Este artículo discutirá un tema bastante específico de vender su propio negocio. Algunos consejos prácticos de la práctica de vender operadores de telecomunicaciones grandes y pequeños en Rusia están formulados en material sólido. Entonces vamos.
El proceso de venta de una empresa se puede dividir en dos etapas:
- Preparando una empresa para la venta
- Procedimiento de venta
Como regla general, el propietario se guía lejos de los motivos financieros para tomar una decisión sobre la venta de un negocio de telecomunicaciones y hace preguntas como:
- Creé este negocio desde cero
- que pasará con mi equipo
- No se hacer otra cosa
- que haré con el dinero
Sin embargo, todas estas preguntas prevalecen solo hasta que la insatisfacción con la rentabilidad del negocio no comience a superar todas las dudas de los propietarios y las cuestiones morales. Es por eso que la venta de un negocio no es más que un cambio voluntario y de precio acordado de propiedad de un activo a un precio acordado, rentable. Este es un esquema clásico de compra y venta de negocios. Pero además de ella, hay otras opciones igualmente interesantes.
Opciones de trato
- Venta clasica. Es muy común en las telecomunicaciones y otras industrias que utilizan el apalancamiento financiero, es necesario aumentar la eficiencia financiera de un activo. Por ejemplo, cómo hacerlo. El banco realiza 100 millones por transacción. Los fondos propios se envían a la transacción, digamos, 50 millones. Por lo tanto, la efectividad de los fondos propios aumenta significativamente.
- La liquidación por otros valores también es posible. Tales esquemas raramente se usan hoy en día. La mayoría de las veces recurre a una transacción de factura.
- Cálculo de activos o pasivos. A menudo sucede que una empresa se compra a un precio nominal de 1 rublo. Dichas empresas están endeudadas y el nuevo propietario asume todas las obligaciones de pago. En telecomunicaciones, en un momento de altos precios de tráfico, a menudo recurrían a un esquema para enviar el tráfico a la deuda. En el futuro, el enlace ascendente de dicho cliente también se compró por deudas.
- Cálculo de acciones y posterior adhesión al comprador. Dichas transacciones ya se están realizando a un nivel bastante alto.
- Atraer a un inversor o inversión. Esto puede ser un préstamo de un amigo, financiamiento garantizado por una propiedad o una parte del prestatario. Además, los inversores pueden ser incluidos en la participación con la provisión de autoridad en la toma de decisiones. Cuanto mayor es el préstamo, más autoridad se le otorga. En cierto sentido, tal trato es similar a una venta.
- Autocompra, es decir, una reducción en la inversión y venta de saldos junto con un aumento en las cuentas por pagar. Junto con esto hay un aumento en los dividendos. En telecomunicaciones, este esquema aún no es bastante común, pero las empresas en declive ya están acostumbradas a esta opción.
Cuando es hora de vender
La figura anterior muestra una imagen típica de la vida de cualquier empresa. El momento de vender un negocio llega con mayor frecuencia cuando se agotan las oportunidades para un mayor crecimiento. Si se pierde este momento de la vida de la empresa, habrá una transición al envejecimiento. Para no perder el momento, debe controlar cuidadosamente la rentabilidad y el valor de la empresa, así como preparar soluciones alternativas. Detrás del punto de máximo crecimiento, comienza una caída en el valor.
Por lo tanto, el punto de venta ideal es el apogeo, cuando crece el beneficio operativo, se invierte dinero comprensible en el desarrollo, lo que da un resultado digitalizado claro y contable. Al mismo tiempo, existen alternativas adecuadas y bien desarrolladas.
También sucede que no hay opciones desarrolladas, y los dividendos se acumulan en cuentas de depósito con un rendimiento de hasta el 10% en rublos. Sin embargo, a pesar de la preparación del segundo componente para la toma de decisiones, el primer punto es la venta de la compañía en crecimiento y en la cima de la demanda de la compañía en el mercado de fusiones y adquisiciones sigue siendo el más importante.
¿Por quién y cómo se compran las empresas hoy en la Federación Rusa?
