"¡Trae un amigo y te recompensaremos con N% del monto de su pedido!" - algo como esto suena como una oferta clásica para socios comerciales digitales. Muchos quieren estimular el boca a boca con la esperanza de aumentar su impulso. Pero solo unos pocos obtienen resultados realmente serios. Entenderemos qué, por qué y para quién.
¿Necesitas un programa de afiliación?
Para comprender de inmediato si tiene sentido leer el artículo, anunciaremos las categorías para las cuales esta pregunta no es aplicable en la práctica:
- Productos de bajo margen . Si tiene altos costos y el precio de costo no le permite "agradecer" a los generadores de plomo adicionales, entonces los programas de afiliación en una forma clásica no tienen sentido. Hay 2 excepciones a esta regla:
- a) Está listo para "gastar dinero" para comenzar a ganar dinero en el futuro (después de una venta ascendente / cruzada).
- b) Existe la posibilidad de motivación no material. Por ejemplo, invite a una persona a la capacitación.
- Alta carga de trabajo por varios meses de anticipación. Todo es obvio aquí. Si estimulamos la recepción de nuevos pedidos en esta situación, al no estar preparados para la rápida expansión de la producción y las capacidades administrativas, esto traerá más problemas que beneficios. El incumplimiento, por ejemplo, de un conocido cercano de un cliente existente puede tener consecuencias.
- Si el objetivo es deshacerse / delegar la preventa . Los clientes potenciales del programa de afiliados a menudo están lejos de firmar un acuerdo. Además, ni siquiera los llamaría "calientes". En temperatura, a veces están cerca del "frío". Dichas órdenes pueden ocultar un mar de dudas, incertidumbre sobre la elección del servicio / requisitos, etc.
- Cuando necesitas estabilidad . Los programas de afiliados no son una alternativa completa al CPA. Aunque incluso las redes grandes no garantizan un suministro sistemático de leads.
Para quien
Si no caes en estas categorías, entonces continúa, vamos al grano. O más bien, a los participantes clave en este proceso. El público objetivo del programa de afiliados puede ser el más heterogéneo. Usar el mismo enfoque para diferentes tipos de socios es un error inaceptable, que en última instancia minimiza el efecto.
- Los clientes Tenga en cuenta que es poco probable que se conviertan en sus "agentes" de pleno derecho. Sí, por supuesto, el propietario de la empresa está rodeado de sus clientes potenciales. Pero no ofrecerá los servicios de sus contratistas en una reunión con cada uno de ellos. Esto es al menos poco ético. E incluso si está muy contento con su producto y servicio, no se halague. El máximo con el que puede contar es una recomendación suya en un caso conveniente cuando uno de sus amigos se digna a ordenar un sitio web / aplicación / marketing en Internet. Y luego, si una persona piensa en su programa de afiliados, y generalmente tendrá el ánimo de hablar sobre un tema similar. Por lo tanto, recomiendo hacer “abogados” súper leales con los clientes, ya que le brindarán muchas más ganancias como defensores.
- Empleados :
- a) Existente . "Todos en la empresa venden", eso es lo que dice el proverbio empresarial, ¿verdad? ¿Qué pasa si su señora de la limpieza traerá cien o dos pistas el próximo mes? Además de bromas: no aprovechar el potencial de las personas que trabajan para ti es una estupidez. Solo el trabajo a este respecto puede ser espontáneo ("Habrá una oportunidad: traer un cliente") o sistémico (léase: una oportunidad adicional para ganar dinero para aquellos que están listos, no solo para sentarse quietos en una silla de oficina). Sobre el sistema: discutiremos con más detalle más adelante.
- b) partió . La despedida con la mayoría de los empleados no se puede evitar. Y si dijo adiós en una nota positiva (sí, incluyendo por qué debe irse sin negativo), entonces puede ofrecerle a su ex colega que continúe presupuestando periódicamente desde la cuenta corriente de la compañía, si es útil.
- Socios :
- a) De áreas adyacentes . Por ejemplo, desarrolladores de software. Su público objetivo puede coincidir con ellos, y entonces tiene sentido hablar sobre un programa de afiliación "mutuo".
