En este artículo, echemos un vistazo a MRPU, descubriremos cuáles son las características de su cálculo y qué nos puede dar.
MRPU: ingresos mensuales por unidad, ingresos mensuales por unidad. Este es un concepto amplio que incluye tanto el cheque promedio como el ingreso promedio por usuario / cliente / venta. La flexibilidad de la unidad de palabras le permite definir su definición.
¿Por qué necesitamos esto? Todo el propósito del análisis del producto es aislar las causas e identificar los factores que afectan el desempeño financiero. La dinámica de la base de clientes ( vea el artículo aquí ) está determinada principalmente por los factores asociados con su trabajo para atraer y retener. MRPU, sin embargo, afecta sus precios, la gama de servicios y la integridad de los servicios prestados. Aunque su éxito en términos de atracción depende de los precios y un conjunto de servicios, el MRPU en nuestra ecuación de ingresos es directamente responsable del dinero en sí.
Podemos variar el concepto de MRPU según su contexto. La ideología de esta métrica:
- Período - Mensual
- Métrica - Ingresos
- Per - Per
- Unidad - Unidad
Esta fórmula potencialmente genera una clase completa de métricas para usted: WRPC (ingreso semanal por cliente), DRPP (ingreso diario por compra), DPPC (beneficio diario por cliente, por qué no, aunque tal métrica se separa un poco de la lógica de mi historia). Creo que la idea es clara. Por esta razón, para mí, el cheque promedio y el ingreso promedio por cliente provienen de aproximadamente la misma área, aunque, por supuesto, muestran cosas diferentes.
En el contexto de nuestra narrativa, descompusimos la base de clientes en clientes, y no en cheques, por lo que es lógico que hablemos sobre el ingreso promedio por cliente, y luego podemos descomponer esto en el número promedio de transacciones por mes * en el cheque promedio.
¿Qué nos muestra la dinámica de MRPU?
El cambio en MRPU depende de los cambios en la asistencia de sus recursos, el número de adquisiciones.
- Para los propósitos de MRPU, estos son acuerdos. Por otro lado, el número de transacciones depende del número de veces que el cliente podría gastar su dinero, es decir. Es un derivado de la cantidad de visitas y la regularidad de las necesidades de su producto. Quiero llamar la atención sobre el hecho de que no todos los productos y productos pueden afectar la cantidad de visitas. Si las microtransacciones en la aplicación se ven afectadas por la participación del jugador, entonces visitar a un traumatólogo está débilmente relacionado con la participación del paciente en la interacción con la clínica (a excepción de la interacción con la marca).
- Los cambios dependen del monto del cheque promedio, el monto que el usuario deja para una transacción. La factura promedio está determinada por la naturaleza de los servicios que ofrece y el énfasis en su comercialización.
En el artículo sobre cohortes, examinamos cómo podemos dividir la base de clientes en grupos de nuevos, viejos, reactivados y partidos. Para que el análisis MRPU sea significativo, vale la pena analizarlo específicamente para estos grupos, porque Son radicalmente diferentes en su comportamiento:
- Los clientes nuevos y reactivados son básicamente su incorporación, cuánto logra venderle al cliente al momento de comenzar / reanudar las relaciones. A menudo pueden tener un pequeño promedio de cheques. Debido al crecimiento en la atracción de la cantidad de clientes, esto puede afectar negativamente el cheque promedio y generar la impresión incorrecta de que los clientes están comprando peor. Y viceversa, una muerte completa de participación puede parecer un aumento en MPRU.
- Clientes existentes: su MRPU generalmente está bien establecida, es relativamente alta. La dinámica de los indicadores en este grupo muestra sus éxitos y no los éxitos en las relaciones con los clientes habituales.
- Clientes que se fueron (aquellos que se fueron en el período del informe): es más probable que su consideración muestre pérdidas en el cheque promedio. Pero si no lo selecciona por separado, a menudo los clientes que ya ha perdido influirán en su imagen de dinámica. tendrán un saldo de los pagos regulares en el período del informe. Esto hará que el análisis no sea tan claro y subestime la magnitud de la verificación MRPU / promedio.
¿Qué conclusiones podemos sacar de los cambios en los indicadores MRPU derivados:
- El número de cheques por cliente cambia: esta es una campana de problemas en su incorporación. Tal vez tenga problemas con el rendimiento, la usabilidad, la comprensión de los materiales o haya lanzado actividades de marketing para una audiencia poco exitosa.
- La cantidad del cheque promedio por cliente cambia: la mayoría de las veces es un indicador de la dinámica en la estructura de sus audiencias y segmentos de usuarios. Por ejemplo, su compañía de publicidad promueve productos de precio medio, su participación en la estructura de ventas crece y la participación de caídas costosas, entonces su cheque promedio disminuirá, aunque esto no es un problema en este caso. Otro caso es que un cambio puede ser una señal de que los servicios caros se están cayendo, los baratos (y viceversa) están creciendo mientras se mantiene la misma estructura de segmento. Esto ya es una señal más fuerte sobre los problemas en sus servicios y bienes, las posiciones caras probablemente no están en el mercado por el precio o tienen problemas de calidad. Todo esto debe considerarse ampliando la factura promedio en una estructura por grupo de servicios y observando la factura promedio en el contexto de varios segmentos.
Este es el sexto artículo de una serie de artículos de análisis de productos:
- Enfoque de arriba hacia abajo. Economía del producto. Beneficio bruto
- Economía del producto. Análisis de ingresos
- Inmerso en la dinámica de la base de clientes: análisis de cohortes y análisis de flujo.
- Recopilamos análisis de cohortes / análisis de flujos en el ejemplo de Excel
- Análisis de embudo de ventas