Imagine que es una compañía rusa de TI que quiere abrir su oficina en Estados Unidos e ingresar al mercado estadounidense. ¿Cuál es la primera ubicación que me viene a la mente? Silicon Valley! Se cree que ella simplemente fue creada para esto.
Pero, ¿qué tan justo es esto? El fundador de Macroscop, Artem Razumkov, ha visitado 11 centros tecnológicos en varias partes de los Estados Unidos, y ahora, por varias razones, dudamos de que Silicon Valley sea el lugar perfecto para cualquier empresa de TI.
foto de apalych.com¿Todos los caminos conducen al Valle ...?La gran mayoría de las grandes empresas de TI que vienen a la mente de inmediato (Google, Apple, Facebook, Uber) se encuentran en Silicon Valley. Entonces, ¿la práctica confirma que el Valle es el lugar donde las compañías de TI se están desarrollando efectivamente? Y no hay tantas excepciones a esto, y, aparentemente, es por eso que todos quieren ir allí.
De hecho, ¡Silicon Valley es un ecosistema único! Si está haciendo una startup de TI, entonces es en el Valle donde encontrará el mayor número de capital: fondos de capital de riesgo, business angels, etc. ¡En ningún otro lugar es esta concentración! Si necesita herramientas para el crecimiento, nuevamente, la mayoría de ellas están aquí: aceleradores, centros tecnológicos, etc. Y lo que casi todos notan es la velocidad del trabajo. En Silicon Valley, hay algunas reglas únicas del juego, y todo sucede muy rápido. Quizás este sea el proceso más rápido de trabajar en productos de TI y la tasa de crecimiento de las compañías de TI.
Entonces, si una empresa de TI elige un lugar para aterrizar en los Estados Unidos, ¿todo apunta a Silicon Valley? Muchos hacen exactamente eso. Cuando una empresa rusa con un equipo de desarrollo en Rusia tiene la tarea de ingresar al mercado estadounidense, con base en lo anterior, la pregunta de dónde hacer esto ni siquiera surge. "¡Por supuesto, Silicon Valley!" - Dicen todo (casi todo).
Pero echemos un vistazo más de cercaSupongamos que hay una compañía de TI de Rusia cuyos productos se venden en docenas de países, pero no en Estados Unidos. La compañía está fabricando un producto B2B, vendiéndolo a distribuidores e integradores de sistemas y quiere ingresar al mercado estadounidense. Tratemos de entender cómo le queda a Silicon Valley.
Se planea vender a distribuidores e integradores, quienes, supuestamente, se encuentran en diferentes partes de los Estados Unidos. En consecuencia, si abre una oficina de ventas en Silicon Valley, forme un equipo que se ubicará allí, negocie por teléfono con socios y clientes potenciales y, a veces, viaje para negociaciones personales, ¿qué obtenemos?
1. Altos costos de mantenimiento del equipo.
La gente necesita pagar un salario que les permita vivir en el Valle. Y vivir en California, y especialmente en Silicon Valley, está lejos de ser barato. Alquilar una habitación pequeña en San Francisco cuesta desde $ 1,700 / mes. Para alquilar un apartamento - desde $ 2,300 / mes. El costo de vida en Silicon Valley es muy alto (uno de los más altos de América, aproximadamente 3-4 veces más alto que en el medio del continente americano), y los salarios de las personas deberían ser apropiados. Formando un equipo de ventas en el Valle, prepárese para pagarlo muchas veces más.
2. La diferencia horaria.
¿Qué tan conveniente es la ubicación de la oficina de ventas de Silicon Valley en términos de zonas horarias? El valle está ubicado en la costa oeste, y la diferencia horaria, por ejemplo, con Nueva York, es de 3 horas. Es decir, cuando negocia a las 2 p.m. hora local, ya son las 5 p.m.en Nueva York y en la costa este, y el día laborable termina. Al comunicarse desde el Valle, no es muy conveniente capturar otras regiones americanas.
3. Logística.
¿Cómo Silicon Valley es un buen centro de transporte? Francamente, este es uno de los lugares más débiles de San Francisco. Hay pocos vuelos y, a menudo, para llegar a algún lugar, debe hacer conexiones adicionales. Y para volar, por ejemplo, a la costa este, debe pasar 6 horas. Y esto es bastante.
Posición de la aeronave sobre las Américas, servicio Flightradar24Pero aunque las cosas no están muy bien con los vuelos en San Francisco, hay una ventaja que puede superar todas las desventajas logísticas: hay una sala especial de yoga en el aeropuerto.
Entonces la justicia de 3 puntos depende de ti :)
Entonces, formando un equipo de ventas en Silicon Valley, tenemos un equipo en el lugar más caro (y lo mantiene caro allí), que tiene grandes limitaciones en las capacidades de comunicaciones telefónicas (y otras) con otras partes de América debido a la diferencia de zona horaria, que, con todo esto volar a las negociaciones es largo e incómodo.
Dado todo esto, aparece una impresión que es completamente opuesta a la primera.
Además de eso, los "beneficios" del Valle en forma de capital, aceleradores, centros tecnológicos y un entorno de desarrollo con talento único no son útiles para usted. No funcionarán para ti. Y resulta que todo lo que obtenemos es un equipo costoso que está en un lugar costoso y vende a otros estados pobres, e incluso con restricciones de tiempo y logística de transporte muy inconveniente.
