi negocio ayudó mucho.
Y nuevamente: contratación de empleados, proveedores, adquisición, promoción, monitoreo constante de los servicios que brindamos y los tiempos de entrega de impresoras, inmersión en las complejidades de las tecnologías y productos de impresión 3D, para comprender el tema y transferir conocimiento a los empleados, y luego controlar su entrenamiento
Con muñecos fundidos AK-47.Sobre inversiones
Crecimos y nos desarrollamos a partir de nuestras ganancias. No tuvimos la oportunidad de recaudar fondos para una oficina genial y contratar directores caros. Identificamos claramente los ítems de costo y establecimos un marco para cumplir con nosotros mismos. Esto me dio un incentivo para bombear habilidades, desarrollar y alcanzar objetivos en condiciones difíciles.
Invertimos pacientemente todas las ganancias en la rotación y el equipo, llegó al punto de que los empleados contratados recibieron más que yo.
Sobre proveedores
Con los proveedores, todo no fue tan simple como cabría esperar. Algunos ya tenían sus propios distribuidores en Rusia y solo querían trabajar directamente con ellos.
Otros exigieron que solo vendamos su marca. Tuvimos que negociar con todos para obtener el estado de un distribuidor autorizado, con muchos, para llevar a cabo largas conversaciones por correspondencia y llegar a reuniones en los lugares de su sede.
París, Stuttgart, Nueva York: todos estos viajes no fueron en vano; nos permitieron convertirnos en distribuidores oficiales de compañías como MakerBot, 3D Systems, David Vision Systems, Artec 3D y muchas otras.
Estas reuniones no siempre se celebraron en una línea oficial: Bree Pettis, por ejemplo, el fundador del fabricante de impresoras 3D MakerBot, y al mismo tiempo un conocido hombre casero y un video blogger, resultó ser un tipo de persona con quien hablar y divertirse.
DeLorean Bree Pettis.La cooperación con los fabricantes dio sus frutos directamente: pudimos ofrecer a los clientes precios competitivos y mantener el margen deseado, este fue uno de los factores que contribuyeron al crecimiento de la empresa. En 2015, la facturación aumentó 6 veces, en comparación con 2014.
Tratando de encontrar la unicidad
Otro factor que no tuvo menos impacto en nuestro crecimiento fue el modelo que era obvio para mí, pero único en ese momento: ambos vendimos equipo 3D, lo reparamos y brindamos servicios relacionados: impresión 3D, escaneo 3D, modelado .
Más tarde, fundición, creación de prototipos, fabricación de moldes, fresado de metal y plástico se agregaron a la lista de servicios. Y nos centramos en todo esto, para cada tipo de actividad se creó un departamento especial con sus propios especialistas, que era responsable precisamente de su campo de actividad.
Otras compañías en el mercado vendían equipos o prestaban servicios, y a menudo las mismas personas realizaban las tareas de ingenieros y gerentes en ellas. Nuestro modelo organizacional ha demostrado ser más efectivo.
Ahora tenemos dos filiales propias en Moscú y San Petersburgo que brindan servicios para tecnologías aditivas, más una oficina de franquicias en Ekaterimburgo.
No todo fue suave
Hubo, por supuesto, direcciones sin éxito. Los servicios para la fabricación de figuras en 3D, por ejemplo, en los que muchas empresas en 3D lograron sumergirse, no se justificaron.
Fuimos lo suficientemente inteligentes como para no invertir en nuestros equipos para su creación e incluso pudimos vender varios juegos a tales empresas. Por lo tanto, para llamar a esto un puro fracaso, el lenguaje no cambiará. Ganamos una valiosa experiencia y nos quedamos en el negro.
Ahora
Con el crecimiento de la compañía, tal verdad también se hizo evidente: para el éxito de la empresa, las personas y la automatización de las operaciones de rutina son muy importantes.
Nos hemos convertido en nuestros propios directores operativos y comerciales, trabajo constante con planes de ventas y presupuestos. Todos los días trabajamos en la automatización de nuestros procesos comerciales.
Ahora tenemos un buen equipo, así como nuestro propio sistema de especialistas en capacitación. Hemos preparado unos 15 cursos sobre productos y procesos, con pruebas obligatorias. Capacitamos a personas que quieren crecer y ganar. Este es un elemento muy importante del éxito. Especialmente para empresas que trabajan en un campo tan nuevo como las tecnologías aditivas.
Soy personalmente responsable de todo el marketing, la estrategia de desarrollo, el aumento de la rotación y la captura de nuevas direcciones y controlo la calidad de la capacitación y los comentarios de los clientes.
En 2017, tenemos más de 40 personas. El personal está creciendo no solo cuantitativamente, sino también cualitativamente: ayudamos a cada empleado a mejorar en su campo.
El mejor equipo de 3D Shop ahora.La estructura incluye varios departamentos: ventas, servicios, logística, contenido, contabilidad y servicio, así como gerentes y especialistas en licitaciones. Cada departamento tiene sus propias calificaciones.
Como somos una empresa comercial y manufacturera, el salario se genera principalmente a partir de la parte de bonificación. Por supuesto, hay salarios bien razonados, pero el ingreso principal es el% de la ganancia.
Un gerente bombeado, para el segundo o tercer mes de trabajo, puede recibir bonos 3-4 veces más altos que el salario, cerrar grandes transacciones "de larga duración". Los salarios promedio de los empleados ordinarios en nuestra empresa son de 50 a 120 mil, dependiendo de la posición y los resultados.
No limitamos la barra superior de gerentes y brindamos oportunidades reales de ganancias, por lo tanto, casi no tenemos rotación.
Ahora prestamos especial atención a la automatización. Hemos implementado y sincronizado una gran cantidad de servicios que lo ayudan a trabajar de manera más rápida y eficiente, recibir comentarios de los clientes y responder rápidamente a las críticas.
Nuestra burocracia está casi anulada. Todo el papel que se dibuja en la oficina es un homenaje a la letra de la ley. Contratos, facturas, actos, etc. Todas las aprobaciones y solicitudes se producen solo en forma electrónica. La velocidad de la toma de decisiones y la resolución de problemas es realmente algo de lo que podemos estar orgullosos.
Planes
El año pasado, comenzamos con éxito a dominar direcciones completamente nuevas para nosotros: agregamos máquinas CNC a los equipos de aditivos. Este año comenzaremos a movernos activamente en equipos dentales y joyas, así como en robótica educativa.
Dado que el formato de esta presentación es nuevo para nosotros, su opinión es importante para nosotros. Le agradecería que lo comparta en los comentarios.
¿Debo seguir compartiendo experiencias? ¿Qué te gustaría preguntar exactamente? ¿Qué detalles organizacionales le interesan? Analizaremos las respuestas y responderemos todas las preguntas interesantes en un nuevo artículo.
Gracias por su atencion!
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