Enfoques para la valoración y la transacción de los principales compradores en la Federación RusaPreparación previa a la venta
En primer lugar, debe controlar el ciclo de vida de su empresa y si hay opciones de desarrollo. Vale la pena tener en stock varias opciones para salir del negocio.
Es importante comenzar a crear condiciones de interés en la empresa desde el exterior. Requiere el cálculo y la asignación de EBITDA, la reestructuración del sistema de contabilidad de gestión. Los inversores y compradores están más interesados en obtener información sobre la compañía durante el año pasado en comparación con el año pasado, y preferiblemente en un desglose mensual y trimestral.
Después de las primeras negociaciones, un comprador potencial estará interesado en los últimos tres años de la vida de la compañía. Es necesario preparar todos los ingresos de los propietarios, incluidos el arrendamiento de automóviles, familiares que trabajan, propietarios por encima del mercado a personas cercanas al propietario, los llamados flujos a contratistas, etc. Preparamos estados financieros consolidados para un grupo de empresas, si hay informes de auditoría, documentos básicos preparados, en originales en forma electrónica y escaneos.
Una ventaja a su favor será un plan comercial listo para el desarrollo de la empresa. Si es posible, aumente el atractivo de la inversión. Una vez que se cumplan las condiciones anteriores y otras que se pueden encontrar en publicaciones comerciales populares, su empresa recibirá puntos adicionales a los ojos de un posible comprador.
Es importante que los compradores potenciales muestren los proyectos implementados destinados a aumentar los ingresos. Un ejemplo de telecomunicaciones puede ser: la modernización de un centro de llamadas mediante la introducción de un nuevo CRM / ERP, debido a que redujeron el personal, aumentaron la productividad y aumentaron el margen EBITDA).
Es importante conjurar con el cuadro de mando. Minimice los factores que pueden afectar negativamente el precio de la empresa. Estos son la optimización fiscal, los flujos internos y difusos, el creciente endeudamiento crediticio, la inconsistencia de las cifras proporcionadas con la documentación oficial o la incapacidad de confirmar las cifras e indicadores declarados en los informes de la administración se reflejarán en la propuesta.
Al negociar con compradores potenciales, es importante celebrar acuerdos de confidencialidad sobre la compañía que usted proporciona. No se dirija a compradores potenciales según el principio de "conocimiento familiar". Las negociaciones deben ser con los funcionarios.
Para ayudarlo, debe elegir un asistente calificado. En la práctica, a menudo se encuentran corredores sin escrúpulos que se preocupan solo por su propia promoción en la red y no por el resultado de un cliente en particular. Tales "profesionales" a menudo combinan información en los medios, lo que crea muchos problemas tanto para el comprador como para el vendedor. Todo esto ha llevado repetidamente a la interrupción de la transacción.
Lo mismo se aplica a la selección de un consultor. No dé este trabajo para prepararse para la venta a merced del director, financieros, contadores, abogados, como Estos "cisnes, cáncer y lucio" arrastrarán su carro al lugar equivocado. Tienen sus propios intereses y no siempre coinciden con el deseo de ser despedidos o reemplazados después del cambio de propiedad. Cualquier cambio de propiedad es estresante para el equipo y puede resultar en una pérdida de espacio para cualquiera de ellos. Además, sin el trabajo coordinado de todo lo anterior en poco tiempo, el comprador no podrá proporcionar todos los informes necesarios. Sin embargo, vale la pena estar preparado, si no es para sabotaje, y luego arrastrar por parte de sus gerentes la implementación de tareas no estándar relacionadas con el suministro de información durante las negociaciones preliminares y aún más una auditoría.
Vale la pena señalar por separado que las recomendaciones anteriores funcionan en el "mercado" clásico en todos los sentidos de la palabra. Las mismas reglas para vender servicios o bienes, pero con los matices de los bienes que se venden y las reglas de negociación y tácticas. ¡Y nadie cancela las ofertas!
Afortunadamente, el mercado de fusiones y adquisiciones de empresas de telecomunicaciones en la Federación de Rusia, así como la industria en sí, sigue siendo bastante de alta tecnología y lo suficientemente limpio, donde todo funciona.
Preparado por: Anton Tsareff.