Hay, por supuesto, excepciones. Hay ejemplos cuando colocar un equipo de ventas en el Valle sería la decisión correcta. Lo más obvio es cuando vendes a California y a Silicon Valley. Es correcto trabajar donde vende, además es el más barato en términos de logística, sin necesidad de gastar dinero extra en viajes y vuelos.
Y cuando se trata de ventas en todo Estados Unidos, colocar al equipo en el Valle será una decisión extraña.
Otra cosa es cuando una empresa se funda allí. El valle es un terreno muy fértil para el crecimiento de nuevas empresas. Mire esas grandes compañías de TI que se le ocurrieron al principio: tanto Google como Facebook tenían su sede en Silicon Valley. El núcleo de tales empresas es el desarrollo. Y el centro de decisiones debe estar donde está el desarrollo. Al mismo tiempo, estas empresas abren oficinas de ventas en diferentes partes de América y el mundo, y precisamente por razones de economía. Por cierto, también faltan grandes empresas de TI con sede fuera del valle. Por ejemplo, Microsoft y Amazon de Seattle.
En resumen: se justifica económica y logísticamente estar en el Valle para aquellas empresas que se lo venden. O compañías que tienen una necesidad específica de estar allí. Todo lo demás es solo un homenaje a la moda o un deseo de vivir específicamente en este lugar por uno de los fundadores de la empresa, pero no algunas razones comerciales objetivas.
Y si no se cuestiona la afirmación universal de que Silicon Valley es la cuna de la innovación, y es lógico y bueno fundar una compañía allí, entonces la afirmación de que Dolina es un gran lugar para el aterrizaje suave estadounidense de compañías que se fundaron en otros lugares, y que el centro de decisión y el desarrollo se encuentran en otro lugar, está en duda. Y en la mayoría de los casos, en nuestra opinión, este es el lugar equivocado, y la elección a su favor conduce a pagos en exceso y bajos resultados.
A donde irAl ver la situación con sus propios ojos y darse cuenta de todo esto, Artyom visitó la mayoría de los centros tecnológicos en los Estados Unidos para comprender qué lugar es mejor que el Valle. Y aquí hay algunos pensamientos sobre esto.
De una forma u otra, para otros lugares tecnológicos, Silicon Valley es una especie de icono, y cada uno de ellos trata de ser más o menos similar. Incluso los nombres informales tienen algo en común: en Los Ángeles - Silicon Beach, en Portland - Silicon Forest, en Filadelfia - Great Valley.
Una de las alternativas al Valle, deshacerse de los inconvenientes anteriores, parece ser Chicago. Esta es una ciudad muy grande y muy económica, se encuentra en el centro del continente y es un excelente centro de transporte. Además, Chicago es bueno si desea intentar depurar las ventas, debido a su tamaño, tiene compradores para casi todo. Por lo tanto, puede validar los procesos y verificar el modelo de ventas.
Muchas compañías rusas eligen Nueva York. Se encuentra en la costa este, lo que significa que la diferencia horaria con Rusia no es tan grande, es una gran ciudad y un gran centro de transporte. Pero junto con Silicon Valley es uno de los lugares más caros de América. Pero en Nueva York hay opciones para reducir costos: no tiene que vivir en Manhattan, puede vivir en Brooklyn o Nueva Jersey menos costosos, cambiando la reducción de costos por el tiempo que pasa en la carretera. Y el transporte en Nueva York es una historia diferente. Uno tiene la impresión de que puede llegar rápidamente desde Jersey City a Manhattan (solo unos 10 km), pero en la práctica esto a veces lleva casi una hora. Hay un metro a Brooklyn, pero el metro de Nueva York es una canción separada, y a menudo se forman embotellamientos. Pero para las personas que están dispuestas a cambiar su tiempo de ahorro, el vecindario de Nueva York puede ser una buena solución.
Las ciudades difieren no solo en el costo de vida y las zonas horarias, sino también en una determinada mentalidad empresarial: la costa oeste (California, Silicon Valley) es una imagen de un enfoque arriesgado, hasta cierto punto imprudente, de la gestión empresarial, un centro de riesgos, innovaciones e ideas locas; Eastern (Nueva York): conservador, más equilibrado y estricto, es un centro financiero donde las personas vinculadas toman decisiones serias sobre modelos clásicos. Esto también se puede tener en cuenta. Y elija Nueva York si tiene una startup en el campo de las finanzas y requiere dinero conservador. O el Valle, si quieres atraer algunas inversiones "locas".
¡Silicon Valley es único!Y no lo dudamos. Pero al elegir un lugar, por ejemplo, para una oficina de ventas, debe comprender dónde le resultará más conveniente vender a donde no está apuntando. Si planea vender en todo el país, necesita encontrar un lugar:
- donde todo es conveniente desde el punto de vista de las zonas horarias (y esto, preferiblemente, en algún lugar en el medio del continente para negociar con Occidente y Oriente de la manera más eficiente posible);
- desde donde puede volar a cualquier punto rápidamente (y esto también está en el medio del continente);
- donde hay un número suficiente de especialistas del nivel apropiado para su equipo;
- donde los costos (por mano de obra, alquiler de oficinas, etc.) serán aceptables.
Pero todo esto se determina después de que comprenda a quién le está vendiendo, dónde están todas estas personas y cómo llegar a ellas. Por supuesto, si los compradores están en un estado particular, entonces abrir una oficina está allí. Pero si consideramos a toda América, es mejor guiarse por los principios indicados anteriormente.
No piense que Silicon Valley es un lugar universal que se adapta a todos. Busque su lugar para sus condiciones específicas.