- b) Contratistas . Suponga que es una agencia sin su propio equipo de artistas en ciertas áreas, por lo que los externaliza a un subcontrato de producción, que tiene las correspondientes competencias sólidas. Y este equipo no está listo para trabajar con ciertas órdenes. Espero que quede claro cómo es más fácil encontrar un idioma común con ellos. La misma historia también es relevante en el reverso: subcontratista → agencia.
- Otros Es difícil nombrar esta categoría de socios, por lo que la describiré de la siguiente manera: hay personas que no están directamente relacionadas con su negocio y que están interesadas en obtener ingresos adicionales. Lo más probable es que sean aquellos que aún no han subido mucho en la escala profesional. Quizás incluso candidatos desempleados completamente “verdes” para quienes nadie ofrece buenos salarios. Pero tienen energía, tiempo libre y ganas de ganar. No se haga ilusiones innecesarias: nunca reemplazarán a un departamento de ventas completo. Pero se pueden obtener algunos beneficios de ellos. Y esto se trata de "sistemático": necesita masticar, enseñar y motivar todo.
Cómo crear un programa de afiliados
Puedes servirlo con una salsa diferente. Lo principal es de qué ingredientes.
Primero, determine inmediatamente el objetivo:
- Cooperación mejorada con una CA específica.
- Formación de una red de agentes.
- Mayor reconocimiento.
Las tres opciones pueden implicar la presencia de condiciones similares y descripciones de la esencia del programa de afiliación, pero los enfoques son fundamentalmente diferentes.
Veamos algunos ejemplos:
El cliente recibe un descuento adicional del 10%, trabajando según el principio de "nombre que lo trajo a nosotros". Clásico Además, todo es serio: la relación entre la agencia y el socio se fija mediante un acuerdo especial. Posicionamiento interesante: buscan socios con quienes "cerrarán las brechas en la matriz de servicios de cada uno".
El tamaño de la comisión está vinculado al tipo de servicio. Desde los presupuestos de los clientes que tienen una suscripción, el estudio paga bonos de hasta 6 meses. Me tranquilizan y me dicen que la falta de pago de intereses se castiga con una multa de 5 veces según el contrato y, en general, todos los asuntos son supervisados por el gerente, que mantiene estadísticas sobre el socio.
La oferta no se adapta a un grupo específico, pero se detallan las variaciones de cooperación: el "agente" habitual con remuneración y comisiones (en realidad, el cliente permanece "en manos" del socio, ya que continúa comunicándose con el cliente incluso después de firmar el contrato). Bueno, los chicos prometen algo de apoyo, que también es importante.
Pagos de hasta el 20% (además, prometen una comisión "creciente"), un sistema de referencia y ventas conjuntas. Standardly.
Todo parece estar bien en algunos lugares, pero al mismo tiempo, falta algo.
Lo que idealmente debería describirse en condiciones diferentes a las anteriores:
- Ejemplo de cálculos: cuánto necesita una persona hacer esfuerzos para obtener 1 rubro condicional.
- Casos: cuánto tiempo hicieron los socios sus primeras ventas, cuánto ganaron. Hasta que cuentes un ejemplo / historia específica, parecerá que todo lo prometido es un cuento de hadas. O viceversa: surgirán falsas altas expectativas y el socio se molestará cuando pronto se convenza de su irrealidad.
- Requisitos para las solicitudes. Si no trabaja con ningún tipo particular de proyectos / presupuestos, corríjalo de inmediato, y no cuando el cliente se acercó a usted en la recomendación, solo tomando tiempo y esfuerzo en la preventa.
- Estadísticas de ventas: conversión promedio a contrato (no se sorprenda, muchas personas piensan que es 100%, esto lleva a malentendidos y decepciones), cambio de cheques, etc.
- Posibles situaciones: qué sucederá si el socio aportó muchas pistas, y su comisión todavía está en la marca "0". ¿Se realizará la verificación con los procedimientos? ¿O de alguna manera compensar sus esfuerzos?
- Instrucción Ese es el punto sobre la "sistematización". Supongamos que una persona tiene el deseo de generar clientes potenciales para usted. Pero no se entiende cómo hacer esto. ¿Que necesito hacer? Tren:
- Producto (lo que ofrecerá).
- CA (a quien recomendar).
- Precios (cuánto).
- Plataformas y formas de buscar clientes potenciales (dónde y cómo).
- Preguntas estándar y objeciones.
Por supuesto, el gerente puede no tener tantos recursos temporales para explicar todo esto personalmente a cada socio. Salida: prepare instrucciones de video / texto, no se arrepienta de una inversión única en su desarrollo para ahorrar en el futuro.
Implementación
Por cierto, antes del "primero" debe estar el ítem "Preparación". Qué más hay que hacer antes de comenzar la implementación del programa de afiliados:
- Predecir y cobrar costos.
- Prepare las ventas: explique que pronto puede comenzar a llegar un nuevo tipo de solicitud, que debe procesarse en consecuencia (incluso la misma sesión informativa puede adaptarse para guiar por recomendaciones, por ejemplo, para conocer las expectativas asociadas con la persona que lo recomendó como contratista). ¿Seguramente las historias son familiares cuando el cliente quiere "exactamente el mismo sitio que su amigo"?
- Cree el terreno para identificar a los mejores socios e inmediatamente piense en cómo cooperará con ellos. Ejemplo: ha determinado que los clientes potenciales de más alta calidad provienen de Vasily, generando pérdidas de balón decentes. ¿Qué hay que hacer? Mínimo: piense en la motivación adicional. Lo máximo es considerar su papel con ciertas funciones en el estado (hasta una invitación a los negocios, si tiene un equipo pequeño que claramente carece de la fuerza y el entusiasmo de un fundador).
Solo después de eso puede ejecutar el programa de afiliados.
Si será un aterrizaje por separado en un subdominio, o si hará una presentación genial, es un problema secundario. Es mucho más importante cómo presentar el programa de afiliación "vender".
Si todo es simple con un viejo conocido (para interesar, a veces una llamada del siguiente contenido es suficiente: "Mi amigo, hay una oportunidad de ganar un centavo extra. ¿Almorzamos en un café a las 13:00? Te diré todo"), entonces para tus futuros agentes que aún no tengo cierta historia de relaciones, tal esquema, por supuesto, no funcionará.
¿Cuáles son las herramientas para atraer socios?
- Trabajos en sitios de trabajo (simplemente no se deje engañar por salarios prometedores). Por cierto, de esta manera a veces incluso venden a bajo costo o completamente sin inversiones de franquicia.
- Los eventos de perfil a los que llegan sus colegas de países similares de Asia Central incluyen seminarios, desayunos de negocios, etc.
- Publicar contenido en sitios casi digitales. Cuéntanos cómo lograste organizar un sistema que permita a los trabajadores independientes ganar dinero con la ayuda de tu círculo de conocidos.
Si siente que hay energía para algo más grande, incluso puede pensar en crear una base de datos de aplicaciones no centrales. Por supuesto, para implementar esto, deberá cooperar con otras empresas que tengan un flujo de clientes potenciales que le interesen. Quizás esta sea una comunidad cerrada, que trabaje según el principio de "Una base de datos única de productos para un emprendedor típico", que incluirá apodos 1C, administradores de sistemas, impresoras y otros jugadores en su región.
Resumen
Debo admitir que la efectividad de los programas de afiliación organizados a la antigua usanza es pequeña. Pero, en general, el modelo de asociación de cooperación todos los días juega un papel cada vez más importante en los negocios. Ninguna agencia / producción puede sobrevivir, estando en un vacío cerrado del resto del mundo, porque su base son las relaciones B2B.
Y el que piensa de manera más amplia, piensa en los beneficios de dos lados y usa enfoques no estándar, por ejemplo, abandona el interés habitual y cambia a otros formatos de motivación (intercambio de clientes potenciales, invitación a grandes proyectos, etc.) gana.
Por lo tanto, el llamado a la acción es el siguiente : construir asociaciones, regular sus reglas y planificar actividades, sopesando todos los aspectos.